Referral Marketing: Como Vender Sem Anúncios ou Descontos?

Introdução

Você já conhece o Referral Marketing? Conhecido também por Marketing de Indicação, essa é uma estratégia pouco utilizada no Brasil, mas que já é utilizada há bastante tempo em outros países ao redor do mundo.

Essa é uma técnica que consiste em utilizar seus clientes como promotores do seu negócio. Através das indicações, esses consumidores podem atrair outros clientes tendo a recomendação como embasamento.

Referral Marketing: O Poder da Referência

Segundo o The New York Times, 65% de todos os novos negócios vêm de referências. Isso significa que, em média, dois terços dos consumidores fazem compras porque alguém que eles conhecem recomendou um produto ou serviço específico.

Existem muitas vantagens de utilizar o referral marketing como uma ferramenta no seu empreendimento. Descobertas recentes da Nielsen apoiam o notável potencial do marketing de referência, observando que as pessoas têm quatro vezes mais chances de comprar quando encaminhadas por um amigo.

Ao usar estrategicamente o marketing de referência, é possível que profissionais possam explorar o poder das recomendações do consumidor para obter resultados excepcionais.

Referral Marketing na Prática

Para que o marketing de indicação faça sentido e cumpra seu papel, é necessária a existência de alguma forma de incentivo ou recompensa oferecida aos clientes para que eles indiquem outras pessoas.

É possível exemplificar isso a partir de um serviço do dia a dia, como as plataformas de streaming. Um cliente que possui assinatura pode receber créditos na fatura ao indicar um novo cliente. Mas não para por aí, já que esse novo cliente também recebe algum tipo de benefício por se tornar um consumidor do serviço.

Apesar do exemplo sugerir um tipo de serviço mais moderno, o marketing de referência pode ser empregado por uma ampla variedade de empresas. Essas estratégias podem ser eficazes para negócios que variam de pequenas empresas a grandes corporações de praticamente qualquer setor.

Nesse sentido, muitas empresas que oferecem produtos ou serviços podem implementar campanhas de referral marketing. E o melhor de tudo isso é que, para implantar uma boa estratégia de marketing de indicação, não é preciso investimento em anúncios, dar descontos e nem contratar funcionários.
Continue a leitura deste artigo e saiba melhor sobre com o Referral Marketing como estratégia de negócio!

O Cliente Pediu Desconto. E Agora?

O desconto é um hábito bastante comum no dia a dia. Afinal, quem nunca pediu desconto na vida, não é mesmo? Mas para quem atua na área de vendas, torna-se necessário aprender a superar alguns desafios comuns da atividade. O pedido de desconto é um deles.

Essa questão pode ser facilmente controlada quando se tem boas habilidades de comunicação e ferramentas a mais na hora de negociar. Vendedores com bons argumentos são plenamente capazes de sair dessa situação sem precisar diminuir a margem de lucro da empresa ou a própria comissão.

Ainda que o pedido de desconto seja natural na venda de produtos e serviços, é importante entender que descontos não são obrigatórios em um processo de vendas, principalmente se eles podem prejudicar o faturamento da sua empresa.

Até porque, oferecer descontos não é a única e nem a melhor forma de melhorar o relacionamento entre clientes e vendedores. Trazendo esse debate para o campo do Referral Marketing, é possível driblar esses pedidos através de algumas estratégias.

Então, confira algumas dicas importantes para que você não perca a mão na hora de vender seu produto ou serviço, oferecendo o que você não pode para seu cliente.

Aprendendo a Vender Sem Dar Desconto

A primeira dica é: não saia dando desconto. Antes de mais nada, pratique o óbvio! Portanto, não ofereça desconto se o cliente não pedir.

Agora, na situação onde o cliente pede o benefício e você pode dar, ou seja, você tem a margem para dar o desconto, é hora de fazer ele se comprometer. Argumente que você vai ver com seu sócio, chefe e parceiro se há a possibilidade do desconto.

Porém, procure impor algum tipo de condição. Pergunte a ele: “Caso eu consiga o desconto, você fecha comigo?”. Busque esse comprometimento e só então libere o desconto dentro da sua margem.

A experiência dos profissionais de marketing mostra que quando é pedido muito desconto antes de qualquer coisa, é que o processo foi mal feito até ali. Isso porque, ao cometer esse ato, significa que o consumidor não percebeu o valor agregado do seu produto ou serviço.

Por isso, no Referral Marketing, quanto mais valor agregado na negociação, menor é a possibilidade de pedido de desconto. Em algumas situações, é melhor não diminuir o preço ou então fazer de graça, para não correr o risco de ser reconhecido como baratinho e ser ancorado para baixo.

E é aí que entra a ancoragem de preços. Em resumo, a “equação” entre preço e valor é simples:

• Desconto alto = baixo valor percebido.
• Desconto baixo = alto valor percebido.

Use o Referral Marketing a Seu Favor

Anunciar requer investimento e não é todo negócio que possui recursos disponíveis para investir nesta tática. O Referral Marketing dispensa anúncios e descontos, pois você utilizará a sua base de clientes para colocar o marketing de indicação em prática.

Estudos comprovam que 89% das pessoas são propensas a indicar, no entanto, apenas 29% chegam a indicar. Em outras palavras, isso significa que de cada 10 clientes assíduos no seu negócio, apenas 3 chegam a indicar sua marca para amigos, colegas e familiares.

Será que esse problema está com os clientes ou com as empresas e empreendedores?

Exemplificando

Vamos supor a seguinte situação do cotidiano. Você é padrinho de um casamento e foi até o shopping comprar a roupa da cerimônia, aproveitando o horário de almoço do trabalho. Depois de ter feito a compra, você lembrou que também precisava de sapatos.

Passou por uma vitrine e já bateu o olho em um par que combinaria com a roupa e com seu estilo. Você foi bem atendido, gostou das condições, do valor e na sua saída, o vendedor ou o gerente pergunta para você: “Você indicaria nossa loja para seus amigos?”. Como você gostou do atendimento, respondeu que sim.

Em seguida, você lembra que está atrasado para a volta ao trabalho e sai correndo para seus compromissos. Ao sair do trabalho, chega em casa, conversa com a família, vai jantar e, desde a compra dos sapatos até esse momento, houve uma série de eventos cotidianos.

Quando você está no conforto do sofá da sua sala, recebe uma mensagem de um amigo seu que, inclusive, também é padrinho do mesmo casamento que você. Na mensagem, ele pergunta se você conhece uma loja de sapatos para indicar.

Na hora você lembrou da sapataria onde comprou seu sapato e que gostou do atendimento e do preço. Você vai procurar a embalagem, mas sua mulher jogou fora. Vai procurar a nota, mas lembrou que deixou no escritório. Percebeu quanto tempo se passou e você não lembrou do nome da sapataria para indicar?

Para não ficar mal com seu amigo, você acaba lembrando de duas ou três, que nem sequer comprou lá, mas diz, só para não deixá-lo sem resposta. Você poderia ter indicado a mesma loja onde comprou, afinal, o preço foi ótimo e o atendimento é espetacular.

Neste momento, você deve estar pensando: será que o cliente está com má vontade ou será que a loja não fez muito esforço para tornar-se indicável? Muito provavelmente a segunda opção é a mais correta. Esse é o Referral Marketing em sua essência.

Por mais que o gerente da loja tenha perguntado se você indicaria a loja a amigos, foi o único “esforço” que ela fez. Ela não exerceu nenhum outro tipo de estratégia para se tornar indicável e reter você como cliente.
Ela não ofereceu nada a você em troca da sua indicação, nem mesmo fez questão de mostrar sobre o programa que talvez até existisse. Entendeu a equação do Referral Marketing?

Referral Marketing: Alavanque Suas Vendas Sem Dar Desconto

O Referral Marketing é, por definição, o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais.
Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.

Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram por outros canais de vendas.

Apesar da eficiência comprovada, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso porque os profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que essa estratégia é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.

Um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, independentemente do segmento no mercado de produtos e serviços. Ao investir no Referral Marketing, seus resultados podem ser constantes, ou seja, trazer resultados durante anos e anos.

Pense em Recompensas

A recompensa é o segundo fator preponderante dentro do Marketing de Indicação e a alternativa à concessão de descontos. Muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem, mas, na prática, não é bem assim que funciona no Referral Marketing.

Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar.

Um erro muito cometido é imaginar dar um prêmio bastante desejado, como um celular de última geração, por exemplo. O risco de atrair os famosos “caçadores de promoções” é muito grande e eles não condizem com a persona do seu negócio, sobretudo no Referral Marketing.

Desconto Não é Recompensa!

Outro erro clássico é a concessão de descontos no modelo B2B. Isso porque o desconto não gera valor para seu cliente. Nesse modelo, quem usa o seu produto ou serviço, não é a mesma pessoa que paga. Com isso, o cliente final não sente o benefício do desconto e não se motiva a fazer a indicação.
Escolha recompensas que gerem valor ou facilidade na vida da pessoa, como:

• Créditos.
• Upgrades de planos.
• Acessos a conteúdos ou eventos exclusivos.
  Experiências.
• Assinaturas de outros serviços, como Netflix e Spotify.

Um fator extremamente importante, que tem a ver com a psicologia do cliente e com o Referral Marketing, é que a indicação precisa ser simples! De maneira nenhuma pode ser algo trabalhoso e estar escondido, fazendo o cliente perder tempo e se sentir desmotivado a indicar.

Para que as indicações aconteçam, é preciso haver a ativação. Lembre sempre ao seu cliente que ele tem a oportunidade de participar de um programa de indicações que lhe concederá benefícios únicos.

O Maior Especialista do Brasil em Referral Marketing

E você? Já vende por indicação, mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

O Rodrigo Noll é o maior especialista em Marketing de Indicação do Brasil e pode te ensinar muito mais sobre a arte da indicação de clientes. Ele é fundador da Base Viral, a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.

Com ele, você vai aprender a montar programas e campanhas de indicação que incentivam seus clientes atuais a indicar seus amigos sem precisar dar descontos, sem precisar investir em mídia paga nem usar marketing de multinível ou influenciadores.

Entre em contato com os nossos especialistas e saiba mais sobre este tipo de estratégia!

Conclusão

A escolha do momento é crucial para o sucesso da estratégia. Há momentos em que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros. Tenha em mente que você precisa lembrar seu cliente de indicar aproveitando o momento feliz dele.

O que isso quer dizer? Quando ele resolve um problema por meio de um atendimento bem-sucedido, ou logo que ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço.
Para isso, nunca se esqueça de utilizar todos os canais disponíveis da sua empresa, inclusive as redes sociais, para potencializar os resultados do Referral Marketing.