5 dicas de estratégia de indicação para você aplicar no seu negócio

Uma boa estratégia de indicação depende muito mais do que o simples ato de você apenas pedir indicações. 

Obviamente, se você está montando um bom Programa de Indicação, tem bons materiais e se está seguindo o meu check-list de lançamento de estratégia de indicação de mais de 40 itens, que eu disponibilizo para meus mentorados, isso é muito mais viável do que simplesmente pedir indicação.

Esses materiais nada mais são do que dicas de ativação de como fazer a sua estratégia de indicação funcionar como deve. 

Ou seja, não ficar dependendo de você, ou do vendedor da sua equipe, ou da secretária do seu consultório para pedir indicação. 

Especialmente porque essa é uma relação que acaba não funcionando à longo prazo. 

Portanto, continue acompanhando o artigo para que você fique por dentro de dicas importantes sobre estratégia de indicação para você manter seu programa escalável.

Por que fazer uma boa estratégia de indicação?

Se a sua empresa deseja espaço no mercado para conquistar o público, é certo que ela precisa buscar atualizações nas estratégias.

Uma dessas estratégias é justamente a utilização do Marketing de Indicação, também conhecido como Referral Marketing.

Esse tipo de estratégia de indicação cada vez mais abrangência quando implementada de maneira bem pensada.

Feita de forma assertiva, ela se torna eficiente para qualquer tipo de empresa, seja ela do tamanho e área de atuação que for.

O Marketing de Indicação, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. 

Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.

Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas.

Apesar da eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.

Isso porque os profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.

Um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

E o melhor? Os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos.

Como iniciar sua estratégia de indicação?

A primeira informação é importantíssima e fundamental para você, que pretende implantar a sua estratégia de Marketing de Indicação.

Eu falei sobre sobre o passo a passo para começar seu Programa de Indicações neste post. 

É FUNDAMENTAL que seus clientes atuais estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços.

Lembrando que a ação de indicar é natural conforme a nossa satisfação, porém, acontece também ao contrário quando estamos insatisfeitos, não é mesmo?

Uma ressalva importante: sua empresa não precisa estar com os clientes mais satisfeitos do planeta por todo o sempre para que sua estratégia do programa de indicações funcione de forma eficaz.

A segmentação é de momento, ou seja, basta saber segmentar os clientes que estão contentes com seu produto e serviço, em determinado período, para que ela funcione.

A propensão de cada um deles enviar uma indicação a você é muito grande.

Uma forma de você de medir sua reputação é através das redes sociais. 

Nelas, há ferramentas de avaliações, opinião de quem usa e com que frequência utiliza seus produtos e serviços, quem já indicou e etc.

1 – Definição de objetivo da estratégia de indicação

Qual o objetivo que você espera atingir com sua estratégia de indicação? 

A parte do planejamento da estratégia é muito importante quando se tem um objetivo claro em mente. 

Isso porque dependendo do objetivo, há diferentes planos de ação. Como por exemplo:

Visibilidade de marca – Se o seu objetivo principal é proporcionar aumento da sua base, então você vai criar algo fácil e rápido para viralizar o máximo possível.  Pode ser que os lucros não venham tão rápido, porém, sua empresa se tornará bastante conhecida em pouco tempo.

Faturamento – Se o seu objetivo é o aumento do seu faturamento você deve focar em tipos específicos de clientes e promover tipos específicos de produtos onde poucas indicações lhe tragam o máximo de receita com o mínimo de despesas.

Manutenção de clientes  – Se o seu objetivo for manter os clientes atuais por mais tempo, tente planejar seu programa de Marketing de Indicação para dar muitas vantagens para o cliente atual e fazer com que ele permaneça mais tempo fiel a sua marca.

Aumentar confiança – Está com dúvidas em relação à confiabilidade da sua marca no mercado? Use seu programa de indicações para estimular o máximo de clientes satisfeitos a elogiar sua marca publicamente. Pense em uma recompensa, assim que compartilharem um depoimento sem necessariamente ter gerado alguma venda.

2 – Pesquise seus clientes

Uma boa estratégia de indicação é conhecer mais sobre os seus clientes. Procure saber o que o seu cliente faz nas horas vagas? 

Onde ele vai passear? Para onde ele viaja? 

Que séries e filmes ele assiste? Que marcas ele consome? 

Qual o estilo e padrão de vida ele tem?

Conhecer os dados demográficos e os socioculturais, como interesses e passatempos, serão muito importantes para definir as recompensas e a estratégia de divulgação.

Fazendo uma análise do seu público você também consegue entender melhor quem são seus concorrentes.

Além disso, o que eles estão oferecendo para seus consumidores e como você deve planejar seu Programa de Indicação para destacar suas vantagens em relação a concorrência.

3 – Defina a recompensa na sua estratégia de indicação

Antes entrar no tópico da ação propriamente dita de como recompensar, temos que conceituar duas coisas:

Incentivo e recompensa.

Eu falei sobre recompensa neste artigo. 

O incentivo acaba sendo dado para que a pessoa indicada escolha por querer comprar seu produto ou serviço.

Ou seja, é uma ação determinante cujo objetivo é inclinar a pessoa a fazer negócio com você, deixando o “algo a mais” para deixar sua oferta mais tentadora.

No caso da recompensa, ela é oferecida quando seu cliente já é o embaixador da sua marca, ou seja, ele ganha um prêmio pela indicação.

A melhor recompensa é aquela que “casa” com a identidade da sua marca e o perfil do seu cliente embaixador da marca.

Neste momento, o objetivo é potencializar o engajamento dentro da sua estratégia no Programa de Indicação, gerando buzz em volta da sua marca.

Essa etapa do Programa de Indicação é primordial, uma vez que afeta diretamente o momento da decisão do cliente em aderir ou não ao programa.

Ao invés de esperar indicações orgânicas, que tal você começar a incentivar os seus clientes a fazerem questão de entregar novos clientes para o seu negócio?

O primeiro passo nisso é bem simples. Lembre ele sempre de fazer isso.

Disponibilize uma forma para que ele sempre saiba que ele pode indicar amigos e conhecidos para o mesmo serviço que ele utiliza e que ele será premiado por isso.

Dica importante. Os incentivos e recompensas devem fazer sentido tanto para seus clientes quanto para seus negócios.

4 – Faça a divulgação correta

Uma das partes mais importantes de uma estratégia de indicação.

Neste momento, é hora de você ser assertivo na hora da divulgação?

Separei abaixo, algumas dicas do blog da WordPress que achei muito interessante sobre divulgação de Programas de Indicação. 

Se você ainda não tem bons canais de comunicação com seus clientes está na hora de testar novas ferramentas, eis algumas sugestões, não somente para divulgar seus programa de indicações, mas para falar de novidades em geral para seus consumidores:

Newsletter – não a que você usa para vender, use uma somente com os seus clientes atuais e antigos. Se você ainda não tem, é hora de criar.

Blog – Um direcionado a quem já é cliente, não para usar em sua estratégia de Inbound. Como este aqui por exemplo!

Notificações – Você tem um aplicativo? Então mande notificações de vez em quando para quem já é cliente e ainda não indicou ninguém (ou quem faz tempo que indicou para indicar novamente).

Assinatura de E-mail – Quando você recebe e-mail de alguém pela primeira vez, é comum olhar com mais atenção a assinatura. Pode não parecer, mas é um lugar muito bom para divulgar novidades, inclusive seu programa de indicação.

Página de confirmação de compra – O cliente acabou de comprar e você já o informa de que ele pode ganhar alguma coisa se indicar seus amigos!

Agradecimento de pesquisa – Você tem uma pesquisa de satisfação? Se o seu cliente responder que está satisfeito vale enviar um convite para o programa de indicação automaticamente. Assim você garante que os clientes satisfeitos (promotores) serão impactados.

Página do site – Você tem uma seção do site dedicada aos clientes? Adicione uma página específica sobre seu programa de indicação.

Ao divulgar tenha certeza de que você deixou todas as regras do programa bem claras e forneceu informações suficientes para o seu cliente falar com clareza e propriedade da sua marca.

5 – Meça os resultados da sua estratégia de indicação

Essa é muito simples. Tenha no topo das anotações do seus clientes ativos quantos promoveram indicações. Ou seja, quantos clientes participaram do programa de indicações. 

Relacionando essa métrica com seu NPS, ela vai otimizar seu canal de referral marketing para ativar a taxa de penetração.

Essa métrica vai calcular quantas indicações, em média, foram recebidas ao longo de um determinado período pelos seus clientes que fazem indicações.

Essa métrica é muito bacana para você construir otimização dentro da sua estratégia de Referral Marketing.

Isso porque é muito mais fácil obter novas indicações de quem já indica do que daquele cliente que nunca indicou. Você testar!

Procure calcular quantos leads você recebeu no programa de indicação. 

O Referral Marketing é um canal de vendas e como qualquer canal, terá o seu funil e como em qualquer funil, terá uma taxa de conversão ao longo da jornada.

Não serão todos os clientes que vão indicar e nem todas as indicações irão comprar.

Neste momento, você vai precisar calcular quantas vendas foram geradas por indicação recebida.

Concluindo sobre estratégia de indicação 

Basicamente é isso. A sua estratégia de indicação dentro do seu programa é o que vai ditar o sucesso do seu negócio e, neste aspecto, é óbvio que é muito melhor do que simplesmente pedir indicações. Então vamos lá. Continue acompanhando nosso blog para dicas incríveis de Marketing de Indicação.

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.

Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.