Sua empresa está tentando crescer e se manter diante de um mercado que está cada vez menor e retraído.
No entanto, mensalmente, você vê seu faturamento diminuir e seus clientes sumirem ao analisar os relatórios,
Com isso, seus pagamentos começam a ficar sujeitos a atrasos devido aos seus problemas de caixa.
Por outro lado, embora o mercado seja igual pra todos, seus concorrentes estão enfrentando os mesmos problemas de forma mais suave e caminhando para seus objetivos.
Além disso, todos os seus esforços para conquistar novos clientes e aumentar seu faturamento deram em vão. E, assim, suas dificuldades em conquistar novos clientes permanecem.
Será que isso tudo não tem a ver com uma estratégia (ou até mesmo a falta dela) errada de Retenção de clientes?
É sobre justamente sobre retenção com marketing de indicação que vamos falar no artigo de hoje. Continue acompanhando.
Retenção com marketing de indicação
Retenção de clientes nada mais é do que as atividades e estratégias que empresas e empreendedores fazem para reduzir ao máximo a perde da sua carteira de clientes.
Um dos objetivos principais do marketing de indicação é justamente ajudar as empresas a manter o maior número de clientes possível dentro da carteira que ela já possui.
Importante lembrar que essa retenção com marketing de indicação deve começar já no início do relacionamento com a sua marca, serviço ou produto.
Lembra que sempre falamos que a indicação é um ato natural do ser humano? Pois é. Naturalmente, a indicação vai acontecer daquele seu cliente que está satisfeito com o seu produto ou serviço.
Essa síntese vai na contramão do que as empresas tradicionalmente fazem, ou seja, elas acabam gastando e investindo muito dinheiro na aquisição de clientes e não se lembrando de fazer a retenção com marketing de indicação.
Isso porque elas enxergam que, dessa forma, o aumento de receitas vem de forma mais rápida e eficaz.
No entanto, a retenção com marketing de indicação pode ser até mais rápida e, com certeza, muito mais econômica e estável, pois mantém sua receita quase de maneira fixa e ainda com a grande propensão da conquista de novos clientes.
Vender a clientes com quem você já tem um relacionamento é muitas vezes uma maneira mais eficaz de aumentar a receita, porque as empresas não precisam atrair, educar e converter os novos.
As empresas que mudam o seu foco para a retenção de clientes muitas vezes acham que é um processo mais eficiente, porque eles estão em contato com clientes que já manifestaram interesse nos produtos e estão envolvidos com a marca, tornando mais fácil capitalizar suas experiências com a empresa.
Por que reter um cliente com o marketing de indicação?
É importante lembrar de um detalhe. Reter clientes não é a mesma coisa que fidelizar clientes. A Retenção com Marketing de Indicação consiste em fazer com que ele fortaleça o vínculo com sua empresa.
O termo retenção é muito utilizado para empresas que vendem licença de programas para computador, por exemplo, pois nesse caso o cliente pode cancelar a assinatura a qualquer momento.
Nesta mesma linha tem os bancos, em que não é exatamente um produto que é vendido e sim um serviço que pode ser cancelado quando necessário.
Neste sentido, é investido em estratégias de retenção com marketing de indicação afim de fazer com que o cliente já adquirido permaneça na empresa.
Essa retenção com marketing de indicação está diretamente ligada ao processo de fidelização de clientes , que se aproxima de um estágio ainda mais intenso de relacionamento entre cliente e marca.
Um cliente fiel é um cliente que acredita que o produto ou serviço daquela marca é o melhor e não tem vontade de trocá-lo por outras marcas ou concorrentes.
Empresas e marcas que possuem uma grande número de fãs podem até mesmo colocar seu preço acima do de mercado e ainda terão consumidores procurando por eles.
Essa é uma das grandes vantagens da fidelização de clientes: uma vez que o cliente foi fidelizado, é muito mais difícil perdê-lo.
Qual estratégia usar para reter clientes?
Basicamente você precisa rever suas estratégias e aplicar elas de acordo com o seu negócio. Uma delas, que é o principal assunto que sempre falamos no blog é exatamente o Marketing de Indicação.
Uma estratégia bem executada de retenção com marketing de indicação pode oferecer grandes benefícios para a empresa.
O boca a boca ainda é a melhor forma de conduzir o marketing da sua marca, ainda mais em tempos de rede social.
Isso porque todas as marcas e empresas estão sujeitas a terem sua reputação mostrada quanto à qualidade dos seus serviços.
Além disso, você precisa submeter as estratégias pelo funil de vendas. Apesar de ser um caminho mais lento, é imprescindível que você prepare seu público para que ele esteja pronto para consumir seu produto ou serviço.
A retenção com marketing de indicação também reforça o seu caixa e faturamento.
Isso porque os clientes já estarão propensos a comprar novamente com você. De acordo com estatísticas, clientes retidos são responsáveis por mais de 60% das vendas.
Essa recorrência, na prática, para alguns segmentos leva o nome de upsell. Lembra daquela troca de assinatura básica para uma premium? É exatamente isso.
Esse método eleva o ticket médio e agrega valor ao consumo do cliente que já faz parte da sua carteira.
Uma outra vantagem de uma boa estratégia de Retenção de clientes é a satisfação da equipe de trabalho. Isso porque ela boa evoluir para o aumento do faturamento e, consequentemente, aumento das comissões.
Marketing de indicação é uma das melhores formas de fazer retenção
Se a sua empresa deseja espaço no mercado para conquistar o público e na máxima Retenção de clientes, é certo que ela precisa buscar atualizações nas estratégias de indicação.
Esse tipo de estratégia tem cada vez mais abrangência quando implementada de maneira bem pensada.
Feita de forma assertiva, ela se torna eficiente para qualquer tipo de empresa, seja ela do tamanho e área de atuação que for.
O Marketing de Indicação, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais.
Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.
Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas.
Apesar da eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.
Isso porque os profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.
Um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.
E o melhor? Os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos, inclusive com Retenção de clientes.
Antes de concluir, quero aproveitar para convidar você a assistir essa live que eu falo sobre conseguir indicações sem ter que pedir.
Confira os benefícios da retenção com marketing de indicação
Os benefícios da retenção com marketing de indicação são muitos. A excelência no atendimento é um deles.
Isso porque um serviço de qualidade está diretamente ligado na garantia da fidelização.
Já ouviu falar no termo customer success ou traduzido – sucesso do cliente? É quando o cliente está completamente satisfeito com o seu produto ou serviço.
Além disso, a retenção com marketing de indicação faz com que você conheça melhor o seu consumidor. Ou seja, através dela, você vai poder ter informações mais precisas sobre cada um deles.
Com isso, você vai entender as necessidades de cada um deles para definir futuras estratégias para qualificar ainda mais a sua fidelização.
A valorização da marca também é um grande benefício da retenção com marketing de indicação. Isso porque vai reforçar seus pontos fortes e fazer com que você seja altamente recomendável.
Ou seja, o seu cliente vai cada vez mais confiar na sua prestação de serviço e produto, renovando cada vez mais a confiança e fazendo com que outras pessoas sigam a sua recomendação.
Para isso, ofereça vantagens, bônus ou pequenos mimos que mostrem a sua preocupação com esse cliente e o ajudem a conservar uma imagem positiva sobre você.
Garanta com que a sua base de clientes seja a primeira a saber das novidades, o que pode ser realizado a partir do envio de e-mails ou mensagens de aplicativos.
Dedique atenção a ele, se faça presente e mostre os benefícios que vem obtendo ao se manter fiel à sua oferta.
Conserve sempre aberto um canal de comunicação com esse cliente, seja para ouvir, para falar e para reforçar os seus diferenciais, os pontos de maior valor da marca que justificam a manutenção do vínculo.
Estratégia Econômica
Uma grande vantagem da retenção com marketing de indicação é justamente a economia.
Isso porque não é necessário investimento em anúncios e também pelo fato de que você não precisa sair dando descontos.
Anunciar requer investimento e, além disso, estamos falando da utilização da sua própria base de clientes.
Portanto, não faz sentido anunciar para os seus próprios clientes se você tem o Marketing de Indicação como instrumento.
Por que não aproveitar o que você já tem?
Como falei em artigos anteriores. 89% das pessoas são propensas a indicar, no entanto, apenas 29% chegam a indicar.
Isso significa que de cada 10 clientes que são assíduos no seu negócio, apenas 3 chegam a indicar sua marca para amigos, colegas e familiares.
Será que esse problema está com os clientes ou com as empresas e empreendedores?
A segunda opção é a resposta correta, senhoras e senhores.
Maior satisfação da equipe
Dei a dica lá em cima. A retenção com marketing de indicação por um bom Programa aumenta a satisfação da equipe de forma relevante.
Isso porque a retenção de clientes dá menos trabalho à equipe de vendas e, a partir da estratégia de upsell, ainda resulta em comissões mais polpudas para eles.
Qual o resultado dessa combinação entre bons resultados e maior remuneração? Sim, a satisfação do cliente se estende aos seus colaboradores.
Esse é um fator muito importante para a retenção de talentos na empresa e a redução dos índices de rotatividade.
Dicas para retenção com marketing de indicação
Como eu sempre venho falando, as indicações fazem parte de uma atitude natural do ser humano e elas devem ser parte normal do seu processo de venda.
A indicação deve ser algo corriqueira de acordo com o cliente que está satisfeito com seu produto ou serviço.
Isso porque, quando você não faz com que a indicação seja algo natural, corre o risco do seu cliente ver isso como um favor.
Dessa forma você reduz, e muito o número de indicações recebidas. Por isso, trabalhe para que a indicação seja algo natural e corriqueiro.
É muito importante também que você seja indicável.
Neste momento, uma auto-avaliação se faz necessária. Antes de mais nada, é preciso que você faça uma análise da sua presença digital.
Isso é, você, sua empresa ou marca, aparece no Google quando é digitada? Seu perfil nas redes sociais está ativo e possui identificação com a sua persona?
Uma boa oportunidade, é você marcar presença digital, promovendo seu conteúdo como se ele fosse um argumento a mais, gerando reputação, autoridade e credibilidade na internet.
Por si só, essas ações já dão argumentos e ferramentas para seu cliente indicar você ao círculo dele. Isso já dá bastante resultado.
Depois de fazer o básico – alimentar e atualizar seus perfis em redes sociais, ter um site agradável de se navegar e estar presente em diversas plataformas, faça parcerias de conteúdo, participe de grupos importantes e você vai perceber que, naturalmente, os clientes começarão a falar sobre a sua marca, desenvolvendo inclusive as indicações.
Dica: Utilize o Inbound Marketing para fazer retenção com o Marketing de Indicação
Uma boa plataforma é a ferramenta certa para você aplicar o Marketing de atração, ou seja, o Inbound Marketing, que é uma estratégia que consiste na promoção da empresa através do oferecimento de conteúdos de qualidade, com o objetivo de conquistar autoridade diante do público.
Esses conteúdos, geralmente, são oferecidos na forma de vídeos, artigos de blogs, estratégias de SEO, newsletters, e-mail marketing e outros materiais ricos, como E-books, por exemplo.
A estratégia do Inbound Marketing vai em uma via contrária às tradicionais formas de chamar atenção do público como as outras maneiras de fazer publicidade em meios como rádio, televisão, outdoors, anúncios em jornais e revistas, telemarketing, entre outros.
Em resumo, o Inbound Marketing é uma estratégia com foco no cliente certo para empresa e no caminho inverso para a conquista dele.
Ou seja, ao invés de tentar chamar a atenção, é o cliente que se vê interessado no conteúdo de relevância e acaba vindo de encontro com a empresa.
Essa é a grande vantagem do Inbound, justamente porque o cliente que vem até a empresa, já chega propenso a comprar o seu produto, ou seja, ele enxerga a relevância do seu conteúdo com a solução que está inserido nele.
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.
Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.
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