Ancoragem nada mais é do que uma técnica do Marketing em Vendas em que é colocada em jogo a tomada de decisão do consumidor.
Levando em consideração que o preço do produto é um dos primeiros fatores de avaliação nesta tomada de decisão, a Ancoragem se utiliza da psicologia para proporcionar o aumento das vendas e a percepção de valor dos clientes.
É justamente sobre toda essa psicologia que eu vou falar para vocês neste artigo. Continue acompanhando.
Ancoragem na prática
Como vocês sabem, eu uso bastante a ferramenta de stories do Instagram com a finalidade de mostrar na prática algumas técnicas de venda e do Marketing por Indicação.
Um tempo atrás, produzi uma série de vídeos dando exemplos práticos de como a Ancoragem acaba sendo fundamental em qualquer estratégia.
Pedi aos seguidores para votarem na seguintes opções de acordo com o que eles escolheriam.
Falei que eles imaginassem o seguinte anúncio – que é tão comum, antes de entrarem no cinema.
Promoção “Pipoca”
Pipoca Mini – R$ 16,00
Pipoca Super – R$ 17,00
Pipoca Mega – R$ 18,00
Pipoca Giga – R$ 20,00
E o resultado foi o esperado. Os meus seguidores votaram na pipoca “Mega” e você sabe por que?
Porque quando fazemos uma comparação de preço entre todas as opções, a “Mega” é a que parece mais barata e a que vale mais barata.
Basicamente, chamamos isso de Ancoragem, que é uma técnica que influencia o consumidor a tomar uma decisão.
Isso acontece pois o cérebro consegui decidir muito melhor quando fazemos comparações.
Em inglês, essa técnica se chama Decoy Effect.
Decoy Effect é traduzido também para o termo “Efeito Chamariz”, que é uma terminologia usada no marketing sobre o fenômeno pelo qual os consumidores tendem a ter uma mudança específica na preferência entre duas opções, quando lhes é apresentada uma terceira opção que é dominada assimetricamente.
Diz-se que uma opção é dominada assimetricamente quando é inferior em todos os aspectos a uma opção; mas, em comparação com a outra opção, é inferior em alguns aspectos e superior em outros.
Por exemplo: Em uma cafeteria, o vendedor te oferece três tamanhos: pequeno, médio e grande. O pequeno custa R$ 3,00; o médio R$ 6,50; e o grande, R$ 7,00.
Neste exemplo, o médio é usado como “chamariz”.
A pequena diferença de preço entre o grande o médio faz com que a escolha do grande pareça a mais vantajosa.
Ou seja, ao decidir entre duas opções, uma terceira opção pouco atraente pode alterar a preferência percebida entre as outras duas.
Vários experimentos revelam que, quando a isca é bem elaborada, pode mudar opinião em até 40%.
Percebe como é quase o exemplo que eu dei sobre a escolha da pipoca?
Nos dois casos, foi utilizada a Ancoragem mais comum, ou seja, aquela que valoriza o produto de maior valor.
Isso porque quando eu dou apenas preço ou uma oferta, o consumidor não consegue assimilar se está barato ou não, ou seja, ele postergar a decisão de compra.
No entanto quando eu digo, pipoca pequena a R$ 19,00 e pipoca grande a R$ 20,00, a segunda opção compensa muito mais, pois por R$ 1,00 a mais ela acaba ficando “mais barata”.
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Outro exemplo de percepção
Vou dar um outro exemplo, continuando com a pipoca como “personagem”
Imagine o seguinte anúncio:
Pipoca Small – $ 3.0
Pipoca Large – $ 7.0
A grande está cara ou barata? Parece bem mais cara, não é mesmo?
Porém, neste outro exemplo, sua percepção muda.
Pipoca Small – $ 3.0
Pipoca Medium – $ 6.5
Pipoca Large – $ 7.0
Isso acontece porque a pipoca grande se aproxima do valor da média (que entrou no texto do anúncio como papel fundamental) e entrega muito mais para você.
Entendeu?
Outros exemplos clássicos de Ancoragem
Desde que nascemos, somos pré-programados para obtermos o maior número de vantagens possíveis.
Baseado neste princípio é que essa técnica funciona.
Quando percebemos que teremos algum tipo de vantagem, nossa tendência é a criação em nossa mente uma falsa lógica que nos leva a agir sem um questionamento mais frio da situação.
Essa tendência foi descoberta em 74 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman – que chegaria a ganhar o Nobel de economia.
Segundo Kahneman nossos impulsos para compras, em sua maioria, não são tão racionais como muitos imaginam.
A busca do ser humano por vantagens faz com que impulsos emocionais pareçam ser racionais.
Esses impulsos nos levam a tomar decisões baseadas no ganho ou perda de oportunidade e recursos.
Diversas marcas de luxo utiliza da técnica para venderem seus produtos para um número cada vez maior de clientes.
Marcas de celulares, carros de luxo, hotéis, companhias aéreas, restaurantes e serviços em geral utilizam com sucesso a Ancoragem de preços.
Se você costuma viajar, já percebeu que sempre existe uma suíte que é a mais luxuosa, mais cara e mais desejada de um hotel.
Essa suíte existe não para ser alugada com frequência.
Ela existe para dar a percepção de que você estará economizando ao alugar uma suíte mais simples e mais barata.
A função principal de ter uma solução premium em seu menu de soluções é vender seus outros serviços e produtos com maior facilidade.
Apesar de o objetivo principal da venda seja faturar mais e favorecer o maior preço, a técnica também pode ser utilizada para vender o produto mais barato, como no exemplo acima e o da pipoca com apenas duas opções bem distintas.
Por exemplo, eu tenho dois produtos similares. O de cima tem o preço muito mais caro.
O de baixo vai parecer mais barato.
Assim, quando você quer vender o produto ou serviço mais barato, a Ancoragem também funciona também.
É basicamente a manipulação que é aplicada na cabeça do consumidor.
Outro exemplo clássico.
Iphone de 16gb por R$ 2.000,00 ou de 32gb por 2.500,00? O dobro de capacidade por um pouco mais de valor.
Uma seguidora deu o exemplo das sorveterias e vendedores de açaí que acabam utilizando da mesma tática da pipoca.
As sorveterias são outros exemplos que utilizam a mesma tática da pipoca.
O copo pequeno lá embaixo e o grande lá em cima e um intermediário próximo ao mais caro para parecer valer mais a pena.
Se eles subirem o preço do pequeno passarão a vender mais do grande e assim por diante.
Um erro clássico é que, normalmente, o que se vê é que costumam alterar os preços juntos ao mesmo tempo, quando o ideal é fazer isso só com o menor para o maior vender mais.
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Ancoragem por oferta
Como disse no artigo desde o começo, a técnica da Ancoragem nada mais é do que a manipulação da mente e do comportamento do consumidor.
Isso acontece por conta do efeito que ela causa na mente do ser humano ao usar preços e vantagens comparativas.
Vou te dar um exemplo.
Eu quero te vender um apartamento e esse apartamento tem o valor de 1 milhão e 200 mil reais.
Só que, nesta oferta exclusiva que está valendo só para hoje, eu estou te oferecendo por apenas R$ 900 mil.
É uma maneira muito usual de Ancoragem que vocês veem diretamente por aí e são relacionadas à uma oferta muito exclusiva.
Tem uma outra modalidade de Ancoragem que eu acho muito inteligente e utilizo muito na venda dos meus cursos.
Enquanto técnica clássica você faz uma comparação entre dois produtos, nesta você ancora com um possível resultado que esse produto pode te trazer ou com alguma oferta que esse produto já foi vendido no passado.
Essa versão eu utilizo muito na venda dos meus cursos e é um outro jeito que eu acho muito inteligente.
Por exemplo, eu quero te vender um curso de marketing de vendas por indicação e ele custa R$ 5 mil reais.
Parece caro não é?
E se eu te falasse da seguinte maneira:
Eu tenho um curso de marketing de indicação e o que eu ensino através dele para os meus clientes, pode gerar um milhão de reais.
Sim, foi um caso específico, mas verídico.
Pareceu mais barato né?
O meu curso custa R$ 5 mil reais.
Eu te apresento um valor que ele pode te gerar, ancoro no maior resultado possível e depois eu passo o preço.
Neste caso, a Ancoragem é uma ponte feita pelo vendedor onde ele consegue conectar o ponto de partida da venda, para o ponto onde ele quer que o cliente chegue.
O vendedor tem a habilidade de enxergar o final da compra, qual o desejo que ele vai despertar no cliente.
Um exemplo nesta linha:
Quando você entra em uma loja e pergunta sobre uma carteira e o vendedor oferece uma bolsa para combinar com a carteira.
O vendedor vai trabalhar primeiramente a ideia da aquisição da carteira.
Quando você estiver inclinado à ideia da carteira, ele pode sugerir algo como uma bolsa que acompanha justamente uma carteira que combina perfeitamente com você
A diferença de valor é quase mínima.
O vendedor tem que incitar o cliente, e despertar o desejo de algo maior.
O ser humano é por natureza treinado para se sentir vantajoso, logo o objetivo da Ancoragem é estimular esse desejo.
O poder do preço
É fato que o mercado utiliza várias estratégias para atrair consumidores, desde uma nova embalagem em seus produtos, até o uso de palavras-chave como “liquidação” ou “queima de estoque”.
A psicologia dos preços afeta nossos hábitos de consumo, a percepção das marcas e as vendas.
Diversas estratégias são usadas pelas empresas para modificar a tomada de decisão dos consumidores.
No entanto afinal, quem delimita o valor de tudo o que compramos: aquele que vende ou aquele que compra?
A psicologia e os estudos do consumo analisam uma série de casos sobre a subjetividade da precificação.
As histórias falam desde o valor de uma indenização judicial, até sobre quanto vai custar um menu de um bar.
Embora o preço seja apenas um número, pode evocar um conjunto complexo de emoções, algo agora visível em exames cerebrais.
Sendo assim, dependendo do contexto, o mesmo preço pode ser percebido como uma pechincha ou extorsão.
A psicologia dos preços, na qual a Ancoragem é uma de suas ferramentas, determina o as etiquetas de preços, descontos, liquidação, dentre outras coisas.
É uma ferramenta das ferramentas para o aumento de preço
O preço é um fator de persuasão muito sutil, porém, ao mesmo tempo extremamente subjetivo e determinante de fracassos ou sucessos nas vendas.
A palavra “justo” quando se refere ao preço, é uma palavra mágica cujo sentido não se sabe ao certo.
Ou seja, não tem o mesmo sentido para quem compra ou para quem vende.
Isso porque os compradores são influenciados pelas diferenças relativas, e não pelos preços absolutos.
Tire proveito
Utilizar a Ancoragem de preços é uma excelente solução para aumentar suas vendas, seu faturamento e conquistar novos clientes.
Se eu fosse você, a partir de agora, eu nunca mais mandaria para o cliente apenas uma proposta.
Procure mandar sempre duas ou três.
Sempre lembrando que uma delas tem a exclusiva função de ser a fiel da balança na escolha para a mais cara.
E antes que você pergunte, não é para enganar o cliente e sim para você colocar corretamente o preço do seu produto ou serviço.
Agora que você já sabe tudo ou quase tudo de ancoragem em vendas, me conta se você já se utilizou e como utilizou da estratégia no seu sistema de vendas.
Qual dos tipos você acha mais interessante e mais viável para se utilizar sobre o seu produto ou serviço.
Valeu galera, eu espero que vocês tenham gostado das minhas dicas e continue acompanhando e dando sugestões de conteúdo por aqui pelas minhas redes sociais.
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.
Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.
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