Campanha de Indicação: Aprenda a Criar um Programa Eficiente

Introdução

Você conhece o termo “campanha de indicação”? Ainda que todo empreendedor tenha realizado, em algum momento, uma venda por indicação, poucos sabem como organizar esse método de maneira que beneficie a sua empresa.

Por isso, neste artigo, Rodrigo Noll, o Maior Especialista do Brasil em Marketing e Vendas Por Indicação, explica mais para você o que é o marketing de indicação e como implementar essa estratégia no seu empreendimento.

 O que é Marketing de Indicação?

O marketing de indicação nada mais é do que a versão nacional do Referral Marketing. Em outras palavras, essa é uma estratégia de marketing que se baseia na indicação de clientes. Ou seja, utilizar sua base atual para trazer mais clientes mediante uma estratégia organizada.

O ato de indicar é intrínseco do ser humano e isso vem desde os primórdios. É natural indicar bons serviços, caminhos e outras coisas para amigos e familiares. Portanto, o marketing de indicação se concentra em organizar as indicações para que elas gerem relevância e tração no seu negócio. Ele é o método utilizado para gerar vendas através dos seus próprios clientes atuais.

Nesse sentido, se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, há uma grande chance deles indicarem a experiência positiva para amigos, familiares e conhecidos. E se você refletir bem, clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que de outros canais. Por isso a importância de uma campanha de indicação.

A Campanha de Indicação

Todos os empreendedores têm como objetivo conquistar novos clientes, receber leads com mais qualificação, ser referência no setor de atuação e ter seus custos reduzidos com o marketing (e o tão falado) CAC – Custo de Aquisição de Clientes. Com o marketing de indicação, isso é possível!

Uma campanha de indicação bem planejada pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B ou B2C, atuante em qualquer segmento do mercado de produtos e serviços. E o melhor de tudo isso são os resultados constantes que essa estratégia pode trazer durante anos e anos.

Benefícios de uma Campanha de Indicação

Agora que você já entende sobre o conceito de marketing de indicação, é possível falar sobre os benefícios da implementação de uma campanha de indicação.

Segmentação

Eu sempre digo que “ninguém recomenda fraldas para quem não tem filhos”, pois a maioria dos negócios quebra ou passa muito tempo procurando o cliente ideal, fazendo anúncios, investindo em mídias e não conseguindo encontrá-lo.

Uma boa campanha de indicação serve justamente para pular essa etapa. Assim, as indicações vêm direto dos públicos segmentados que já fazem parte da sua carteira.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Com uma campanha de indicação, o custo de aquisição de clientes será bem menor. Isso porque cliente bom indica cliente bom. O cliente que já é seu vai nutrir de informações o indicado e você não vai precisar gastar no convencimento.

Ticket Médio

Com uma campanha de indicação eficaz, é possível aumentar o ticket médio do seu negócio. Afinal, o cliente que vem por indicação já vem com autoridade e confiança sobre o seu produto, ou seja, já ultrapassa todas as etapas.

Taxa de Retenção

O quarto benefício é a manutenção da taxa de retenção. Isso porque a taxa do cliente que vem por indicação é maior por já conhecer o seu produto e serviço. Dessa forma, a chance deste novo cliente permanecer com você por mais tempo é maior.

Público Qualificado

Outra vantagem de uma boa campanha de indicação é que os clientes que vêm através desta estratégia tem até quatro vezes mais chances de comprarem de você ante aqueles que vêm por anúncios, por exemplo.

Vale a Pena Investir em Consultoria de Marketing de Indicação?

Agora que você já sabe as razões para investir em uma campanha de indicação, já dá para ter uma base para a implementação desta estratégia nos seus negócios. No entanto, se você busca direcionamento e aprendizagem na área, aqui está a possibilidade de um excelente investimento.

A consultoria é um ótimo investimento para você buscar atualizações e organizar de maneira mais rápida e prática sobre o marketing de indicação desde o princípio.

Feita de forma assertiva, uma boa consultoria em marketing de indicação se torna eficiente para qualquer tipo de empresa, seja ela do tamanho e área de atuação que for.

O Rodrigo Noll é o maior especialista em Marketing de Indicação do Brasil e pode te ensinar muito mais sobre a arte da indicação de clientes.

Com ele, você vai aprender a montar programas e campanhas de indicação que incentivam seus clientes atuais a indicar seus amigos sem precisar dar descontos, sem precisar investir em mídia paga nem usar marketing de multinível ou influenciadores.

Entre em contato com os nossos especialistas e saiba mais sobre este tipo de estratégia!

Retenção de Clientes

Uma campanha de indicação é realizada para estimular a retenção de clientes. E aqui cabe ressaltar que reter cliente não é a mesma coisa que fidelizar clientes. A retenção de clientes consiste em fazer com que ele não desfaça o vínculo com a sua empresa.

Apesar de serem parecidos em sua essência, a retenção de clientes está diretamente ligada à fidelização. No entanto, a fidelização é ainda um estágio mais intenso de relacionamento entre cliente e marca.

Trazendo essa reflexão para o marketing de indicação, um cliente fiel é aquele que acredita que o produto ou serviço daquela marca é o melhor e não tem vontade de trocá-lo por concorrentes.

Como Fazer para Reter Clientes?

Em resumo, para reter clientes, é necessário rever suas estratégias e aplicá-las de acordo com o seu negócio. Uma estratégia bem executada de retenção de clientes pode oferecer grandes benefícios para a empresa e para a sua campanha de indicação.

Até porque, a indicação ainda é a melhor forma de conduzir o marketing da sua marca, ainda mais em tempos de rede social. É por isso que todas as marcas e empresas estão sujeitas a terem sua reputação mostrada quanto à qualidade dos seus serviços.

Funil de Vendas

Para uma boa campanha de indicação é necessário realizar também a estratégia de funil de vendas. Apesar de ser um caminho mais lento, é imprescindível que você prepare seu público para que ele esteja pronto para consumir seu produto ou serviço.

Upsell

Upsell é uma estratégia de marketing da campanha de indicação que induz os clientes a comprarem uma versão mais completa de outro produto. A troca de assinatura básica para uma premium é um exemplo prático do upsell. Esse método eleva o ticket médio e agrega valor ao consumo do cliente que já faz parte da sua carteira.

A Campanha de Indicação Pode Ajudar na Retenção de Clientes

Se a sua empresa deseja espaço no mercado para reter clientes e conquistar o público, é certo que ela precisa criar uma campanha de indicação. Esse tipo de estratégia tem cada vez mais abrangência quando implementada de maneira bem pensada. Feita de forma assertiva, ela se torna eficiente para qualquer tipo de empresa.

O marketing de indicação, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande. E clientes indicados tendem a ter maior retenção e fidelização ao produto.

Como Criar uma Campanha de Indicação de Clientes?

Para montar um bom programa, e consequentemente uma campanha de indicação, é importante que você siga os passos do Método VPI, que consiste em três etapas fundamentais.

Recompensa certa

O primeiro passo é a recompensa. A recompensa é o segundo fator preponderante para você entender o que é marketing de indicação. Muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem, mas na prática, não é bem assim que funciona.

Para começar, a recompensa deve se encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Então você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar.

Vale ressaltar que o detalhe mais importante da escolha da recompensa certa é que não é o empresário e nem só, da Base Viral, quem escolhemos a recompensa. É o cliente, afinal, é ele quem vai ser recompensado.

É feita uma pesquisa para que ele vote ou elenque, a seu gosto, o que seria uma boa recompensa em troca de indicações.

Dessa forma, a recompensa será de acordo com a preferência do seu cliente. Até porque a probabilidade do empresário escolher algo que não agrade sua base de clientes é grande, e diante disso, o programa de indicação provavelmente não terá sucesso.

Lembre-se que a recompensa deve sempre ser algo que tenha a ver com o seu negócio e que beneficie o cliente, que faça sentido para ele.

Mecânica Clara

A mecânica é o segundo passo do método VPI. Para colocar em prática, é necessário fazer alguns questionamentos. Tais como:

• Como vai funcionar a estratégia?
• Quais serão as regras de indicação?
• Quando o cliente vai ser recompensado pela indicação?
• Ele vai ser recompensado apenas pela indicação?
• Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra?
• Somente o indicador ganha a recompensa ou o indicado também?
• A recompensa vai mudando de acordo com a quantidade de indicações?

Esse tipo de mecânica precisa ser de fácil entendimento, por isso o nome “mecânica clara”, afinal, um entendimento errado pode mudar todo o conceito do referral marketing. A mecânica deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto.

Lançamento e Otimização

Coloque em mente que indicar precisa ser simples. De maneira nenhuma pode ser algo trabalhoso e estar escondido, fazendo o cliente perder tempo e se sentir desmotivado à indicação.

A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia. Há momentos em que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros. Um exemplo disso é quando uma agência de viagens trabalha com programa de indicação e escolhe esperar o cliente retornar da viagem para pedir a indicação. É provável que ele esteja satisfeito e mais propenso a comentar com amigos sobre os dias de descanso, entende? Isso é definir os momentos-chave estrategicamente.

Além disso, nunca se esqueça de utilizar todos os canais disponíveis da sua empresa, inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados da sua campanha de indicação.

Dicas de Livros sobre Campanha de Indicação

O empreendedorismo tem sido a saída viável para profissionais com dificuldades de se recolocar no mercado. Mesmo com o aumento exponencial de novas empresas, boas ideias e gestão correta continuam a fazer a diferença entre negócios que naufragam e que obtêm êxito.

Isso é especialmente verdade no caso dos empreendedores iniciantes, que não possuem a experiência como aliada na hora de administrar o próprio negócio. Para quem gosta de aprender por meio da leitura, separamos livros essenciais para todo dono de empresa.

Aproveito para te indicar, em especial, o meu livro Criando Clientes Vendedores. Neste livro você verá como:

• Fazer dos seus clientes os melhores vendedores da empresa por meio do Método VPI (Vendas Por Indicação).
• Conquistar clientes mais preparados, que já conhecem o seu produto/serviço, e, com isso, vender mais e mais rapidamente.
• Construir um programa de indicação completo e específico para o formato do seu negócio.
• Gerar valor para o seu cliente e potencializar o seu retorno sem grandes gastos com publicidade ou influenciadores caros.

As obras abaixo ensinam, por exemplo, a montar uma boa campanha de indicação, a definir o diferencial do negócio, a testar ideias, entre outras possibilidades ricas para um negócio. Confira:

1. Contágio: Por que as coisas pegam, de Jonah Berger.
2. As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar, de Robert B. Cialdini.
3. Endless Referrals, Third Edition, de Bob Burg.
4. No B.S Guide to Maximum Referrals and Customer Retention: The Ultimate No Holds Barred Plan to Securing New Customers and Maximum Profits.
5. Flip the Funnel: How To Use Existing Customers to Gain News Ones.
6. The Referral Engine: teaching Your Business to Market Itself Generating Business Referrals Without Asking.
7. The Referral Marketing System: Step By Step Guide To Building A Referral Machine.
8. The Ultimate Referral System For Professionals: The Machine To Magnetically Attract All The Referrals You’ll Ever Need So You”ll Never Hate To Cold Call Again.
9. Unstoppable Referrals: 10x Referrals Half The Effort.
10. Word of Mouth Marketing: How Smart Companies Get People Talking.
11. Duct Tape Selling: Think Live a Marketer-Sell Like a Superstar.
12. Duct Tape Marketing Revised and Update: The World’s Most Practical Small Business Marketing Guide.
13. The Referral Playbook: How to Increase Sales With Proven Networking Strategies.
14. Advocate Marketing: Strategies For Building Buzz, Leveraging Customer Satisfaction, and Creating Relationships.