Quais indicadores devo acompanhar em meu programa de indicação?

Hoje eu quero que tu entenda que é preciso monitoramento de indicadores em um programa de indicação. Afinal, não é um milagre, certo? Então se o teu objetivo é ter muito resultado (que eu tenho certeza que é!) continue por aqui porque este é um assunto  muito negligenciado e esquecido pelos empresários quando falamos do sucesso dos programas de indicação.

As pessoas costumam pensar mais na recompensa e até na mecânica, mas esquecem que é preciso monitorar algumas métricas para ter resultados e para que esses resultados continuem crescendo. 

Antes de tudo, tu tem que entender que não precisa gastar rios de dinheiro e nem ver o programa de indicação como um bicho de sete cabeças se tu quer que ele se transforme em uma máquina de captação de clientes qualificados.

Então vamos lá.

Já quero começar te mostrando o quão fácil vai ser tu acompanhar essas três métricas que vou falar aqui. 

São três números que tu consegue calcular num pedaço de papel, não tem desculpa! Não tem fórmula mágica, não tem ferramenta… é simples!

Lembre-se: o que tu não pode medir, tu não pode gerenciar. 

Quando o empresário implementa um programa de indicação no teu negócio, ele acha que o programa já chega pronto e que não tem nada que ainda possa melhorar.  

Isso é o pensamento de quem vê o programa de indicação como uma campanha ou uma ação.

O programa de indicação não é isso, ele não é uma ação isolada. Eles são canais de vendas e assim como qualquer canal ele pode ser melhorado, otimizado e metrificado. 

Um canal de vendas é um jeito diferente do cliente chegar até tua empresa. Quanto mais canais tua empresa tiver para conseguir clientes, melhor, concorda? 

Por exemplo, quando tu pensa em São Paulo como sendo uma empresa e outra cidade do interior também como uma empresa, em qual cidade fica mais fácil de entrar?

Provavelmente em São Paulo.

Uma cidade maior, que tem inúmeras possibilidades de entrada e tu pode chegar de avião, de carro, pelo Norte, pelo Sul, pela Marginal Tietê, pela Marginal Pinheiros… enquanto uma cidade do interior talvez só tenha uma única entrada e talvez não tenha aeroporto. 

Ou seja, o canal de entrada dela é pequeno, tem poucas opções. O que torna ela difícil de acessar. 

Assim funcionam as empresas. Quanto mais canais de vendas ela tem, maior a chance de conseguir clientes. 

Eu já vi casos em que os programas de indicação representavam 60%, 70% das vendas da empresa e é por isso que eu bato na tecla de que ele deve ser melhorado sempre.

Até porque nenhuma estratégia de vendas vai trazer o máximo de potencial que ela pode na primeira semana, isso precisa ser trabalhado para otimizar e melhorar.

Então, afinal de contas, quais as três principais métricas?

A primeira métrica é a TAXA DE ADESÃO. 

São quantos dos teus clientes atuais que entram em um programa de indicação. Em poucas palavras, são quantos clientes indicam.

Essa métrica é o topo do funil, pra quem conhece o conceito do funil de vendas, é o primeiro número que tu deve observar e acompanhar. 

Sabe por quê? Porque se tu está com uma baixa taxa de adesão, ou se tu está com poucos clientes indicando, tu precisa lembrá-los de indicar. 

Tu precisa garantir que eles saibam que o programa existe. Precisa garantir que eles entenderam como o programa funciona e precisa garantir que eles lembrem de indicar. 

A maior parte das empresas que não tem sucesso com programa de indicação, é devido a isso: baixa taxa de adesão.

E quando paramos para analisar e entender o que houve, notamos que os clientes simplesmente não sabem que o programa existe.

Se o teu cliente não sabe da existência do programa, como que ele vai indicar? Houve uma falha na comunicação,aí, percebe? 

Para melhorar tudo isso, tu precisa garantir que eles saibam da existência do programa e entendam como ele funciona. 

A métrica 2 é a TAXA DE ENGAJAMENTO. 

São quantas indicações os clientes indicadores fazem.

Quanto eles estão engajando no programa?

Se tu não lembrar teu cliente de indicar, ele não vai lembrar. Ele vai indicar uma pessoa e pronto. Mas tu quer que ele indique mais! 

Não fique pensando que ele vai lembrar de indicar sozinho, ok? 

Se ele já indicou uma pessoa, lembre ele de indicar outra, depois outra… 

Lembre-se: é muito mais fácil tu conseguir uma indicação de alguém que já indicou do que de um cliente que nunca indicou. Então foque nisso, na ativação.

A 3ª métrica que tu precisa monitorar para ter resultado é a TAXA DE CONVERSÃO.

Quanto das indicações recebidas viram vendas? Quantas convertem? Até porque não adianta nada indicar várias pessoas e essas indicações não se transformarem em vendas.

Então quando tu consegue analisar teus resultados, teus números e tuas métricas, tu consegue entender perfeitamente onde precisa mexer para que o resultado venha. 

É dessa forma que o teu programa vai decolar e ter cada vez mais sucesso. 

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

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Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.