Dois programas de Indicação de Sucesso para te inspirar: Amazon e Dropbox

Neste texto, irei destrinchar dois programas de indicação de sucesso e explicar como e porque cada um deles deu tanto certo. Os dois programas de indicação de sucesso que irei comentar aqui foram desenvolvidos por empresas diferentes, com tipos de produtos diferentes, com métodos, recompensas e mecanismos diferentes, e ambos deram muito certo, gerando muito retorno para suas respectivas empresas.

Os dois programas de indicação de sucesso que irei falar neste texto são de duas empresas mundialmente conhecidas, que tenho certeza de que você também conhece. Estou falando da Amazon e da DropBox, as duas com programas de indicação de sucesso reconhecido mundialmente. Talvez você mesmo já tenha participado e sido cliente de algum desses programas de indicação de sucesso. Mas vamos detalhar, explicar e apontar desde aspectos mais simples até os pontos mais técnicos desses dois programas de indicação de sucesso. 

Os dois programas de indicação de sucesso que irei detalhar aqui estão, de forma resumida, publicados em formato de carrossel no meu Instagram. Entretanto, como já mencionado anteriormente, este texto vai elaborar de forma mais detalhada a explicação do desenvolvimento de todos os dois programas de indicação de sucesso. Então vamos lá.

Programas de Indicação de Sucesso: Amazon

A Amazon é a criadora de um dos programas de indicação de sucesso mais bem visto no mercado. Afinal de contas, graças a seu programa de indicação de sucesso, a Amazon já faturou 1 trilhão de dólares apenas com indicações. Vou explicar o primeiro dos programas de indicação de sucesso deste texto.

Através de seu programa de indicação de sucesso, a Amazon já conseguiu cerca de 150 milhões de clientes novos. Isso foi crucial para a empresa se tornar uma das mais lucrativas de todos os tempos. 

O programa de indicação de sucesso da Amazon funcionavam da seguinte forma: quando um cliente novo, indicado, fizesse uma compra de no mínimo 5 dólares, o amigo indicador ganharia 5 dólares em sua próxima compra. Então, por exemplo, se eu, Rodrigo, indicasse um amigo e esse meu amigo de fato fizesse uma compra pela Amazon por mais de 5 dólares, eu ganharia 5 dólares de desconto na minha próxima compra. Faz sentido?

Recompensas dos programas de indicação de sucesso: Amazon

Vejamos então qual foi a recompensa, de fato, de um dos maiores programas de indicação de sucesso. A Amazon ofereceu um desconto ao seu cliente indicador de, precisamente, 5 dólares por compra de cliente indicado.

A Amazon, provavelmente, deve ter feito uma pesquisa com os seus clientes mais satisfeitos e chegou a conclusão de que o que mais agradaria seus clientes seriam descontos em compras dentro da própria Amazon. A recompensa desses programas de indicação de sucesso é, de fato, um voucher, um desconto. Entretanto, a forma que os marketeiros da Amazon elaboraram isso é que faz o case ter tanto sucesso.

Para o indicador ter acesso à sua recompensa, o indicado deve fazer uma compra, obrigatoriamente, acima do valor de 5 dólares. Não é à toa que a recompensa para o indicador é justamente no valor de 5 dólares. É como se o indicado estivesse “pagando” pela recompensa do indicador. Afinal, sem o indicador em primeiro lugar, a venda para o indicado não teria sido realizada em um primeiro momento. Passemos agora para a mecânica da coisa.

A mecânica dos programas de indicação de sucesso: Amazon

Para o indicador conseguir retirar sua recompensa, o amigo indicado deve, obrigatoriamente, realizar uma compra de, no mínimo, 5 dólares. Este programas de indicação de sucesso é voltado para a aquisição de clientes, e não de leads, veja bem. Caso o programa de indicação quisesse adquirir leads (ou seja, clientes em potencial), ele poderia já recompensar o indicador quando o indicado fizesse um cadastro no site da Amazon, por exemplo. Aqui, não é o caso.

Ao “obrigar” o indicado a comprar da empresa, para fazer com que o indicador ganhe o prêmio, a Amazon garante o seu lucro, o seu ganho nestes programas de indicação de sucesso. Programas de indicação que visam obter leads ao invés de clientes de fato são mais comuns no mercado do infoproduto, onde a negociação e o lifetime value pode ser maior. 

Além de criar uma mecânica voltada para a aquisição de clientes, a Amazon desenvolveu um programas de indicação de sucesso de mão única, ou seja, que beneficia, que recompensa apenas um dos lados: o cliente indicador. Existem programas de indicação de sucesso que recompensam tanto o indicado quanto o indicador. Entretanto, não é este o caso dos programas de indicação de sucesso da Amazon. Aqui, o único beneficiado, que recebe uma recompensa de fato é o cliente atual que indicou um amigo.

Além de criar uma recompensa que atraia indicações e uma mecânica bem estruturada, é necessário realizar uma divulgação, um lançamento de qualidade para ter programas de indicação de sucesso. Esse é o terceiro pilar do meu método VPI (Vendas Por Indicação) e um dos mais importantes.

A divulgação dos programas de indicação de sucesso: Amazon

Lembrando aqui que todos os canais são importantes para a divulgação de programas de indicação de sucesso. Portanto, utilize todos os canais possíveis. Todos. Mesmo. Estou falando de desde páginas de agradecimento até e-mails marketing. É importante que seu cliente saiba sobre seu programa de indicação. De modo contrário, o programa de indicação não será efetivo como se era esperado.

Programas de Indicação de Sucesso: Dropbox

Caso você tenha uma conta Dropbox Basic, você ganha 500 MB por indicação e pode ganhar até 16 GB extras no total. Caso você tenha uma conta Dropbox Plus ou Dropbox Professional, a recompensa é maior: você recebe 1 GB por indicação e pode chegar a até 32 GB extas no total. Em ambos os casos, o máximo de amigos que um cliente atual da Dropbox pode indicar é 32 pessoas. 

Recompensas dos programas de indicação de sucesso: Dropbox

No caso dos programas de indicação de sucesso da Dropbox, a recompensa muda de acordo com o tipo de cliente. Isso faz com que as recompensas sejam mais segmentadas de acordo com o tipo de cliente. Afinal, com pacotes diferentes, temos tipos de clientes diferentes. 

Os assinantes do Dropbox Basic ganham até 500 MB por indicação e podem ganhar até 16 GB extras no total. Os assinantes do Dropbox Plus e do Dropbox Professional (contas mais caras e superiores) ganham o dobro por indicação, mas continuam podendo indicar até, no máximo, 32 amigos. O bloqueio estipulado pela empresa visa, provavelmente, combater possíveis fraudes no sistema, além de desestimular possíveis caçadores de promoção. 

Nestes programas de indicação de sucesso da Dropbox, apesar da quantidade da recompensa alterar de acordo com o plano assinado, a recompensa em si continua sendo a mesma: mais espaço para você na sua “nuvem”. Assim como a Amazon, a Dropbox provavelmente fez uma pesquisa para descobrir os principais desejos dos seus clientes mais satisfeitos.

Dar megabytes e gigabytes extras para seus clientes foi uma forma de “fugir” da recompensa mais “óbvia”: os descontos. Os programas de indicação de sucesso da Dropbox são a prova de que, para ter programas de indicação de sucesso, não é necessário dar descontos de forma aleatória ou descompensada para clientes. Sua recompensa nem ao menos precisa ser um desconto. 

Basta oferecer aos seus clientes algo que eles de fato queiram. No caso da Dropbox, eles deram algo útil aos seus clientes, que poderiam lhes ajudar no futuro: mais do seu próprio produto.

A mecânica dos programas de indicação de sucesso: Dropbox

A mecânica dos programas de indicação de sucesso da Dropbox é levemente diferente da mecânica utilizada pela Amazon em seus programas de indicação de sucesso. Enquanto a Amazon optou por dar o mesmo prêmio repetidas vezes para cada indicação recebida, a recompensa elaborada pelo Dropbox em seus programas de indicação de sucesso é obrigatoriamente acumulativa.

Enquanto nos programas de indicação de sucesso da Dropbox você acumula os bytes, o espaço extra na nuvem de forma automática, nos programas de indicação de sucesso da Amazon, acumular os dólares ou não é opcional. É possível apresentar dois vouchers de 5 dólares na compra de um produto, por exemplo. Mas assim que esta compra for realizada, seus créditos retornam ao zero e você deve indicar mais amigos para receber mais vouchers, e assim vai indo.

Outra diferença entre os dois programas de indicação é o limite estabelecido de indicações. O limite de clientes indicados é 32 nos programas de indicação de sucesso da Dropbox. No caso da Amazon, não existe um limite para indicar seus amigos: quanto mais amigos indicados realizarem compras acima de 5 dólares, mais recompensas o amigo indicador recebe. Por fim, no caso dos programas de indicação de sucesso da Dropbox, apenas o cliente indicador é recompensado, assim como nos programas de indicação de sucesso da Amazon.

A divulgação dos programas de indicação de sucesso: Dropbox

O sistema de divulgação dos programas de indicação de sucesso da Dropbox é muito parecido com o sistema de divulgação dos programas de indicação de sucesso da Amazon. Assim como no site principal da Amazon, o site principal da Dropbox exibe seu programa de indicação logo de início na tela. Existe, inclusive, uma aba exclusiva explicando sobre o programa de indicação da Dropbox e como fazer para participar.

Lembrando, novamente, que a Dropbox utiliza muito mais recursos para realizar a divulgação dos seus programas de indicação de sucesso, assim como a Amazon. Neste texto, estamos citando apenas os principais, com mais destaque. No entanto, quanto mais canais forem usados, melhor será para o seu programa de indicação.

Fazer um programa de indicação é como fazer um hambúrguer. “Mas como assim, Rodrigo?”. Vou explicar. Perceba que ambas Amazon como Dropbox fizeram seus programas de indicação de sucesso de maneira muito similar, mas, ao mesmo tempo, de maneira muito diferente.

As recompensas eram diferentes, o mecanismo era diferente, e o modo como divulgaram também tinha, cada um, suas particularidades. Entretanto, ambas seguiram a receita do bolo (ou, neste caso, do hambúrguer): definir recompensa, mecânica e divulgação, comunicação. 

É o mesmo com o hambúrguer: os ingredientes do recheio podem mudar, mas colocar picles ou não, mudar o pão, integral ou não, não muda o fato de que continua sendo um hambúrguer, concorda? É o mesmo com programas de indicação. No vídeo abaixo eu explico um pouco mais sobre essa comparação. Dá uma olhada: