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vendas por indicação - melhorando minha estratégia

Vendas por Indicação: Como melhorar a sua estratégia para faturar mais

Sua empresa já vende por indicação e você ainda não está alavancando seu faturamento do jeito que gostaria? Leia esse artigo porque eu tenho uma notícia para dar a você.

Vendas por Indicação é uma das maiores estratégias para alavancar seu negócio, mas isso também não é mais novidade para você, já que chegou até aqui.

Já são vários anos falando sobre o tema o que me levou a ser a principal referência em Marketing de Indicação do Brasil.

O assunto de hoje é para você que já vende por indicação e quer saber o que mais você precisa fazer.

Então vamos nessa, pois temos muito o que conversar.

Vendas por Indicação: Como melhorar minha estratégia?


Nas minhas redes sociais, por e-mail e até aqui mesmo no blog eu recebo várias mensagens falando “Rodrigo, eu já vendo por indicações na minha empresa! O que mais eu deveria fazer?”.

Bom, primeiro de tudo, eu tenho que dar os parabéns para você. Isso é ótimo.

Isso quer dizer que você tem um bom produto, um bom serviço e clientes satisfeitos. Excelente.

No entanto, eu tenho algo para te contar.

Existe uma pesquisa feita pelo Texas Tech Institute, que fala que: 89% dos clientes satisfeitos de um negócio estariam dispostos a indicá-lo.

Agora vem o “porém”. Apesar da alta porcentagem daqueles que estariam dispostos a indicar, apenas 29% o fazem.

Percebeu a diferença que existe entre você vender por indicação e você estimular suas indicações?

Vou te contar mais uma coisa. A grande maioria dos negócios que passam por mim, dos empreendedores e dos empresários, não vendem mais por indicação, porque simplesmente não estimulam seus clientes a indicar.

Então o papo de hoje é justamente sobre isso. Se você já vende por indicação, eu vou te dar uma notícia.

Isso é um grande indicativo que você está pronto para começar o seu primeiro programa de indicação.

Contudo, se você não tiver um programa de indicação estabelecido no teu negócio e já vender por indicação, isso quer dizer que você está perdendo dinheiro.

Ou como eu sempre costumo falar, você está deixando dinheiro na mesa.

Se elas indicariam, por que não indicam?


Incrível esse número, não é mesmo? Como disse lá em cima, 89% das pessoas são propensas a indicar, no entanto, apenas 29% chegam a indicar.

Isso significa que de cada 10 clientes que são assíduos no seu negócio, apenas 3 chegam a indicar sua marca para amigos, colegas e familiares.

Será que esse problema está com os clientes ou com as empresas e empreendedores?

A segunda opção é a resposta correta, senhoras e senhores.

Vamos supor a seguinte situação do cotidiano.

Você é padrinho de um casamento e foi até o shopping comprar a roupa da cerimônia, aproveitando o horário de almoço do trabalho.

Depois de ter feito a compra, você lembrou que também precisava de sapatos.

Passou por uma vitrine e já bateu o olho em um par que combinaria com a roupa e com seu estilo.

Você foi bem atendido, gostou das condições, do valor e na sua saída, o vendedor ou o gerente pergunta para você:

“Você indicaria nossa loja para seus amigos?”. Como você gostou do atendimento, você respondeu que sim.

Em seguida você lembra que está atrasado para a volta ao trabalho e sai correndo para seus compromissos.

Ao sair do trabalho, chega em casa, conversa com a família, vai jantar e desde a compra dos sapatos até esse momento houve uma série de eventos cotidianos.

Quando você está no conforto do sofá da sua sala, você recebe uma mensagem de um amigo seu que, inclusive, também é padrinho do mesmo casamento que você.

Na mensagem, ele pergunta se você conhece uma loja de sapatos para indicar.

Na hora você lembrou da sapataria que você comprou seu sapato na hora almoço e que gostou do atendimento e do preço.

Você vai procurar a embalagem mas sua mulher jogou fora. Vai procurar a nota mas lembrou que deixou no escritório.

Percebeu quanto tempo se passou e você não lembrou do nome da sapataria para indicar?

Para não ficar mal com seu amigo, você acaba lembrando de duas ou três, que nem sequer comprou lá, mas só para não deixá-lo sem resposta.

Quando você poderia ter indicado a mesma loja na qual comprou, afinal, o preço foi ótimo e o atendimento é espetacular.

Neste momento, você deve estar pensando: Será que o cliente está com má vontade ou será que a loja não fez muito esforço para tornar-se indicável?

Muito provavelmente a segunda opção é a mais correta.

Por mais que o gerente da loja tenha perguntado se você indicaria a loja a amigos, foi o único “esforço” que ela fez.

Ela não exerceu nenhum outro tipo de estratégia para torna-se indicável e reter você como cliente.

Ela não ofereceu nada a você em troca da sua indicação, nem mesmo fez questão de mostrar sobre o programa de fidelidade que talvez até existisse.

Entendeu a equação?

Possíveis problemas que impedem você de receber mais indicações


Temos que levar em conta algo muito importante, mesmo para que já efetua Vendas Por Indicação.

Todo nós, consumidores, somos bombardeados a todo momento com informações de consumo durante boa parte do nosso dia.

E a bem da verdade é que ainda não estamos preparados para digerir tanta informação assim.

Se você quiser receber mais indicações, você vai ter que criar um diferencial para garantir que sua estratégia ou programa de indicação seja lembrado, estimulando ao seu cliente passar essa informação para frente.

Além disso, é importante que seu programa de Vendas por Indicação seja bem estruturado.

É muito comum que alguns programas sejam estruturados com alguns erros clássicos.

Falei sobre esses problemas e erros  neste artigo, mas não custa repetir.

Divulgação falha


Um dos maiores equívocos das empresas e profissionais de marketing é quanto à clareza do Programa de Indicações estipulado na estratégia.

Principalmente na hora de divulgar informações sobre a mecânica do programa. Isso acontecendo, obviamente não vão dar segmento com participação ativa, ou seja, não vão compartilhar com os amigos e parentes.

E como há disponibilidade de inúmeras formas de compartilhar sua estratégia, você precisa planejar qual ferramenta irá utilizar, dependendo das características do seu negócio.

Neste momento é hora de compartilhar nas redes sociais, mandar e-mails para grupos segmentados de clientes fiéis falando sobre o programa e sem esquecer do pós-venda.

Parece óbvio mas muitas empresas não sabem como fazer isso e acabam não tendo um bom resultado com o marketing de indicação, mesmo tendo um programa eficaz.

Recompensa que não é atrativa


Uma coisa é certa. Seus clientes, por mais fiéis que sejam, não vão perder tempo em participar do seu Programa de Indicações se sua recompensa não for viável.

A chave do seu sucesso na estratégia é manter o cliente satisfeito e disposto a te indicar sempre.

Por isso mesmo que é importante que você conheça seu cliente e saber o que ele precisa e agrada.

Porém, cuidado para não colocar em risco seu negócio em risco com uma recompensa que seja maior que a sua empresa pode dar.

Em resumo, preste atenção sempre se o prêmio que você irá fornecer pela indicação não lhe custe mais lucro que o cliente possa gerar.

Dinâmica de participação complexa


Na internet, tudo tem que ser dinâmico e ágil.

Mesmo na hora de fornecer algum tipo de benefício. Com tantas informações disponíveis na rede e ofertas, aposte sempre na rapidez e com o mínimo de trabalho possível.

Seus clientes provavelmente não gostam de perder tempo ou cumprir muitas etapas para conseguir alguma coisa, mesmo que seja algum tipo de benefício.

Por exemplo, não caia no erro de utilizar formulários longos ou pedir para acessar links suspeitos.

Essas práticas não são relevantes para o seu Programa de Indicações em nenhum momento, pois desestimula seu cliente a participar do seu negócio.

Utilize formulários simples e diretos com informações relevantes e links de confiança se essas forem opções da sua escolha.

Como otimizar o seu programa de Vendas por Indicação


O mais importante você já tem – o cliente. Neste momento, você tem que aproveita a afinidade que o seu cliente tem com você.

É o momento de investir no relacionamento e na otimização do atendimento, na maneira de tratar os consumidores até na utilização da tecnologia para deixar a transação mais rápida e confiável.

Confira essas dicas:

Empatia no atendimento


Lembra aquele serviço que deixou você insatisfeito ou de um atendimento que deixou você super descontente?

Provavelmente você não vai voltar lá, não vai utilizar os serviços e muito menos indicar para seus amigos, não é verdade?

Por isso é importante que você ofereça o seu cliente através de um atendimento de excelência, de acordo como você gostaria de ser atendido.

Trate seu cliente em seu canal de atendimento como VIP, de forma personalizada e com sensação de exclusividade.

Programas de Fidelidade


Um bom atrativo e uma boa ferramenta de contenção de clientes são os Programas de Fidelidade.

Ofereça descontos dentro da sua margem ou vantagens.

Isso dará a ao cliente uma grande sensação de benefício, o que aumenta as chances dele indicar o seu produto ou serviço:

Nunca se esqueça de algumas normas básicas que são fundamentais para seu cliente engajar com sua campanha:

• Regulamento fácil de entender
• Oferecimento de vantagens que seus clientes realmente desejam ter
• Incentive sempre a participação efetiva no programa
• Tenha sempre em mãos informações de comportamento do seus clientes

Invista na Experiência do cliente


Surpreenda sua base de clientes para  manter a empresa em suas mentes e reforçar os seus valores.

Isso é investir na experiência do cliente.

Experiência cliente implica em ter flexibilidade nas negociações. Afinal, cada cliente tem suas próprias circunstâncias, problemas e imprevistos.

Vamos supor que você tenha um e-commerce de vestuário, sua política de devolução é de 30 dias, mas o cliente não conseguiu devolver o produto por estar fora da cidade ou outro motivo.

Ao invés de se recusar a devolução, não faria mais sentido você aceitá-la e oferecer um reembolso ou crédito na loja?

Com certeza, seu cliente se sentiria mais satisfeito e propenso a voltar a fazer negócios com você no futuro.

Ser 100% certinho nessa hora, seguindo as regras à risca, não ajuda em nada.

Atendimento de pós-venda


Um dos erros mais recorrentes que a maioria das empresas cometem é achar que, após a venda, o trabalho está concluído.

Com o mercado altamente competitivo que temos hoje, desenvolver o pós-venda é tão necessário quanto convencer o cliente a fechar o negócio pela primeira vez.

Estar presente depois da venda demonstra para o cliente o seu interesse no sucesso dele.

Telefonemas ou até mesmo reuniões presenciais de follow-up devem ser feitas regularmente.

O follow-up é uma excelente maneira de medir o nível de satisfação do cliente, pedir feedback, oferecer suporte técnico e esclarecer dúvidas quanto ao funcionamento do produto ou serviço.

Você também pode utilizar esse momento para educar seus clientes com material e informações de qualidade, relevantes para as suas necessidades.

Ouça seu cliente


Fidelizar seu cliente trata-se de reconhecer e mostrar da melhor maneira possível sua satisfação em poder contar com ele.

O envio de um cartão de Natal, um brinde ou qualquer outro tipo de felicitação, são as pequenas coisas que fazem com que os clientes se lembrem da sua empresa.

Esse reconhecimento não apenas mostrará que você se importa, mas também abre portas para indicações para novos clientes, com o qual você pode moldar sua empresa para o futuro.

Portanto, não esqueça de combinar habilidades profissionais e pessoais para construir e manter esse relacionamento com seus clientes.

A internet e as redes sociais possibilitaram não só que os clientes encontrassem as informações que estão procurando em relação ao seu produto ou serviço, como também entrassem em contato com a empresa facilmente e por canais alternativos.

Ao mesmo tempo em que isso serve para estreitar o relacionamento entre marca e consumidor, também pode ser um problema quando as pessoas são ignoradas nessas plataformas.

É preciso que a comunicação seja uma via de mão-dupla.

Assim, você tem o compromisso de sentar e ouvir o que o cliente tem a dizer, independente do canal de comunicação que ele esteja utilizando.

Entende que eles podem apontar algum detalhe que passou despercebido e que talvez afete a satisfação de outros clientes no futuro.

Vamos superar esses 29%?


As Vendas por Indicação é o seu maior trunfo de faturamento. Se você já vende por indicação, reforço meus parabéns a você.

Porém, proponho o desafio de você seguir minhas dicas para sair desse incômodo de pertencer a essa estatística de apenas 29%.

O potencial da estratégia é muito grande para você ficar limitado a apenas 3 pessoas a cada 10.

Deixe seu comentário ou entre em contato comigo que terei o maior prazer em ajudar você a alavancar de verdade os seus negócios.

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