Afiliados, embaixadores, indicações, programa fidelidade, parcerias, influenciadores… são tantos termos que é normal ficarmos confusos.
Porém, para responder a pergunta do título, é preciso começar entendendo a diferença desses termos e a estratégia que o teu negócio busca no momento. Então fica comigo até o final que vou te esclarecer todos os detalhes.
Acredito que a primeira coisa que eu preciso falar nesse momento é que todos esses termos são diferentes. No mercado, muitos empreendedores acabam misturando um pouco esses assuntos, enquanto um fala de parceiros, o outro tá falando embaixadores.
Na verdade eles estavam querendo falar da mesma coisa, mas usam termos distintos porque nós não temos algo bem definido e nem 100% maduro no nosso cérebro.
Por isso, a minha missão é te ajudar a entender tudo isso e criar um pouco mais desse mercado aqui no Brasil, assim como eu fiz no mundo das indicações. Afinal, no passado ninguém ouvia falar sobre indicações e hoje você, que me conhece, que segue nossos conteúdos, já sabe que esse mercado existe e que é possível utilizá-lo com seus clientes atuais para vender mais. Então vamos começar por isso:
Qual é a diferença do boca-a-boca e da indicação? Boca a boca é aquilo que toda a empresa já tem orgânico, é espontâneo, é passivo, é meio desorganizado.
É algo que já está lá. Você não pode chegar para o seu time e dizer “pessoal vamos dobrar o boca a boca porque dobrou a meta”. Não tem como! Tá tudo ali mais ou menos do mesmo “jeitão”. Não tem como gerenciar o boca a boca. Você só pode, no máximo, influenciar prestando um melhor serviço.
Quando você pega esse comportamento natural do ser humano, que é o boca a boca, e o estimula (porque todo o comportamento, se você pegar a alavanca correta, você pode estimular) você tem a indicação.
Indicação é um boca-a-boca 2.0! Um boca boca digitalizado, como queiram chamar.
É você estimular, de forma ativa, previsível, escalável, lucrativa, aqueles teus clientes atuais a te indicar.
E agora vem o grande lance: qual é a grande diferença disso?
Indicação e boca a boca usam o seu cliente atual, aquele que já te conhece, que já usa o seu produto, que já usa o seu serviço, que já está dentro do seu negócio, dentro da sua empresa.
Provavelmente esse cliente seja o melhor vendedor que a tua empresa pode ter, afinal de contas ele conhece o amigo dele melhor do que você mesmo.
Ele conhece o teu produto melhor do que você mesmo.
Muitas vezes o empresário não é cliente da sua própria empresa. Então este cliente é o melhor vendedor, sem dúvida nenhuma.
Por isso que a Base Viral, a minha empresa, começou focada nisso, entende?
Agora vamos falar sobre embaixadores. Os embaixadores geralmente são pessoas que representam uma empresa. Esse termo é muito importante: representam uma empresa.
Veja, embaixadores nem sempre são vendedores daquela empresa, nem sempre vão fazer vendas em nome da empresa ou receber comissão por isso.
Os embaixadores, na maioria dos casos, são pessoas que podem ou não ter uma audiência e no geral têm afinidade com o seu negócio. Elas têm alguma coisa no estilo de vida delas que ressoa e que tem a ver com a tua marca né, por exemplo.
Então habitualmente uma empresa cria um programa de embaixadores com o objetivo de ganhar um pouco mais, de se tornar um pouco mais conhecida em audiências que provavelmente ela não teria acesso sozinha. Ao utilizar a imagem daquela pessoa é como “colar” e receber um pouco da autoridade dela.
Não necessariamente o embaixador precisa ter audiência ou precisa ser um influenciador, ok?
Já entrando no termo “influencers”, eles são profissionais desse mercado. Na maior parte dos casos aquilo ali é a maior fonte de receita deles. Eles cobram por aquilo porque aquele é o trabalho dele e pronto.
Os embaixadores não.
Não necessariamente os embaixadores são pessoas conhecidas dentro de um nicho. Eles podem ter Instagram ou não, por exemplo.
Então existem vários formatos de campanhas e essa dos embaixadores é mais para quando você quer ganhar mais de reputação e autoridade.
Então falamos aí de indicação, boca-a-boca, indicação, embaixadores e influenciadores.
Aproveito para falar também dos afiliados.
O melhor termo para definir os afiliados são revendedores. Eles são revendedores da tua marca. Muitas vezes eles trabalham com um link do seu negócio e eles recebem comissão por essas vendas. Por este motivo eles querem vender todo dia, é claro.
São pessoas que trabalham revendendo o teu produto ou o teu serviço. Completamente diferente de embaixador, completamente diferente das indicações, que são os seus clientes atuais.
Veja: a diferença é no público e também na tarefa.
Enquanto o teu cliente, que faz as indicações, é um público X, o influenciador é um outro tipo de público. Por isso ele tem outro tipo de dor e, consequentemente, ele vai querer outro tipo de recompensa para fazer o trabalho dele.
Particularmente conheço pouco sobre influenciadores, conheço muito de indicação e conheço bastante também sobre embaixadores.
Vamos falar agora sobre fidelidade? É algo que também é muito confundido no mundo empresarial.
Fidelidade e programa de pontos não têm nada a ver com isso tudo o que eu falei até agora.
Tudo que eu disse anteriormente são estratégias que uma empresa utiliza para você vender mais e trazer novos clientes.
Fidelidade não tem a ver com isso. Fidelidade, como o próprio nome já diz, estimula o teu cliente a ser mais recorrente, ser mais fiel, comprar mais de ti, ficar mais tempo contigo.
É aquele cliente sendo retido através de algum programa adicional na tua empresa.
Eu acredito que o melhor programa de fidelidade que existe é um bom produto ou um serviço bem prestado. Nada vai ser mais forte do que isso.
Algumas empresas tentam criar programas fidelidade para estimular um pouco isso, mas eu acredito que se você não tiver um bom produto ou um bom serviço, isso não funciona.
E por fim eu quero falar sobre o programa de parcerias, que parece a mesma coisa mas é ligeiramente diferente.
Parceiros são terceiros que muitas vezes são profissionais do mercado, mas não de revenda.
Eles são outros profissionais do mercado, de algum outro tipo de negócio, que tem alguma coisa a ver com meu negócio, por exemplo. Vamos entender: eu sou um dentista, hipoteticamente, e eu tenho um parceiro que é um farmacêutico ou que é um médico dermatologista.
Eles são profissionais de áreas correlatas à minha que não vivem daquilo. Não são meus clientes. Não são profissionais de revenda, mas querem me indicar e podem me indicar. Então por que não estruturar um tipo de programa de parceria com essas pessoas?
Esse tipo de programa de parceria é bastante interessante e costuma te ajudar a ter participação no mercado, a ser mais reconhecido… mas geralmente é algo que você não pode esperar um resultado imediato e direto.
Então a principal diferença entre essas estratégias de aquisição de clientes é justamente o público que vai fazer aquilo funcionar e o objetivo, o grau de profundidade que ele vai ter no seu processo de vendas.
Falando do público: como são pessoas diferentes, públicos diferentes, eles vão ter necessidades diferentes e portanto vão querer recompensas diferentes. Aqui você vai receber leads mais ou menos qualificados e você vai receber clientes com mais ou menos fit.
Acredito que a melhor estratégia que uma empresa poderia adotar é ter um mix desses canais.
Aproveito essa oportunidade para já dar um spoiler: até hoje a Base Viral foi focada somente em indicação e agora estamos lançando um produto que amplia um pouco o nosso escopo de atuação.
Vamos trabalhar também com programas de embaixadores, programas de parcerias, programas de afiliados e até com programas que funcionários indicam também. A única coisa que não vamos mexer são com influenciadores.
Acreditamos que esse é um mercado já bem consolidado.
Espero que tenha gostado da novidade e se você quer saber mais sobre essas estratégias, acesse o meu Instagram clicando aqui.
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