Recompensa Perfeita Para Seu Programa de Indicação

Recompensas: qual a perfeita para o seu programa de indicação?

Ao planejar e montar um programa de indicação, é necessário escolher a mecânica mais apropriada, otimizá-lo e ainda ter a recompensa perfeita, que é exatamente sobre isso que este texto vai falar.

Um programa de indicação deve ser algo estratégico e prático. Como já comentei em textos anteriores, ao planejar e montar um programa de indicação, é necessário escolher a mecânica mais apropriada, otimizá-lo e ainda ter a recompensa perfeita, que é exatamente sobre isso que este texto vai falar.

Mas antes, tenho um alerta aqui para fazer: muitas pessoas pensam que a recompensa é o mais importante para um programa de indicação funcionar. Sim, ela é importante. É como se fosse a gasolina do programa de indicação. Mas não é a única necessidade do teu programa de indicação. Afinal, o carro pode até ter gasolina no tanque, mas sem ar nos pneus, não vale de nada, não é? Portanto, todos os outros pilares também são importantes. Por exemplo: uma recompensa boa não faz nada sem uma advogação correta para os teus clientes.

Entretanto, perceba que uma recompensa para um programa de indicação não vem puramente da criatividade do empreendedor. Inclusive, se a recompensa não funcionar ou estiver inapropriada, isso pode trazer grandes prejuízos e problemas para o seu negócio. 

Os problemas de escolher a recompensa errada

Caçadores de promoção

Uma recompensa escolhida erroneamente pode causar grandes danos na operação e grandes danos em uma empresa. Primeira delas: ela pode atrair diversos caçadores de promoção. Estes são clientes que não são o perfil de cliente ideal que a empresa que está buscando. São pessoas que só estão interessadas no prêmio, e não viram clientes de fato depois que são indicadas. 

Elas só participam do programa com o intuito de ganhar a recompensa final, um iPhone X por exemplo. Elas acabam não tendo feat com o teu negócio e nem dando sequência à indicação. Ao invés de atrair possíveis clientes que permanecem no teu negócio, você acaba atraindo possíveis clientes passageiros e abrindo mão de uma grande quantidade de dinheiro, quando poderia fazer o mesmo programa com algo muito mais simples. Isso é um grande problema.

Não suje seu pixel!

Se a empresa está fazendo um programa de indicação com o objetivo de captar clientes, ela vai gastar e não vai ter resultado. Se a empresa está fazendo o programa de indicação com o objetivo de captar leads, ela vai sujar sua base com um monte de e-mails sujos. Da mesma forma, clientes e leads não qualificados sujam o seu pixel. 

Por exemplo, se um lead indicado vai para uma página de programa de indicação e for da persona errada, esse pixel vai sujar. O Facebook vai entender que todas aquelas pessoas que estão entrando ali são o teu perfil. Mas, na verdade, elas não são. Elas só estão sendo direcionadas para lá por uma recompensa valorosa, mas errada. 

Sua recompensa pode não funcionar

Os riscos, além desses, é de, por exemplo, ter um programa de indicação sem efeito, um programa inócuo que você trabalha, põe no ar e as pessoas não indicam. Ou pior, você trabalha, põe no ar, as pessoas indicam, mas as indicações não convertem. Esse é o pior cenário que pode acontecer. 

Outro problema de escolher a recompensa errada é que você pode gastar demais ou gastar de menos. O problema de gastar demais com a recompensa é que você tem prejuízo. O problema de gastar de menos é você não atrai as indicações, portanto, também acaba perdendo dinheiro. Então quais são as coisas que a gente tem que fazer para a gente escolher a recompensa correta? Vou dar alguns fundamentos.

Como escolher a recompensa correta?

O cliente precisa desejar essa recompensa. A recompensa precisa ser de interesse do cliente indicador. Afinal de contas, você concorda comigo que se o cliente não se interessar, ele não vai ficar ou indicar, certo? Por conta disso, segue o segundo fundamento: a recompensa precisa sair da cabeça do cliente. Não da minha cabeça, Rodrigo Noll, e nem da cabeça do empreendedor. 

Você pode não ser sua persona

Muitas vezes o empreendedor que está ali trabalhando não é a persona do próprio negócio, e isso pode conduzir a grandes erros. Muitos empresários e marketeiros costumam pensar: “Nossa, eu gostaria de receber esta recompensa em um programa de indicação! Com certeza meu cliente vai gostar também!”. Este é um erro imenso. 

Não é porque você acha a recompensa ótima que seus clientes também vão achar. Afinal, você é a persona do teu negócio? Você é o tipo de pessoa que consome do teu negócio? É necessário analisar todos estes pontos e chegar à conclusão da persona do teu negócio para saber qual recompensa de fato irá ter um valor percebido pelo teu cliente e atrair mais vendas e indicações. Afinal, é a sua persona que irá te dizer qual será a recompensa ideal. Vou explicar.

Pergunte!

A melhor forma de saber o que o cliente quer, o que ele deseja, é simplesmente perguntando para ele. E é por isso que são necessárias pesquisas. Por exemplo, nós ensinamos o jeito certo de fazer pesquisas para os nossos alunos de mentoria e clientes de consultoria. 

É necessário avaliar o momento certo e a forma certa de perguntar ao seu cliente o que ele gostaria de ganhar em troca de indicações. Google Forms e enquetes no Instagram são válidos. Mandar mensagens, realizar ligações… Tudo depende do approach e do seu tipo de negócio. O ideal é montar uma lista com opções de recompensas e abrir também um espaço em branco.

Mas cuidado com as possíveis respostas…

Já planejei muitas recompensas para várias empresas, e uma coisa é fato: se você não disponibilizar opções para a pessoa escolher, você vai receber uma de duas respostas. A primeira é “não precisa de recompensa, faço isso porque gosto muito do teu trabalho e quero que meus amigos também se beneficiem do teu serviço”. 

Isso é muito gentil do teu cliente, mas não serve para a criação de um programa de indicação. Para estimular pessoas que não são tão altruístas quanto este cliente, é necessária uma recompensa. E, para falar a verdade, ele pode até ter um quê de altruísmo, mas provavelmente foi a parte preguiçosa do seu cérebro falando.

O que me leva à segunda possível resposta quando você não fornece ao seu cliente opções: desconto. A mente humana é preguiçosa e muitas vezes se encaminha para o caminho mais fácil. Portanto, o que seria interessante para ele, e que ele não precisasse pensar muito? Descontos. 

Pessoalmente, eu não sou muito fã de descontos em programas de indicação. Acredito que descontos e redução de valores acabam por ancorar o valor do teu produto ou serviço para baixo. “Afinal, se ele está oferecendo o produto ou serviço por um valor mais barato, significa que esta margem de valor é apenas lucro para o vendedor, correto?”. Apesar de estar errado, é o que passa pela cabeça de muita gente. 

Mas voltando para os fundamentos necessários ao montar uma recompensa…

Sua recompensa tem a ver com o teu negócio?

A recompensa precisa ter a ver com o negócio. Se a recompensa não tiver nada a ver com o teu negócio, ela novamente vai atrair pessoas que não tem feat e que não vão comprar. Então, evite recompensas do tipo iPhone, carro ou prêmios extremamente desejados. Muitos acham que ao oferecer uma recompensa extravagante, seu programa de indicação será infalível. Eles só não contavam com os caçadores de promoção, que falamos anteriormente, não é? 

Além de tudo isso, a recompensa precisa encaixar no custo de aquisição de clientes, no CAC. Então, a gente sempre faz um cruzamento do que o cliente quer com o que a empresa tem de custo de aquisição de clientes. Essa parte é extremamente importante. É necessário descobrir quanto custa para você adquirir um cliente na tua empresa. Depois de entender os números, é preciso fazer com que o teu programa de indicação se encaixe nesse valor.

Alguns exemplos práticos de boas recompensas

É possível encontrar diversos exemplos de empresas que conseguiram mais clientes com recompensas simples para os programas de indicação. Por exemplo: uma academia de artes marciais descobriu que seus clientes estavam interessados em equipamentos próprios. Então, ela resolveu oferecer fitas para as mãos ao cliente indicador a cada X clientes que se matricularem indicados por ele. 

Outro exemplo: uma companhia de internet de fibra óptica percebeu que muitos dos seus clientes costumavam utilizar a internet para o consumo de streamings. Portanto, ela começou a oferecer um mês de Disney + gratuitamente para cada cliente que comprar no nome do indicador. Não são prêmios exorbitantes. São recompensas simples, mas que são de interesse do cliente em questão e ainda tem feat com o próprio negócio. 

Perceba que em ambos os exemplos as recompensas seguiram as três dicas que incluí neste texto. As duas empresas buscaram saber quais os interesses dos clientes, o que eles procuravam além do próprio negócio em si. Então, decidiram dar exatamente o que os clientes lhe pediram. O programa de indicação da academia poderia até iniciar um esquema de gamification. Por exemplo: conforme mais indicações, maior seria o prêmio atingido (fitas, luvas, capacetes, cordas, etc.). 

Por fim, os prêmios não foram iPhones, carros ou coisas que não tem relação com o próprio negócio. Foram coisas relativamente simples e que supostamente cabiam no seu custo de aquisição do cliente. Esses programas funcionam porque foram criados de forma estratégica e, assim como tudo no marketing, foram tiradas da cabeça do cliente.

Resumindo…

Seu programa de indicação não se resume à sua recompensa, mas ela é, sim, uma das partes principais para o andamento e constituição dele. Portanto, para encontrar a recompensa perfeita para ele, você deve perguntar justamente para quem está interessado nela: o teu cliente. 

Existem formas mais efetivas do que outras para perguntar ao teu cliente o que ele gostaria de receber em troca de indicações. É possível utilizar desde formulários mais completos, como o Google Forms até formatos mais simples e gerais, como as enquetes do Instagram. Mas minha orientação, no final das contas, é incluir sugestões próprias de recompensas que você poderia oferecer e também espaços em branco para outras sugestões vindas do público.

CAC e gamification

Depois de coletar os desejos e interesses da sua persona, você decide qual recompensa utilizar baseando-se no seu custo de aquisição do cliente. O intuito do programa de indicação não é ser o meio mais caro que você tem de agregar novos clientes. Portanto, opte por recompensas que não sejam tão caras, mas que tenham o mesmo (ou até melhor) desempenho que as outras.

É possível inclusive ampliar os prêmios e recompensas do seu programa de indicação através do gamification. A palavra em inglês significa, basicamente, transformar o seu programa de indicação em algo parecido com o jogo. Neste caso, o cliente vai “subindo de nível” conforme vai realizando indicações. 

Quanto mais clientes indicados por aquela pessoa, mais prêmios ela terá. Portanto, estes prêmios serão maiores. Mas nada mais juntos presentear mais quem te traz mais clientes, não? Este é apenas mais um método que você pode utilizar para atrair mais clientes indicadores.

Precisa de ajuda?

Relembro agora que, apesar da recompensa ser algo fundamental para o programa de indicação, existem outras peças necessárias para montar e desenvolver o quebra-cabeças. Precisa de ajuda para montar o seu próprio programa de indicações? É só clicar aqui para fazer ainda mais dinheiro com os teus clientes atuais.

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Recompensa perfeita para seu programa de indicação

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