Veja o que pode melhorar no seu negócio ao implementar um programa de indicação
Você quer saber 5 benefícios que o teu negócio pode ter ao implementar um programa de indicação? Então continue por aqui.
Bom, o marketing de indicação é um dos canais de vendas mais efetivos que eu já vi e na minha opinião todo negócio deveria usar e abusar desse método.
Pensa comigo: você tem um número x de clientes e incentiva cada cliente a indicar mais 2 clientes.
Você consegue dobrar e até triplicar a quantidade de clientes.
Além de que você consegue ter leads satisfeitos, porque uma vez que seu cliente, satisfeito, indicou o negócio a outra pessoa, houve uma conexão para que a indicação fosse feita e a pessoa indicada já chega até sua empresa com aquela parcela de gratidão e satisfação também.
Não é alguém que surgiu do nada, no escuro.
Aqui no Brasil poucas empresas fazem uso do marketing de indicação, mas só pra você ter uma ideia, lá nos Estados Unidos, ter um programa de indicação já é algo praticamente obrigatório nas empresas.
Justamente porque eles entenderam que dá muito resultado.
Então se dá resultado porque não tornar uma obrigatoriedade para lucrar ainda mais?
E é por isso que eu estudei e ainda estudo tanto sobre o marketing de indicação: para te mostrar e para mostrar para todos os empreendedores possíveis, o tanto de benefício que eles podem ter com a implementação de um programa de indicação.
Bom, o primeiro benefício que eu vou falar aqui é: “teu vendedor é o teu cliente”.
É exatamente isso.
Repete essa frase comigo: meu vendedor é o meu cliente.
Sabe por quê?
Com o marketing de indicação você utiliza o seu cliente, ou seja, alguém que já conhece o seu produto (e já gosta dele) para que ele indique outras pessoas..
Amigos, familiares, conhecidos… são pessoas que confiam nele e que sabem que se ele indicou é porque realmente gostou.
Mas o segredo, neste benefício, é você estar sempre disposto a lembrar o seu cliente de que ele pode indicar, que vocês prezam por isso e que vocês têm um programa de indicação ativo.
Eu já falei algumas vezes sobre a pesquisa do Texas Tech Institute, que explica que clientes satisfeitos estão dispostos a te indicar, porém não são todos que fazem isso porque falta incentivo.
E incentivo de quem?
Da empresa! A empresa precisa colocar em prática pelo menos o Duplo A.
O duplo A é o “agradecer e ativar”.
Basicamente, se você não agradece toda indicação e também não ativa a indicação no seu cliente, não induz ele a fazer isso (claro que de forma muito natural e espontânea) dificilmente ele vai se lembrar que a sua empresa tem um programa de indicação e que ele pode indicar.
Tá tudo muito corrido hoje em dia, as pessoas não se lembram nem dos afazeres pessoais, das coisas básicas, quem dirá de um programa de indicação que você implementou.
Por isso é importante sempre agradecer e ativar seus leads.
E é dessa forma que seus clientes vão se tornar seus vendedores.
Eles mesmos vão falar bem da tua empresa. Eles vão vender o seu peixe para futuros leads e assim por diante.
Ta aí o primeiro benefício, sem custo nenhum.
Vamos para o próximo: a redução do CAC.
O CAC é a métrica utilizada para você saber o custo de aquisição de clientes.
É basicamente o quanto você gasta para conseguir um cliente.
Seja com marketing, publicidade, anúncios, ações offline… etc.
Com o marketing de indicação seu CAC é reduzido, ou seja, você gasta menos para conseguir mais clientes.
Com o programa de indicação, não existe gasto nenhum para que seus clientes te indiquem, além da recompensa.
E o valor dessa recompensa é o valor total do seu CAC. Entendeu por que compensa tanto?
Você vai pensar numa mecânica e pensar na escolha da recompensa perfeita com base no seu CAC.
Mas aí você me pergunta:
“Mas Rodrigo, eu não vou precisar contratar mais funcionários só pra ficar a par do programa de indicação?”
Não. A sua equipe de marketing ou de satisfação do cliente já consegue dar conta disso.
Não é complicado, você vai ver.
Também não é necessário que você adquira nenhuma ferramenta para o gerenciamento do seu programa de indicação.
Então vamos para o terceiro benefício:
Captação de clientes mais qualificados.
Quando você tem um negócio bem definido, também tem uma persona bem definida, ou seja, o tipo de cliente ideal.
A personalidade, os gostos, o ticket médio… a publicidade geralmente capta muitos clientes, porém não são todos que dão match com o seu negócio.
Com as publicidades você acaba “atirando para todos os lados” e pode ganhar leads desqualificados também.
Com o marketing de indicação a qualificação desses leads é mais certeira.
Até porque quando um cliente seu te indica para outra pessoa, ela não vai indicar para alguém que não gosta do segmento ou do estilo do seu produto.
Não faz sentido eu indicar algo para uma pessoa que não tem interesse ou não vai usar.
Afinal de contas, ninguém indica fraldas para quem não tem filhos.
Algo que está diretamente ligado a qualificação dos clientes é o fato do ser humano andar em grupos.
Por exemplo, eu tenho uma loja que vende roupas e acessórios para skatistas.
Quando uma pessoa compra de mim uma camiseta, por exemplo, ela sai satisfeita porque é o estilo dela.
Então ela encontra amigos que elogiam a camiseta e ela acaba comentando que conheceu minha loja, que tem várias coisas legais lá e que eles vão curtir.
Lembrando que todos são skatistas, então a chance deles irem até minha empresa e consumirem lá é enorme.
Faz parte do nicho deles, do gosto e da personalidade.
O meu cliente não iria indicar a minha loja para amigos que não curtem o mesmo estilo.
Viu como faz sentido?
O marketing de indicação faz com que os clientes já estejam preparados para comprar no momento em que vão até a empresa.
Eles já estão convencidos de que lá valerá a pena o gasto.
Isso diminui o trabalho do vendedor e o tempo gasto com a venda. Resumindo: otimiza tudo!
Inclusive essa segmentação de persona e nicho é uma ótima estratégia para colocar em prática a alavanca de vendas do upsell.
Up sell é um outro benefício que você pode ter.
“Alavanca” é algo que tu aplica pouca força, porém o impacto é grande.
Em vendas, isso significa uma ação que será tomada para te ajudar a aumentar e melhorar suas vendas.
Upsell, ao pé da letra, significa “vendas para cima”, ou seja, “vender algo mais caro”.
Para fazer isso com sucesso e de forma honesta, sem ficar empurrando produtos para o seu cliente, você tem que entender a dor dele o que ele quer com a compra do seu produto ou serviço.
Ele tem que entender o que o produto mais caro pode lhe oferecer que o mais barato não oferece.
E é muito importante que você não use essa alavanca sempre com o mesmo cliente.
Vou te dar 2 exemplos de como essa alavanca pode ser aplicada de formas diferentes:
Sabe quando você vê um anúncio que diz que por mais 10 reais você consegue levar o produto X ao invés do Y?
No caso, é um produto superior ao que você estava cogitando comprar. Isso é a alavanca do upsell.
O Spotify é outro ótimo exemplo.
Você assina o Spotify e usa o plano “grátis”.
Você consegue ouvir algumas músicas, porém, aparecem anúncios no meio delas e de vez em quando o Spotify te lembra que você pode assinar o plano “Premium” para curtir de forma ilimitada e sem anúncios.
Isso é upsell.
É a alavanca sendo aplicada de algo grátis, para algo pago.
Por isso é muito útil essa alavanca em programas de indicação.
Basta adicionar mais um processo após a compra, com o upsell da sua escolha.
O último benefício é o cross sell.
O cross sell nada mais é do que outra alavanca, a alavanca das vendas cruzadas.
Algumas pessoas confundem o cross sell com upsell, mas o cross sell é uma venda na qual o segundo produto oferecido tem cerca de 15 a 20% do valor do produto principal.
Ele funciona como algo complementar e não como algo superior ao primeiro produto, como no caso do upsell.
Quando o McDonald ‘s oferece batata grande por apenas R$ 1,00 a mais, isso é cross sell.
Mas se ele oferece um combo superior ao que tu foi comprar, por mais 10,00 por exemplo, é upsell.
Acho que assim fica fácil de entender, não é?
Bom, ao meu ver, esses são os 5 benefícios principais que a implementação de um programa de indicação pode trazer para o seu negócio.
Você consegue analisar todas elas e colocar em prática as alavancas.
Assim, suas vendas aumentarão e você ainda melhora a satisfação do seu cliente.
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.
Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.
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