Que um Programa de Indicações bem planejado pode mudar os rumos de sua empresa, isso você já deve saber.
O Marketing de Indicação, ou Referral Marketing, como você preferir já ocupa os primeiros lugares nas influências de compra em quase todos os segmentos.
A estratégia funciona bem para lojas físicas e virtuais, clínicas, restaurantes, empresas de tecnologia, e muitos outros.
Seguramente, todos os segmentos podem crescer com a indicação de clientes que já existem em suas respectivas carteiras que estão satisfeitos com seu produto ou serviço.
O Programa de Indicação pode ajudar principalmente pequenos e médios negócios, que insistem em investir em redes sociais e até algum resultado. Porém, eles são vistos apenas na expansão da marca sendo que a conversão em clientes e, por consequência, o faturamento, continuam com números baixos.
Um bom Programa de Indicações precisa de planejamento e bastante esforço para execução, além de investimento de energia, tempo e financeiro.
Para ser assertivo, a campanha precisa funcionar com recompensas, prêmios e clareza nas informações que serão passadas aos seus clientes.
Isso será fundamental para que eles trabalhem por você na hora de conquistar os novos.
No entanto, a falta de planejamento e equívocos que podem ser cometidos, podem arruinar o seu Programa de Indicações.
É sobre esses erros que vamos falar neste artigo. Acompanhe.
3 formas que vão fazer seu Programa de Indicações falhar
Os benefícios de um bom Programa de Indicações vão além dos resultados. Eles podem alavancar a confiança da sua marca a um outro nível.
Algumas empresas como Uber e Dropbox alcançaram desempenhos muito altos principalmente pela estratégia adotada no Marketing de Indicação.
Isso porque a maioria das pessoas atribuem a confiabilidade de uma marca ou serviço se ela for indicada por algum amigo ou familiar.
No entanto, muitas empresas acabam falhando em sua estratégia de indicações e se decepcionando com os resultados.
Vale lembrar que, apesar de eficiente, o Referral Marketing não faz milagres sozinhos e depende do engajamento da empresa para que haja valores de conversão.
Vou orientar você a NÃO COMETER os seguintes erros para que o seu Programa de Indicações seja assertivo e angarie resultados reais para sua empresa.
1 - Falta de divulgação sobre o seu Programa de Indicações
Um dos maiores equívocos das empresas e profissionais de marketing é quanto à clareza do Programa de Indicações estipulado na estratégia.
Principalmente na hora de divulgar informações sobre a mecânica do programa. Isso acontecendo, obviamente não vão dar segmento com participação ativa, ou seja, não vão compartilhar com os amigos e parentes.
E como há disponibilidade de inúmeras formas de compartilhar sua estratégia, você precisa planejar qual ferramenta irá utilizar, dependendo das características do seu negócio.
Neste momento é hora de compartilhar nas redes sociais, mandar e-mails para grupos segmentados de clientes fiéis falando sobre o programa e sem esquecer do pós-venda.
Parece óbvio mas muitas empresas não sabem como fazer isso e acabam não tendo um bom resultado com o marketing de indicação, mesmo tendo um programa eficaz.
Seu cliente precisa saber sobre seu programa, e sobre de que forma ele se beneficiará, para que então ele comece a te indicar.
Quanto mais pessoas virem seu programa, mais pessoas vão compartilhar seu Programa de Indicações. Ele precisa ser visto, então quanto mais lugares você promover seu programa de indicações, melhor.
Uma excelente opção para você divulgar bem sua campanha é através de campanhas pagas.
Fazer propaganda nas redes sociais é barato.
Você pode testar sua campanha investindo um valor pequeno primeiro, e se tiver bons resultados investir mais depois.
E, caso você tenha uma empresa pequena, mesmo com valores pequenos você pode ter bons resultados.
Tanto o Facebook, quanto o Google Adwords (plataforma de anúncios do Google) possuem um guia para te ajudar a criar seus anúncios.
Além disso, campanhas nas redes sociais são uma ótima forma de promover programa de indicações, atingir um público altamente segmentado, e consequentemente ter uma maior chance de ter conversões.
2 - Sua recompensa não atrai
Uma coisa é certa. Seus clientes, por mais fiéis que sejam, não vão perder tempo em participar do seu Programa de Indicações se sua recompensa não for viável.
A chave do seu sucesso na estratégia é manter o cliente satisfeito e disposto a te indicar sempre.
Por isso mesmo que é importante que você conheça seu cliente e saber o que ele precisa e agrada.
Porém, cuidado para não colocar em risco seu negócio em risco com uma recompensa que seja maior que a sua empresa pode dar.
Em resumo, preste atenção sempre se o prêmio que você irá fornecer pela indicação não lhe custe mais lucro que o cliente possa gerar.
Eu escrevi um artigo de como definir as recompensas para o seu programa de indicações.
O ser humano age a partir de alguns gatilhos na hora das tomadas de decisão e quando ele se sente satisfeito com o produto ou serviço, a tendência da indicação e recomendação acontece de forma natural.
Em um Programa de Indicações a indicação remete à vontade, à confiança, autoridade e até mesmo contribuição.
Algumas pesquisas indicam que a ação da indicação pode ser até genética, ou seja, pode estar intrínseca à nossa maneira de agir.
No mundo do marketing, nós podemos sentir isso na prática, afinal, números apontam que 92% dos consumidores afirmam que confiam nas indicações de amigos e familiares.
Essa é uma métrica muito maior do que qualquer outro tipo de propaganda. Porém, como disse lá em cima, o potencial da indicação ainda não é algo totalmente explorado pelas empresas que têm por objetivo alavancar suas vendas.
O intuito deste artigo é ressaltar a importância e incentivar empresas e desenvolvedores de estratégias a traçar um plano conciso para seu Programa de Indicação.
Use recompensas com incentivo a causas sociais ou para doações em seu nome, principalmente se o seu objetivo for expansão de marca.
O escalonamento de recompensas também é uma boa opção no Programa de Indicações.
Seus clientes podem indicar cada vez mais pessoas se o incentivo for melhorado a cada indicação.
Recompensar na primeira indicação também é uma boa estratégia.
Já parou pra pensar que muitos Programas de Indicação oferecem uma primeira recompensa bem valiosa?
O aplicativo de transporte Uber oferece aos clientes e novos clientes uma recompensa em créditos para serem utilizados em corridas.
Assim como a Vivo, que através do aplicativo, os clientes ganham dados de internet móvel, ligações e diárias de serviços como Spotify por cada indicação.
3 - Dificuldade no uso do seu Programa de Indicações
Na internet, tudo tem que ser dinâmico e ágil.
Mesmo na hora de fornecer algum tipo de benefício. Com tantas informações disponíveis na rede e ofertas, aposte sempre na rapidez e com o mínimo de trabalho possível.
Seus clientes provavelmente não gostam de perder tempo ou cumprir muitas etapas para conseguir alguma coisa, mesmo que seja algum tipo de benefício.
Por exemplo, não caia no erro de utilizar formulários longos ou pedir para acessar links suspeitos.
Essas práticas não são relevantes para o seu Programa de Indicações em nenhum momento, pois desestimula seu cliente a participar do seu negócio.
Utilize formulários simples e diretos com informações relevantes e links de confiança se essas forem opções da sua escolha.
Outros erros que devem ser evitados
Uma estratégia dentro do Referral Marketing pode trazer benefícios incríveis para seus negócios, no entanto, nada é milagroso.
Tenha sempre em mente que o sucesso do Marketing de Indicação também depende da qualidade do produto ou do serviço prestado.
Isso sem contar nas questões de relacionamento. Facilite sempre quando o seu cliente quer entrar em contato direto com você.
Isso estimula uma relação de confiança que vai fortalecer sua marca de maneira positiva, o que é um grande passo para que a participação dele no seu programa.
Uma outra dica importante é capacitar os colaboradores de maneira que eles estejam por dentro da sua estratégia de indicação.
De nada adianta clientes fiéis e recompensas atrativas se os seus colaboradores não entendem a dinâmica da participação e do programa Programa de Indicações.
Priorize a educação de seu quadro de colaboradores para que eles entendam exatamente como funciona a estratégia do começo ao fim.
A indicação é fundamental para o crescimento do seu negócio
A indicação no Programa de Indicações é extremamente importante, visto que, por vezes, ela vem de algum amigo de confiança, que comprou o seu serviço ou produto e, por uma série de motivos, teve uma experiência relevante e o indicou.
Ela não acontece exclusivamente entre pessoas que já realizaram serviços com a sua empresa, mas sim entre pessoas que gostaram do conceito, quando esse transmite credibilidade e confiança.
A indicação é o principal fator por trás de 20% a 50% de todas as decisões de compra.
Isso pode ser até difícil de acreditar no início, mas se você fizer uma lista com tudo que comprou nos últimos meses e avaliar as razões que levaram ao fechamento da compra, faça um teste.
Você vai perceber que muitas delas foram influenciadas pelas opiniões e contribuições alheias
Essa estratégia gera duas vezes mais resultados positivos do que a publicidade tradicional e as estratégias de marketing mais usuais.
Com isso, você vai obter mais clientes e consequentemente venderá mais com um investimento bem menor do que se fosse utilizar outro tipo de estratégia ou método.
A indicação influencia todas as etapa do processo de compra do consumidor, desde a pesquisa sobre a marca ou produto, até o fechamento da compra.
Todos nós estamos interessados em ouvir experiências de outras pessoas sobre produtos e serviços que estamos pensando em comprar, não é mesmo?
De acordo com pesquisas, uma recomendação de alto impacto – de um amigo de confiança ou familiar transmitindo uma mensagem relevante, por exemplo – é até 70 vezes mais provável o segmento da compra de um produto do que uma recomendação de baixo impacto feita por um estranho. Consegue perceber as vantagens de um bom Programa de Indicações?
O boca a boca não é somente uma força poderosa para a sua empresa, que influencia profundamente a decisão do consumidor, mas também é um indicador de que você está indo para o sucesso.
Isso significa vender mais e construído uma relação de confiança com o seu público.
Ao longo do tempo, a estratégia de indicação permite que sua empresa cresça bastante e se destaque entre os concorrentes, mas é claro, sem bons produtos e serviços nada disso será possível.
Ganhar qualidade neste sentido é um trabalho árduo.
Você terá que exceder as expectativas dos clientes.
No entanto, se fizer isso, você vai ter a vantagem que precisa para vender mais do seu produto, ganhar mais receita, contratar bons vendedores e assim poder investir ainda mais.
Concluindo
A autoavaliação é fundamental na sua empresa, seja no planejamento de um Programa de Indicações ou em qualquer estratégia que você queira adotar.
É preciso que você faça uma análise da sua presença digital.
Aproveite a oportunidade de marcar presença digital, promovendo seu conteúdo como se ele fosse um argumento a mais, gerando reputação, autoridade e credibilidade na internet.
Por si só, essas ações já dão argumentos e ferramentas para seu cliente indicar você ao círculo dele. Isso já dá bastante resultado.
Depois de fazer o básico – alimentar e atualizar seus perfis em redes sociais, ter um site agradável de se navegar e estar presente em diversas plataformas, faça parcerias de conteúdo, participe de grupos importantes e você vai perceber que, naturalmente, os clientes começarão a falar sobre a sua marca, desenvolvendo inclusive as indicações.
E principalmente, não cometa erros primários que podem colocar a perder todo seu investimento na hora de fomentar seu Programa de Indicações.
O Marketing de Indicação é uma grande oportunidade para empreendedores prosperarem com seus negócios, se utilizando de ferramentas simples, além de lembrar os clientes que eles podem indicar seus amigos e ganharem recompensa por isso.
Então a hora é agora. Comece a traçar sua estratégia e fique sempre ligado por aqui, pois estarei dando dicas incríveis e conteúdos sobre o Marketing de Indicação.
Sua empresa já começou com um programa de indicações? Conta pra gente nos comentários e não deixe de compartilhar o artigo!
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
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