Qual a sua perspectiva sobre o marketing de indicação? Hoje eu vou te contar 5 curiosidades que vai mudar a forma como você encara esse canal de aquisição de clientes tão barato e que dá resultados de verdade.
Eu me especializei no marketing de indicação há alguns anos já.
Estudei muito o também chamado “referral marketing” e descobri pesquisas incríveis realizadas fora do Brasil.
A que mais me impactou foi uma feita pelo TEXAS TECH INSTITUTE.
E é de lá que vem a nossa primeira curiosidade de hoje.
Segundo uma pesquisa feita por eles:
83% dos teus clientes estariam dispostos a te indicar, mas apenas 29% de fato o fazem.
Isso porque esses clientes simplesmente esquecem de indicar.
Tá entendendo que existe um gap de 54% no teu negócio simplesmente porque você não lembra os teus clientes de indicarem?
Imagina adquirir 54% a mais de vendas apenas lembrando os teus clientes que eles podem indicar a tua empresa.
É muito dinheiro, muito lead, muito cliente que acaba se perdendo no esquecimento.
É por isso que programas de indicação têm uma fama tão boa de trazerem resultados incríveis para as empresas que utilizam no próprio negócio.
Eu mesmo já criei cases em que as vendas aumentaram em até 61%, só por conta de indicações.
Isso porque eu e a minha equipe ajudamos através da nossa consultoria nossos clientes a criarem programas de indicação qualificados e profissionais.
Dessa forma, você consegue trazer mais clientes para o teu negócio de forma barata, elegante e sem ficar extraindo valor da relação que você tem com o teu cliente.
Já pensou?
O que você faria com 54% a mais de faturamento no teu negócio?
Vamos então para o segundo fato curioso sobre indicações.
Segundo a Nielsen:
92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda.
Vamos analisar essa informação.
Primeiramente: 92% é uma maioria massacrante. Estamos falando de praticamente todo mundo.
Como o dado da Nielsen afirma “ao redor do mundo”, significa que não estamos falando de compradores estadunidenses ou brasileiros especificamente, mas em escala global.
Novamente, é praticamente todo mundo.
Ou seja, praticamente todo mundo confia totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda.
Estamos falando aqui de confrontar indicação com qualquer outra forma de propaganda: anúncios, influenciadores, afiliados… Não importa.
O que vai prevalecer é a indicação.
E é muito fácil exemplificar isso.
Pense que você tem um filho e você está procurando uma babá para ficar com o teu filho quando você sai com a tua esposa ou o teu marido.
Você tem duas opções: ir em uma agência de babás que encontrou pela internet ou contratar a babá que seu cunhado te recomendou.
A babá da agência não é conhecida por ninguém que você já conheça. Você não sabe o histórico dela ou de como ela vai se portar quando você não está.
Já a babá que o teu cunhado te recomendou cuida dos teus sobrinhos, é conhecida da família há alguns anos e é de confiança.
Qual parece ser a escolha mais fácil?
A segunda babá, é óbvio, não é?
Tudo que é familiar para a gente é mais seguro. Recomendações vindas de amigos e família sempre serão mais acolhedoras do que sugestões de influenciadores ou afiliados, pois são mais desconhecidos.
É assim que a mente do ser humano funciona, então por que não usar esse fator a teu favor?
Vamos agora para a terceira curiosidade.
Segundo a Criteo:
68% dos consumidores que têm um item em mente não começam sua jornada por mecanismos de busca, mas por indicação de outras pessoas.
Antes de qualquer coisa, quero deixar uma coisa bem clara aqui.
Sim, o marketing de indicação é um canal incrível e pode te trazer muitos clientes e benefícios.
Porém, não vire a cara para os outros canais de aquisição.
É óbvio que é importante ser o primeiro no Google na tua categoria.
É importante ter um site com bom SEO, ter um rankeamento bom.
Mas o que estamos vendo aqui é: o primeiro lugar que as pessoas vão não é o Google, são outras pessoas.
68% do teu público provavelmente busca primeiro recomendações de amigos e familiares, depois procura o que o Google tem a oferecer.
Por exemplo: vou comprar um liquidificador novo.
Pessoalmente, eu vou perguntar primeiro para a minha mãe qual era “aquele liquidificador que a gente tinha em casa que funcionava super bem e nunca quebrava?”
Eu vou querer um daquele!
Eu vou perguntar para meus amigos qual o liquidificador que eles usam em casa, se é bom, quanto pagou, se dura, se tem garantia…
Depois eu vou ver as sugestões que o Google tem para mim.
E quanto mais delicada for a situação, mais a indicação pesa, quer ver?
Como você procura um médico? Por recomendação ou procurando no Google?
A gente não brinca com saúde. Aposto que você vai primeiro perguntar a amigos e família e depois, na dúvida, pesquisar sobre o profissional no Google.
Novamente: a indicação tem peso muito mais significativo nesse caso.
Segundo McKinsey:
O discurso do próprio consumidor, induzido pelo marketing boca a boca, gera 2 vezes mais vendas do que a publicidade paga.
Novamente, não estou dizendo pra você abandonar o tráfego pago, não é isso.
Sim, o marketing de indicação tem inúmeros benefícios que eu poderia passar minha vida inteira falando sobre.
Mas o tráfego pago também tem suas vantagens.
O truque de mestre aqui é saber combinar diversos canais de aquisição. Ou seja: use marketing de indicação e tráfego pago.
Mas já vou avisando: é provável que o marketing de indicação traga mais resultados.
É claro, como já falamos a recomendação de alguém conhecido tem mais peso, mas o tráfego pago também é importante para gerar massa.
O tráfego pago pode alcançar mais pessoas do que o marketing de indicação e de forma muito mais rápida, dependendo do quanto você investir nisso.
Mas o grande benefício aqui é a conversão, entende?
Por último, temos a nossa quinta curiosidade.
Segundo a Associação Americana de Marketing:
Consumidores que chegam através da recomendação boca a boca de algum amigo costumam ser mais leais à marca do que os consumidores que chegam advindos de métodos tradicionais de marketing.
Ou seja…
É mais fácil você obter uma retenção e lealdade de alguém que te encontrou através de uma indicação, do que de alguém que te achou através de um anúncio ou afiliado.
E eu te digo o porquê.
Quando você conhece uma marca através de um amigo ou familiar, uma carga emocional vem junto.
Afinal, você confia nessa pessoa.
Existe uma frase que diz assim: indicar uma empresa para um amigo é o ato de emprestar a tua credibilidade a ela.
Ou seja, você nunca vai recomendar negócios que deixaram a desejar, que te deixaram insatisfeito, que o produto ou serviço não tem qualidade. No máximo você vai contar a experiência ruim que você teve a fim de que a pessoa não vá e não passe por situações parecidas neste local.
Você vai indicar aquilo que é bom, de qualidade, que entregou tudo o que prometeu.
E a pessoa que recebe a tua indicação sabe disso.
Portanto, você está emprestando a tua credibilidade para essa empresa.
Então, a pessoa que recebeu a indicação vai chegar na empresa com as expectativas que o amigo indicador deixou nela.
E se a empresa for de fato de qualidade, ela irá cumprir com essas expectativas.
Por isso você já chega na empresa com um grau de lealdade e confiança muito maior do que os clientes que chegaram por anúncios ou afiliados, porque são canais de aquisição que não mexem diretamente com o emocional do teu cliente.
São canais que são pessoas desconhecidas falando com você, que provavelmente foram pagas para falar aquilo e que podem muito bem estar mentindo para você em troca de certa quantia monetária.
Com o marketing de indicação isso não acontece.
Por mais que exista uma recompensa entregue ao cliente indicador, o cliente indicador não vai nem arriscar emprestar sua credibilidade se achar que o produto ou serviço não são de qualidade.
Afinal de contas, imagina indicar algo para um amigo e familiar e a experiência ser horrível?
Você acaba se queimando com eles. Por isso, só empresas com clientes satisfeitos conseguem se beneficiar de fato de um programa de indicação.
Agora comenta aqui embaixo: você lembra quando foi a última vez que pediu uma recomendação para algum amigo ou familiar?
Me conta aqui nos comentários. Quero te ouvir!
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.
Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.
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