Eu vou começar este tema falando um pouco sobre o único gasto que você terá quando decidir implementar o marketing de indicação no seu negócio: a recompensa.
“Rodrigo, como eu escolho a melhor recompensa? A mais adequada de acordo com o meu cliente?”
Vamos lá. O marketing de indicação é uma estratégia do marketing que visa captar novos clientes a partir dos seus clientes atuais, correto? Então você tem uma empresa e quer aumentar as vendas, quer conseguir mais clientes.
Porém, quando falamos em aumentar nossa base de clientes, não podemos focar em quantidade, mas sim em qualidade. Desta forma, o ideal é que esses clientes que estão chegando sejam clientes qualificados, ou seja, clientes que se enquadram na sua persona ideal.
Quando um cliente compra algum produto ou serviço na sua empresa e ele gosta dessa experiência, a chance dele te indicar para alguém é grande, sei que você já sabe disso.
Agora vamos abrir um parênteses aqui: quando paramos para pensar em como a sociedade vive, entendemos que as pessoas vivem em grupos sociais, em bandos, em tribos.
As pessoas que curtem um determinado esporte, muito provavelmente andam com pessoas que também curtem este esporte.
As pessoas que gostam de skate, por exemplo, andam com pessoas que têm os mesmos gostos, a mesma “vibe”, o mesmo estilo de vida.
Um grupo que gosta de pescar e são todos amigos que fazem isso juntos,têm gostos em comum a respeito deste estilo de vida.
Então quando tu tem um tipo de lead definido, ou seja, um tipo de cliente definido, uma persona ideal, o marketing de indicação é muito bom para atrair exclusivamente esse tipo de cliente.
Tu sabe exatamente quem tu quer como cliente e qual tipo de público tu quer atingir.
Por exemplo:
Tua loja vende artigos de pesca.
Quem compra lá sabe que é praticante da pesca ou pelo menos gosta desse mundo.
Imagine que teu cliente, um pescador, compra algo e quando ele está lá com os amigos pescadores, no meio do Rio Araguaia, ele comenta sobre o que determinado produto que comprou na sua loja.
Os amigos se interessam, fazem perguntas, ele fala que gostou, fala onde fica a tua loja… tudo isso pode fazer com que os amigos dele também tenham interesse e vão atrás de ti pra comprar a mesma coisa ou coisas diferentes também. Mas sempre do mesmo “mundo”: pescaria.
Entende a relação das indicações com a captação de leads qualificados?
O marketing de indicação faz com que você adquira leads qualificados e atinja a sua persona ideal.
Isso é uma das coisas mais geniais que o marketing de indicação pode oferecer.
Quando um cliente teu te indica para um amigo ou familiar, esse amigo já chega na tua empresa convencido de que lá ele vai encontrar o que ele gosta, o que ele precisa e o que ele procura.
O vendedor provavelmente vai ter um trabalho muito menor de convencimento porque ele já foi convencido pela credibilidade que o amigo dele passou quando comentou do produto, ou seja, quando a indicação foi feita.
Quem convive junto tem a tendência de indicar, de falar e de sugerir produtos e serviços dos mesmos gostos.
Se eu convivo com pessoas que gostam de pescar, eu não vou indicar uma loja de skate pra eles. Eu sempre vou indicar de acordo com os gostos, com interesses que eu sei que estão de acordo com o estilo de vida que aquela pessoa leva.
Então como implementamos o marketing de indicação numa empresa?
Primeiro precisamos ter a certeza de que a empresa tem clientes. Não sendo uma empresa inaugural, que ainda tem zero leads, o marketing de indicação pode ser implementado.
É legal também se certificar de que há a comercialização de produtos qualificados. Produtos que agradam as pessoas.
Vale lembrar que praticamente todos os negócios já venderam por indicação alguma vez na vida. Por mais que não saibam.
E as pessoas só não têm certeza se já venderam por indicação ou não porque simplesmente não perguntam para seus clientes novos como eles chegaram ali.
Então da próxima vez que um cliente novo chegar na sua empresa, pergunte a ele: “Como você nos conheceu?”. Quem sabe você não está frente a frente com uma indicação e daí surgirá a oportunidade de agradecer ao seu cliente que fez essa indicação.
A escolha da recompensa: o que escolher? Quanto gastar?
Este é o primeiro passo quando você decide que quer implementar um programa de indicação na sua empresa.
Aqui é muito importante saber que a recompensa não tem que ser algo que todo mundo quer, algo mega caro, mega requisitado.
Pare de ficar pensando que as pessoas querem ganhar iphone, querem ganhar dinheiro ou desconto.
Pare de achar as coisas e pesquise!
Faça uma pesquisa com os teus clientes. São eles e somente eles quem tem a propriedade para falarem o que gostam, o que não gostam, o que querem, o que não querem…
Explique para ele que tua empresa está implementando um programa de indicação e que você gostaria de saber qual recompensa ele gostaria de ganhar em uma situação dessa.
Faça um questionário simples no Google Forms.
Coloque algumas opções de recompensa e deixe que ele escolha.
Um ponto muito importante é que quando falamos da escolha da recompensa, devemos pensar sobre o valor do teu CAC.
A importância do cálculo do CAC na hora de escolher a recompensa do seu cliente.
CAC é o custo de aquisição de clientes. Com ele tu consegue saber o valor máximo que pode ser investido em uma recompensa.
“Mas como eu calculo isso?”
Calma que eu vou te explicar.
Tu vai pegar um período determinado (exemplo: mensal).
Tu pega o valor que é gasto, mensalmente, com marketing e vendas na sua empresa para adquirir clientes.
Detalhe: aqui tu deve considerar absolutamente tudo que gastou para adquirir clientes, por exemplo: salário de equipe, comissões, treinamento de colaboradores, aquisição de ferramentas, assinatura de softwares, compra de anúncios, viagens, pagamentos a influenciadores se tiver… tudo.
E o que NÃO entra no cálculo do CAC?
Mídias orgânicas ou espontâneas, apenas.
Lembrando que o teu CAC deve ser o menor possível, tá? Assim seu gasto com a recompensa também será baixo.
Se teu CAC é muito alto significa que tu está gastando um dinheiro imenso para conseguir clientes, e aí a conta não vai fechar mesmo.
Quanto menor o CAC, mais clientes você consegue por um preço menor.
Então tu vai pegar este valor e dividir pela quantidade de clientes adquiridos no mesmo período de tempo.
Pronto, teu CAC está calculado e este é o valor que tu deve gastar com a recompensa do teu programa de indicação.
Pasmem: este é o único gasto que tu vai ter ao implementar um programa de indicação na sua empresa.
E por que eu expliquei tudo isso pra ti?
Pra te responder a pergunta do título deste texto: “Implementar marketing de indicação é caro?”
Não. Implementar marketing de indicação não é caro! Até porque o único número que tu vai precisar desembolsar é o valor do seu CAC.
O segredo, pessoal, é saber escolher uma boa recompensa com base neste valor, entende?
Tu escolhe uma recompensa que está dentro deste valor e pronto.
Isso significa que tu não vai extrapolar em nada os teus números e assim você tem uma recompensa garantida em satisfação dos seus clientes. Afinal, vai escolher de acordo com as pesquisas que foram feitas.
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.
Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.
CONSULTORIA VENDAS POR INDICAÇÃO
(Exclusivo para empresas que faturam acima de R$ 1 milhão ao ano):
Clique aqui e faça uma Sessão estratégica gratuita para Consultoria Vendas por Indicação.
CURSO CRIANDO CLIENTES VENDEDORES
(Exclusivo para empresas e profissionais que faturam abaixo de R$ 1 milhão ao ano):
Clique aqui e conheça o curso CCV – Criando Clientes Vendedores.
CONSULTORIA VENDAS POR INDICAÇÃO
(Para empresas que faturam acima de R$ 1 milhão ano)
CURSO CRIANDO CLIENTES VENDEDORES
(Para empresas e profissionais que faturam abaixo de R$ 1 milhão ano)
Aprenda como criar seu sistema de indicações do zero.
