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Venda de Solução

Venda de Solução: Fique por dentro das técnicas para serem utilizadas na sua estratégia de venda

A Venda de Solução é fundamental no momento de influenciar na decisão de compra do cliente. Confira alguns exemplos simples e práticos que cabem em qualquer negócio.

Venda de Solução. Você já parou para pensar se já adquiriu algo, seja produto ou serviço, procurando resolver algum problema que você tenha?

Se for parar para pensar, tudo o que fazemos é direcionado a isso, não é mesmo? Se estamos com fome, a solução para matar a fome é a comida. E assim por diante.

No entanto, o exemplo acima é de soluções necessárias, porém, há quem venda soluções para diversos tipos de problemas que você nem imaginaria que existisse.

O mais interessante é são as técnicas de persuasão utilizadas e eu quero compartilhar uma história muito interessante com você.

Persuasão em sua definição é o ato ou efeito de persuadir diretamente através de ações ou ferramentas.

Neste texto vou falar de um exemplo muito prático que eu me deparei dentro do meu próprio cotidiano.

Um dia eu acordei cedo, tomei meu banho e, depois de tomar meu café, fui para o Crossfit.

Para minha surpresa, a aula não era na unidade em que eu estou acostumado a frequentar e sim em na outra unidade.

Para não perder a viagem e o tempo, aproveitei para ir dar uma caminhada no Parque do Povo, aqui em São Paulo.

Durante o trajeto até o parque, ainda na rua, encontrei um banner com um anúncio chamado “Top 10 Problemas no Amor” e parei para observar.

Continue lendo o artigo que vou falar sobre todas as impressões sobre este anúncio.

Top 10 Problemas no Amor

O banner chamado “Top 10 Problemas no Amor” trazia uma lista com dez itens que poderiam afetar a vida amorosa de uma pessoa.

Os itens iam desde traição, passando por ciúmes, brigas, frustrações e por aí ia.

A primeira coisa e a mais óbvia que me fez chamar a atenção no anúncio foi a maneira como o banner falou sobre o problema do possível clientes.

Embora eu não fosse necessariamente a persona daquele anúncio, eu sou um marqueteiro atento a esse tipo de mensagem.

Reconheço que uma das melhores formas para chamar a atenção do cliente não é falando do seu produto e sim problema que ele tem.

Muitas vezes, o cliente não está pronta para comprar o teu produto. Isso é o tão falado funil de vendas.

Em breve vou falar exclusivamente sobre funil de vendas aqui no blog e em meus outros canais.

A mensagem do banner induz a pessoa a se atentar que ela tem um problema e que ali tem uma solução que funciona.

Quando falamos do problema dela, nós mostramos que temos conhecimento sobre a solução deste problema e isso traz confiança.

A solução neste caso era o oferecimento de uma terapia em forma de palestra que “prometia” a resolução do problema que pessoas têm com relacionamentos.

Outro fator importante que eu observei neste banner foi justamente a valorização do método.

Ou seja, o que vai solucionar o problema daquela persona não é um produto ou serviço e sim o método.

No caso, o Método Terapia do Amor, que deixava claro que era um método único.

Esse fator é primordial para persuadir o cliente a tomar uma decisão.

Dar um nome para a solução ou método, o torna único na hora de inspirar confiança e exclusividade.

Nomear seu conjunto de ações, tarefas e estratégias lhe dá autoridade sobre a solução que o cliente está procurando e, desta forma, ninguém poderá copiar.

O cliente, nestes casos, quer saber dos benefícios do produto ou serviço e não dá funcionalidade deles.

Persuasão através dos depoimentos

Ainda sobre o mesmo banner uma outra frase me chamou a atenção, que dizia:

“Milhares de pessoas já conquistaram a vida amorosa completa”

Essa é famosa Prova Social ou teoria da transformação, como fala Russell Brunson com o tema “Before and After”.

Ou seja, há prova de que a solução funciona e não é o autor que está dizendo.

Quem confirma são pessoas que já utilizaram o método antes  e realmente chegaram na solução do problema.

Geralmente essa estratégia é apresentada da seguinte forma.

Uma pessoa ou cliente que tinha o mesmo problema que você e fez um comparativo.

Antes, eu estava com problema amorosos e depois que passei a participar da terapia ou assisti a palestra, minha vida mudou.

Ou seja, é a comprovação de um terceiro que o método deu certo.

Isso gera ainda mais credibilidade na hora de argumentar com a mensagem de que você tem a solução para o problema do seu cliente.

Produtos, serviços ou solução?

O teor do artigo de hoje possivelmente você já entendeu. O que eu quero que você entenda daqui para frente é sobre a grande tendência na psicologia do consumidor, que é a venda/compra de soluções.

Para esmiuçar um pouco mais o assunto, eu vou explicar um pouco sobre esses três modelos.

Produto é tudo aquilo que você consome e que seja físico.

Vou dar um exemplo. Antigamente nós comprávamos um software que vinha em CD e você tinha que instalar na sua máquina, lembra?

Atualmente, é raro encontrar CD de softwares, já que com o advento dos drives virtuais, eles podem ser adquiridos através da nuvem.

Neste momento, o que era produto acabou virando um serviço – afinal, pagamos para utilizar o sistema que é útil para nós.

Dentro deste mesmo contexto, podemos falar que o produto e o serviço acaba virando uma solução. Parou para pensar?

Digamos que você tem um problema. Você está terminando sua faculdade e precisa entregar o seu trabalho de conclusão de curso e não tem o programa apropriado para fazer a digitação.

Neste momento, você compra o acesso do software de digitação que vai solucionar o seu problema. Simples né?

Chegamos, então, à terceira etapa: na verdade, não compramos produtos, nem serviços. Estamos atrás de “soluções”.

Para vender uma “solução”, o fornecedor obviamente deve conhecer muito bem o “problema” que os seus clientes enfrentam.

Com o que vimos até aqui, as soluções são o desenrolar de seus próprios conhecimentos e experiências a respeito do público-alvo, visando agregar valor ao serviço e/ou produto oferecidos.

Ao comercializar um produto, por exemplo, você apresenta a solução para um problema.

Acontece que, ao analisar e mapear todo o mercado do público-alvo, ao identificar outros problemas e desafios para ele, você desenvolve uma solução.

Não se trata de oferecer apenas o produto, mas de evoluir aquilo que você já tem para oferecer.

Ao compreender o valor do seu negócio, do seu sistema de gestão e o quanto você pode trazer eficácia ao problema do seu público, você gera uma solução.

Quanto mais completa, mais ela agrega aos seus clientes.

Aprenda a criar soluções de valor para seu cliente

Importante citar que, há muito pouco tempo atrás, pouco se ouvia falar em venda de soluções.

As relações comerciais eram transacionais, ou seja, o comprador valorizava o produto, focando no preço, na qualidade no imediatismo da

Os vendedores tinha o foco voltado a necessidade se adequar ao produto, pois fazer fluir a cadeia de suprimentos era a regra do jogo.

Posteriormente, os mercados se uniram em uma cadeia unificada e extremamente competitiva.

Essa cadeia era  repleta de produtos de excelente qualidade e preços “adequados”.

Sendo assim, os clientes transferiram aos potenciais fornecedores, representados pelos seus vendedores, a responsabilidade de entender suas necessidades.

Além disso geriam seu ciclo de compra, desenvolviam soluções exclusivas e estabeleciam com eles uma relação praticamente individual.

Atualmente, o produto ou serviço “encaixotado” deixa de ser o centro das atenções, dando lugar ao produto ou serviço “desenvolvido sob medida” para cada cliente.

Isso seguido, é claro, de relacionamento e do entendimento das suas necessidades e às aspirações de longo prazo.

O cliente fareja encontrar vendedores que apresentem soluções personalizadas, pessoais e intransferíveis, o que faz o processo de venda transformar se numa grande parceria.

Você deve estar se perguntando: por que devo investir em ações ou estratégias que geram valor para os consumidores?

De modo geral, ao perceber o que o público espera e superar suas expectativas, se obtém benefícios diretos, como a satisfação e a vontade de repetir a compra.

Hoje, no geral, as pessoas esperam mais das empresas do que apenas um preço baixo ou um produto bom.

O consumidor almeja uma conexão pessoal com as marcas, um relacionamento de troca — e não mais produto ou serviço em troca do dinheiro.

Aspectos como reputação, valores internos e postura frente a questões sociais como sustentabilidade e igualdade de gênero exercem uma forte influência na decisão de compra.

Assim, além da transparência corporativa, é preciso que as companhias supram tal busca por relacionamento e representatividade.

Gerar valor para o cliente vem dessa nova relação entre empresa e consumidor. Pode acreditar: as instituições que conseguem realizar essa missão são as que apresentam também as melhores receitas.

Por essas e outras que eu vou sempre bater na tecla da retenção dos seus próprios clientes, como acontece no Marketing de Indicação.

O Referral Marketing tem eficiência comprovada, porém, ainda poucos profissionais da área do marketing e empreendedores exploram de maneira correta a estratégia.

Basicamente, porque ainda não entenderam de que se trata de uma programa e não uma simples campanha ou ação isolada de produto.

Para mudar completamente a história do seu negócio, um bom planejamento no Programa de Indicações é fundamental, seja qual for o perfil do negócio, produto ou serviço.

O mais bacana de tudo isso é que os resultados podem ser constantes e duráveis durante muitos anos.

Sempre entregue valor

Afinal de contas, o que é valor do ponto de vista dos clientes?

Valor é o que tem significado, podendo ser definido como o grau de benefício obtido como resultado da utilização e das experiências vividas com um produto e serviço.

Isso tudo somado à percepção dos clientes e das demais partes interessadas sobre o grau de satisfação de suas necessidades.

É considerado o preço, as características e atributos do produto, a facilidade de manutenção, de aquisição e de uso, ao longo de todo o seu ciclo de vida.

Sendo assim, descubra o que tem significado de valor para o cliente, como:

• Assistência técnica;
• Agilidade;
• Disponibilidade de estoque;
• Redução no custo;
• Prazo de pagamento;
• Pontualidade;
• Relacionamento;
• Entre outros

Conclusão

No passado, pouco se falava em venda de soluções, pois as relações comerciais eram transacionais, ou seja, o comprador valorizava o produto, focando no preço, na qualidade e em sua disponibilidade.

Os bons negociadores se especializaram em fazer a necessidade se adequar ao produto. Fazer fluir a cadeia de suprimentos era a regra do jogo.

Em momento posterior, os mercados se uniram e fizeram do mundo uma única cadeia comercial extremamente competitiva, repleta de produtos de excelente qualidade e preços adequados.

Sendo assim, os clientes transferiram aos potenciais fornecedores, representados pelos seus vendedores, a responsabilidade de entender suas necessidades.
Além disso, que pudesse, gerenciar seu ciclo de compra, desenvolver soluções exclusivas e estabelecer com eles uma relação quase individual.

Atualmente, o produto deixou de ser o centro das atenções.

Ele deu lugar ao relacionamento e ao entendimento das necessidades e às aspirações de longo prazo dos clientes, que farejam encontrar vendedores que apresentem soluções pessoais e intransferíveis.

Viu só como uma simples caminhada e um banner pode trazer várias conclusões de melhoria para a nossa vida?

O “Método Terapia do Amor” sobre o qual falei lá no início do artigo, foi só para ilustrar que o mundo e as pessoas estão atrás de soluções.

Quem sabe não é você e o seu produto ou serviço é que irão resolver o problema deles?

Conhece algum exemplo como esse? Já aplicou na sua campanha o foco em solução ao invés de apenas falar sobre os atributos do seu produto?

Então deixe seu comentário e continue sempre ligado por aqui em nosso blog e nas redes sociais.

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