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Vendas por Indicação é uma oportunidade muito grande

Venda por indicação: programa de indicação para vender mais

Como criar um programa de marketing e Venda por indicação para vender mais? Aprenda com o Maior Especialista em Referral Marketing do Brasil!

Seja qual for seu produto ou serviço, obviamente, o seu maior objetivo é vender mais, não é mesmo?

 

Você que já me acompanha durante algum tempo já sabe que fui empreendedor, executivo e que a Base Viral agora é a minha segunda empresa.

Durante todos esses anos, a minha missão nesses negócios sempre foi atuar à frente do Marketing e Vendas, atuando diretamente no crescimento dos negócios. 

Quando falamos em crescimento, a primeira coisa que as pessoas pensam são em gastos e investimentos com publicidade. 

No entanto, eu sempre me vi inclinado e tinha uma política pessoal de encontrar atalhos de crescimento, ou melhor, alavancas de crescimento para os negócios.

Na minha opinião as Vendas por Indicação é uma oportunidade muito grande que está sendo negligenciada no Brasil.  

Neste artigo vamos falar mais um pouco sobre ela.

 

O que é marketing  venda por indicação?

 

O Marketing de Indicação, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.

Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas.

Apesar da eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.

Isso porque os profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.

Um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

É importante lembrar que a ação de indicar é natural conforme a nossa satisfação, porém, acontece também ao contrário quando estamos insatisfeitos, não é mesmo?

Uma ressalva importante: sua empresa não precisa estar com os clientes mais satisfeitos do planeta por todo o sempre para que sua estratégia do programa de indicações funcione de forma eficaz.

A segmentação é de momento, ou seja, basta saber segmentar os clientes que estão contentes com seu produto e serviço, em determinado período, para que ela funcione.

A propensão de cada um deles enviar uma indicação a você é muito grande.

Uma forma de você de medir sua reputação é através das redes sociais. 

Nelas, há ferramentas de avaliações, opinião de quem usa e com que frequência utiliza seus produtos e serviços, quem já indicou e etc.

 

Importância da indicação para o processo de vendas

 

Levando em consideração que a indicação faz parte da atuação intrínseca do ser humano, ela se encaixa perfeitamente e deve ser premissa na sua estratégia de venda.

E quando falo Venda por indicação é que ela pode se encaixar seja qual for o seu produto ou negócio. 

A formatação de um Programa de Indicações é capaz de colocar para funcionar de maneira otimizada o ciclo de vendas de sua empresa, levando à aquisição de leads qualificados que otimizam automaticamente o seu funil de vendas.

 

Benefícios do Referral Marketing para as vendas

 

Além disso, os Programas de Indicação podem ser unidos a outros tipos de Marketing, impulsionando ainda mais seus resultados com esses investimentos.

Além dessa otimização, a implantação de um bom programa de Marketing de Indicação trazer alguns benefícios importantes no seu processo. 

Ele pode reduzir o seu orçamento de vendas enquanto se concentra em clientes satisfeitos com seus produtos e serviços e acelera seu ciclo de vendas.

Ou seja, gera capacidade de angariar novos leads dentro dos círculos de influência no qual seus clientes satisfeitos estão.

Além disso, atua na retenção de cliente, pois é capaz de gerar clientes mais satisfeitos rapidamente, garantindo um ciclo contínuo de clientes e indicações.

A Venda por indicação também é capaz de melhorar a receita, pois obtêm uma taxa de conversão mais alta do que com leads de vendas não-qualificados.

Criar um programa de indicações bem projetado com a finalidade de capturar leads qualificados pode levar sua empresa a melhores resultado a curto, médio e longo prazo. Isso tudo porque o Referral Marketing trabalha de forma contínua e perpétua, gerando resultados quase que infinitos. 

Os leads gerados a partir de programas de indicações convertem 4 vezes mais que os leads gerados a partir do marketing tradicional.

A probabilidade de um novo cliente aumenta a 400% maior de comprar um produto recomendado por alguém de confiança, com um amigo ou parente.

Além disso, a maioria dos consumidores identificam o boca-a-boca como um fator de influência fundamental na sua decisão de compra, seja de qualquer tipo de produto ou serviço. 

Outro benefício importante é que um cliente indicado é mais leal do que um cliente adquirido através de uma estratégia de marketing diferente.

Mais de 50% das pessoas estão propensas a realizarem uma indicação se receberem incentivo direto, algum reconhecimento social ou acesso a um programa de fidelidade exclusivo. 

Porém, mesmo diante de tantos benefícios, eu sempre falo por aqui.

A maioria dos seus clientes satisfeitos estão dispostos a te indicar, mas poucos chegam a indicar por falta de incentivo.

Falo sobre isso neste artigo.

 

Como começar um programa de venda por indicação

 

Primeiro é preciso saber se seus clientes atuais estão satisfeitos com seus produtos ou serviços.

Apesar da ação de indicar seja natural conforme a nossa satisfação, também acontece também ao contrário quando estamos insatisfeitos.

No entanto, sua empresa não precisa estar com os clientes mais satisfeitos do planeta por todo o sempre para que sua estratégia do programa de indicações funcione de forma eficaz.

Basta saber segmentar os clientes que estão contentes com seu produto e serviço, em determinado período, para que ela funcione.

Com essa segmentação, a possibilidade de cada um deles enviar uma indicação a você é muito grande.

Eu sempre falo em meus artigos que o grande primeiro passo é utilizar a métrica global de mediação de satisfação, conhecido como NPS (Net Promoter Score).

Basicamente, essa pesquisa vem pela famosa questão: De 0 a 10, qual a probabilidade de você indicar a  empresa a seus amigos. Os resultados é o que medem o NPS.

Se você não utiliza o NPS, não se preocupe. Ainda assim existem outras maneiras de você descobrir quem são os seus clientes e como eles estão reagindo com o seu negócio.

Um grande exemplo de medir sua reputação é através das redes sociais. Nelas, há ferramentas de avaliações, opinião de quem usa e com que frequência utiliza seus produtos e serviços, quem já indicou e etc.

 

Torne sua empresa indicável

 

Para utilizar todas as ferramentas de Venda por indicação você precisa fazer uma auto-avaliação.

Neste momento, faça uma análise da sua presença digital.

Será que sua marca, empresa ou produto aparece no Google quando é digitada? Seu perfil nas redes sociais está ativo e possui identificação com a sua persona?

Uma boa oportunidade, é você marcar presença digital, promovendo seu conteúdo como se ele fosse um argumento a mais, gerando reputação, autoridade e credibilidade na internet.

Essa ações já darão alguns argumentos e ferramentas para seu cliente indicar você ao círculo dele. 

Portanto, não esqueça de fazer o básico – alimentar e atualizar seus perfis em redes sociais, ter um site agradável de se navegar e estar presente em diversas plataformas, faça parcerias de conteúdo, participe de grupos importantes e você vai perceber que, naturalmente, os clientes começarão a falar sobre a sua marca, desenvolvendo inclusive as indicações.

Uma maneira rápida é você utilizar a técnica de empilhamento digital, que consiste em você criar perfis nas principais redes sociais como Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest e etc. São sites com excelentes ranqueamentos no Google que farão você aparecer e de forma econômica. 

 

Passo a passo para criar um programa de vendas por indicação

 

Durante todo o meu processo de especialização em Venda por Indicação, eu criei o método VPI, que consiste na construção do programa em quatro passos que são RECOMPENSA, MECÂNICA, CANAIS DE ATIVAÇÃO E MOMENTOS-CHAVE. 

Nesse método, é possível fazer um modelo de estratégia de Marketing de Indicação para absolutamente qualquer tipo de negócio.

 

É sobre isso que vou falar a seguir.

 

Defina a Mecânica

 

A primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. 

Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita, ou seja, quais serão as regras de indicação? quando o cliente vai ser recompensado pela indicação? 

Ele vai ser recompensado apenas pela indicação? Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra? 

Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Referral Marketing. 

A mecânica deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto. No caso do B2B de baixo ticket e taxa alta de recompra, como no caso dos e-commerces), você pode optar por tornar seu programa de indicações mais transacional. 

Experimente dar um pequeno prêmio para cada indicação. 

Por outro lado, com B2B de tickets mais altos, você pode optar por deixar o programa mais exclusivo, criando um uma espécie de “clube fechado” somente para clientes e embaixadores da sua marca.

Um outro exemplo de estratégia, é você criar um ranking de clientes indicadores e dar uma recompensa diferente ou até mesmo repetir essa recompensa sempre que o cliente trouxer mais indicações. 

Um grande exemplo de rankeamento de indicadores é dos games, que dão prêmios maiores conforme o número de indicados trazidos pelo cliente. 

Portanto, a formatação da mecânica é o primeiro passo para que você consiga fazer da sua estratégia de indicações um verdadeiro sucesso. 

 

Estabeleça uma Recompensa

 

A recompensa é o segundo fator preponderante dentro do Marketing de Indicação. 

Muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem mas, na prática, não é bem assim que funciona. 

Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar. 

Um erro muito cometido é imaginar dar um prêmio hiper desejado como um celular de última geração, por exemplo.

O risco de atrair os famosos “caçadores de promoções” é muito grande e eles não condizem com a persona do seu negócio. 

Outro erro clássico é na concessão de descontos, principalmente no modelo B2B. Isso porque o desconto não gera valor para seu cliente e, geralmente, quem usa o seu produto ou serviço nesse modelo, não é a mesma pessoa que paga. 

Com isso, o cliente final, não sente o benefício do desconto e não se motiva a fazer a indicação. Simples assim. 

Escolha recompensar que gerem valor ou facilidade na vida da pessoa, como créditos, upgrades de planos, acessos a conteúdos ou eventos exclusivos, experiências ou até mesmo assinaturas de outros serviços como Netflix e Spotify.

 

Busque canais e momentos-chave

 

Canais e momento-chave são dois fatores extremamente importantes e que tem a ver com a psicologia do cliente.

Indicar precisa ser simples e, de maneira nenhuma pode ser algo trabalhoso e fazendo o cliente perder tempo e se sentir desmotivado a indicar. 

Para que as indicações aconteçam, é preciso que haja a ativação, lembrando sempre que ele – seu cliente – tem a oportunidade de participar de um programa de indicações que vai lhe conceder benefícios únicos. 

A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia. Há momentos que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros. 

Lembre-se sempre que você precisa lembrar o seu cliente para indicar aproveitando o seu momento de euforia

O que isso quer dizer? Quando ele resolve um problema através de um atendimento bem sucedido, por exemplo ou logo que ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço.

Para isso, nunca se esqueça de utilizar de todos os canais disponíveis da sua empresa – inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados do Marketing de Indicação também.

Vendas por Indicação é uma oportunidade muito grande

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

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