Fazer teu cliente indicar mais de uma vez pode parecer difícil no começo isso pode parecer complicado e um bicho de sete cabeças porque entendo que muitas pessoas pensam “nossa, pedir 1 indicação já é difícil, imagina fazer meu cliente indicar mais de uma vez?!”
Mas é mais simples do que tu pensa porque a primeira coisa que tu tem que se perguntar é:
O cliente está participando de um programa de indicação em que ele vai ganhar sempre a mesma recompensa no formato “indicou, ganhou” ou ele vai ganhar recompensas diferentes?
Quando falamos de “indicou, ganhou”, precisamos de uma criatividade maior para ativar este cliente constantemente porque o prêmio é sempre o mesmo.
Por isso o prêmio de um “indicou, ganhou” tem que fazer sentido ele ganhar várias vezes.
Então vamos aos exemplos, porque eu acho que é a melhor maneira de entender na prática.
Supondo que o prêmio seja uma assinatura da Netflix, a pessoa vai, no máximo, garantir 2 anos e olhe lá, porque no perfil demográfico do Brasil ninguém tem a cultura de pensar tão a longo prazo assim.
Então não faria sentido tantas assinaturas da Netflix.
Agora se é algo que a pessoa vai conquistando todo mês conforme ela vai indicando, faz muito mais sentido.
Ela vai indicar, acumular e pode, por exemplo, ganhar um vale-presente para utilizar no Outback, para utilizar em uma loja que talvez tenha um serviço complementar…
Isso é uma coisa que faz sentido tu ganhar mais de uma vez.
Então tu pode (e deve) utilizar da comunicação para fazer o cliente indicar mais lembrando ele que ele pode ter aquela experiência novamente.
Então um tipo de mensagem que tu pode mandar ou verbalizar para o teu cliente é: “Fulano, lembra como foi legal tu ir até o Outback um tempinho atrás com tudo pago? Que tal repetir a experiência?”
É uma forma de tu ativar e fazer a pessoa indicar novamente.
Agora se estivermos falando de uma escada de prêmios é mais fácil porque tu tem a gamificação.
Desta forma, tu pode falar “Fulano, lembra que tu ganhou o prêmio X?
Que tal agora tu indicar outra pessoa e garantir o prêmio Y?”
Por exemplo, vamos supor que a tua empresa esteja trabalhando com escada de prêmios no programa de indicação e a segunda recompensa é um kit daqueles suportes almofadados para pipoca e bebida.
Tu pode aproveitar um momento em que esteja chegando o final de semana ou um feriado e focar em ativar as indicações daqueles clientes que indicaram apenas uma vez.
E como tu pode fazer isso?
“Fulano, e aí, o final de semana tá chegando, já garantiu teu kit cinema? Faça mais uma indicação e garanta a tempo de curtir aquela estreia que está bombando”
Então a escada de prêmios é bem interessante e ela tem uma facilidade maior, porém, não é nem um pouco inviável fazer no “indicou, ganhou” também.
A questão é sempre lembrar o cliente de como é bom aquele prêmio e o que ele tem a ganhar com aquilo.
O benefício do cliente tem que estar sempre à frente.
Nunca vamos pedir para ele indicar primeiro para só depois falar pra ele que ele tem uma recompensa a ser retirada.
Até porque existem programas de indicação em que a recompensa vem só depois da venda.
O ciclo da venda acaba sendo um pouco mais longo mesmo e isso pode desanimar a pessoa se ela já começar pensando nisso.
“Indique um amigo e se ele fechar uma venda com a gente, tu ganha X coisa.”
Esse tipo de mensagem fara com que ele pense: “Nossa eu vou ter que achar um amigo, vou ter que ver se essa pessoa está a fim, ela vai negociar, não sei se vai dar certo e pode ser que eu nem ganhe. Deixa quieto!”
Agora se tu fala para a pessoa, mostra, desperta o desejo dizendo: “ganhe tal coisa fazendo uma indicação” o benefício é tão maior do que o trabalho que a pessoa vai ter da indicação que ela vai querer indicar.
Então, se for um programa de indicação do tipo “indicou, ganhou” procure sempre entender se a recompensa é algo que faz sentido para ele ganhar recorrentemente.
Quando tu entende que faz sentido, fica muito mais simples essa ativação da segunda indicação para as próximas.
E se for o caso de uma escada de prêmios com gamificação, é mais simples ainda porque a intenção é que o cliente sempre queira ganhar a próxima recompensa, e a próxima e a próxima.
Aqui eu te lembro de que não é interessante tu já botar o prêmio mais requisitado como a primeira recompensa, ok?
Porque se tu fizer isso, tu acaba com o teu programa de indicação, uma vez que a pessoa vai indicar 1 amigo só, vai ganhar o prêmio mais top e não vai indicar mais.
Então siga essas sugestões que eu tenho certeza que o teu programa de indicação vai bombar e tu vai conseguir fazer com que as indicações só aumentem!
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
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