O dia que fui almoçar no Spoleto e me deparei com 3 alavancas de vendas

Você conhece o Spoleto?

O Spoleto é uma rede, brasileira, de restaurantes inspirados na gastronomia italiana. A ideia deles é um fast food de comida italiana, sem perder a qualidade.

Bom, certo dia eu fui almoçar num Spoleto que tem aqui do lado de casa.

Eu entrei e optei pelo penne acompanhado de frango.

Agora prestem atenção a partir deste ponto da história. 

O atendente chegou e a primeira frase que ele me disse foi: “você deseja adicionar o dobro de frango por mais R$2,00?”

Cara, eu não estava esperando aquilo. Obviamente ele não sabe que eu trabalho diretamente com alavancas de vendas e quando eu vejo isso na prática, eu fico encantado com a forma com que eles conseguem incluir nas experiências sem que a gente perceba, com tanta naturalidade. 

Claro que eu não esperava um upsell assim logo de cara. Eu nem consumi o produto ainda.

Mas aceitei, claro! Um ótimo negócio.

Mas não para por aí. 

Almocei com meu dobro de frango por apenas 2,00 e depois que terminei de comer, vieram até minha mesa e me ofereceram uma sobremesa, dessa vez por 4,00.

Eu estava de dieta nesse dia então não aceitei. Fui direto pagar.

Como se não bastassem o upsell e o cross sell anteriores, a atendente me perguntou sobre o programa de fidelidade deles. 

Ela perguntou se eu queria me inscrever no programa e me explicou que era só eu dar o meu número de celular pra ela e se eu completasse o cadastro naquele mesmo dia, adivinha? 

Eu ganhava uma palha italiana.

Bom, a atendente me mostrou a palha italiana que estava bem na altura dos meus olhos! 

Dessa vez eu não resisti e me cadastrei no programa de fidelidade deles.

Eles captaram meu email e fizeram contato comigo através do meu SMS.

Conclusão: eu fui almoçar e levei uma grande lição de Alavancagem de Vendas.

Eu rotineiramente fui para consumir um produto de entrada, um almoço simples, barato, com preço competitivo e, provavelmente, margem baixa.

Em uma única experiência nesse Spoleto, me ofereceram: o upsell, o cross sell e a fidelidade. 

Mas mais pra frente neste vídeo vou te explicar mais a fundo essas alavancas.

Aliás, você sabe quem você atende aí no seu negócio? Nessa situação que aconteceu comigo, pelo preço de uma pequena sobremesa, que tem um custo baixíssimo, eles saíram com meu telefone e meu email. 

Venhamos e convenhamos que gerar um lead com anúncio no Facebook custa muito mais do que isso, né?

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Agora pensa comigo: olha o impacto em relação ao aumento de lucratividade de um negócio, e aqui eu tô falando de dinheiro no bolso mesmo, que você, empresário, pode ter usando apenas ALGUMAS FRASES. 

Mas me diz, você se lembra de ter ido a alguma loja, algum restaurante e ter se deparado com a alavanca do up sell ou do cross sell? 

Os fast foods tem bastante disso, viu? 

A frase “batata frita por mais 2 reais” te soa familiar? 

O Mcdonald ‘s é mestre em incluir as alavancas de vendas do cross sell no atendimento de uma forma 100% natural e que realmente faz com que valha a pena essas “trocas” de produtos médios por grandes, por exemplo. 

Sem contar que essa é uma ótima estratégia para aumentar o giro dos produtos e melhorar a experiência do cliente.

Inclusive, são nesses 2, 3 reais que eles ganham milhões. Eles ganham pela quantidade.

Agora explicando mais a fundo as alavancas de vendas utilizadas pelo spoleto nesse dia comigo, tivemos o upsell e o cross sell.

Upsell é, levando ao pé da letra, “uma venda para cima”, ou seja, é uma venda que aumenta o teu ticket médio oferecendo (e vendendo, é claro) produtos superiores. 

Vamos lá, a primeira coisa que precisa ser feita quando se quer aplicar o upsell, é conhecer a dor do seu cliente, a necessidade que ele tem e porque ele veio até você para resolver essa dor.

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Isso porque se você oferecer um produto superior que não resolva essa dor em específico, a venda não vai funcionar, beleza?

Então com o upsell você oferece um produto superior que, consequentemente, vai custar mais caro, porém que resolva o problema do seu cliente de maneira diferente do produto de valor inferior.

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O produto com o ticket maior deve resolver o problema de forma mais rápida ou de forma mais eficiente, por exemplo. 

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Trocando em miúdos, é um upgrade que seu cliente pode ter ao optar pelo produto mais caro.

Já o cross sell é quando, no momento da venda de um produto A, você oferece um produto B, por mais uma certa quantia de dinheiro.

Pense no exemplo do McDonald ‘s te oferecendo batata frita por mais 2,00 reais.

Essa é uma alavanca de vendas muito boa para aumentar o giro dos seus produtos e também a retenção do cliente por conta da experiência que ele vai ter.

Quando a gente tá comprando um produto, estamos mais suscetíveis a comprar outro produto desta mesma empresa.

Entretanto, é aqui que está o pulo do gato: os produtos precisam ter uma relação! Isso porque todo cliente vem até você com uma dor, uma necessidade. 

Eles estão esperando que sua empresa resolva esse problema.

Por isso que quando você oferece um produto ao seu cliente, esse produto deve resolver a mesma dor ou um problema parecido, pelo menos.

No caso da batata do McDonald ‘s, a minha “dor”, a minha necessidade é a fome. Eu estou com fome e por isso optei pelo drive thru, por exemplo.

Se me oferecem batata por um pequeno preço extra, eles estão resolvendo o mesmo problema de uma forma diferente, mas complementar. 

Esse é o poder do cross sell, ou então o que chamamos de venda cruzada, que é aumentar o valor cobrado do cliente vendendo um produto complementar ao que ele consumiu. 

O upsell e o cross sell são apenas duas alavancas de vendas.

No total são 16 alavancas que você pode implementar no seu negócio e fazer com que as vendas decolem. 

Aplicar uma alavanca de vendas é muito simples. Basta você entender exatamente como ela funciona e trocar os conceitos com base no seu negócio, com o produto que você vende, com o público que você atende… o importante é dar o primeiro passo é aplicar.