gatilhos mentais

6 gatilhos mentais para vendas e encantamento do cliente

Veja 6 gatilhos mentais para vendas e saiba como eles podem ajudar no marketing de indicação. Tudo sobre: autoridade, afeição, prova social e +!

Você sabia que um adulto toma cerca de 35 mil decisões por dia? Muitas delas estão relacionadas a decisões de compra e aquisição de novos produtos.

Pensando nisso, conhecer a fundo os gatilhos para vendas pode ajudar a colocar a sua marca na frente de outras nestes momentos definidores e, principalmente, a desenvolver promotores da marca, capazes de fortalecer seu marketing de indicação

Quer entender melhor como os gatilhos mentais para vendas podem ser utilizados e quais os segredos para fazê-los funcionar como ferramentas aliadas do marketing de indicação? 

Então continue a leitura deste artigo e descubra! 

O que são gatilhos mentais?

 

Gatilhos mentais são estímulos inconscientes que fazem nosso cérebro tomar decisões de forma simplificada.

Uma decisão tomada a partir de um gatilho mental se assemelha ao comportamento de um carro no piloto automático — realiza ações de acordo com estímulos e não perde tempo refletindo sobre aquilo.

Mas não pense nos gatilhos mentais como coisas ruins. Na verdade, eles são facilitadores, já que poupam o cérebro humano do esgotamento provocado pela racionalização de cada pequena ação do dia a dia. 

Imagine, por exemplo, que, a cada vez que você sentisse sede, seu cérebro começasse a raciocinar sobre as diversas possibilidades para sanar este problema? Em vez disso, um gatilho mental já existente faz com que você simplesmente pegue um copo, encha de água e beba. 

Além de ajudar a realizar ações de forma prática, os gatilhos mentais também pode ser “janelas” para ativar emoções. Há, por exemplo, gatilhos que levam a momentos memoráveis, como uma experiência de infância ou um momento em família. 

Antes de seguir para o próximo tópico, nossa sugestão é que você assista ao vídeo abaixo, de uma das palestras do TEDSalon, em que a autora e psico-economista Sheena Ivengar fala sobre como as organizações podem otimizar a experiência de escolha dos clientes. 

https://www.ted.com/talks/sheena_iyengar_how_to_make_choosing_easier#t-57270

O que é o Marketing de Indicação?

Todos empreendedores têm como objetivo conquistar novos clientes, receber leads com mais qualificação, ser referenciado no setor e ter seus custos reduzidos com o marketing e o tão falado CAC – Custo de Aquisição de Clientes.

Pois é. Tudo isso é possível com os benefícios sobre o que é marketing de indicação pode proporcionar a quem decide implantar no seu negócio. 

Porém, se você ainda não sabe como conquistar esses objetivos um por um, é porque talvez você ainda não tenha noção da força do boca a boca nas suas vendas.

Vamos ao que interessa que é falar sobre o que é marketing de indicação.

Aqui no meu blog, como você pode acompanhar, eu bato nessa tecla em grande parte dos artigos, o que assegura a minha crença com essa estratégia. 

O que é o marketing de indicação? Nada mais é do que a versão nacional do Referral Marketing, ou ainda, simplificando, do Marketing Boca a Boca.

O ato de indicar é intrínseco do ser humano. Isso vem desde os primórdios. É natural indicarmos bons serviços, caminhos e outras coisas para amigos e familiares.

Portanto, a estratégia do marketing de indicação se baseia basicamente nisso, de organizar as indicações para que elas gerem relevância e tração no seu negócio.

Ou seja, utilizar seus próprios clientes para trazerem mais clientes mediante uma estratégia organizada. 

Ele é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. Basicamente essa é a resposta sobre o que é o marketing de indicação. 

Ou seja, se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, há uma grande tendência dele indicar e a experiência positiva para amigos, familiares e conhecidos será enorme.

Se você refletir bem, clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros de outros canais. 

Porém, mesmo com toda essa eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Marketing de Indicação ou Referral Marketing ainda é bem pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes.

Profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.

Eu costumo sempre dizer que um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

O melhor de tudo isso são os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos.

Como usar gatilhos mentais de vendas a favor do marketing de indicação?

 

Quando falamos em gatilhos mentais para vendas, precisamos ter alguns pontos importantes em mente. Confira quatro destes pontos na lista a seguir. 

1 – Use com responsabilidade

 

O primeiro deles diz respeito à responsabilidade em seu uso. Produzir e explorar gatilhos mentais exige muito conhecimento de causa e o entendimento de que não se deve utilizar a técnica de forma leviana, já que estamos falando de uma ferramenta da psicologia que ativa sensações e reações de forma involuntária. 

2 – Tenha uma estratégia

 

O segundo ponto sobre gatilhos mentais em venda se refere à importância de aliar seu uso a uma estratégia de venda. Qual o objetivo do seu produto ou serviço? Que tipo de sensação seu produto deseja despertar? Conhecer os objetivos estratégicos da marca ajuda a trabalhar os gatilhos de forma assertiva e coerente. 

3 – Trabalhe com a diversidade de estímulos

 Outro ponto importante a ser destacado é a diversidade de gatilhos mentais de vendas. Eles podem ser despertados a partir de estímulos a um ou mais dos cinco sentidos humanos (visão, audição, paladar, tato e olfato). Quando falamos em estratégias de vendas, os gatilhos mentais mais utilizados estão relacionados à visão (com o uso de imagens), à audição (com o uso de som) e, em caso de produtos de nicho, o paladar (com degustações e provas grátis, por exemplo).  Combinar os sentidos de forma inteligente pode ser a receita de sucesso para converter um gatilho mental em um estímulo eficaz, e este estímulo em uma decisão de compra. 

4 – Fidelização e multiplicação das vendas

 O último ponto a ser destacado é o potencial de sucesso de gatilhos mentais bem utilizados. Uma marca que sabe trabalhar os estímulos sem deixar que se tornem invasivos ou que incomodem o cliente tendem a alcançar resultados incríveis e, claro, a vender mais

Além de conseguirem a conversão de venda, bons gatilhos mentais para vendas podem contribuir para a retenção de clientes, fazendo com que eles se encantem verdadeiramente pelo produto. 

Um cliente fidelizado e encantado pode se tornar um promotor da marca e contribuir ativamente para o marketing de indicação do seu produto ou serviço. Já pensou nisso? 

6 tipos de gatilhos mentais para vendas 

 

Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais para vendas e como eles podem — e devem — ser usados para impulsionar decisões de compra, chegou a hora de avançarmos. 

Vamos descobrir, a seguir, 5 gatilhos mentais para vender mais. 

1 – Reciprocidade

 Você já deve ter ouvido falar, ao longo da vida, na importância e no valor da reciprocidade, não é mesmo? No mundo das vendas, essa expressão ganha, ainda, uma conotação estratégica: é um dos gatilhos mentais para vendas mais populares.

Na prática, usar a reciprocidade como gatilho mental significa gerar valor para o cliente em troca do estímulo a uma retribuição. Você se lembra do ditado “gentileza gera gentileza”? Ele está fortemente pautado no princípio da reciprocidade. Uma boa ação tende à outra. 

Quando falamos em vendas, podemos associar o gatilho da reciprocidade, por exemplo, ao fornecimento de conteúdos ricos (como webinars, e-books, vídeos e demonstrações), a um atendimento diferenciado e à disponibilidade dos agentes de venda em proporcionar experiências positivas para seus prospects.

O retorno? Pode vir em forma de dados fornecidos, de uma conversão de vendas ou até mesmo de indicações, seja no bom e velho marketing boca a boca, ou por meio de programas de indicação estruturados. 

2 – Compromisso

 O gatilho mental do compromisso também está frequentemente associado à ideia de coerência. A ideia é construir, por meio das perguntas certas e de um posicionamento de venda “redondo”, uma relação de comprometimento entre o cliente e a marca. 

Vamos a um exemplo prático que pode te ajudar a entender melhor como funciona o compromisso enquanto gatilho mental para vender mais: 

suponhamos que você está em contato com o cliente pela primeira vez. Neste momento, o ideal é criar pequenos compromissos entre você, vendedor, e ele, possível comprador. Algo como solicitar que ele te explique o problema da empresa, ou se comprometer a retornar a ligação dentro de alguns dias para acompanhar as mudanças pós-implantação de alguma solução. 

3 – Afeição

 De uma forma geral, podemos dizer que é muito mais fácil confiar naqueles que conhecemos do que na opinião e argumento de desconhecidos, não é mesmo? Esta é, inclusive, uma das bases do marketing de indicação, sobre o qual falamos anteriormente. 

Utilizar a afeição para conquistar potenciais clientes também é um dos mais utilizados gatilhos mentais para vendas. A ideia é construir não apenas uma relação de venda com o cliente, mas sim, algo próximo de uma relação de amizade e confiança.

Por isso, a dica é investir em um follow up frequente, assumir uma postura proativa e sugerir melhores escolhas e produtos para o prospect e até mesmo compartilhar histórias para humanizar a experiência de compra. 

4 – Prova Social

 A prova social é um excelente gatilho mental, especialmente se for utilizado em consonância com outros, como a afeição, mencionada anteriormente. 

Aqui, a máxima é mostrar ao cliente que ele não está sozinho, e que outras pessoas já utilizaram o produto ou serviço da sua empresa e, principalmente, que têm boas experiências. 

O gatilho mental da prova social pode ser usado de diferentes formas. Veja algumas delas a seguir: 

  • Depoimentos de usuários; 
  • Programas de indicação;
  • Cases de sucesso;
  • Números ligados ao consumo de determinado produto;

5 – Escassez

 

Um dos gatilhos mentais mais fáceis de identificar — o que não os torna menos efetivos —, a escassez está ligada à sensação de “raridade” associada a um produto ou serviço. 

A ideia é despertar, nos clientes, a sensação de que estão prestes a perder a chance de obter aquele produto, e que a melhor oportunidade para obtê-lo é aquela. 

O sucesso desse gatilho mental depende de fatores como: 

Fornecimento de informação privilegiada aos clientes (como um conteúdo liberado apenas para inscritos, ou um dado revelado exclusivamente em uma ligação de prospecção);
Promoção por tempo limitado; 
Unidades restritas à venda; 
Bônus oferecidos por um período pré-determinado

6 – Autoridade

 

O último item da nossa lista de gatilhos mentais para vendas é a autoridade.

Diante de uma situação de desconhecimento, faz parte do instinto humano buscar informações e soluções com aqueles que inspiram maior credibilidade e conhecimento do assunto. 

Um exemplo simples que ilustra essa constatação é nossa tendência a procurar, por exemplo, quiosques de informação turística quando estamos perdidos em algum lugar, em vez de buscar a informação desejada de forma aleatória. 

Por isso, construir credibilidade e autoridade para a marca é um dos mais importantes gatilhos mentais para vendas.

É preciso treinar a equipe de vendas (com atenção a todos os pontos de contato entre o cliente e a marca durante sua jornada de compra) para que conheça profundamente o produto ou serviço oferecido, criar conteúdos relevantes e contar com um time de especialistas parceiros para fortalecer o argumento da empresa. 

Agora você já conhece os 6 principais gatilhos mentais para vendas e entende como deve utilizá-los a favor de seu negócio. 

Lembre-se de considerar nossas dicas para garantir que a abordagem de venda e persuasão seja legítima, equilibrada e, sobretudo, que respeite a individualidade e o poder de escolha do cliente. O mais importante é encantá-lo, e não apenas convencê-lo! 

Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas. 

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

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