A arte de vender por indicação. Se você acompanha o blog já está acostumado a ler o que eu sempre digo e o que as pesquisas apontam - Que indicação é algo natural e que fazemos desde os tempos mais remotos.

Se você acompanha o blog já está acostumado a ler o que eu sempre digo e o que as pesquisas apontam – Que  indicação é algo natural e que fazemos desde os tempos mais remotos. 

Ou seja, em determinado momento da vida nós indicamos algo a alguém ou recebemos alguma indicação, seja de amigos ou parentes. Certamente, vender por indicação é uma ocorrência natural.

O ser humano age a partir de alguns gatilhos na hora das tomadas de decisão e quando ele se sente satisfeito com o produto ou serviço, a tendência da indicação e recomendação acontece de forma espontânea.

A indicação remete à vontade, à confiança, autoridade e até mesmo contribuição na relação entre pessoas.

Muitas pesquisas indicam, inclusive, que a ação da indicação pode ser até genética, ou seja, está intrínseca à nossa maneira de agir.

No mundo do marketing, nós podemos sentir isso na prática, afinal, números apontam que 92% dos consumidores afirmam que confiam nas indicações de amigos e familiares.

No artigo de hoje eu vou falar sobre a arte de vender por indicação e de como você implementar ela seu negócio e dar exemplos de clássicos de como não errar na hora de organizar o seu programa. 

Acompanhe e compartilhe com seus amigos.

Por dentro dessa verdadeira máquina de vendas

Você já sabe que o Marketing de Indicação  é o método de gerar vendas utilizando os clientes que já são seus, não é mesmo? 

Isso porque se os seus clientes estiverem satisfeitos com sua marca, a tendência é dele indicar que a experiência é positiva para amigos, parentes e conhecidos. Ou seja, vender por indicação é isso.

Uma vez que esses clientes são indicados, eles têm uma tendência muito maior à retenção do que outros que vieram de outros canais de vendas.

Apesar da eficiência comprovada neste tipo de estratégia, o novo boca a boca ainda é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.

Vale lembrar que um programa de indicações bem planejado muda completamente a história de qualquer negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

E a boa notícia é que os resultados da ação de vender por indicação podem ser constantes durante anos e anos.

Organizando seu programa de indicação

O ser humano age a partir de alguns gatilhos na hora das tomadas de decisão e quando ele se sente satisfeito com o produto ou serviço, a tendência da indicação e recomendação acontece de forma natural.

A recompensa dentro de um bom Programa de Indicação possui papel fundamental no planejamento.

Isso acontece, pois as pessoas que participam do programa – seus clientes, se envolvem diretamente com a sua marca quando é oferecido algum “prêmio” pela indicação feita.

Neste momento, é naturalmente criado um relacionamento que tem como base a reciprocidade.

Ou seja, quando o cliente está ganhando, as chances dele indicar mais de uma vez aumenta potencialmente. Essa é a famosa lógica da reciprocidade na técnica dos gatilhos mentais.

Como montar um Programa de Vendas por Indicação

O incentivo acaba sendo dado para que a pessoa indicada escolha por querer comprar seu produto ou serviço.

Ou seja, é uma ação determinante cujo objetivo é inclinar a pessoa a fazer negócio com você, deixando o “algo a mais” para deixar sua oferta mais tentadora.

No caso da recompensa, ela é oferecida quando seu cliente já é o embaixador da sua marca, ou seja, ele ganha um prêmio pela indicação.

A melhor recompensa é aquela que “casa” com a identidade da sua marca e o perfil do seu cliente embaixador da marca.

Neste momento, o objetivo é potencializar o engajamento dentro da sua estratégia no Programa de Indicação, gerando buzz em volta da sua marca.

Essa etapa do Programa de Indicação é primordial, uma vez que afeta diretamente o momento da decisão do cliente em aderir ou não ao programa.

Quais os tipos de recompensa que podem ser implementadas

Ao invés de esperar indicações orgânicas, que tal você começar a incentivar os seus clientes a fazerem questão de entregar novos clientes para o seu negócio?

O primeiro passo nisso é bem simples. Lembre sempre de fazer isso.

Disponibilize uma forma para que ele sempre saiba que ele pode indicar amigos e conhecidos para o mesmo serviço que ele utiliza e que ele será premiado por isso.

Dica importante. Os incentivos e recompensas devem fazer sentido tanto para seus clientes quanto para seus negócios.

Como recompensar pelas indicações

Se você não tem condições ainda de oferecer recompensas diretas aos seus clientes na hora de vender por indicação, você pode apelar para doações em seu nome.

Funciona assim, o seu cliente indica um amigo e sua empresa pode oferecer uma porcentagem da venda para alguma instituição social.

Essa é uma boa estratégia no quesito expansão de marca na hora de vender por indicação.

Presentes ou moedas sociais são uma boa opção, afinal, quem não gosta de presentes, não é mesmo?

Sendo assim, esteja certo de que seu Programa de Indicações atende este ponto.

Um grande exemplo neste caso é o oferecimento de descontos aos seus clientes na aquisição de produtos ou serviços adicionais.

O escalonamento de recompensas também pode ser utilizado. 

Seus clientes podem indicar cada vez mais pessoas se o incentivo for melhorado a cada indicação.

Que tal implantar um Programa de Indicações em que seu cliente passe por diferentes níveis antes de receber uma recompensa top, como em um jogo?

Pense na entrega de valor na hora de vender por indicação.

Já parou pra pensar que muitos Programas de Indicação oferecem uma primeira recompensa bem valiosa?

Um dos maiores exemplos é o Uber, que oferece aos clientes e novos clientes uma recompensa em créditos para serem utilizados em corridas.

Outro exemplo é a Vivo, que através do aplicativo Vivo Easy, os clientes ganham dados de internet móvel, ligações e diárias de aplicativos por cada indicação.

Top 5 maiores cases de vendas por indicação da Base Viral

A Base Viral foi fundada em 2017 por mim e foi através dela que eu consegui me tornar o maior especialista em Vendas por Indicação do Brasil. 

Além disso, eu idealizei o conceito da 4ª Força do Tráfego, que tem por objetivo trazer resultados práticos e aumentar em até 10 vezes as vendas por indicação das empresas. 

Listei 5 cases de muito sucesso que alcançaram resultados importantes com na hora de vender por indicação. Confira.

Growth Machine

Analisando relatórios chegamos a conclusão de que o growth lab tinha quase 30% de vendas por indicação reativa, sem nenhum estímulo. 

Com isso chegamos a conclusão de que existia uma oportunidade muito grande para aumentar essas vendas.

Com algumas reuniões de diagnóstico, foram passadas tarefas muito claras para que o cliente criasse sua própria ação para vender por indicação.

Dentro do projeto do Growth Lab, obtivemos para o cliente o melhor ROI (Retorno sobre investimento), chegando à incomparável a eficiência do valor do lead do valor da indicação para o valor do lead de compra de tráfego. 

O valor de um lead do programa de indicação se tornou 1/10 do valor de um lead por tráfego pago.

A indicação logo se tornou o segundo maior canal de vendas do cliente. 

Tudo isso com 10% do custo dos leads por tráfego.

Churras Floripa

Esse cliente já possuía muitas indicações, de amigos, clientes, seguidores e vender por indicação era questão de organizar. 

Entretanto, essas indicações não eram convertidas de uma forma profissional, e por isso implementamos uma estratégia concisa para vender por indicação.

A estratégia utilizada foi a de usar a autoridade no assunto para a conquista de novas indicações, o que tornou o cliente ainda mais influente no meio do churrasco.

O resultado foi incrível, com muito crescimento da empresa e com muitos convites para eventos em outros locais do Brasil.

A partir daí, o cliente começou a fechar eventos maiores e descobriu o quanto era recomendável dentro do seu nicho de mercado, vender por indicação. 

O Corpo Explica

Através da estratégia de Vendas por Indicação que estabelecemos para esse cliente, conseguimos viabilizar um lançamento com captação de mais de 30 mil leads só com um programa de indicação.

Só com esse programa, o canal de de indicação foi responsável por mais de um milhão de reais de vendas.

Depois disso, o cliente começou a ter resultados muitos exponenciais com custos de venda absurdamente baixos por conta desse programa e da indicação que foi criado.

Soliens

No caso deste cliente, através da estratégia de Vendas por Indicação, conseguimos diminuir consideravelmente o custo dos leads.

Nas palavras do próprio cliente, Henrique Schmidt da Soliens:

“Depois que eu conheci o Rodrigo e a metodologia que ele passou pra gente o nosso negócio mudou completamente nós conseguimos diminuir entre um terço, um quarto do custo de lead que a gente tinha antes.

Eu recomendo demais os cursos e a melhoria dele, o Rodrigo é um profissional que pra mim é o maior especialista em marketing de indicação do Brasil, então é quem eu confio”. 

Em casa

Com esse cliente, através das estratégias de Vendas por indicação, foi conquistado um salto de 100 para mais de 5000 indicações mensais em 4 meses.

Segundo o depoimento do cliente, Felipe Witt, do site Em Casa:

“Conheço o Noll desde 2017 e desde 2017 o Noll já era uma referência em marketing de indicação, tendo gerado mais de 20 milhões de reais para a Sbtur. Com o nosso programa de indicação, saltamos de 10 parceiros para 7000 parceiros em apenas 4 meses. Também acredito que o aspecto mais importante a ser ressaltado é que a indicação se tornou o nosso canal de aquisição mais barato”.

Esses são apenas alguns dos cases cuja estratégia foi aplicada e que elevou consideravelmente os resultados de empresas, seja ela do tamanho que for. 

Esteja atento ao seu cliente sempre

Fidelizar seu cliente trata-se de reconhecer e mostrar da melhor maneira possível sua satisfação em poder contar com ele.

O envio de um cartão de Natal, um brinde ou qualquer outro tipo de felicitação, são as pequenas coisas que fazem com que os clientes se lembrem da sua empresa.

Esse reconhecimento não apenas mostrará que você se importa, mas também abre portas para indicações para novos clientes, com o qual você pode moldar sua empresa para o futuro.

Portanto, não esqueça de combinar habilidades profissionais e pessoais para construir e manter esse relacionamento com seus clientes e vender por indicação.

A internet e as redes sociais possibilitaram não só que os clientes encontrassem as informações que estão procurando em relação ao seu produto ou serviço, como também entrassem em contato com a empresa facilmente e por canais alternativos.

Ao mesmo tempo em que isso serve para estreitar o relacionamento entre marca e consumidor, também pode ser um problema quando as pessoas são ignoradas nessas plataformas.

É preciso que a comunicação seja uma via de mão-dupla.

Assim, você tem o compromisso de sentar e ouvir o que o cliente tem a dizer, independente do canal de comunicação que ele esteja utilizando.

Entende que eles podem apontar algum detalhe que passou despercebido e que talvez afete a satisfação de outros clientes no futuro na hora de vender por indicação.

As Vendas por Indicação é o seu maior trunfo de faturamento. Se você já vende por indicação, fico feliz por você estar inserido na arte de vender por indicação. 

Porém, proponho o desafio de você seguir minhas dicas para sair desse incômodo de pertencer a essa estatística de apenas 29% que partem para a ação de vender por indicação.

O potencial da estratégia é muito grande para você ficar limitado a apenas 3 pessoas a cada 10.

Deixe seu comentário ou entre em contato comigo que terei o maior prazer em ajudar você a alavancar de verdade os seus negócios.

 

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

 

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