Marketing de Indicação B2B: Os programas funcionam nesta modalidade?

B2B e Programas de Indicação funcionam? Esse artigo vai responder a essa e outras perguntas para você saber se vale ou não a pena utilizar desse incrível recurso

Marketing de indicação B2B. Será que funciona?

Quem me conhece sabe que eu faço uma série de vídeos no instagram para responder sobre as principais dúvidas as pessoas em relação aos Programas de Indicação.

Uma das perguntas que mais recebo nesta minha rede social é:

“Rodrigo, a minha empresa vende para outras empresas. Marketing de Indicação B2B, funciona?”

Então, será que Programas de Indicação funcionam para empresas que vendem para outras empresas?

A resposta é SIM! Claro que funciona para B2B!

E você quer saber por que funciona? Então continua lendo esse artigo até o fim que vou falar bastante sobre isso.

Marketing de Indicação B2B funciona (e muito!) para empresas

Bom, aqui em cima eu já disse que funciona, não é mesmo? Porém, neste momento eu preciso justificar para vocês.

Funciona porque indicar é um ato natural do ser humano, ou seja, seres humanos indicam coisas para outros seres humanos a todo momento e, uma vez que empresas estão cheias de seres humanos, essa conta já fecha.

Então é claro que as mesmas regras e os mesmos comportamentos é que movem o consumo em um tipo de empresa.

As pessoas vão nas empresas que vendem para os clientes finais, também vão participar daqueles que vendem para outras empresas.

Simples assim.

Empresas estão cheias de seres humanos e seres humanos indicam coisas uns para os outros.

Obviamente, a única coisa que você vai precisar fazer, é fazer um pouco diferente, por exemplo, as recompensas e mecânicas devem ser diferenciadas.

Se você segue o método que eu ensino na minha mentoria para os meus alunos, você vai se dar muito bem com isso.

No entanto, aconselho a você não ficar pensando que só porque você vê por aí os programas B2C que são focadas para pessoas, tipo Rappi, Yellow, os patinetes e Uber que dão descontos, somente eles que funcionam.

Não, os programas de indicação B2B são mais segmentados e com volumes menores. Naturalmente, nós vemos menos eles.

Porém, não é por isso que eles não existam. Esse tipo de fato é coisa de empreendedor inexperiente e obviamente que os Programas de Indicação funcionam no B2B. 

Programas de Indicações para vendas no B2B

Certamente, como eu venho dizendo há muito tempo, indicações geram credibilidade e clientes fiéis de uma mesma base.

Afinal, esse tipo de escolha vem da recomendação de alguém próximo, ou que tenha credibilidade. Como por exemplo, os influenciadores digitais que eu falei aqui neste artigo.

No mercado B2B, ou seja, de empresas que vendem para outras empresas, as indicações é um caminho eficaz e certeiro para o sucesso.

Vamos tentar dar um exemplo.

Uma pessoa que você conhece, seja no âmbito profissional ou pessoal, indicou uma determinada empresa para executar um serviço.

No entanto, na sua agenda, ou na sua lista telefônica (ainda existe isso?) existem outras empresas, porém desconhecidas, as quais também executam o tipo de serviço que está procurando.

Qual possibilidade você está inclinado a escolher?

Pois eu aposto com você que seria a primeira opção, correto?

Isso acontece, porque grande parte das pessoas são influenciadas pelo boca-a-boca, ou seja, pelo Referral Marketing – que é o assunto principal do nosso blog.
Na área industrial, de empresas para empresas, as relações de serviços e produtos não fogem à regra.

Sobretudo porque elas são completamente voltadas para mercadorias de alto custo, demandando de confiança e grande responsabilidade na prestação de serviços.

Isso quer dizer que as empresas estão sempre preocupadas em fazer a melhor decisão sobre as suas compras e, obviamente, a indicação conta e muito para essa tomada de decisão.

Como funcionam as indicações na prática para o B2B?

Os Programas de Indicações são plataformas que otimizam as indicações de outras empresas e marcas.

Ou seja, é um o caminho que permite medir as indicações que sua empresa recebe, e quando são direcionados a outras empresas.

Elas permitem o crescimento de suas vendas e propagação do serviço em vários nichos de mercado.

Um bom exemplo é o segmento de tecnologia. São segmentos do mercado que utilizam muito o Programa de Indicações B2B.

Tais empresas têm público e personas específicas e na utilização do Referral Marketing, é possível atingir o público de forma mais assertiva.

Na utilização do Marketing de Indicações, o negócio permite que seus clientes selecione um determinado produto que queira indicar.

Quando há conversão em compras, o que indicou recebem benefícios, enquanto o indicado ganha um desconto na compra.

Através da ferramenta, determinado gerente ou diretor que têm contatos de outras empresas pode indicar esses produtos ou serviços.

Com isso, a indicação B2B faz toda a diferença para empresas que vendem para empresas.

Aplicação no B2B

Conseguiu entender a dinâmica do Programa de Indicações no âmbito do B2B?

Importante salientar que, por melhor que seja o seu planejamento do Programa, ele não vai ter crescimento se não houver uma boa divulgação.

Grande parte dos Programas de Indicações de empresas para empresas são segmentados, ou seja, apenas clientes podem indicar para outras pessoas.

Separei quatro dicas importantes que podem ser aplicadas dentro do Marketing de Indicação B2B.

É preciso pedir indicações

Faça sempre a pergunta por que o seu cliente indicaria você?

Essa simples atitude certamente vai trazer grandes resultados, principalmente em uma estratégia voltada para o B2B.

Isso porque o seu público provavelmente é segmentado e específico.  Então peça a ele essa indicação, ofereça um motivo para isso.

Promova facilidade

Falei sobre as questões do entendimento de um bom Programa de Indicações neste artigo. Na internet, tudo tem que ser dinâmico e ágil.

Mesmo na hora de fornecer algum tipo de benefício. Com tantas informações disponíveis na rede e ofertas, aposte sempre na rapidez e com o mínimo de trabalho possível.

Seus clientes provavelmente não gostam de perder tempo ou cumprir muitas etapas para conseguir alguma coisa, mesmo que seja algum tipo de benefício.

Por exemplo, não caia no erro de utilizar formulários longos ou pedir para acessar links suspeitos.

Essas práticas não são relevantes para o seu Programa de Indicações em nenhum momento, pois desestimula seu cliente a participar do seu negócio.

Utilize formulários simples e diretos com informações relevantes e links de confiança se essas forem opções da sua escolha.

Ofereça uma boa recompensa

Uma coisa é certa. Seus clientes, por mais fiéis que sejam, não vão perder tempo em participar do seu Programa de Indicações se sua recompensa não for viável.

A chave do seu sucesso na estratégia é manter o cliente satisfeito e disposto a te indicar sempre.

Por isso mesmo que é importante que você conheça seu cliente e saber o que ele precisa e agrada.

Porém, cuidado para não colocar em risco seu negócio em risco com uma recompensa que seja maior que a sua empresa pode dar.

Em resumo, preste atenção sempre se o prêmio que você irá fornecer pela indicação não lhe custe mais lucro que o cliente possa gerar.

Eu escrevi um artigo de como definir as recompensas para o seu programa de indicações.

O ser humano age a partir de alguns gatilhos na hora das tomadas de decisão e quando ele se sente satisfeito com o produto ou serviço, a tendência da indicação e recomendação acontece de forma natural.

A indicação remete à vontade, à confiança, autoridade e até mesmo contribuição.

Algumas pesquisas indicam que a ação da indicação pode ser até genética, ou seja, pode estar intrínseca à nossa maneira de agir.

Use recompensas com incentivo a causas sociais ou para doações em seu nome, principalmente se o seu objetivo for expansão de marca.

Recompensar na primeira indicação também é uma boa estratégia.

Já parou pra pensar que muitos Programas de Indicação oferecem uma primeira recompensa bem valiosa?

O aplicativo de transporte Uber oferece aos clientes e novos clientes uma recompensa em créditos para serem utilizados em corridas.

Assim como a Vivo, que através do aplicativo, os clientes ganham dados de internet móvel, ligações e diárias de serviços como Spotify por cada indicação.

Seja transparente em todas as suas indicações

Sempre que houver uma nova indicação no seu programa, não esqueça de notificar o cliente que fez a indicação para você.

É importante que isso aconteça para que você sempre esteja fidelizando quem pode se tornar um defensor da sua marca.

A indicação será fundamental para seus negócios B2B

Uma indicação é extremamente importante, visto que, por vezes, ela vem de algum amigo de confiança, que comprou o seu serviço ou produto e, por uma série de motivos, teve uma experiência relevante e o indicou.

Com o segmento do B2B isso não é diferente.

A indicação não acontece exclusivamente entre pessoas que já realizaram serviços com a sua empresa, mas sim entre pessoas que gostaram do conceito, quando esse transmite credibilidade e confiança.

Isso inclui gestores, diretores e demais profissionais que também perseguem bons negócios para fazer com outras empresas, como a sua, por exemplo.

A indicação é o principal fator por trás de 20% a 50% de todas as decisões de compra.

Isso pode ser até difícil de acreditar no início, mas se você fizer uma lista com tudo que comprou nos últimos meses e avaliar as razões que levaram ao fechamento da compra, faça um teste.

Você vai perceber que muitas delas foram influenciadas pelas opiniões e contribuições alheias

Essa estratégia gera duas vezes mais resultados positivos do que a publicidade tradicional e as estratégias de marketing mais usuais.

Com isso, você vai obter mais clientes e consequentemente venderá mais com um investimento bem menor do que se fosse utilizar outro tipo de estratégia ou método.

A indicação influencia todas as etapa do processo de compra do consumidor, desde a pesquisa sobre a marca ou produto, até o fechamento da compra.

Todos nós estamos interessados em ouvir experiências de outras pessoas sobre produtos e serviços que estamos pensando em comprar, não é mesmo?

De acordo com pesquisas, uma recomendação de alto impacto – de um amigo de confiança ou familiar transmitindo uma mensagem relevante, por exemplo – é até 70 vezes mais provável o segmento da compra de um produto do que uma recomendação de baixo impacto feita por um estranho.

O boca a boca não é somente uma força poderosa para a sua empresa, que influencia profundamente a decisão do consumidor, mas também é um indicador de que você está indo para o sucesso.

Isso significa vender mais e construído uma relação de confiança com o seu público.

Foco na qualidade e aplicação da estratégia

Ao longo do tempo, a estratégia de indicação permite que sua empresa cresça bastante e se destaque entre os concorrentes, mas é claro, sem bons produtos e serviços nada disso será possível.

Ganhar qualidade neste sentido é um trabalho árduo. Você terá que exceder as expectativas dos clientes, ou seja, outras empresas.

No entanto, uma boa estratégia para B2B, você vai ter a vantagem que precisa para vender mais do seu produto, ganhar mais receita, contratar bons vendedores e assim poder investir ainda mais.

O Marketing de Indicação B2B é uma grande oportunidade para empresas prosperarem com seus negócios, se utilizando de ferramentas simples, além de lembrar os clientes que eles podem indicar seus amigos e ganharem recompensa por isso.

Então a hora é agora. Comece a traçar sua estratégia e fique sempre ligado por aqui, pois estarei dando dicas incríveis e conteúdos sobre o Marketing de Indicação.

O foco da sua empresa é o B2B?

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