Bom, antes de explicar como o marketing de indicação pode fazer uma marca se espalhar com velocidade, vamos entender:
O marketing de indicação trabalha com pessoas, diferente do tráfego pago, que trabalha com algoritmos, com robôs. Nós trabalhamos com seres humanos.
Então o que o marketing de indicação faz é simplesmente estimular o comportamento do próprio ser humano, que por si só já é um ser sociável.
Nós nos dividimos em tribos, não é mesmo? Em grupos de pessoas que têm mais afinidade em gostos, personalidade e estilo de vida parecidos com o nosso.
Há pessoas que gostam de pesca, outras gostam de costura, tem aquelas que gostam de livros e aquelas que curtem algo mais radical e aventureiro.
Existem gostos em comum que acabam fazendo com que as pessoas se atraiam umas às outras e aos seus grupos sociais por isso.
E se tu pensa que isso é uma coisa que acontece só nos dias de hoje, que é mais recente, você está enganado. Esse comportamento de se aproximar de pessoas que se identificam com a gente em todos esses aspectos que eu citei é algo que já acontece desde muitos anos atrás.
E quando eu falo muitos anos é coisa de milhões e milhões de anos mesmo.
Mas por que isso?
Se eu te falar que a indicação já existe desde os homens das cavernas, você acredita?
Sabe porque eu afirmo isso? Porque sim, a indicação já estava presente lá.
Vamos aos fatos: se, por exemplo, um homem da caverna fosse até um local e encontrasse um animal selvagem e conseguisse escapar, o que ele provavelmente faria com a tribo que ele vivia ali?
Muito provavelmente ele avisaria essas pessoas do que aconteceu. Ele diria “não vão até lá porque tem um animal e é perigoso.” Isso é uma indicação. Uma indicação negativa, mas é uma indicação de onde não se deve ir.
E é claro que existiam indicações positivas também.
Se um homem da caverna estivesse passeando ou indo à caça e encontrasse um local com árvores frutíferas, ele voltava e avisa as pessoas de sua tribo que ele encontrou um local bom com muitas frutas que podem ser consumidas. Eles indicavam o local para outras pessoas. Uma indicação boa, positiva, de onde se deve ir.
Automaticamente as pessoas iriam até o lugar porque o instinto de empatia nasceu com a gente. É natural querermos indicar algo bom para outra pessoa. A gente quer que eles se beneficiem assim como nós.
E mais do que isso, nós queremos ser os responsáveis por esse benefício. Então esse comportamento prevalece até os dias atuais.
Quem nunca indicou uma empresa falando assim: “Nossa Rodrigo vai lá porque o serviço dele é muito bom, o atendimento é top, os preços são justos e a qualidade do produto/serviço que eles oferecem é muito boa. Vale muito a pena.”?
E quem nunca também fez o contrário? Falou pra alguém: “Nossa fulano, eu fui na empresa X e vc acredita que o atendimento foi péssimo? Achei que deixou muito a desejar. O produto/serviço deles não é bom e não compensa o preço.”?
Sem que tu perceba, a indicação faz parte do nosso dia a dia. Então mesmo que não haja o incentivo com o teu cliente para que ele indique o teu negócio, a indicação já está ali. Porém, se você não incentiva o seu cliente, você acaba não tendo resultados consideráveis, resultados além do “normal”, entende?
O marketing de indicação potencializa resultados de indicações e os coloca acima do “normal”, acima da média.
Uma empresa que não tem um programa de indicação ativo, vai ganhar clientes que chegam através de indicação uma vez ou outra (isso em um mês, em dois…) o que é pouco perto do que ela pode conseguir com o incentivo disso.
Quando tu sistematiza isso, tu pode conseguir indicação toda semana, todo mês… de forma previsível! Porque o programa de indicação é um canal de aquisição de clientes e o teu cliente pode indicar mais do que uma pessoa.
Essas pessoas podem indicar mais pessoas, que indicam outras pessoas… o que acaba virando um ciclo infinito porque todo mundo sai beneficiado e as indicações não param.
Quem indicou se beneficia, quem foi indicado se beneficia e você, que é dono do negócio, também tem benefício.
Não existe uma pessoa que sai perdendo. No tráfego pago, por exemplo, tu investe um valor muitas vezes alto para o que tu pode, a fim de conseguir uma quantidade de vendas ou de clientes que acaba não compensando. Então de certa forma tu sai perdendo porque o custo do lead encarece muito.
O melhor é investir em algo mais barato e benéfico para tua empresa.
Então o marketing de indicação ele basicamente potencializa algo que já está intrínseco no ser humano., está latente ali dentro dele. E quando potencializamos um comportamento, dá muito certo.
Inclusive, um dos fundamentos do marketing é o desejo. Você estimula o desejo no seu cliente porque o desejo é um comportamento que está na mente do ser humano.
A partir do momento que você deseja uma coisa, aquilo se torna seu foco até você conseguir.
O marketing de indicação também trabalha com outro fundamento já existente no ser humano, que é a indicação. Simplesmente é o fato de tu querer que mais pessoas se beneficiem de algo que foi bom pra ti.
“Ah eu vou indicar meu amigo porque eu posso ganhar uma recompensa com isso, meu amigo também pode ganhar e assim ele se beneficia de uma coisa que eu sei que é bom e que eu acredito e confio”.
A empatia que temos com o outro em querer vê-lo se beneficiar de algo que já nos beneficiamos é o que move o programa de indicação.
Quanto mais você quer ajudar as pessoas que conhece, quanto mais você quer vê-las se dando bem, mais você indica. É a empatia do ser humano, é o sentimento que temos por amigos, familiares…
Então quando isso existe, o marketing de indicação se torna mais natural para todos e é por este motivo que ele ajuda a propagar sua marca tão rapidamente.
Com o tráfego pago tu precisa capturar as pessoas, muitas vezes leads frios e que tiveram apenas o contato com o teu criativo ou página de vendas e ainda precisam criar confiança nos teus vendedores.
Diferente do marketing de indicação, em que a pessoa que recebeu a indicação já recebeu de alguém em quem confia. É alguém que faz parte da tribo dela, do grupo social que ela escolheu conviver.
Alguém que tem conhecimento dos gostos, do estilo… alguém que sabe que tu vai gostar daquilo e é por isso que ela empresta a credibilidade dela indicando algo pra ti.
Fica clara a ideia de que, dentro de uma tribo ou de um grupo social, a pessoa já faz parte do teu público e já se tornou a cara da tua empresa.
Sem contar que a pessoa que recebeu a indicação já chega com um nível de confiança maior do que alguém que chega do nada. Ela é chamada de “lead quente”. A abordagem com essa pessoa fica mais fácil, afinal ela sabe que ali faz parte do mundo dela e ela vai encontrar algo que faz jus aos gostos que ela tem e ao estilo de vida que ela leva.
Então todo o processo que acontece com o tráfego pago, que é o que estou citando como exemplo aqui, desde a pessoa visualizar o teu anúncio e entrar em contato contigo, com o marketing de indicação isso é muito mais rápido porque são pessoas do mesmo grupo social que se indicam, que empresta, a credibilidade uns aos outros.
A pessoa já é tua persona ideal. Não haverá tanta necessidade em conquistar do zero este cliente, de provar para ele dos pontos positivos do seu produto, até porque quem fez a indicação para ele provavelmente já falou bastante do que você comercializa, do seu atendimento… falando o português bem claro, o seu cliente que fez a indicação para esta pessoa que está na sua frente agora, já vendeu o seu peixe.
O melhor vendedor que você pode ter na sua empresa é o seu cliente.
Se tu é um produtor de vinhos, o teu cliente não vai te indicar para uma pessoa que não curte vinhos. Teu cliente não vai indicar um menor de idade, alguém que não tem nem autorização para comprar no seu estabelecimento.
Ele vai indicar alguém que goste de vinhos. Isso é o mais lógico de acontecer.
Além de que quando é um conhecido teu que indica, um amigo, familiar… tu sabe que quem está indicando é alguém que quer teu bem, que te conhece. Alguém que tu sabe que se for até o local que ele indicou e não curtir, tu tem intimidade suficiente pra chegar nele e falar “cara eu não curti, foi péssimo, não foi nada que tu me falou”.
Então ela empresta a credibilidade dela para a empresa e isso é algo sério. A gente só faz isso quando sabemos que podemos indicar verdadeiramente.
A partir do momento em que ela chega na tua empresa ela já chega com mais confiança e mais disposta a comprar teu produto do que pessoas que vieram sem indicação, que vieram através do tráfego pago ou de qualquer outro tipo de canal de aquisição.
Para que o seu cliente possa fazer o papel de melhor vendedor da sua empresa, preze pela satisfação e prazer dele. Melhore o pós vendas e entenda de uma vez por todas que a venda não termina quando seu cliente paga e sai da loja.
Há muito o que se fazer após este momento. As oportunidades são enormes e é muito mais válido você melhorar a experiência de um cliente após a venda dele ser concluída no ato da compra.
Quando você mostra que ainda lembra do cliente mesmo um tempo depois dele ter ido até sua empresa, que você se preocupa em saber o que ele achou do atendimento, do produto ou serviço prestado… isso faz com que você ganhe pontos e tudo isso conta em 100% para as indicações.
O marketing de indicação não trabalha sozinho. Então aprenda a multiplicar suas vendas e aumentar a captação de clientes do jeito mais simples e barato que existe.
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
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Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.
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