Além do clássico exemplos da “pipoca pequena por R$ 18,00 e pipoca grande por R$ 20,00” tem bastante produto nos supermercados que a gente acaba nem notando que é exposto com alavancas de vendas assim também, por exemplo:
Se você olhar uma pasta de dente avulsa ou um combo de uma pasta de dente junto com a escova e o valor a mais que tiver ali for pequeno, provavelmente vai compensar e você vai acabar levando o combo.
Esses macetes que os estabelecimentos utilizam nas vendas faz com que, no final das contas, eles faturem milhões a mais.
Nós quando estamos no supermercado dificilmente vamos ficar analisando centavo por centavo, grama por grama dos produtos para ver exatamente o dobro do valor e dobro do tamanho.
Então o nosso cérebro funciona no visual.
Se eu tô no cinema e eu vejo que a pipoca pequena custa 18 reais e a grande custa 20 reais, óbvio que eu vou pegar a grande. São só 2 reais a mais, entende?
Como nosso cérebro é especialista em fazer comparações, precisamos ajudar nossos clientes a tomar decisões.
E nosso cérebro decide muito mais rápido quando há um comparativo.
No caso da pipoca, a alavanca utilizada foi a alavanca da ancoragem, que fez com que o produto mais caro parecesse valer mais a pena.
Se você chega no cinema e vê apenas “pipoca por 20 reais” você não consegue saber se está caro ou barato porque seu cérebro não tem uma média comparativa para esses 20 reais.
Mas se eu falo “pipoca pequena por 18 reais e pipoca grande por 20 reais”, a de 20 reais vale muito mais a pena e parece mais barata, concorda?
O aumento de preço precisa ser desproporcional, para menos, do que o aumento da entrega.
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Outra forma de ancoragem é pelo resultado do teu trabalho, quando ele for mais tangível.
Isso é muito usado no varejo, em supermercados… mas pode ser utilizados no envio de propostas de consultoria também, por que não? Isso desde que você compare coisas bem parecidas.
Por exemplo:
Consultoria para 1 mês: 10 mil reais
Consultoria para 3 meses: 18 mil reais
E a que conclusão chegamos com isso?
De que você nunca mais deve enviar uma proposta com apenas um preço.
Envie sempre com dois preços para que o cérebro do cliente consiga comparar e escolher.
Lembre-se: um preço está lá só para mostrar que não vale a pena mesmo.
Este é o poder das alavancas de vendas, que inclusive são muitas!
Além da ancoragem, nós temos:
- Alavanca do overdelivery
- Alavanca da oferta
- Alavanca do boca a boca 2.0
- Alavanca da pesquisa
- Alavanca dos descontos estratégicos
- Alavanca da experiência
- Alavancada prova social
- Alavanca da autoridade
- Alavanca dos bônus
- Alavanca do cross sell
- Alavanca do upsell
- Alavanca dos combos
- Alavanca da escassez e urgência
- Alavanca da apresentação efetiva
Te convido a me acompanhar no Instagram, clicando aqui, porque lá eu estou sempre publicando conteúdos sobre as alavancas de vendas e sobre tudo que envolve o marketing de indicação para você se sentir cada vez mais por dentro do assunto.
Então retomando ao exemplo que eu citei anteriormente, da escova de dente e da pasta, a alavanca utilizada foi a dos combos.
A primeira coisa que você precisa, quando falamos da alavanca dos combos é não confundir ela com a alavanca dos bônus ou cross sell.
Os bônus não estão inclusos no preço final. Quando se monta um combo, é preciso incluir o preço de todos os itens que estão no pacote.
Já no cross sell, o cliente pode escolher se vai levar o outro produto ou não, enquanto no combo, ou o cliente leva todos os itens ou não leva nenhum.
Então a alavanca dos combos é quando você vende dois ou mais produtos de uma vez só.
“E Rodrigo, quais são os benefícios de vender em combos?”
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Primeiro: o aumento do volume de vendas e consequentemente da sua receita.
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Segundo: vai facilitar a decisão do seu consumidor (como eu expliquei sobre o comparativo que nosso cérebro faz e facilita a tomada de decisão)
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Terceiro: ao trabalhar com combos, existem diversas opções que podem te ajudar a alavancar mais produtos. Uma opção bem popular é colocar um produto encalhado junto de um best seller, por exemplo.
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Lembrando que você não precisa obrigatoriamente dar descontos nos combos, ok?
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Por meio dos combos você pode melhorar a apresentação do seu produto, aumentar o giro de vendas, aumentar a exposição de um produto menos popular, menos conhecido…
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Afinal, a ideia é que o seu cliente pense: “já que estamos aqui mesmo, vamos levar!”
Tudo isso faz parte do seu dia a dia, mas de uma forma tão natural, tão implícita que você acaba não percebendo.
Aliás, pode ser que depois de hoje você comece a notar a quantidade de alavancas de vendas que vão aparecer pra ti, né.
Então eu espero que este conteúdo tenha agregado pra você e que você tenha gostado!
Até mais.
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