Este cliente conseguiu mais de 32% de taxa de conversão em apenas 100 dias de programa ativo

Hoje quero te falar sobre um cliente que conseguiu 32% de taxa de conversão em apenas 100 dias de programa ativo.

Este é um dos maiores cases de sucesso aqui da Base Viral. 

Neste caso, a adesão de pacientes ao programa de indicação foi 93% acima do esperado para o período.

Se você quer saber tudo sobre esse estudo de caso, continue aqui porque tem bastante coisa para analisarmos.

E como eu estava dizendo, o case de sucesso que eu trouxe pra ti hoje é da Odontoponto. 

A Odontoponto é uma clínica odontológica focada no atendimento de pacientes de implantodontia e ortodontia, além de oferecer os mais variados e completos tratamentos. 

Eles contam com duas clínicas localizadas em Guaianases, um distrito que fica na zona Leste aqui de São Paulo. 

Quando nos reunimos para alinharmos as informações e dados, eles nos disseram que haviam dois principais desafios:

A expansão, cuja meta era chegar em 5 unidades na mesma área em que atuavam, ao invés de duas, e o custo do lead, que estava subindo demais nos anúncios online.

Vale lembrar que nós tínhamos um cenário em que o investimento em mídia paga estava como retorno abaixo do esperado, concorrência de mercado, necessidade de diminuir a dependência do tráfego pago e conscientizar a população sobre a possibilidade de conquistar saúde bucal com custo acessível e boa experiência. 

Diante disso, qual foi nossa estratégia?

1. Criar um programa de indicação orientado aos pacientes de todos os serviços da clínica ao invés de um único serviço, a fim de maximizar o alcance e impacto na população;

    

2. Utilizar uma mecânica de alto engajamento, em um formato simples de conquista de recompensa, determinada com base nos interesses e respostas dos pacientes;

    

3. Fazer uma divulgação que chamamos de multicanal, priorizando a tecnologia (como Whatsapp) e atendimento 1 por 1 na clínica.

Tudo isso foi definido após um estudo tanto da persona quanto do negócio para que eles pudessem executar o Método VPI, que é o Método Vendas por Indicação. 

Método VPI é o método que eu criei para automatizar e facilitar a criação de um programa de indicação.

A chave para conseguir mais indicações (e, portanto, mais vendas) no seu negócio é a criação de um programa de indicação.

Um programa de indicação é algo baseado completamente em estratégia. Cada etapa, cada decisão deve ser feita de maneira calculada, consciente e estratégica.

Para facilitar essas tomadas de decisão, criei o método VPI.

Ele é composto basicamente por 3 pilares:

1- Recompensa certa: qual será a recompensa que você oferecerá ao seu cliente em troca de indicações? Terá apenas uma recompensa, ou será uma escada de prêmios? Lembrando que ela deve caber no seu CAC! Estes são todos pontos que devem ser decididos com extrema atenção.

2- Mecânica clara: você também irá recompensar o cliente indicado, ou apenas o indicador? A recompensa será para toda indicação, ou apenas para aquela que gerar vendas? Dependendo do seu formato de negócio, a mecânica do seu programa de indicação também muda!

3- Ativação frequente: como seus clientes irão saber da existência do seu programa de indicação? Serão todos os teus clientes que terão acesso a ele? Quais os canais que você irá divulgar seu programa de indicação, e como você fará isso? Essas são decisões tomadas na terceira etapa do Método VPI.

Esses são basicamente os pontos abordados pelo Método VPI.

Entretanto, é necessário saber tomar as decisões corretas, que forem as melhores para o seu negócio.

Vale lembrar que a gente deixou bem claro para a Odontoponto que para que eles tivessem sucesso, precisávamos do comprometimento deles na execução dos passos corretamente. 

E foi isso que fez toda a diferença para que eles alcançassem um resultado tão significativo. 

Até porque a Odontoponto já vendia por indicação antes, mas nunca tinha parado para analisar toda a potência por trás de um incentivo nos clientes para que eles indicassem ainda mais, com mais qualidade e o quanto isso impactaria no seu bolso

É aquela velha história: você sabe que sua empresa já vende por indicação mas não faz nada para incentivar seus clientes a indicarem mais e mais pessoas, não é?

E nós recebemos muitos clientes que também falam isso, que já tinham indicações nas empresas mas que eles não sabiam que elas poderiam ser trabalhadas, incentivadas e controladas dessa forma.

Então quem sabe daqui um tempo não estamos contando a história da sua empresa aqui no nosso blog?

Se pararmos para analisar os aprendizados que conseguimos tirar desse case, temos:

Primeiro: muitos pacientes já tinham a propensão de indicar, mas não estavam sendo estimulados.

Isso foi resolvido com a sistematização das indicações.

Segundo: depois das pesquisas com os pacientes eles viram que a recompensa de maior interesse era fácil de ser oferecida pela clínica, o que gerava valor para o cliente com baixo custo para a Odontoponto.

Ou seja, às vezes você tá aí com medo de implementar um programa de indicação por achar que vai gastar um monte com a recompensa e na verdade seu cliente quer algo mais simples do que você imagina. 

Então vamos desmistificar isso sobre a recompensa, ok?

Terceiro: a estratégia de ativação do programa nos momentos-chave corretos dentro da jornada do paciente com a clínica foram cruciais para os primeiros resultados bombarem e encaminharem os próximos. 

Depois de analisarmos esses pontos, chegamos a conclusão de que as únicas coisas que eles precisavam fazer para manter essa crescente de resultados era conscientizar a base total de pacientes sobre o programa de indicação, até porque o passo seguinte seria o de desenvolver estratégias para estimular pacientes de serviços específicos a indicarem os serviços de maior valor, e continuar gerando interesse nos pacientes que já participam do programa de indicação. 

Para isso a Odontoponto deveria focar em missões de ativação específicas para agregar mais valor para os pacientes e aumentar ainda mais as indicações.

E foi dessa forma que a empresa teve os seguintes resultados após 100 dias de programa de indicação ativo:

• Adesões de pacientes ao programa 93% acima do esperado para o período;

• 48% a mais de indicações esperadas no período;

• Conquistaram, com um canal recém implementado, uma taxa de 32,5% de conversão em vendas, sem investir mais em tráfego pago.

Agora eu te pergunto: o que falta pra você também implementar um programa de indicação na sua empresa e pegar o dinheiro que está deixando na mesa?

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Você não paga nada por isso e seu negócio vai agradecer depois. 

Vou ficando por aqui, até mais!

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