Este texto irá explicar algumas coisas que você pode fazer para aumentar as vendas do seu negócio, sem precisar gastar ou desembolsar uma grande quantia monetária. São o que eu chamo de “alavancas de vendas”. Essas alavancas ajudam você a aumentar as vendas do seu negócio com baixo esforço e baixo custo.

            No total, existem 16 alavancas de vendas, e já mencionei algumas delas em textos anteriores aqui no blog. Como são muitas alavancas para explicar em apenas um texto, neste falarei apenas sobre três delas, com o intuito de explicar de maneira mais clara e didática como aumentar as vendas do seu negócio de maneira geral.

            É importante destacar também que essas alavancas funcionam para aumentar as vendas de qualquer tipo de negócio. Seja você um empreendedor, um empresário, um profissional autônomo, seja você dono de pequenas ou grandes empresas, todas essas alavancas que irei explicar aqui funcionam para você aumentar as vendas do seu negócio. Vamos, então, às alavancas de vendas que vão te ajudar a aumentar as vendas do seu negócio.

            Dicas para você aumentar as vendas do seu negócio: Alavanca das Vendas Cruzadas

            A alavanca das vendas cruzadas serve para você aumentar as vendas do seu negócio e também para aumentar a sua retenção de clientes. Ela funciona da seguinte forma: na hora de fechar a venda, ofereça um outro produto.

            Por exemplo, quando vamos ao McDonald’s ou ao Burger King não é raro nos oferecerem uma batata extra por mais X reais quando vamos fechar a venda. Esse é um exemplo de venda cruzada, ou crossell, que ajuda a aumentar as vendas do negócio em questão.

            Entretanto, existe uma estratégia para realizar essa venda cruzada. Primeiramente, o produto precisa ter uma relação e complementar a necessidade do seu cliente. No exemplo do McDonald’s e do Burger King, a necessidade do cliente seria a comida, pois o maior problema aqui é a fome. Portanto, uma batata ajuda a solucionar o problema do cliente, mas de uma maneira complementar.

            Outro ponto muito importante a se analisar aqui é o preço do produto a ser oferecido na venda cruzada. O recomendável é que não seja um produto mais caro. Eu sugiro produtos que custem entre 10% e 15% do valor do produto inicial. No mesmo exemplo, se o hambúrguer (produto principal) custar cerca de 30 reais, uma batata pequena por 4 reais seria o ideal, por exemplo.

            É possível fazer o mesmo com serviços, oferecendo serviços ou pacotes extras, por exemplo. É tudo uma questão de encaixar o seu negócio na alavanca. Dessa forma, você pode aumentar as vendas do seu negócio com apenas uma oferta extra.

            Perceba que como o valor é bem menor, o cliente é muito mais propenso a aceitar a oferta, gastando ainda mais com o seu negócio. É uma ótima forma de aumentar as vendas do seu negócio.

            Dicas para você aumentar as vendas do seu negócio: Alavanca do Upsell

            Atenção: a alavanca do upsell é uma alavanca completamente diferente da alavanca das vendas cruzadas! Muitas pessoas acabam confundindo essas duas alavancas, mas as duas tem funções, objetivos e estratégias bem diferentes.

            A primeira diferença entre essas duas alavancas é que, enquanto a alavanca das vendas cruzadas oferece produtos e serviços com um valor muito mais baixo, a alavanca do upsell oferece a seus clientes produtos e serviços superiores. Como já diz o nome, o preço e a qualidade do próximo produto ou serviço a ser oferecido é sempre para cima.

            Primeiramente, é preciso entender qual o real problema do seu cliente. Assim como a alavanca das vendas cruzadas, é preciso que seus produtos ou serviços estejam correlacionados, resolvendo o mesmo problema do seu cliente, mas de forma complementar.

Não adianta oferecer produtos e serviços completamente diferentes, que resolvem problemas diferentes. Desta forma, você não vai conseguir aumentar as vendas do seu negócio e ainda vai parecer que está “empurrando” mais produtos para cima do seu cliente, ao invés de ajudá-lo a resolver seu problema da melhor forma possível.

            A alavanca do upsell serve para você vender um produto mais caro, resolvendo o mesmo problema do seu cliente, mas de maneira diferente. Pode ser de uma maneira mais completa ou mais rápida, mas deve ser uma solução para o mesmo problema do seu cliente.

            Por exemplo, muitas vezes eu abro inscrições para o meu curso sobre marketing de indicação. Em muitos desses lançamentos, eu ofereço a opção de um upsell. O problema dos meus clientes aqui é que eles não sabem como implementar o marketing de indicação em suas empresas.

O produto principal é o curso, que ensina de forma completa como implementar o marketing de indicação em seu negócio. O upsell que eu ofereço são consultorias comigo, o maior especialista em marketing de indicação no Brasil. Minha consultoria é um produto mais caro, mas que vai te ajudar a implementar o marketing de indicação de forma mais rápida e mais certeira no seu negócio, afinal, você vai estar tirando todas as suas dúvidas comigo.

E é aqui que eu introduzo outra estratégia sobre a alavanca do upsell: você deve detalhar as diferenças entre os dois produtos, destacando quais os benefícios e as vantagens do seu cliente de fato realizar o upsell, ou seja, comprar o produto mais caro. Caso você não deixe bem claro por quais motivos seria extremamente vantajoso o seu cliente finalizar a compra com o produto mais caro, a alavanca irá falhar.

Um outro ponto importante a se esclarecer é quando se pode fazer o upsell. Veja bem, não é interessante fazer o upsell toda hora com o mesmo cliente. Assim, você pode passar a impressão de querer “empurrar” produtos mais caros a ele toda hora, exaurindo a percepção de valor que o seu cliente tem de você.

Para aumentar as vendas do seu negócio com essa alavanca, é essencial perceber os momentos mais válidos e certeiros em que se pode fazer o upsell. Este ponto é, principalmente, muito importante àqueles que tem produtos de recorrência, ou seja, que vendem para o mesmo cliente frequentemente.

Por exemplo, uma loja de doces. Um exemplo de upsell para este negócio seria, toda vez que um cliente comprar uma caixa de brigadeiros, oferecer um bolo pequeno ou uma torta como upsell. Veja que não é interessante oferecer ao seu cliente que compra uma caixa de brigadeiros sempre um novo bolo ou uma nova torta. Entretanto, oferecer este upsell algumas vezes, em momentos-chave (nas vésperas de um feriado ou final de semana, por exemplo), pode fazer com que você consiga aumentar as vendas do seu negócio com essa simples sugestão ao cliente.

A alavanca do upsell também pode ser utilizada para produtos grátis evoluírem para produtos pagos. Um exemplo clássico e de muito sucesso é o Spotify. Existem diversos planos para ouvir músicas e podcasts pelo Spotify, e o mais barato deles é gratuito. Entretanto, a empresa fornece a possibilidade de eliminar os anúncios se você começar a pagar. O problema do cliente é o mesmo: querer ouvir músicas ou podcasts. A solução paga resolve o mesmo problema, mas de maneira mais completa: sem a interrupção de anúncios ou propagandas indesejadas.

            Dicas para você aumentar as vendas do seu negócio: Alavanca dos Combos

            A alavanca dos combos é outra forma de aumentar as vendas do seu negócio. Entretanto, ela não deve ser confundida com a alavanca da venda cruzada, tampouco com a alavanca dos bônus, já mencionada em outro texto aqui no blog.

            A alavanca dos combos, ao contrário das alavancas mencionadas anteriormente, já vende mais de um produto de uma só vez, sem a necessidade de oferecer outro na hora da compra. Portanto, ao vender com a alavanca dos combos, não é possível vender um produto separadamente, como acontece muitas vezes no crossell.

            Na alavanca dos combos, existe a possibilidade de vender dois, três ou mais produtos, tudo de uma só vez, em um único pacote. Como diz o nome, literalmente em um combo. A diferença da alavanca dos bônus da alavanca dos combos é que quando se insere um bônus em uma venda, você não cobra por ele. Ou seja, não se pode cobrar pelo bônus.

Na alavanca dos combos, você cobra por todos os produtos que estão sendo vendidos em conjunto. Por ser um combo, muitas vezes o comprador tem a impressão de estar fazendo um negócio melhor, por comprar tudo de uma vez.

Dessa forma, você consegue aumentar as vendas do seu negócio de forma muito mais volumosa. Quando não se compram em combos, muitas vezes as pessoas esquecem de algo que deveriam comprar ou não compram por já possuir tal item. Entretanto, quando veem que está tudo em um pacote único, não se importam por pagar um pouco a mais pelo item extra, afinal, pode ser que este venha a ser útil no futuro. Quando estes mesmos produtos estão sendo vendidos separadamente, esse pensamento não chega a passar pela cabeça do consumidor.

Um bom exemplo da alavanca dos combos é vender uma escova de dente com uma pasta, tudo em um único combo. Quando vou comprar uma escova de dentes nova e vejo que existe a opção de comprar a escova com a pasta já tudo junto, a probabilidade de eu comprar a escova que vem com a pasta é maior, simplesmente por passar a impressão de que estou fazendo um negócio melhor, que é mais vantajoso para mim.

A alavanca dos combos é ótima principalmente para consumidores que estão com pressa, pois vender em combos agiliza a operação, tanto para o cliente quanto para o vendedor. É uma forma de aumentar as vendas de forma volumosa e rápida.

 A alavanca dos combos também é uma ótima oportunidade para aumentar a exposição de novos produtos no mercado. Por exemplo, uma marca de chocolates cria um novo produto: um chocolate diferente, com um recheio diferente. Faz sentido montar um combo com várias barras de chocolate e incluir a nova barra entre elas. Assim, o consumidor final irá comprar a barra nova entre as que já eram desejadas e poderá experimentar, gostar, e comprar somente dela no futuro. É uma ótima possibilidade para apresentar novos produtos no mercado.

Além disso, para você que vende produtos físicos, a alavanca dos combos é uma ótima opção. Principalmente porque a apresentação desses produtos fica muito mais desejável aos olhos do consumidor. Pense em uma embalagem bonita e criativa para reunir todos os chocolates do exemplo anterior, por exemplo. Fica mais apresentável ao público de maneira geral, e pode conquistar os olhos rápidos e corriqueiros que passam pelos mercados, por exemplo.

Uma outra dica muito boa para se aplicar na alavanca dos combos é juntar produtos encalhados e produtos best-sellers em um único combo. Assim, o produto best-seller ajuda o produto pouco vendido a desencalhar e despachar de forma mais rápida.

É possível exemplificar através de salgadinhos: pense em um salgadinho pouco popular e outro que é o mais vendido de uma empresa. Fazendo um combo com os dois salgadinhos, ou mais, é possível fazer com que tais produtos desencalhem e ajuda também a aumentar suas vendas.

Dentro da alavanca dos combos, existem dois tipos de combos diferentes. Vou explicar. Existe o combo por necessidade e o combo por dependência. O combo por necessidade é um combo formado por duas coisas que são interessantes se compradas juntas, mas não dependem uma da outra.

Por exemplo, se uma loja vende uma vodka, cerveja, uísque ou qualquer tipo de bebida alcoólica com um Engov ou outro remédio para “bebedeiras”, este é um combo por necessidade. Isso porque quando compro um vinho ou um fardo de cerveja, nem sempre eu preciso de um remédio do tipo Engov. Muitas vezes eu nem tomo tais remédios quando bebo. Mas é interessante tomar, como uma prevenção.

Se uma loja vende uma carne com um pacote de sal em forma de combo, este já é um combo por dependência. Isso porque é sempre necessário salgar a carne, é um preparo básico. Portanto, vender a carne com o sal junto é vender um combo que já era necessário, obrigatoriamente, ao cliente.

Dicas para você aumentar as vendas do seu negócio: Boca a Boca 2.0

Por incrível que pareça, o marketing de indicação também faz parte das alavancas de vendas. Ele é chamado aqui de “boca a boca 2.0”, mas está bem longe de ser de fato um “boca a boca”. O marketing de indicação é algo muito mais estruturado e pensado. No marketing de indicação, você consegue controlar, metrificar e aumentar quando quiser suas vendas por indicação, ao contrário do boca a boca. Veja o vídeo para entender melhor: