Duas dicas para aumentar a conversão no seu negócio

Aumentar a conversão é um dos muitos desafios que todo empreendedor enfrenta. Neste texto, eu vou te dar algumas dicas que podem te ajudar a aumentar a conversão no seu negócio. Existem muitas maneiras de fazer isso. Eu mesmo conheço diversas técnicas para atrair mais clientes e, o mais importante, transformar esses leads em vendas de fato. Neste texto irei informar apenas sobre dois, por motivos didáticos.

Dicas para aumentar a conversão no seu negócio: combos

Montar combos é uma forma excelente de aumentar a conversão no seu negócio. Montando combos, você já vende mais de um produto de uma só vez, sem a necessidade de oferecer outro na hora da compra. Portanto, ao vender formando combos, não é possível vender um produto separadamente, como acontece muitas vezes no crossell. Mas não deixa de ser uma ótima oportunidade para aumentar a conversão no seu negócio.

Ao montar combos, existe a possibilidade de vender dois, três ou mais produtos, tudo de uma só vez, em um único pacote. Portanto, você cobra por todos os produtos que estão sendo vendidos em conjunto. Por ser um combo, muitas vezes o comprador tem a impressão de estar fazendo um negócio melhor, por comprar tudo de uma vez.

Dessa forma, você consegue aumentar a conversão no seu negócio de forma muito mais volumosa. Quando não se compram em combos, muitas vezes as pessoas esquecem de algo que deveriam comprar ou não compram por já possuir tal item. Entretanto, quando veem que está tudo em um pacote único, não se importam por pagar um pouco a mais pelo item extra, afinal, pode ser que este venha a ser útil no futuro. Quando estes mesmos produtos estão sendo vendidos separadamente, esse pensamento não chega a passar pela cabeça do consumidor.

Um bom exemplo de um combo para aumentar a conversão do seu negócio é vender uma escova de dente com uma pasta, tudo em um único pacote. Quando vou comprar uma escova de dentes nova e vejo que existe a opção de comprar a escova com a pasta já tudo junto, a probabilidade de eu comprar a escova que vem com a pasta é maior, simplesmente por passar a impressão de que estou fazendo um negócio melhor, que é mais vantajoso para mim.

Montar combos é ótimo principalmente para consumidores que estão com pressa, pois vender em combos agiliza a operação, tanto para o cliente quanto para o vendedor. É uma forma de aumentar a conversão de forma volumosa e rápida.

Montar combos também é uma ótima oportunidade para aumentar a exposição de novos produtos no mercado. Por exemplo, uma marca de chocolates cria um novo produto: um chocolate diferente, com um recheio diferente. Faz sentido montar um combo com várias barras de chocolate e incluir a nova barra entre elas. Assim, o consumidor final irá comprar a barra nova entre as que já eram desejadas e poderá experimentar, gostar, e comprar somente dela no futuro. É uma ótima possibilidade para apresentar novos produtos no mercado, aumentando a conversão do seu negócio.

Além disso, para você que vende produtos físicos, montar combos é uma ótima opção. Principalmente porque a apresentação desses produtos fica muito mais desejável aos olhos do consumidor. Pense em uma embalagem bonita e criativa para reunir todos os chocolates do exemplo anterior, por exemplo. Fica mais apresentável ao público de maneira geral, e pode conquistar os olhos rápidos e corriqueiros que passam pelos mercados, por exemplo.

Uma outra dica muito boa para se aplicar ao montar combos é juntar produtos encalhados e produtos best-sellers em um único combo. Assim, o produto best-seller ajuda o produto pouco vendido a desencalhar e despachar de forma mais rápida.

É possível exemplificar através de salgadinhos: pense em um salgadinho pouco popular e outro que é o mais vendido de uma empresa. Fazendo um combo com os dois salgadinhos, ou mais, é possível fazer com que tais produtos desencalhem e ajuda também a aumentar a conversão do seu negócio.

É importante destacar também que existem dois tipos de combos diferentes, vou explicar. Existe o combo por necessidade e o combo por dependência. Ambos podem te ajudar a aumentar a conversão no seu negócio. O combo por necessidade é um combo formado por duas coisas que são interessantes se compradas juntas, mas não dependem uma da outra.

Por exemplo, se uma loja vende uma vodka, cerveja, uísque ou qualquer tipo de bebida alcoólica com um Engov ou outro remédio para “bebedeiras”, este é um combo por necessidade. Isso porque quando compro um vinho ou um fardo de cerveja, nem sempre eu preciso de um remédio do tipo Engov. Muitas vezes eu nem tomo tais remédios quando bebo. Mas é interessante tomar, como uma prevenção.

Se uma loja vende uma carne com um pacote de sal em forma de combo, este já é um combo por dependência. Isso porque é sempre necessário salgar a carne, é um preparo básico. Portanto, vender a carne com o sal junto é vender um combo que já era necessário, obrigatoriamente, ao cliente.

Também é possível montar combos com serviços, não se engane. É possível montar pacotes de serviços ao invés de vender os serviços separadamente. Por exemplo um spa. Ao invés de vender uma massagem e um escalda pés separadamente, o spa pode montar um combo com esses dois serviços. Esta é uma ótima forma de aumentar a conversão no seu negócio.

Dicas para aumentar a conversão no seu negócio: bônus

Primeiramente, devo salientar a importância dos bônus em uma oferta. O papel dos bônus em uma oferta é o de quebrar objeções, principalmente. É uma ótima forma de aumentar a conversão no seu negócio. Isso porque eles têm a função de resolver um problema futuro do seu cliente. Lembrando que os bônus não devem ser cobrados. Vamos, agora, à montagem dos bônus.

Os bônus têm a função de aumentar o valor percebido pelo seu cliente. Vou usar aqui como exemplo duas lojas de instrumentos musicais. Na loja número um, se você adquirir um violão, você também ganha um conjunto de cordas extras, para o caso de precisar trocar. Na loja número dois, você não ganha o conjunto de cordas extras, para isso, você deve comprá-lo à parte. Qual dos dois negócios parece ser o mais vantajoso para você, como cliente? O que ganha como bônus as cordas extras, é claro.

Percebe que apenas com um jogo de cordas extras a loja número um conseguiu realizar uma venda a mais que a loja número dois? Esse é o impacto de um bônus: a oferta da loja número um parece muito mais benéfico para o cliente do que a oferta da loja número dois, portanto, a percepção de valor da loja número um subiu na visão do cliente.

Aqui paro para fazer um alerta: os bônus em questão devem ter um baixo custo de entrega, logicamente. No caso da loja de instrumentos musicais, o bônus foi um jogo de cordas extras, algo muito barato para oferecer ao cliente em troca de uma venda por algo de maior valor.

Além disso, é necessário pontuar aqui que os bônus não devem ser produtos que sobraram ou encalharam. Caso o seu bônus não atenda a necessidade do seu cliente ou não ajude a aumentar a percepção de valor do seu produto, ele não irá cumprir a função de bônus. Isso acontece porque quando a pessoa utilizar esse “bônus” (o produto malsucedido e encalhado), provavelmente ela perceberá a inutilidade deste e entenderá a inclusão do tal bônus como ele realmente é: o despejo de um produto que não faz mais sentido para o vendedor ou o cliente.

Os bônus têm a principal função de quebrar objeções. Vou explicar essa função utilizando de exemplo uma loja de pneus. Quando vamos trocar o pneu e comprar um novo, uma das muitas objeções que essas lojas encontram é a necessidade de calibragem do pneu, do alinhamento, etc.

Neste exemplo, um dos bônus dessa loja de pneus é a realização da calibragem e do alinhamento. Ou seja, não é necessário pagar por esses extras ou se locomover até outro lugar, onde existe um preço mais barato. O melhor negócio é realizar nesta loja de pneus do exemplo, onde você pode comprar o pneu e já sair com ele calibrado, alinhado e sem nenhuma outra necessidade de reparos ou ajustes.

Por isso é necessário que cada bônus pensado seja inserido de maneira estratégica. Além de quebrar objeções, os bônus são importantes para chamar a atenção do público de maneira geral. Por exemplo: uma empresa de internet oferece, para quem assinar seu plano mais caro, um mês grátis de assinatura do Netflix. Esse é um atrativo muito especial, que atraem clientes para a própria empresa. Esse é um motivo a mais para consumirem desta empresa, e não de seus concorrentes.

Além do mais, os bônus devem ajudar as pessoas no futuro. Por exemplo, em um curso de finanças pessoais. Pode existir a objeção de alguns alunos não saberem montar tabelas, ou achar tais coisas muito complicadas. Como um bônus para os participantes do curso, a escola em questão pode disponibilizar tabelas já prontas para seus alunos utilizarem no futuro. Esse é um exemplo de bônus que pode ajudar tais alunos no futuro.

Outro papel importante dos bônus é o de complementar o produto ou serviço em questão. O exemplo que darei agora é como um dentista pode utilizar os bônus para aumentar a conversão no próprio negócio. Imagine que um cliente queira fazer sessões de limpeza nos dentes. Ao fechar um número X de sessões, o cliente pode ganhar como bônus um kit de limpeza bucal personalizado da clínica. É algo que complementa o serviço, percebe?

Existe também o bônus de escassez. Esse tipo de bônus é muito utilizado em lançamentos e promoções especiais. Este bônus em questão se difere um pouco dos outros exemplos já citados aqui anteriormente. Aqui, este bônus deverá ter o valor muito alto percebido pelo cliente. Além disso, ele deverá ser limitado.

Esse é um tipo de bônus que especialmente alavanca as vendas de forma muito rápida. Isso porque existe uma regra para conseguir tal bônus. Como já dito anteriormente, esse bônus deve ser limitado. Portanto, é necessário impor algumas medidas de escassez. Ou seja, é o famoso “somente os 50 primeiros”, ou “temos apenas mais 100 unidades”, etc. Uma livraria, por exemplo, pode, no lançamento de um livro, indicar que apenas nas 200 primeiras unidades adquiridas, os compradores irão ganhar itens personalizados (como chaveiros, pôsteres promocionais, etc.). Essa é uma estratégia que funciona muito bem para com o lançamento de livros de autores conhecidos, escritores de ficção, romance, etc.

A inserção de bônus é uma ótima oportunidade também para divulgar novos produtos ou serviços da empresa. Neste exemplo, irei usar uma psicóloga, voltada para o público de adolescentes. Ela pode fazer uma oferta em que, se o paciente fechar um número X de consultas, ele ganha como bônus uma mini orientação vocacional. Dessa forma, a profissional em questão pode divulgar seu trabalho como orientadora vocacional para o cliente em questão. Esta é uma ótima oportunidade inclusive, do mesmo cliente “fazer propaganda” deste novo serviço. Ou seja, aqui nos encontramos com o marketing de indicação.

Dicas para aumentar a conversão no seu negócio: boca a boca 2.0

Por incrível que pareça, o marketing de indicação também pode te ajudar a aumentar a conversão no seu negócio. Muitas vezes, ele também pode ser chamado de “boca a boca 2.0”, mas está bem longe de ser de fato um “boca a boca”. O marketing de indicação é algo muito mais estruturado e pensado. No marketing de indicação, você consegue controlar, metrificar e aumentar quando quiser suas vendas por indicação, ao contrário do boca a boca. Veja o vídeo para entender melhor: