Recompensa: 3 pontos fundamentais para escolher a recompensa perfeita para o seu negócio

Existem 3 pontos fundamentais que podem te ajudar a escolher a recompensa perfeita para o seu programa de indicação. Lembrando que deve ser algo estratégico e prático. 

Então, ao montar um programa de indicação, é preciso escolher a mecânica e recompensas ideais. Assim como a ativação mais eficaz também.

Mas hoje vamos focar no que vocês mais me perguntam: a recompensa.

Antes eu tenho um alerta aqui pra fazer: muitas pessoas pensam que a recompensa é o mais importante para um programa de indicação funcionar. 

Sim, ela é importante. É como se fosse a gasolina do programa de indicação. Mas não é a única necessidade do teu programa de indicação. 

Afinal, o carro pode até ter gasolina no tanque, mas sem ar nos pneus, não vale de nada, né? 

Portanto, todos os outros pilares também são importantes. 

Por exemplo: uma recompensa boa não faz nada sem uma ativação eficaz.

O contrário também é válido: se você escolhe uma recompensa que não encaixa no teu programa de indicação, as consequências podem ser desastrosas.

Vamos começar falando dos perigos de se escolher a recompensa errada.

Não queira escolher a recompensa de acordo com achismos. Pergunte ao seu cliente. 

E este é o primeiro ponto: quem escolhe a recompensa é o seu cliente e não você. 

Uma recompensa escolhida de forma errada pode causar grandes danos na operação e grandes danos em uma empresa. Ela pode atrair diversos caçadores de promoção. 

Esses são clientes que não são o perfil ideal que a empresa está buscando. 

São pessoas que só estão interessadas no prêmio, e não viram clientes de fato depois que são indicadas. 

Elas só participam do programa com o intuito de ganhar a recompensa final, um iPhone 13 por exemplo. 

Elas acabam não tendo fit com o teu negócio e nem dando sequência à indicação. 

Ao invés de atrair possíveis clientes que permanecem no teu negócio, você acaba atraindo possíveis clientes passageiros e abrindo mão de uma grande quantidade de dinheiro quando poderia fazer o mesmo programa com algo muito mais simples. 

Isso é um grande problema.

Se a empresa está fazendo um programa de indicação com o objetivo de captar clientes, ela vai gastar e não vai ter resultado. 

Clientes e leads não qualificados sujam sua base de clientes e também seus pixels. 

Vou explicar:

Se um lead indicado vai para uma página de programa de indicação e não se encaixa na persona ideal da empresa, seus pixels ficarão sujos.  

O Facebook vai entender que todas aquelas pessoas que estão entrando ali são o teu perfil e a tua persona ideal. Mas, na verdade, elas não são. 

Elas só estão sendo direcionadas para lá por uma recompensa valiosa, mas errada. 

Os riscos, além desses, é de ter um programa de indicação sem efeito, um programa inócuo. Um programa que você trabalha, põe no ar e as pessoas não indicam. 

Ou pior, você trabalha, põe no ar, as pessoas indicam, mas as indicações não se convertem em vendas. 

Esse é o pior cenário que pode acontecer. 

• Outro problema de escolher a recompensa errada é que você pode gastar demais ou gastar menos. 

O problema de gastar demais com a recompensa é que você tem prejuízo. 

O problema de gastar menos é que você não atrai clientes indicadores, portanto, também acaba perdendo dinheiro. 

Aprenda de uma vez por todas como escolher a recompensa correta para o seu programa de indicação.

O primeiro passo é que o cliente precisa desejar essa recompensa. 

A recompensa precisa ser de interesse do cliente indicador. 

Afinal de contas, você concorda comigo que se o cliente não se interessar, ele não vai indicar?

Por conta disso, segue o segundo passo: a recompensa precisa sair da cabeça do cliente e não da minha cabeça, Rodrigo Noll, nem da cabeça do empreendedor, do gestor, da equipe… 

Muitas vezes, o empreendedor que está ali trabalhando não é a persona do próprio negócio, e isso pode levar a grandes erros. 

Muitos empresários e marketeiros costumam pensar: “Nossa, eu gostaria de receber esta recompensa em um programa de indicação! Com certeza meu cliente vai gostar também!”. Este é um erro imenso. 

Não é porque você acha a recompensa ótima que seus clientes também vão achar. 

Afinal, você é a persona do seu negócio? Você é o tipo de pessoa que consome do seu negócio? 

É preciso analisar todos estes pontos e chegar à conclusão da persona do teu negócio para saber qual recompensa de fato irá ter um valor percebido pelo teu cliente e atrair mais vendas e indicações.

A melhor forma de saber o que o cliente quer, o que ele deseja, é simplesmente perguntando para ele. Por isso é necessário (e tão importante) pesquisar. 

Você pode utilizar ferramentas simples para elaborar uma pesquisa de campo com seu cliente.

Nós ensinamos o jeito certo de fazer pesquisas para os nossos clientes da consultoria. Também é preciso avaliar o momento certo e a forma certa de perguntar ao seu cliente o que ele gostaria de ganhar em troca de indicações. 

Google Forms e enquetes no Instagram são válidos. 

Mandar mensagens, realizar ligações… Tudo depende do approach e do teu tipo de negócio. 

O ideal é montar uma lista com opções de recompensas e abrir também um espaço em branco.

Já planejei muitas recompensas para várias empresas, e uma coisa é fato: se você não disponibilizar opções para a pessoa escolher, provavelmente vai receber a seguinte resposta: “não precisa de recompensa. Faço isso porque gosto muito do seu trabalho e quero que meus amigos também se beneficiem do seu serviço”. 

Isso é muito gentil da parte do cliente, mas não serve para a criação de um programa de indicação. 

Para estimular pessoas que não são tão altruístas, é necessário criar uma recompensa. 

E provavelmente foi a parte preguiçosa do cérebro do seu cliente quem o induziu a responder daquela forma.

Outra possível segunda resposta que você pode ter se não disponibilizar opções na hora da pesquisa, é: “quero desconto.” 

A mente humana é preguiçosa e muitas vezes vai pelo caminho mais fácil. 

Portanto, o que seria interessante para ele, e que ele não precisasse pensar muito? Sim. Descontos. 

E aqui entramos no segundo ponto fundamental: para que haja sucesso na escolha da recompensa ela precisa ter valor agregado e gerar valor para o seu negócio e para o que você comercializa. 

Pessoalmente, eu não sou muito fã de descontos em programas de indicação. 

Eu acredito que descontos e redução de valores acabam ancorando o valor do seu produto ou serviço para baixo. 

Mas voltando para os fundamentos necessários para montar uma recompensa…

A recompensa precisa ter a ver com o teu negócio. 

Se a recompensa não combinar com o teu negócio, você vai atrair pessoas que também não combinam com a sua empresa e que não vão comprar. 

Então evite recompensas do tipo: iPhone, carro ou prêmios extremamente desejados. 

Muitos acham que ao oferecer uma recompensa extravagante, seu programa de indicação será infalível (eles só não contavam com os caçadores de promoção, que falei aqui antes, né?)

Além de tudo isso, a recompensa precisa encaixar no custo de aquisição de clientes, no CAC. Vamos aprender?

Aprenda a calcular o CAC da sua empresa e não erre no valor investido para a recompensa do seu cliente.

Este é o terceiro ponto do assunto “a recompensa perfeita”: ela precisa estar dentro do valor do seu CAC. 

Por este motivo, sempre é necessário fazer um cruzamento do que o cliente quer com o que a empresa tem de custo de aquisição de clientes. 

Essa parte é extremamente importante. 

É preciso descobrir quanto custa para você adquirir um cliente na tua empresa. 

Você vai pegar todo o valor que foi investido em marketing e vendas em um período X de tempo e dividir pela quantidade de clientes adquiridos no mesmo período.

Lembrando: ao calcular todo o investimento em marketing e vendas, você deve considerar absolutamente tudo o que você gastou para adquirir clientes. Isso pode incluir: salário, comissões, treinamentos, aquisição de ferramentas, contratação de softwares, anúncios, viagens… enfim, tudo mesmo.

A única coisa que não vai entrar no seu cálculo são as mídias orgânicas ou espontâneas. 

Depois de entender os números, é preciso fazer com que o teu programa de indicação se encaixe nesse valor.

É possível encontrar diversos exemplos de empresas que conseguiram mais clientes com recompensas simples para os programas de indicação. 

Por exemplo: 

• Uma academia de artes marciais descobriu que seus clientes estavam interessados em equipamentos próprios. Então, ela resolveu oferecer bandagens para as mãos ao cliente indicador a cada X clientes que se matricularem indicados por ele. 

• Uma companhia de internet de fibra óptica percebeu que muitos dos seus clientes costumavam utilizar a internet para o consumo de streamings. Portanto, ela começou a oferecer um mês de Disney + gratuitamente para cada cliente que comprar no nome do indicador. 

Não são prêmios exorbitantes. São recompensas simples, mas que são de interesse do cliente em questão e ainda tem fit com o próprio negócio. 

Perceba que em ambos os exemplos as recompensas seguiram as três dicas que incluí neste texto. 

As duas empresas buscaram saber quais os interesses dos clientes, o que eles procuravam além do próprio negócio em si. 

Então, decidiram dar exatamente o que os clientes pediram. 

O programa de indicação da academia poderia até iniciar um esquema de gamification. Por exemplo: conforme mais indicações, maior seria o prêmio atingido (bandagens, luvas, capacetes, cordas, etc.). 

Por fim, os prêmios não foram iPhones, carros ou coisas que não tem relação com o próprio negócio. Foram coisas relativamente simples e que supostamente cabiam no seu custo de aquisição do cliente. 

Esses programas funcionam porque foram criados de forma estratégica e, assim como tudo no marketing, foram tiradas da cabeça do cliente.

Resumindo… seu programa de indicação não se resume à sua recompensa, mas ela é, sim, uma das partes principais para o andamento dele. 

Portanto, para encontrar a recompensa perfeita, você deve perguntar justamente para quem está interessado nela: o teu cliente. 

E existem diversas formas de você fazer isso. 

É possível usar desde formulários mais completos, como o Google Formulários, até formatos mais simples e gerais, como as enquetes do Instagram. 

Mas a minha orientação, no final das contas, é incluir sugestões próprias de recompensas que você poderia oferecer e também espaços em branco para outras sugestões vindas do público.

Depois de coletar os desejos e interesses da sua persona, você decide qual recompensa usar se baseando no seu custo de aquisição do cliente. 

O intuito do programa de indicação não é ser o meio mais caro que você tem de agregar novos clientes. 

Portanto, opte por recompensas que não sejam tão caras mas que tenham o mesmo (ou até melhor) desempenho que as outras.

É possível inclusive ampliar os prêmios e recompensas do seu programa de indicação através do gamification. Isso é basicamente, transformar o seu programa de indicação em algo parecido com o jogo. 

Nesse caso, o cliente vai “subindo de nível” conforme vai realizando indicações. 

Quanto mais clientes indicados por aquela pessoa, mais prêmios ela terá e estes prêmios serão maiores. Até porque… nada mais justo presentear mais quem te traz mais clientes, não é mesmo?

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.

Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.