Marketing de Indicação a favor do seu negócio

Como usar o Marketing de Indicação a favor do seu negócio

Como usar o Marketing de Indicação a favor do seu negócio para poder de reter os clientes que já são seus e ainda por cima, conseguir com que eles indiquem novos para o seu produto ou serviço.

Se você acompanha o blog, não é novidade que eu sou um intenso entusiasta do Marketing de Indicação, o que me levou a ser o maior especialista no assunto no Brasil. 

 

Isso se deu através da minha experiência durante muitos anos, aplicando estratégias para diversos segmentos de negócios, independente do setor. 

No artigo de hoje, eu vou falar um como você pode usar o Marketing de Indicação a favor do seu negócio, seja qual for o tipo. Continue acompanhando.

A indicação, sobretudo, é uma das estratégias mais eficazes na busca de resultados positivos para fidelizar clientes que já são seus e atrair novos. 

Isso porque a indicação é uma ação natural e inerente a todos. Você parou para pensar em quantas vezes já foi influenciado por informações vindas de amigos ou parentes? Ou quantas vezes você mesmo influenciou de alguma forma essas mesmas pessoas depois de ter tido alguma experiência agradável? 

Colocadas de forma estratégica, essas ações recebem o nome de Marketing de Indicação ou Referral Marketing e é como usar ela a favor do seu negócio que vamos falar hoje. 

 

O Marketing de Indicação

 

Marketing de Indicação ou Referral Marketing como também é conhecido, é uma estratégia e iniciativas que tem como objetivo tornar seus clientes e parceiros em promotores da sua marca, fazendo com eles atraiam novos clientes através de indicações. 

Ou seja, transmitir o valor do seu negócio de maneira espontânea e estimulada para pessoas próximas do seu convívio, com o intuito de potencializar a imagem da sua marca e alavancar seus negócios. 

O Marketing de Indicação busca através de algumas ações, fazer com que a recomendação seja realizada, atraindo novos clientes e visibilidade para a sua empresa. 

 

Para quais tipos de negócio ele funciona? 

 

Como você já sabe, eu já apliquei o Marketing de Indicação para diversos tipos de negócios e tenho a convicção de que ele funciona para todos ou pelo menos, quase todos. 

Afinal, se é negócio, seja de produto ou serviço, ele será oferecido para mais de uma pessoa e, com certeza, essa pessoa possui outras em seu círculo de influência. 

Sobretudo com o advento das mídias sociais, que se tornou grande facilitadora da estratégia. Isso porque elas se tornaram ferramenta primordial para que as indicações aconteçam de forma mais abrangente, através de compartilhamentos. 

As mídias sociais surgiram também como um grande facilitador do marketing de indicação, pois criaram uma ferramenta sólida para que as indicações aconteçam de forma prática e assertiva, impactando diversos dos seus amigos ao mesmo tempo.

Costumo falar que toda estratégia de marketing é válida, cada uma com suas peculiaridades. Porém, poucas são tão simples, práticas, baratas e com um potencial tão abrangente como o Marketing de Indicação. 

Vamos listar alguns tipos de negócios que utilizam constantemente a estratégia em seu dia a dia e que colhem resultados significativos. 

 

  • Lojas de varejo e lojas especializadas;

     

  • Restaurantes;

     

  • Empresas de serviços automotivos;

     

  • Aplicativos de entrega;

     

  • Aplicativos de transporte;

     

  • Hotéis e agências de viagens;

     

  • Bancos;

     

  • Clubes de saúde e academias;

     

 

Como você pode perceber, tanto faz o tamanho da empresa, já que desde pequenos empreendedores até grandes corporações utilizam com muito sucesso o Marketing de Indicação a favor do seu negócio.  

 

Empresas que utilizam o Marketing de Indicação 

 

Aqui no blog nós já falamos sobre alguns cases de sucesso importantes de empresas que utilizam o Marketing de Indicação no seu negócio, inclusive algumas que são meus clientes..

Vamos relembrar de algumas. 

Ou seja, uma vez o cliente usufruindo da sua versão completa, dificilmente ele daria um passo atrás após a expiração do “prêmio”. 

 

1 – Growth Machine

 

A Growth Machine é um cliente que eu tive o prazer de implementar a estratégia. 

Analisando relatórios chegamos a conclusão de que o growth lab tinha quase 30% de vendas por indicação reativa, sem nenhum estímulo. 

Com isso chegamos a conclusão de que existia uma oportunidade muito grande para aumentar essas vendas.

Com algumas reuniões de diagnóstico, foram passadas tarefas muito claras para que o cliente criasse seu próprio programa de indicações.

Dentro do projeto do Growth Lab, obtivemos para o cliente o melhor ROI (Retorno sobre investimento), chegando à incomparável a eficiência do valor do lead do valor da indicação para o valor do lead de compra de tráfego. 

O valor de um lead do programa de indicação se tornou 1/10 do valor de um lead por tráfego pago. A indicação logo se tornou o segundo maior canal de vendas do cliente. 

Tudo isso com 10% do custo dos leads por tráfego.

 

2 – Soliens

 

No caso deste cliente, através da estratégia de Vendas por Indicação, conseguimos diminuir consideravelmente o custo dos leads.

Nas palavras do próprio cliente, Henrique Schmidt da Soliens:

“Depois que eu conheci o Rodrigo e a metodologia que ele passou pra gente o nosso negócio mudou completamente nós conseguimos diminuir entre um terço e um quarto do custo de lead que a gente tinha antes.

Eu recomendo demais os cursos e a melhoria dele, o Rodrigo é um profissional que pra mim é o maior especialista em marketing de indicação do Brasil, então é quem eu confio”.

 

3 – Churras Floripa 

 

Também um cliente que eu prestei consultoria. O Churras Floripa já possuía muitas indicações, de amigos, clientes, seguidores. 

Entretanto, essas indicações não eram convertidas de uma forma profissional, e por isso implementamos uma estratégia concisa de Vendas por Indicação.

A estratégia utilizada foi a de usar a autoridade no assunto para a conquista de novas indicações, o que tornou o cliente ainda mais influente no meio do churrasco.

O resultado foi incrível, com muito crescimento da empresa e com muitos convites para eventos em outros locais do Brasil.

A partir daí, o cliente começou a fechar eventos maiores e descobriu o quanto era recomendável dentro do seu nicho de mercado.

 

4 – Dropbox

 

Um dos maiores serviços de compartilhamento e armazenamento em nuvem mais populares do mundo. Seu crescimento se deu justamente através do Marketing de Indicação. 

A mecânica do processo utilizado é muito simples. Eles ofereciam o próprio produto como recompensa para quem indicasse. Ou seja, um upgrade de capacidade para a pessoa que indicou que, por sua vez, fazia a indicação através de um simples link. 

 

5 – AirBnB

 

Também uma das maiores empresas do mundo cujo crescimento se deu através do seu Programa de Indicação. No entanto, neste caso, as recompensas funcionam de maneira personalizada, através do perfil dos usuários e localidade, através de descontos progressivos e outros upgrades dentro da ferramenta.

 

6 – American Express

 

Uma das maiores bandeiras de cartões de crédito do mundo também alavancou sua carteira de clientes utilizando o Marketing de Indicação a favor do seu negócio. 

A cada indicação, o usuário acumula pontos, que futuramente e através de um programa, podem ser trocados por diversos benefícios como milhas e até mesmo dinheiro. 

 

7 – Trello

 

Uma das ferramentas mais utilizadas na organização e gestão de projetos fornece sua versão completa com recursos adicionais para os usuários da plataforma caso eles indiquem novos clientes.

Além de atrair novos clientes, através da experiência por um tempo com a ferramenta em sua melhor versão, conduzia os clientes antigos a utilizarem a versão paga, simplesmente por proporcionar uma “degustação”.

 

Criação do Programa de Indicação

 

Depois de muito tempo estudando e analisando métricas de diversos programas de indicação e produzindo conteúdo sobre o tema, elaborei um método por etapas.

Nesse método, é possível fazer um modelo de estratégia de Marketing de Indicação para absolutamente qualquer tipo de negócio.

É sobre isso que vou falar a seguir. Prepare as anotações para seguir o passo a passo.

 

Definição da recompensa

 

A recompensa é o segundo fator preponderante dentro do Marketing de Indicação.

Muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem mas, na prática, não é bem assim que funciona.

Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar.

Um erro muito cometido é imaginar dar um prêmio hiper desejado como um celular de última geração, por exemplo.

O risco de atrair os famosos “caçadores de promoções” é muito grande e eles não condizem com a persona do seu negócio.

Outro erro clássico é na concessão de descontos, principalmente no modelo B2B.

Isso porque o desconto não gera valor para seu cliente e, geralmente, quem usa o seu produto ou serviço nesse modelo, não é a mesma pessoa que paga. 

Com isso, o cliente final não sente o benefício do desconto e não se motiva a fazer a indicação. Simples assim.

Escolha recompensar que gerem valor ou facilidade na vida da pessoa, como créditos, upgrades de planos, acessos a conteúdos ou eventos exclusivos, experiências ou até mesmo assinaturas de outros serviços como Netflix e Spotify.

 

Definição da Mecânica

 

A primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita:

 

  • Quais serão as regras de indicação
  • Quando o cliente vai ser recompensado pela indicação
  • Ele vai ser recompensado apenas pela indicação?
  • Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra?
  • Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Marketing de Indicação. 

 

A mecânica deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto.

No caso do B2B de baixo ticket e taxa alta de recompra, (como no caso dos e-commerces), você pode optar por tornar seu programa de indicações mais transacional.

Neste momento, você pode experimentar dar um pequeno prêmio para cada indicação.

Por outro lado, com B2B de tickets mais altos, você pode optar por deixar o programa mais exclusivo, criando um uma espécie de “clube fechado” somente para clientes e embaixadores da sua marca. 

Um outro exemplo de estratégia, é você criar um ranking de clientes indicadores e dar uma recompensa diferente ou até mesmo repetir essa recompensa sempre que o cliente trouxer mais indicações.

Um grande exemplo de rankeamento de indicadores é dos games, que dão prêmios maiores conforme o número de indicados trazidos pelo cliente.

Portanto, a formatação da mecânica é o primeiro passo para que você consiga fazer da sua estratégia de indicações um verdadeiro sucesso.

 

Definição dos canais

 

Um fator extremamente importante e que tem a ver com a psicologia do cliente.

Indicar precisa ser simples! De maneira nenhuma pode ser algo trabalhoso e estar escondido, fazendo o cliente perder tempo e se sentir desmotivado à indicação.

Para que as indicações aconteçam, é preciso que haja a ativação, lembrando sempre que ele – seu cliente – tem a oportunidade de participar de um programa de indicações que vai lhe conceder benefícios únicos.

 

Escolha do momento 

 

A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia.  Há momentos em que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros.

Lembre-se sempre que você precisa lembrar o seu cliente para indicar aproveitando o momento feliz dele.

O que isso quer dizer? Quando ele resolve um problema através de um atendimento bem sucedido, por exemplo ou logo que ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço.

Para isso, nunca se esqueça de utilizar todos os canais disponíveis da sua empresa – inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados do Marketing de Indicação também.

 

Quais os benefícios de utilizar o Marketing de Indicação a favor do seu negócio?

 

Em todos os meus artigos, eu defendo o boca a boca digitalizado e os diversos benefícios para o negócio, como por exemplo:

 

  • Reduz consideravelmente seu CAC
  • Criação natural do seu funil de vendas;
  • Promove a fidelização do seus clientes;
  • Aumenta o número de leads qualificados;
  • Aumenta a satisfação do cliente;

 

Esses são apenas alguns dos benefícios que o referral marketing pode trazer e proporcionar o aumento do volume de vendas do seu negócio e consolidar a relação com os consumidores. 

 

Vale a pena fazer curso de marketing de indicação?

 

O que eu apresento para meus alunos é um outro aspecto didático para aplicar as estratégias de marketing de indicação.

A consultoria em marketing de indicação é uma ferramenta de desenvolvimento profissional e consiste em uma pessoa experiente ajudar outra menos experiente.

O mentor é um guia, um mestre, conselheiro, alguém que tem vasta experiência profissional no campo de trabalho da pessoa que está sendo ajudada. 

Alunos que apresentam dificuldades de aprendizagem são muitas vezes ajudados por um mentor ou tutor, que poderá ser um professor ou mesmo um aluno mais velho que possa orientá-lo e ajudá-lo no seu desenvolvimento.

Portanto, se você procura a melhor forma de aplicar uma boa estratégia em seu negócio, vale a pena sim se capacitar para obter os melhores resultados.

Se você já tem clientes na sua base e já sabe que seu negócio vende por indicação mas não tem um programa ativo de indicações, chegou a hora de você conversar com o maior especialista do Brasil.

Eu sou o maior especialista do Brasil em Marketing e Vendas Por Indicação e criador do Método VPI, que gerou mais de 35 milhões de resultados.

Acesse o site ww.baseviral.com.br para saber mais sobre Marketing de Indicação.

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

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