Você tem dúvidas sobre programas de indicação em B2B?
Será que funciona mesmo? Olha, eu já te adianto que funciona! E de quebra, no final deste texto, quero deixar 4 dicas de vendas para B2B para você começar a analisar e aplicar o quanto antes aí no seu negócio.
A primeira coisa que eu quero que você entenda, é que quando falamos de clientes e de marketing de indicação, não existe diferença entre B2B e B2C, ok?
Claro que são necessárias algumas adaptações, mas isso não significa que não funcione ou que é mais complicado do que no B2C.
E por quê eu digo isso?
Empresas vendem para empresas. E empresas são formadas por seres humanos. Logo, a conta fecha!
Você só precisa ver as coisas de uma outra perspectiva.
Então se as empresas têm pessoas, quando analisarmos a possibilidade de implementar um programa de indicação para B2B, eu vou pensar nas pessoas que estarão envolvidas e participando do programa.
Vamos lá:
Uma das maiores dúvidas é:
“Rodrigo, como eu escolho a persona ideal para participar do meu programa?”
Eu vou tirar essa dúvida sua falando sobre um erro clássico de programas de indicação para B2B:
“Fulano, me indica seus amigos aí que eu dou desconto na mensalidade”, no caso de um software ou serviço, por exemplo.
Por que isso não funciona?
Geralmente a pessoa que está usando seu software, não é a mesma pessoa que está pagando a mensalidade numa empresa.
E vou além: a pessoa que está usando, pode nem saber quanto custa. Por que ela se interessaria por um desconto?
É por isso que a persona escolhida deve estar relacionada ao objetivo estratégico do programa de indicação.
Procure escolher pessoas que estão diretamente ligadas ao que a empresa comercializa e que vão indicar leads estratégicos.
Vou dar outro exemplo:
Não faz sentido nenhum você escolher CEOs ou diretores para fazer as indicações apenas porque eles têm uma posição de reconhecimento, se eles não são as pessoas que mais utilizam do serviço, concorda comigo?
Entendendo isso nós vamos para a segunda dúvida:
“Rodrigo, a recompensa vai pro CPF ou para o CNPJ?”
Bom, sempre que vamos montar um programa de indicação, o primeiro passo é fazer uma pesquisa com seus clientes.
No caso do B2B você vai elaborar a pesquisa inicial e enviar para as empresas que você atende.
Nessas empresas, as pessoas que são as personas ideais que você já definiu inicialmente, vão responder.
É com base nessas respostas que você vai entender se eles preferem recompensas para eles, cpf, ou se preferem recompensas para a empresa, como por exemplo um curso, um treinamento, um dia de ensinamentos práticos para os colaboradores, eventos corporativos…
Partindo disso, a gente pensa na parte burocrática, que é a terceira dúvida que vou abordar aqui: o tão temido compliance.
Como fica o compliance quando implementamos um novo canal de aquisição de clientes em B2B?
É mais simples do que você pensa: apenas respeite.
Entenda como funciona o compliance daquela empresa em questão e respeite ele.
Claro que cada caso é um caso, mas se por exemplo, no compliance da empresa consta que os colaboradores não podem receber recompensas de forma individual, não faça recompensas desse estilo.
Lembre-se que você não ganha nada ao passar por cima das regras de compliance de uma empresa. Então apenas faça o que for permitido.
Vale a pena entender e, se for necessário, criar uma cláusula específica sobre isso no programa de indicação
Bom, essas são as 3 dúvidas que eu mais recebo.
Se por acaso você tiver alguma dúvida sobre programa de indicação para B2B que não ficou esclarecido aqui, coloca nos comentários que eu vou te responder.
E como eu falei no início, vou deixar aqui 4 dicas de vendas para B2B:
1 – Comece perguntando a si mesmo se o que você vende pode facilitar o trabalho ou a vida do seu cliente.
Pergunte também se o teu produto ou serviço pode aumentar o reconhecimento dele. Isso funciona como um sutil toque no ego.
2 – Deixe claro de que maneira a sua solução pode reduzir os custos e aumentar o lucro dele.
3 – Se no momento da negociação você perceber que não está falando com o responsável direto pela tomada de decisão, deixe claro todos os argumentos possíveis para que o intermediário possa te defender, defender a sua empresa e a sua ideia.
4 – Faça seu cliente entender que não se deve pensar “quanto custa”, mas sim “quanto isso me traz de retorno?” ou “quais benefícios eu terei com isso?”
Finalizo com uma frase do mito Beto Altenhofen:
“O erro do B2B é que você está tentando persuadir a empresa e não a pessoa por trás dela. É semelhante a uma loja de brinquedos: ela atrai a criança, mas convence os pais de passarem o cartão.”
É assim que as negociações funcionam no B2B.
É preciso conhecer seu cliente e saber exatamente em quem você quer chegar.
Espero que você tenha gostado do conteúdo de hoje.
Até a próxima!
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