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Programa de indicação

Programa de indicação: como criar? Tudo que precisa saber!

Programa de indicação é a força do tráfego da qual eu mais acredito e quero levar você a coletar resultados incríveis na sua jornada

O boca a boca, sem dúvidas, é uma das formas mais efetivas de marketing entre todas que existem por aí. 

 

Isso porque a indicação é um ato natural do ser humano. 

 

Ou seja, tudo que ele considera viável ele acaba comentando com família e amigos próximos para que as pessoas que ele tenha afinidade, tenham os mesmos benefícios. 

 

Parou para pensar que isso se comprova nas suas decisões de compra no dia a dia? Sem dúvida, você é propenso a consumir um produto ou serviço principalmente se alguém que você confia, indica. 

 

E garanto a você, sua conduta é muito mais pautada por essa ação do que por qualquer outro tipo de propaganda, 

 

Por isso mesmo que eu sempre digo, um bom Programa de indicação é capaz de alavancar seus resultados de forma incrível, sem você precisar investir em anúncios, contratação de pessoas e ferramentas.

 

Acompanhe o artigo para conhecer informações valiosas e importantes de como você pode implementar uma estratégia de indicação que pode mudar a vida do seu negócio. 

 

O que é Marketing de Indicação? 

 

Se a sua empresa deseja espaço no mercado para conquistar o público, é certo que ela precisa buscar atualizações nas estratégias.

 

Uma dessas estratégias é justamente a utilização do Marketing de Indicação, também conhecido como Referral Marketing.

 

Esse tipo de estratégia tenho ganho cada vez mais abrangência quando implementada de maneira bem pensada e estratégica. 

 

Feita de forma assertiva, ela se torna eficiente para qualquer tipo de empresa, seja ela do tamanho e área de atuação que for.

 

O Marketing de Indicação, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. 

 

Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.

 

Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas.

 

Apesar da eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.

 

Isso porque os profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.

 

Um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

 

E o melhor? Os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos.

 

Como trabalhar com indicação?

 

A primeira informação é importantíssima e fundamental para você, que pretende implantar a sua estratégia de Marketing de Indicação.

 

É FUNDAMENTAL que seus clientes atuais estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços.

 

Lembrando que a ação de indicar é natural conforme a nossa satisfação, porém, acontece também ao contrário quando estamos insatisfeitos, não é mesmo?

 

Uma ressalva importante: sua empresa não precisa estar com os clientes mais satisfeitos do planeta por todo o sempre para que sua estratégia do programa de indicações funcione de forma eficaz.

 

A segmentação é de momento, ou seja, basta saber segmentar os clientes que estão contentes com seu produto e serviço, em determinado período, para que ela funcione.

 

A propensão de cada um deles enviar uma indicação a você é muito grande.

 

Um método eficaz de descobrir essas informações e de como elas estão reagindo à sua marca é utilizar a métrica global de mediação de satisfação, conhecido como NPS (Net Promoter Score).

 

Basicamente, essa pesquisa vem pela famosa questão: De 0 a 10, qual a probabilidade de você indicar a  empresa a seus amigos. Os resultados é o que medem o NPS.

 

Se você não utiliza o NPS, não se preocupe. Ainda assim existem outras maneiras de você descobrir quem são os seus clientes e como eles estão reagindo com o seu negócio.

 

Um grande exemplo de medir sua reputação é através das redes sociais. 

 

Nelas, há ferramentas de avaliações, opinião de quem usa e com que frequência utiliza seus produtos e serviços, quem já indicou e etc.

 

Como pedir indicação para meu cliente?

 

Como eu sempre venho falando, as indicações fazem parte de uma atitude natural do ser humano e elas devem ser parte normal do seu processo de venda.

 

A indicação deve ser algo corriqueira de acordo com o cliente que está satisfeito com seu produto ou serviço. 

 

Isso porque, quando você não faz com que a indicação seja algo natural, corre o risco do seu cliente ver isso como um favor. 

 

Dessa forma você reduz, e muito o número de indicações recebidas. Por isso, trabalhe para que a indicação seja algo natural e corriqueiro. 

 

É muito importante também que você seja indicável.

 

Neste momento, uma auto-avaliação se faz necessária. Antes de mais nada, é preciso que você faça uma análise da sua presença digital.

 

Isso é, você, sua empresa ou marca, aparece no Google quando é digitada? Seu perfil nas redes sociais está ativo e possui identificação com a sua persona?

 

Uma boa oportunidade, é você marcar presença digital, promovendo seu conteúdo como se ele fosse um argumento a mais, gerando reputação, autoridade e credibilidade na internet.

 

Por si só, essas ações já dão argumentos e ferramentas para seu cliente indicar você ao círculo dele. Isso já dá bastante resultado.

 

Depois de fazer o básico – alimentar e atualizar seus perfis em redes sociais, ter um site agradável de se navegar e estar presente em diversas plataformas, faça parcerias de conteúdo, participe de grupos importantes e você vai perceber que, naturalmente, os clientes começarão a falar sobre a sua marca, desenvolvendo inclusive as indicações.

 

Quais os benefícios do programa de indicação? 

 

Além de trazer novas pessoas para seu negócio, o programa de indicação auxilia na retenção de consumidores, que interagem com a marca e recebem vantagens pelas indicações. 

 

Para as empresas, esses programas exigem baixo investimento e são uma forma poderosa de conquistar mais clientes.

 

Vou listar para você alguns benefícios que um bom Programa de indicação pode trazer para você.

 

1. Fidelização de clientes

 

O Programa de indicação é uma das melhores ferramentas de fidelização de clientes. Isso porque através dele, os clientes recebem benefícios fixos que acabam trazendo recorrência de vendas para a empresa.

 

2. Captação de leads

 

Uma boa estratégia de indicação também é uma ferramenta eficiente para captação de leads. Isso porque através das indicações, você pode conseguir dados dos indicados para fazer campanhas futuras e aproximar dos seus clientes para fazer pós-venda.

 

3. Retenção de clientes

 

O Referral Marketing é uma boa maneira de reter clientes. Isso porque através das recompensas, a venda do seu produto e serviço acabam se tornando recorrentes para sua carteira de clientes.

 

4. Melhora do relacionamento com o cliente

 

Através de um bom programa de indicação, você pode se aproximar de forma efetiva com seus clientes e melhorar seu relacionamento com os cliente, sempre ouvindo o que eles têm a dizer e como você pode melhorar. 

 

5. Aumento da Satisfação do cliente

 

Quem não gosta de receber benefícios, não é mesmo? Uma estratégia de indicação aumenta consideravelmente a satisfação do cliente através das recompensas. 

 

6. Impulsionamento do Marketing pessoal

 

O Marketing pessoal é alavancado de forma rápida e crescente através do programa de indicação. Isso porque a mecânica e os passos para sua implantação fortalecem sua marca, fazendo com que seu produto e serviço seja amplamente reconhecido. 

 

7. Aumento das vendas

 

Esse é o principal objetivo, não é mesmo? Uma estratégia bem formatada com a mecânica aplicada de forma correta vai elevar suas vendas pela recorrência, retenção de clientes e pela aquisição de novos, ou seja, indicados por aqueles que já fazem parte da sua carteira.

 

Como criar um bom programa de indicação?

 

Depois de muito tempo estudando e analisando métricas de diversos programas de indicação e produzindo conteúdo sobre o tema, elaborei um método por etapas.

 

Nesse método, é possível fazer um modelo de estratégia de Marketing de Indicação para absolutamente qualquer tipo de negócio.

 

A primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita:

 

Quais serão as regras de indicação?

Quando o cliente vai ser recompensado pela indicação?

Ele vai ser recompensado apenas pela indicação?

Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra?

 

Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Referral Marketing. 

 

A mecânica deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto.

 

No caso do B2B de baixo ticket e taxa alta de recompra, como no caso dos e-commerces), você pode optar por tornar seu programa de indicações mais transacional.

 

Experimente dar um pequeno prêmio para cada indicação.

 

Por outro lado, com B2B de tickets mais altos, você pode optar por deixar o programa mais exclusivo, criando um uma espécie de “clube fechado” somente para clientes e embaixadores da sua marca.

 

Um outro exemplo de estratégia, é você criar um ranking de clientes indicadores e dar uma recompensa diferente ou até mesmo repetir essa recompensa sempre que o cliente trouxer mais indicações.

 

Um grande exemplo de rankeamento de indicadores é dos games, que dão prêmios maiores conforme o número de indicados trazidos pelo cliente.

 

Portanto, a formatação da mecânica é o primeiro passo para que você consiga fazer da sua estratégia de indicações um verdadeiro sucesso.

 

Premiação por indicação

 

Antes entrar no tópico da ação propriamente dita de como recompensar, temos que conceituar duas coisas:

 

O incentivo acaba sendo dado para que a pessoa indicada escolha por querer comprar seu produto ou serviço.

 

Ou seja, é uma ação determinante cujo objetivo é inclinar a pessoa a fazer negócio com você, deixando o “algo a mais” para deixar sua oferta mais tentadora.

 

No caso da recompensa, ela é oferecida quando seu cliente já é o embaixador da sua marca, ou seja, ele ganha um prêmio pela indicação.

 

A melhor recompensa é aquela que “casa” com a identidade da sua marca e o perfil do seu cliente embaixador da marca.

 

Neste momento, o objetivo é potencializar o engajamento dentro da sua estratégia no Programa de Indicação, gerando buzz em volta da sua marca.

 

Essa etapa do Programa de Indicação é primordial, uma vez que afeta diretamente o momento da decisão do cliente em aderir ou não ao programa.

 

Ao invés de esperar indicações orgânicas, que tal você começar a incentivar os seus clientes a fazerem questão de entregar novos clientes para o seu negócio?

 

O primeiro passo nisso é bem simples. Lembre ele sempre de fazer isso.

 

Disponibilize uma forma para que ele sempre saiba que ele pode indicar amigos e conhecidos para o mesmo serviço que ele utiliza e que ele será premiado por isso.

 

Dica importante. Os incentivos e recompensas devem fazer sentido tanto para seus clientes quanto para seus negócios.

 

Conheça o melhor programa de indicação do mercado

 

Eu sempre falo que o melhor programa de indicação é aquele que funciona e que não tenham erros clássicos na sua estratégia.

 

89% das pessoas são propensas a indicar, no entanto, apenas 29% chegam a indicar.

 

Isso significa que de cada 10 clientes que são assíduos no seu negócio, apenas 3 chegam a indicar sua marca para amigos, colegas e familiares.

 

Será que esse problema está com os clientes ou com as empresas e empreendedores?

 

A segunda opção é a resposta correta, senhoras e senhores.

 

Vamos supor a seguinte situação do cotidiano.

 

Você é padrinho de um casamento e foi até o shopping comprar a roupa da cerimônia, aproveitando o horário de almoço do trabalho.

 

Depois de ter feito a compra, você lembrou que também precisava de sapatos.

 

Passou por uma vitrine e já bateu o olho em um par que combinaria com a roupa e com seu estilo.

 

Você foi bem atendido, gostou das condições, do valor e na sua saída, o vendedor ou o gerente pergunta para você:

 

“Você indicaria nossa loja para seus amigos?”. Como você gostou do atendimento, você respondeu que sim.

 

Em seguida você lembra que está atrasado para a volta ao trabalho e sai correndo para seus compromissos.

 

Ao sair do trabalho, chega em casa, conversa com a família, vai jantar e desde a compra dos sapatos até esse momento houve uma série de eventos cotidianos.

 

Quando você está no conforto do sofá da sua sala, você recebe uma mensagem de um amigo seu que, inclusive, também é padrinho do mesmo casamento que você.

 

Na mensagem, ele pergunta se você conhece uma loja de sapatos para indicar.

 

Na hora você lembrou da sapataria que você comprou seu sapato na hora almoço e que gostou do atendimento e do preço.

 

Você vai procurar a embalagem mas sua mulher jogou fora. Vai procurar a nota mas lembrou que deixou no escritório.

 

Percebeu quanto tempo se passou e você não lembrou do nome da sapataria para indicar?

 

Para não ficar mal com seu amigo, você acaba lembrando de duas ou três, que nem sequer comprou lá, mas só para não deixá-lo sem resposta.

 

Quando você poderia ter indicado a mesma loja na qual comprou, afinal, o preço foi ótimo e o atendimento é espetacular.

 

Neste momento, você deve estar pensando: Será que o cliente está com má vontade ou será que a loja não fez muito esforço para tornar-se indicável?

 

Muito provavelmente a segunda opção é a mais correta.

 

Por mais que o gerente da loja tenha perguntado se você indicaria a loja a amigos, foi o único “esforço” que ela fez.

 

Ela não exerceu nenhum outro tipo de estratégia para torna-se indicável e reter você como cliente.

 

Ela não ofereceu nada a você em troca da sua indicação, nem mesmo fez questão de mostrar sobre o programa de fidelidade que talvez até existisse.

 

Entendeu a equação?

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes? Conheça a mentoria em Vendas Por Indicação com Rodrigo Noll, o maior especialista do Brasil no assunto. Mais de 300 mentorados satisfeitos e mais de R$ 30 milhões colocados no bolso nos seus clientes.

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