Mensurar as Vendas Por Indicação

Aprenda a mensurar as Vendas por Indicação da sua empresa

A Venda Por Indicação é algo natural e que fazemos desde os primórdios. No entanto, é preciso que a estratégia seja alinhada com métricas para você acompanhar os resultados.

Se você chegou até aqui, uma coisa eu tenho certeza: Você quer alavancar os seus negócios através do Marketing de Indicação.

 

Eu tenho que parabenizar você por isso, afinal, ao longo dos últimos anos, são mais de 350 clientes que eu presto consultoria satisfeitos e mais de R$ 45 milhões colocados no bolso deles. 

 

Antes de começar a ler esse artigo, eu preciso convidar você a navegar pelo blog, pois tem muita informação valiosa para você. Se você já iniciou suas estratégias de indicação, há alguns outros pontos importantes que merecem sua atenção. 

No artigo de hoje você vai aprender a mensurar as Vendas por Indicação da sua empresa. Continue acompanhando.

 

As Vendas por Indicação já acontecem

 

Isso mesmo. A indicação é algo natural e que fazemos desde os primórdios. No entanto, é preciso que a estratégia seja alinhada com métricas para você acompanhar os resultados. 

O ser humano age a partir de alguns gatilhos na hora das tomadas de decisão e quando ele se sente satisfeito com o produto ou serviço, a tendência da indicação e recomendação acontece de forma natural.

A indicação remete à vontade, à confiança, autoridade e até mesmo contribuição.

Algumas pesquisas indicam que a ação da indicação pode ser até genética, ou seja, pode estar intrínseca à nossa maneira de agir.

No mundo do marketing, nós podemos sentir isso na prática, afinal, números apontam que 92% dos consumidores afirmam que confiam nas indicações de amigos e familiares.

Empresas que utilizam um Programa de Indicações, seja utilizando uma planilha ou algum outro programa de automação, devem estar atentas às suas métricas para otimização da estratégia. 

No entanto, poucas conhecem as principais métricas de um programa de indicação para acompanhar a rotina da jornada.

Sem a mensuração dos resultados e seu monitoramento, fica difícil avaliar os resultados da estratégia de indicação.

Consequentemente, fica quase impossível dizer se o caminho está correto e objetivo. 

É super normal e natural ouvir relatos de empreendedores dizendo que grande parte das suas vendas acontecem por indicação. 

Em alguns casos essas indicações acontecem de forma orgânica e em outros, o empreendedor conta com um programa de indicação ativo que impulsiona o boca a boca na sua base de clientes.

Independente de qual dos dois cenários sua empresa se encontra, é importante conhecer as para acompanhar todas regularmente. 

 

Por que mensurar métricas das Vendas Por Indicação?

 

Ao mensurar seu programa de indicação é possível acompanhar de forma clara os resultados que a estratégia está trazendo para sua empresa e quanto ela está custando. 

Ou seja, a partir delas é que você vai poder priorizar ações, pois se a maior parte das suas vendas acontece por indicação e você continua concentrando investimento no marketing tradicional, é bem possível que seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) esteja alto. 

Pare e pense. Se as Vendas Por indicação está na linha de frente na aquisição de novos clientes, por que não priorizar elas no seu plano de marketing? 

Vou listar alguns benefícios de uma mensuração correta do seu programa:

 

  • Conhecimento do nível de satisfação do seu cliente com a sua marca;
  • Entendimento de quando as indicações representam no seu faturamento;
  • Reconhecimento de problemas e oportunidades na estratégia de indicação;
  • Verificação do Custo de Aquisição de Clientes – CAC;
  • Entendimento do “timing” do programa, ou seja, se está atingindo as pessoas certas no momento certo;

 

Confira algumas métricas que você pode aplicar para mensurar as suas Vendas Por Indicação.

 

1 – Taxa de Vendas

 

A Taxa de vendas por Indicação é importante para sua empresa descobrir a porcentagem das vendas que estão vindo através do Marketing de Indicação.

Essa é uma das principais métricas para aqueles que estão começando a explorar a estratégia.

A taxa de vendas pode ser o primeiro passo para o início de sua estratégia para alavancar o programa de indicações do seu negócio, pois ela representa a importância das indicações no volume total de vendas.

Quanto maior a taxa de vendas por indicação, também é maior a necessidade de medir os resultados do seu programa de indicação. 

Afinal, esse número mostra a dependência de sua empresa diante desta estratégia, bem como a necessidade de ações voltadas para sua potencialização.

Uma empresa pode ter uma taxa de vendas por indicação alta por duas situações:

 

  • Indicação espontânea dos clientes;
  • Programa de Indicação ativo;

 

Portanto, se a sua empresa se enquadra na primeira e a taxa de vendas por indicação está alta, imagina o que poderá acontecer se você implementar um programa de indicação.

Por outro lado, se o foco do seu negócio já for as vendas por indicação sem um programa e a taxa está baixa, é preciso observar alguns detalhes:

 

  • Satisfação do cliente com seu serviço ou produto;
  • Relacionamento da sua empresa com seu cliente;
  • Divulgação do programa de indicação;
  • Recompensa do programa de indicação;

 

Em resumo, a primeira pergunta que você precisa achar a resposta é: Por que os clientes me indicam? 

 

2 – Taxa de adesão 

 

Essa métrica representa a quantidade de clientes que aderiram ao seu programa. 

Estar por dentro dessa métrica permite como seu cliente percebe o seu programa e adota o sistema da sua empresa. Nesse momento, é importante procurar saber quantos e quais dos seus clientes indicam você. 

Compare esses dados com as outras formas de adesão de clientes. Isso vai te ajudar a entender a melhor forma de captar clientes e se o seu Programa de Indicações está no caminho correto. 

Se a taxa de adesão estiver baixa, é bem possível que a divulgação do seu programa ou a satisfação do seu cliente estejam deficitárias. 

 

3 – Taxa de Embaixadores da marca

 

É o sonho de qualquer empreendedor. Ou seja, quem não quer clientes apaixonados pela sua empresa e que indicam mais de uma vez seu produto ou serviço? 

Uma taxa alta nessa métrica significa que você está proporcionando uma boa experiência que está levando à constância nas indicações.

Procure saber quais são esses clientes embaixadores da sua marca para explorar cada vez mais esse nicho com novas ações.

Aproveite para estimular cada vez mais indicações e faça a manutenção constante desse engajamento, aproveitando o momento para tornar esses clientes reais vendedores da sua empresa. 

 

4 – Taxa de Conversão

 

Essa métrica é o índice que indica a quantidade de indicações que foram convertidas em vendas. Ou seja, ela aponta a eficácia do programa e mostra se ele está atingindo o perfil de cliente ideal. 

Comparando a taxa de conversão entre diferentes canais, você vai perceber que um bom Programa de Indicação proporciona uma excelente taxa de conversão. 

 

5 – Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

 

Como falamos lá em cima, um Programa de Indicações organizado tem como um dos intuitos reduzir o CAC, comparado às outras estratégias tradicionais como anúncios, por exemplo. 

Para fazer esse cálculo, você precisa considerar o seu investimento com marketing e vendas e dividir pela quantidade de clientes conquistados nesse tempo. 

Você vai perceber que o CAC com um Programa de Vendas por Indicação estruturado é bem baixo, pois os clientes que já são seus nada mais são do que embaixadores da sua marca. 

Para confirmar esses resultados, compare os números das indicações com os outros métodos de marketing que, porventura, você esteja utilizando. Ele deve ser sempre menor que os demais. 

 

6 – Lifetime Value 

 

Essa métrica remete ao “Valor do Tempo de Vida do Cliente”. Ou seja, qual o potencial de receita que cada um dos seus clientes acaba gerando para sua empresa. 

É importante que você compare o LTV em cada um dos seus canais com a sua estratégia de indicação. Você vai perceber que esse número vai ser maior se comparado aos clientes conquistados sem indicações. 

 

Consultoria em Marketing de Indicação para aplicação de métricas

 

O que eu apresento para meus alunos é um outro aspecto didático para aplicar as estratégias de marketing de indicação.

A consultoria em marketing de indicação é uma ferramenta de desenvolvimento profissional e consiste em uma pessoa experiente ajudar outra menos experiente.

O mentor é um guia, um mestre, conselheiro, alguém que tem vasta experiência profissional no campo de trabalho da pessoa que está sendo ajudada. 

Alunos que apresentam dificuldades de aprendizagem são muitas vezes ajudados por um mentor ou tutor, que poderá ser um professor ou mesmo um aluno mais velho que possa orientá-lo e ajudá-lo no seu desenvolvimento.

Portanto, se você procura a melhor forma de aplicar uma boa estratégia em seu negócio, vale a pena sim se capacitar para obter os melhores resultados.

Se você já tem clientes na sua base e já sabe que seu negócio vende por indicação mas não tem um programa ativo de indicações, chegou a hora de você conversar com o maior especialista do Brasil.

Eu sou o maior especialista do Brasil em Marketing e Vendas Por Indicação e criador do Método VPI, que gerou mais de 35 milhões de resultados.

Acesse o site ww.baseviral.com.br para saber mais sobre Marketing de Indicação.

 

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

 

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