3 dicas para você vender mais no seu negócio

Neste texto, eu irei dar algumas dicas para você vender mais no seu negócio. São dicas básicas que tem baixo custo e grande resultado. Eu costumo chamar essas dicas de alavancas de vendas. Isso porque elas te ajudam a vender mais, sem gastar ainda mais.

Existem outros textos aqui no blog em que eu abordo as alavancas de vendas. No total, existem 16, mas irei abordar apenas três neste texto, por motivos didáticos e de tamanho textual. Vamos então, às alavancas de vendas que irão te ajudar a vendar mais com um baixo custo.

Dicas para você vender mais no seu negócio: Alavanca da Prova Social

Uma das minhas dicas para te ajudar a vender mais, é a dica da alavanca da prova social. Basicamente, ela se trata sobre depoimentos dos clientes. Então você me pergunta: “Mas, Rodrigo, como depoimentos de clientes vão me ajudar a vender mais?”. Vou explicar.

Os depoimentos dos teus clientes atuais, se colhidos de forma estratégica, servem para quebrar diversas objeções que potenciais clientes podem ter em relação ao seu negócio.

Objeções, aqui, são argumentos que possíveis clientes levantam contra o seu negócio, se recusando a comprar de você por N motivos. Esses motivos são as objeções. Quanto mais objeções você tiver, mais difícil fica para você vender mais. Portanto, você precisa de ferramentas que te ajudem a quebrar as objeções que teus clientes têm em relação ao teu negócio, com o fim de vender mais.

Vou dar de exemplo aqui uma objeção universal: “ah, isso não é para mim, isso não funciona para mim”. É uma objeção extremamente comum a diversos tipos de negócio. Os consumidores acham que eles não precisam daquilo, que aquilo não funciona para eles.

Quando você capta depoimentos dos teus clientes atuais, você pode quebrar essas objeções e no fim vender mais. Isso porque seus clientes podem ter perfis diferentes, vindos de lugares diferentes, com motivações diferentes. Ao mostrar para seus possíveis clientes que alguém como eles comprou o seu produto, gostou e aprovou, até o ponto de prestar um depoimento para a sua empresa, essa é uma tremenda prova de que seu negócio de fato funciona, não acha?

Quando teus possíveis clientes veem esses depoimentos, o processo de vendas pode inclusive encurtar, pois eles vêm mais preparados, mais convencidos por conta daquele depoimento. Portanto, um simples vídeo de um cliente seu atual pode te ajudar a vender mais.

Os depoimentos de maneira geral têm o objetivo de mostrar que seu negócio funciona. Portanto, quanto mais satisfeitos seus clientes estiverem com o seu trabalho, e conseguirem passar isso através do seu depoimento, melhor vai ser para o seu negócio.

Além disso, cada depoimento diferente que você recolher pode quebrar uma objeção diferente. É comum os negócios terem várias objeções diferentes, vindas de pessoas diferentes, com expectativas diferentes. Portanto, coletar depoimentos diferentes, de forma estratégica, quebrando objeções diferentes, é extremamente importante para você vender mais.

Após coletar todos esses depoimentos, publique-os! Pode ser nas redes sociais da empresa, no site da própria empresa, em landing pages… O importante é fazer com que esses depoimentos cheguem nos teus possíveis clientes. Dessa forma, eles verão que muitos já tiveram as mesmas objeções que eles, estas foram quebradas e tomarão a decisão de compra de forma mais assertiva e rápida. É modo muito efetivo de vender mais.

Outra dica muito efetiva, ainda sobre os depoimentos, é capturar esses depoimentos em vídeo. Ver uma pessoa falando é diferente de ler o que uma pessoa escreveu. Portanto, os vídeos acabam passando mais verdade.

Inclusive, eu costumo falar que “quanto mais tosco, melhor”. Isso porque é diferente um vídeo gravado em casa, e um vídeo todo produzido, gravado em estúdio, por exemplo. Se a pessoa gravou o vídeo em casa, com o próprio celular, a impressão que fica é que a pessoa fez isso de bom grado, quem sabe até por conta própria? Quanto mais natural o vídeo ficar, melhor.

Por isso, você não deve ter medo de pedir depoimentos. Entretanto, também existe uma forma estratégica de fazer isso. Primeiro, é importante ressaltar que os melhores depoimentos vêm dos clientes mais satisfeitos. Portanto, descubra quem são seus clientes mais satisfeitos e peça depoimentos a eles.

“Mas, Rodrigo, como vou descobrir quem são meus clientes mais satisfeitos?”. Perguntando para eles, é claro. Vamos, então, à nossa próxima alavanca de vendas que vai te ajudar a vender mais no seu negócio.

Dicas para você vender mais no seu negócio: Alavanca da Pesquisa

A alavanca da pesquisa é uma outra ação prática muito boa para vender mais. Este é um conceito que requer baixo esforço, mas pode te trazer muito resultado. Ela pode te ajudar em diversos aspectos, para descobrir diversas coisas.

Como por exemplo quais são seus clientes mais satisfeitos, para quem você pode pedir os tais depoimentos. No entanto, vamos ver que essa alavanca pode ser muito mais poderosa que você imagina, e pode te ajudar nas mais diversas etapas do seu negócio.

Primeiramente, é importante destacar aqui que, quando se está criando um produto ou um serviço, é necessário criar um produto para o seu cliente, e não um cliente para o seu produto. É muito mais fácil vender para pessoas que já precisam do seu produto ou serviço do que procurar pessoas que precisem do seu produto ou serviço. Entende?

Portanto, para entender o que o seu cliente quer, o que o seu cliente precisa, é necessário fazer somente uma coisa: pesquisa. Faça pesquisas com os seus clientes, entenda quais são suas dores e necessidades.

É o seu cliente que irá te dizer o que ele precisa, o que ele gosta, o que ele quer. Não perca tempo quebrando a cabeça tentando adivinhar o que o seu cliente está pensando, quais são seus desejos e necessidades. Existe uma forma muito mais fácil de fazer isso: pergunte para ele. Isso vai te ajudar a aumentar suas vendas.

E quando eu digo pesquisas, não estou dizendo que você precisa contratar o IBGE ou o Instituto Data Folha para fazer uma pesquisa para entender o comportamento do teu cliente. Existem muitas outras formas, bem mais baratas e bem mais simples de se fazer isso. A primeira delas é pelas redes sociais.

Instagram, Facebook, LinkedIn, Telegram, YouTube… Através dessas plataformas você consegue sondar os seus clientes. Por meio deles você pode fazer enquetes, publicar conteúdos com perguntas e as próprias redes sociais oferecem um espaço para tais clientes responderem.

Outra forma de fazer isso é entrevistar sua audiência. Pegue o telefone e ligue para os seus principais clientes, aqueles são mais assíduos, aqueles que estão mais satisfeitos com o seu produto ou serviço. Eu já cheguei até a pegar o carro, bater na porta dos meus clientes e conversar com eles cara a cara (em tempos pré-pandemia, é claro. Não recomendo que façam isso hoje.).

Não importa como você faça de fato: o objetivo aqui é conhecer e entender o seu cliente, é tirar ideias da cabeça dele. Ideias de novos produtos, novas campanhas, novas ofertas… não é necessário quebrar a cabeça e inventar coisas mirabolantes para atender as expectativas e necessidades dos teus clientes. Basta perguntar a eles.

Muitas pessoas não entendem que o mais óbvio, o que está bem debaixo do nosso nariz, é algo que funciona e que pode te ajudar a impulsionar suas vendas. Se você quiser fazer uma pesquisa mais aprofundada, com perguntas de múltipla escolha, perguntas abertas e perguntas que filtrem o seu público, existe uma ferramenta gratuita e muito efetiva que você pode usar: chama Google Forms, conhece?

Não é difícil de usar e você pode montar a sua pesquisa da forma que quiser e bem entender. É algo muito simples de se fazer, com baixo esforço, que pode te ajudar a impulsionar suas vendas de maneiras antes inimagináveis.

Eu reforço muito o uso da pesquisa e do conhecimento do cliente porque essa é a forma mais efetiva de conhecer o seu público de fato. Eu já passei por isso na pele. E no método que eu desenvolvi para aplicar o marketing de indicação em empresas e negócios, uma das principais etapas é exatamente essa: conhecer o seu público. Esse é um dos fatores que me ajuda muito a vender mais.

Nos meus cursos e nas minhas consultorias, eu ajudo meus clientes a criarem questionários e perguntas de maneira geral para conhecerem seu público-alvo. Essa é uma das partes mais importantes para definir a recompensa, por exemplo, que é a gasolina do marketing de indicação.

Ou seja, pesquisa e estudo é sempre necessário, independente do que, de quanto e de quando você está vendendo. Pesquisar o seu cliente é se preparar para a venda e montar um funil mais consistente, um negócio mais duradouro, firme e profissional.

Dicas para você vender mais no seu negócio: Alavanca da Autoridade

Com isso, vamos para a nossa última dica para vender mais. Irei explicar agora a alavanca da autoridade. Em primeiro lugar, devo avisar que a alavanca da autoridade e a alavanca da prova social são coisas diferentes. Elas têm princípios e objetivos diferentes, apesar de culminar em você vender mais no seu negócio.

Primeira coisa: é preciso entender que tudo o que você coloca na sua comunicação que mostre que você é uma autoridade faz parte da alavanca da autoridade. O objetivo aqui é criar autoridade para o seu negócio.

Prêmios, cursos, especializações, ou qualquer outro tipo de conquista é algo que gera autoridade para o seu negócio. Portanto, seus clientes devem saber dessa autoridade. Quanto maior for sua autoridade, maior poderá ser seu ticket. Afinal, não é todo mundo que conseguiu o que você conseguiu, correto? Esse será um dos pensamentos que passarão pela cabeça dos seus possíveis clientes, ajudando você a vender mais.

Históricos, cases de sucesso, palestras e eventos que você participou também ajudam a construir uma autoridade de respeito. Novamente, o pensamento que passará na cabeça do seu cliente é de que não é todo profissional que fez tudo o que você fez, portanto, você deve ser mais qualificado para atendê-lo, e provavelmente irá cobrar por um ticket mais alto, algo justo na cabeça do seu possível cliente.

É interessante também inserir a quantidade de clientes que você já atendeu ou quais clientes você já atendeu, se forem grandes nomes, por exemplo. Os pensamentos que podem passar pela cabeça dos teus possíveis clientes são: “Se tanta gente já confiou nele, ele realmente deve ser bom” ou “Se fulano, que é um grande nome do mercado, confiou nele, ele realmente deve ser bom”. Esses são pensamentos que irão cruzar a cabeça dos teus possíveis clientes e ajudarão você a vender mais.

Então você me pergunta: “Mas, Rodrigo, como eu vou mostrar tudo isso ao meu cliente?”. Ora, nas vezes em que você tiver ponto de contato com ele. Publique vídeos das suas palestras em suas redes sociais. Poste prints de matérias para as quais você foi consultado como especialista. Poste fotos com certificados, ou em eventos. Publique vídeos com depoimentos, como já falamos lá em cima, ou crie carrosséis com seus melhores cases de sucesso. Aqui, o importante é mostrar ao seu cliente que você é alguém confiável e que comprar de você é uma ótima opção.

Dicas para você vender mais no seu negócio: Boca a Boca 2.0

Por incrível que pareça, o marketing de indicação também faz parte das alavancas de vendas. Ele é chamado aqui de “boca a boca 2.0”, mas está bem longe de ser de fato um “boca a boca”. O marketing de indicação é algo muito mais estruturado e pensado. No marketing de indicação, você consegue controlar, metrificar e aumentar quando quiser suas vendas por indicação, ao contrário do boca a boca. Veja o vídeo para entender melhor: