Marketing de Indicação para Imobiliarias: 4 dicas de como fazer

Marketing de Indicação para imobiliárias é o assunto de hoje no blog. Vamos conversar sobre como funciona as estratégias do setor. 

Todo mundo sabe que vender imóveis e fazer parte do mercado imobiliário é extremamente necessário o contato próximo com os clientes e sua fidelização.

Diante disso, é preciso falar sobre o Marketing de Indicação para imobiliárias e sua importância dentro do âmbito, pois todo mundo sabe que, nesta área, os negócios não são fechados do dia para a noite. 

Ou seja, não basta ter o melhor produto, no caso os imóveis, e não conseguir apresentar para quem realmente tem interesse neste tipo de investimento que é de ticket relativamente alto. 

Por isso mesmo, várias estratégias de marketing são utilizadas nas negociações na área, com o intuito de potencializar e movimentar o mercado. 

E é justamente sobre uma dessas estratégias que vamos falar hoje e que é de suma importância – O Marketing de Indicação para imobiliárias. 

Quer saber como ele pode ser um grande aliado para captar potenciais clientes? Continue acompanhando o artigo que nós vamos dar dicas importantes. 

O cenário do mercado imobiliário

O investimento no mercado imobiliário no Brasil é sinônimo de garantia de segurança que, na grande parte das vezes, passa praticamente despercebido a crises.

Isso porque um imóvel dificilmente desvaloriza, ao contrário de outros investimentos com maior probabilidade de riscos.

Além disso, um imóvel também se encaixa na categoria de patrimônio familiar, ou seja, um bem que pode ser passado por gerações.

Sem contar que, alguns dados mostram que, apesar da pandemia, o momento continua interessante para o investimento de imóveis no Brasil. 

De 2020, há uma perspectiva favorável de juros baixos e isso representa uma retomada no crescimento do setor.

As taxas de juros relacionadas ao crédito imobiliário têm se mostrado bem mais baixas do que nos anos anteriores.

Além disso, no âmbito da iniciativa privada, segundo dados divulgados pelo Ministério da Economia, cerca de 250 empresas demonstraram intenção de investir mais de 60 bilhões de dólares no país nos próximos anos.

Outro dado interessante é que a Câmara Brasileira da Indústria e da Construção (CBIC) estima que, neste ano, os lançamentos e vendas de imóveis residenciais cresçam em torno de 10% a 15 %.

As moradias de alto e médio padrão seriam apontadas como as principais responsáveis por este aumento.

Como é feito o Marketing no ramo imobiliário

A divulgação no ramo imobiliário é fundamental para que você atraia, não apenas clientes, mas os clientes certos para o seu empreendimento.

Com todas as ferramentas que existem à disposição, como o alcance de um computador ou smartphone conectado à rede, basta conhecer um pouco melhor sobre o marketing e conversar com o seu público.

Obviamente que o seu resultado vai ser sempre a resposta de qual estratégia foi utilizada. 

É possível utilizar o tradicional outbound marketing ou até mesmo o inbound, que usa as estratégias de marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo, por exemplo, é utilizado para nutrir e ensinar o seu potencial cliente, antes mesmo de efetuar o contato com os corretores.

Enfim, há muitas opções que podem ser aplicadas ao seu negócio para que se obtenha um retorno satisfatório e que seja convertido em vendas.

No entanto, entre todas essas possibilidades, o Marketing de Indicação para imobiliárias, na minha opinião, é um dos mais relevantes aliados.

Afinal de contas, é o que sempre digo, cliente satisfeito sempre vai indicar a sua marca.

Vamos ver como o Marketing de Indicação para imobiliárias pode alavancar ainda mais o setor. 

Uma verdadeira máquina de vendas

Você já sabe que o Marketing de Indicação  é o método de gerar vendas utilizando os clientes que já são seus, não é mesmo? 

Isso porque se os seus clientes estiverem satisfeitos com uma marca, a tendência é dele indicar que a experiência é positiva para amigos, parentes e conhecidos. Ou seja, vender por indicação é isso. 

Uma vez que esses clientes são indicados, eles têm uma tendência muito maior à retenção do que outros que vieram de outros canais de vendas.

Apesar da eficiência comprovada neste tipo de estratégia, o novo boca a boca ainda é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.

Vale lembrar que um programa de indicações bem planejado muda completamente a história de qualquer negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

E a boa notícia é que os resultados da ação de vender por indicação podem ser constantes durante anos e anos.

Implantando e organizando o Marketing de Indicação para imobiliárias

O ser humano age a partir de alguns gatilhos na hora das tomadas de decisão e quando ele se sente satisfeito com o produto ou serviço, a tendência da indicação e recomendação acontece de forma natural.

A recompensa dentro de um bom Programa de Indicação possui papel fundamental no planejamento.

Isso acontece, pois as pessoas que participam do programa – seus clientes, se envolvem diretamente com a sua marca quando é oferecido algum “prêmio” pela indicação feita.

Neste momento, é naturalmente criado um relacionamento que tem como base a reciprocidade.

Ou seja, quando o cliente está ganhando, as chances dele indicar mais de uma vez aumenta potencialmente. Essa é a famosa lógica da reciprocidade na técnica dos gatilhos mentais.

O incentivo acaba sendo dado para que a pessoa indicada escolha por querer comprar seu produto ou serviço.

Ou seja, é uma ação determinante cujo objetivo é inclinar a pessoa a fazer negócio com você, deixando o “algo a mais” para deixar sua oferta mais tentadora.

No caso da recompensa, ela é oferecida quando seu cliente já é o embaixador da sua marca, ou seja, ele ganha um prêmio pela indicação. Isso é extremamente viável dentro das estratégias de Marketing de Indicação para imobiliárias. 

A melhor recompensa é aquela que “casa” com a identidade da sua marca e o perfil do seu cliente embaixador da marca.

Neste momento, o objetivo é potencializar o engajamento dentro da sua estratégia no Programa de Indicação, gerando buzz em volta da sua marca.

Essa etapa do Programa de Indicação é primordial, uma vez que afeta diretamente o momento da decisão do cliente em aderir ou não ao programa.

Como realizar a estratégia no ramo imobiliário

É possível, dentro do Marketing de Indicação para imobiliárias, oferecer algumas vantagens para os seus clientes que fizerem indicações, como benefícios pela indicação de novas pessoas. 

Neste sentido, os indicados podem receber benefícios e isso proporciona uma troca que os estimule.

É preciso ter em mente que quem pratica qualquer indicação, está emprestando sua reputação para a empresa. 

Desta maneira, você precisa fornecer a este cliente que irá indicar sua empresa, a melhor experiência de compra possível.

E como implantar isso dentro do seu programa de Marketing de Indicação para imobiliárias? Atente-se a essas 4 dicas. 

Implantando o programa de indicações com 4 dicas simples

Utilizar a estratégia do Marketing de Indicação para imobiliárias certamente pode ser a chave para o sucesso nas vendas do mercado imobiliário.

Explore e pense sobre o melhor momento de pedir a indicação. É preciso saber e ter em mente, exatamente como e quando pedir a indicação. 

A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia.  Há momentos em que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros.

Lembre-se sempre que você precisa lembrar o seu cliente para indicar aproveitando o momento feliz dele.

O que isso quer dizer? Quando ele resolve um problema através de um atendimento bem sucedido, por exemplo ou logo que ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço.

Para isso, nunca se esqueça de utilizar todos os canais disponíveis da sua empresa – inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados do Marketing de Indicação também.

A facilitação também deve ser levada em consideração. O indicador precisa ter claro as “regras” para ser estimulado a indicar. 

A recompensa é um dos fatores chave. Neste momento, o seu programa de indicações deve ter uma recompensa para aquele que irá indicar. Embora no ramo imobiliário as comissões sejam relevantes, faça uma pesquisa entre seus clientes, qual tipo de recompensa ele gostaria de receber para dar a indicação. 

A recompensa é o segundo fator preponderante dentro do Marketing de Indicação.

Muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem mas, na prática, não é bem assim que funciona.

Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar.

Um erro muito cometido é imaginar dar um prêmio hiper desejado como um celular de última geração, por exemplo.

O risco de atrair os famosos “caçadores de promoções” é muito grande e eles não condizem com a persona do seu negócio.

A transparência também é importante. Por se tratar de um negócio de ticket alto e valor relevante, é importante ser transparente tanto para o indicado e também para quem está indicando. 

Obviamente que é importante lembrar que o marketing de indicação traz resultados, mas não pode ser a única estratégia para o seu negócio. 

Antes disso, seu cliente precisa encontrar você, para assim poder te recomendar.

Como as recomendações são influenciadas por uma série de fatores dentro dessa experiência, é imprescindível que  sua empresa esteja alinhada em todos os setores: marketing, venda, atendimento e suporte.

Invista no pós-venda

Um dos erros mais recorrentes que a maioria das empresas cometem é achar que, após a venda, o trabalho está concluído.

Com o mercado altamente competitivo que temos hoje, desenvolver o pós-venda é tão necessário quanto convencer o cliente a fechar o negócio pela primeira vez.

Essa é a verdadeira importância das Vendas por Indicação. Estar presente depois da venda demonstra para o cliente o seu interesse no sucesso dele.

Telefonemas ou até mesmo reuniões presenciais de follow-up devem ser feitas regularmente.

O follow-up é uma excelente maneira de medir o nível de satisfação do cliente, pedir feedback, oferecer suporte técnico e esclarecer dúvidas quanto ao funcionamento do produto ou serviço.

Você também pode utilizar esse momento para educar seus clientes com material e informações de qualidade, relevantes para as suas necessidades.

Importante lembrar que alavancar as vendas de final de ano é uma oportunidade para fazer seu negócio crescer nos outros meses. 

Afinal, um ano de doze meses não pode ser limitado apenas por alguns dias. Nenhum negócio sobrevive a isso. Faça seu motor girar na máxima rotação durante esse período para que ele mantenha a velocidade constante durante todo o ano. 

Gostou do artigo? Deixe seu comentário ou entre em contato comigo que terei o maior prazer em ajudar você a alavancar de verdade os seus negócios.