Referral Marketing: Como vender muito sem precisar investir anúncios nem dar descontos

Apesar do Referral Marketing ou Marketing de Indicação ainda ser pouco utilizado no Brasil,  lá fora a estratégia já é muito utilizada e há bastante tempo.

Segundo o New York Times, 65% de todos os novos negócios vêm de referências.

Isso significa que, em média, dois terços dos consumidores fazem compras porque alguém que eles conhecem recomendou um produto ou serviço específico.

Descobertas recentes da Nielsen apóiam o notável potencial do marketing de referência, observando que as pessoas têm quatro vezes mais chances de comprar quando encaminhadas por um amigo.

O uso estratégico do marketing de referência permite que os profissionais possam explorar o poder das recomendações do consumidor para obter resultados excepcionais.

O marketing boca-a-boca, que ocorre quando outras pessoas falam sobre um negócio, também é considerado uma forma de marketing de referência.

Geralmente, existe alguma forma de incentivo ou recompensa oferecida aos clientes para indicar outras pessoas. 

Por exemplo, os clientes de canais por assinatura que indicam um amigo que se inscreve no serviço recebem créditos na fatura e o novo cliente indicado também recebe benefícios.

O marketing de referência é empregado por uma ampla variedade de empresas.

Essas estratégias podem ser eficazes para empresas que variam de pequenas empresas proprietárias e empreendedoras a grandes corporações em praticamente qualquer setor.

Muitas empresas que oferecem produtos ou serviços podem implementar campanhas de marketing de referência.

E o melhor de tudo isso? Para implantar uma boa estratégia de Referral Marketing não é preciso investimento em anúncios, dar descontos e nem contratar funcionários.

É sobre isso que vamos falar nesse artigo. Continue acompanhando.

O cliente pediu desconto. E agora?

Desconto é um assunto presente no dia a dia no mercado ou naquela loja que você costuma comprar frequentemente. No mundo dos produtos digitais essa “mania” também existe.

Afinal, quem nunca pediu desconto na vida, não é mesmo?

Quem atua na área de vendas precisa aprender a superar alguns desafios comuns da atividade.

Entretanto, muitos desses inúmeros desafios podem ser facilmente controlados quando se tem boas habilidades de comunicação e ferramentas a mais na hora de negociar.

É exatamente este o caso dos pedidos de descontos. Isso é usual no Referral Marketing.

O pedido de desconto é natural na venda de produtos e serviços durante todo o processo de negociação.

Porém, vendedores com bons argumentos conseguem sair de situações assim sem precisar diminuir a margem de lucro da empresa ou a própria comissão.

A negociação de preços e pedidos de descontos é uma cultura que está enraizada na maioria dos brasileiros.

É importante entender que descontos não são obrigatórios em um processo de vendas e nem sempre são positivos para o avanço do faturamento da sua empresa.

Afinal de contas, oferecer descontos não é a única e nem a melhor forma de melhorar o relacionamento entre clientes e vendedores.

Você sabe né, principalmente quando há outras estratégias como o Referral Marketing pronto para ser usado por qualquer setor.

Para falar detalhadamente sobre o fator “desconto”, eu separei algumas dicas importantes para que você não perca a mão na hora de vender seu produto ou serviço, oferecendo o que você não pode para seu cliente.

Qual a maneira de reagir nestes casos em que o cliente pede muitos descontos?

A primeira dica é: Não saia dando desconto. Antes de mais nada, pratique o óbvio – não ofereça desconto se o cliente não pedir.

Esse é um erro clássico e muito cometido até mesmo por profissionais experientes.

Se o cliente pedir, busque o comprometimento do fechamento, pois o desconto não pode vir de graça.

Na situação em que o cliente pede o benefício e você pode dar, ou seja, você tem a margem para dar o desconto, é hora de fazer ele se comprometer.

Ou seja, busque um comprometimento dele depois de ver as possibilidades.

Argumente que você vai ver com seu sócio, chefe e parceiro se há a possibilidade do desconto.

Porém, procure impor uma condição. Diga a ele que, se conseguir fornecer esse desconto ele fecha o negócio com você?

Busque esse comprometimento e só então libere o desconto dentro da sua margem.

A experiência dos profissionais de marketing mostra que quando é pedido muito desconto antes de qualquer coisa, é que o processo foi mal feito até ali.

Isso porque quando o cliente pede muito desconto é porque ele não percebeu o valor agregado do seu produto ou serviço.

No Referral Marketing, quanto mais valor agregado na negociação, menor é a possibilidade de pedido de desconto.

Nesse ponto, ou a proposta foi mal feita, ou a ancoragem do negócio não foi bem sucedido.

Eu falei sobre isso no artigo sobre ancoragem na hora de formatar o preço.

A bem da verdade é que, em algumas situações, é melhor não diminuir o preço ou então fazer de graça, para não correr o risco de ser reconhecido como baratinho e ser ancorado para baixo.

Vale a pena pensar sobre isso.

Em resumo, a “equação” desta ancoragem entre preço e valor é simples:

Desconto alto = baixo valor percebido

Desconto baixo = alto valor percebido

O Referral Marketing dispensa anúncios e descontos pois você já tem sua base de clientes

Anunciar requer investimento e, além disso, estamos falando da utilização da sua própria base de clientes.

Portanto, não faz sentido anunciar para os seus próprios clientes se você tem o Marketing de Indicação como instrumento.

Por que não aproveitar o que você já tem?

Como falei em artigos anteriores. 89% das pessoas são propensas a indicar, no entanto, apenas 29% chegam a indicar.

Isso significa que de cada 10 clientes que são assíduos no seu negócio, apenas 3 chegam a indicar sua marca para amigos, colegas e familiares.

Será que esse problema está com os clientes ou com as empresas e empreendedores?

A segunda opção é a resposta correta, senhoras e senhores.

Vamos supor a seguinte situação do cotidiano.

Você é padrinho de um casamento e foi até o shopping comprar a roupa da cerimônia, aproveitando o horário de almoço do trabalho.

Depois de ter feito a compra, você lembrou que também precisava de sapatos.

Passou por uma vitrine e já bateu o olho em um par que combinaria com a roupa e com seu estilo.

Você foi bem atendido, gostou das condições, do valor e na sua saída, o vendedor ou o gerente pergunta para você:

“Você indicaria nossa loja para seus amigos?”. Como você gostou do atendimento, você respondeu que sim.

Em seguida você lembra que está atrasado para a volta ao trabalho e sai correndo para seus compromissos.

Ao sair do trabalho, chega em casa, conversa com a família, vai jantar e desde a compra dos sapatos até esse momento houve uma série de eventos cotidianos.

Quando você está no conforto do sofá da sua sala, você recebe uma mensagem de um amigo seu que, inclusive, também é padrinho do mesmo casamento que você.

Na mensagem, ele pergunta se você conhece uma loja de sapatos para indicar.

Na hora você lembrou da sapataria que você comprou seu sapato na hora almoço e que gostou do atendimento e do preço.

Você vai procurar a embalagem mas sua mulher jogou fora. Vai procurar a nota mas lembrou que deixou no escritório.

Percebeu quanto tempo se passou e você não lembrou do nome da sapataria para indicar?

Para não ficar mal com seu amigo, você acaba lembrando de duas ou três, que nem sequer comprou lá, mas só para não deixá-lo sem resposta.

Quando você poderia ter indicado a mesma loja na qual comprou, afinal, o preço foi ótimo e o atendimento é espetacular.

Neste momento, você deve estar pensando: Será que o cliente está com má vontade ou será que a loja não fez muito esforço para tornar-se indicável?

Muito provavelmente a segunda opção é a mais correta. Esse é o Referral Marketing em sua essência.

Por mais que o gerente da loja tenha perguntado se você indicaria a loja a amigos, foi o único “esforço” que ela fez.

Ela não exerceu nenhum outro tipo de estratégia para torna-se indicável e reter você como cliente.

Ela não ofereceu nada a você em troca da sua indicação, nem mesmo fez questão de mostrar sobre o programa de fidelidade que talvez até existisse.

Entendeu a equação do Referral Marketing?

O Referral Marketing alavanca suas vendas sem que você precise dar descontos

O Referral Marketing, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais.

Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.

Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas.

Apesar da eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.

Isso porque os profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que o Referral Marketing é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.

Um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

E o melhor? Os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos.

E o melhor ainda? Dificilmente o seu cliente vai pedir desconto. Haja visto que a indicação já fornecerá benefícios para ele.

A recompensa é o segundo fator preponderante dentro do Marketing de Indicação e na alternativa à concessão de descontos.

Muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem mas, na prática, não é bem assim que funciona no Referral Marketing.

Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar.

Um erro muito cometido é imaginar dar um prêmio hiper desejado como um celular de última geração, por exemplo.

O risco de atrair os famosos “caçadores de promoções” é muito grande e eles não condizem com a persona do seu negócio, sobretudo no Referral Marketing.

Outro erro clássico é na concessão de descontos, principalmente no modelo B2B.

Isso porque o desconto não gera valor para seu cliente e, geralmente, quem usa o seu produto ou serviço nesse modelo, não é a mesma pessoa que paga. Com isso, o cliente final, não sente o benefício do desconto e não se motiva a fazer a indicação. Simples assim.

Escolha recompensar que gerem valor ou facilidade na vida da pessoa, como créditos, upgrades de planos, acessos a conteúdos ou eventos exclusivos, experiências ou até mesmo assinaturas de outros serviços como Netflix e Spotify.

Um fator extremamente importante e que tem a ver com a psicologia do cliente e com o Referral Marketing.

Indicar precisa ser simples! De maneira nenhuma pode ser algo trabalhoso e estar escondido, fazendo o cliente perder tempo e se sentir desmotivado à indicação.

Para que as indicações aconteçam, é preciso que haja a ativação, lembrando sempre que ele – seu cliente – tem a oportunidade de participar de um programa de indicações que vai lhe conceder benefícios únicos.

A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia. Há momentos que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros.

Lembre-se sempre que você precisa lembrar o seu cliente para indicar aproveitando o momento feliz dele.

O que isso quer dizer? Quando ele resolve um problema através de um atendimento bem sucedido, por exemplo ou logo que ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço.

Para isso, nunca se esqueça de utilizar de todos os canais disponíveis da sua empresa – inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados do Referral Marketing também.

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.

Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.