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Redução do CAC: Como o Marketing de Indicação pode minimizar esse custo 

Redução do CAC é o assunto de hoje no blog. Você que é empreendedor já sabe, ou pelo menos deveria saber o que é o CAC e qual sua importância para qualquer tipo de negócio. 

Redução do CAC é o assunto de hoje no blog. 

Você que é empreendedor já sabe, ou pelo menos deveria saber o que é o CAC e qual sua importância para qualquer tipo de negócio. 

Porém, se você não sabe, eu vou explicar para você dar dicas importantes de como você pode reduzir ele no seu fluxo de negócio. 

O CAC é o Custo de Aquisição de Cliente.  Toda empresa quer clientes. De preferência, muitos deles. 

E para que uma venda aconteça, no entanto, a empresa tem que fazer investimento.

Esse investimento é Custo de Aquisição de Cliente (CAC). 

E como qualquer outro recurso, esse investimento tem um custo a ser calculado. O resultado desse cálculo servirá para você avaliar se ele está valendo a pena e se é possível fazer uma redução

A medida em que há Redução do CAC, o retorno financeiro, ou seja, seu lucro aumento. 

Por isso a importância de se fazer uma análise bem detalhada do CAC e da sua evolução no seu negócio. 

Continue acompanho o artigo para saber mais como proceder em maneiras eficazes de promover a Redução do CAC da sua empresa. 

 

Redução do CAC através do Marketing de Indicação

O Custo de Aquisição de Cliente (CAC), é um dos momentos mais importantes que você precisa entender para engajar a sua estratégia e o que o marketing de indicação promove.

O CAC nada mais é do que a métrica que você calcula para saber o quanto você necessita de investimento para fazer uma venda.

Ela é a soma do que é gasto em marketing e vendas dividida pelo número de vendas no mesmo período.

Basicamente, o valor dessa equação é importante, sobretudo, para você saber o quanto deve sobrar por uma venda e calcular seu lucro. Vou dar um exemplo bem prático.

Vamos supor que você gastou R$ 500,00 em ações de marketing (anúncios, publicidade e etc.) e R$ 500,00 em vendas (equipe, ferramentas e etc.) e suas novas vendas somaram R$ 10,00.

O seu CAC correspondente a R$ 100,00, ou seja, você vai gastar esse valor para fazer uma venda.

Portanto, para você fazer um Programa de Indicação, a primeira coisa que você tem a fazer é calcular o seu CAC. Com o CAC bem definido o seu negócio vai fluir mais rápido na hora de montar seu programa de indicação.

Isso será muito importante, por exemplo, na hora de definir a recompensa no Programa de Indicação, ou seja, quanto que se pode gastar para tudo isso.

 

Entendendo o processo de venda

Antes de mais nada é essencial que você entenda o funcionamento do seu processo de venda. 

Esse processo tem que ser considerado desde o primeiro contato do cliente com a empresa até depois da venda finalizada, ou seja, o pós venda. 

Isso porque  qualquer má impressão pode prejudicar um comentário positivo.

No caso de produtos e ou serviços onde o cliente permanece fidelizado pela empresa, por exemplo, a grande aposta é no pós venda e no relacionamento.

A renovação de interesse nessa retenção é fundamental para criar esse ambiente saudável com o cliente, aliada a qualidade constante de entrega e atendimento, o que influencia diretamente na Redução do CAC.

No entanto, é bom lembrar que mesmo intencionados em fazer recomendações, apenas 20% o fazem. 

Por isso a importância de formatar corretamente o seu Programa de Indicação. 

 

O que é um Programa de Indicação

O Programa de Indicação é uma das estratégias de marketing mais eficiente atualmente e é utilizado por várias empresas que querem buscar novos clientes.

Também conhecido como Referral Marketing, o Marketing de Indicação tem como base a geração de vendas a partir da sua própria carteira de clientes atuais.

Eu fiz um artigo bem bacana sobre o conceito do Marketing de Indicação e peço que leia assim que puder, pois será a base sobre o que vamos abordar neste artigo.

O Referral Marketing tem eficiência comprovada, porém, ainda poucos profissionais da área do marketing e empreendedores exploram de maneira correta a estratégia.

Basicamente, porque ainda não entenderam de que se trata de uma programa e não uma simples campanha ou ação isolada de produto.

Para mudar completamente a história do seu negócio, um bom planejamento no Programa de Indicação é fundamental, seja qual for o perfil do negócio, produto ou serviço.

O mais bacana de tudo isso é que os resultados podem ser constantes e duráveis durante muitos anos e tem influência direta da Redução do CAC. 

 

Crescimento com o Marketing de Indicação

Como eu disse lá no início, o Marketing de Indicação significa a minha contribuição em torno do que eu aprendi durante toda a minha experiência profissional desde muito jovem e que conduziu mais de 300 negócios e pessoas a gerar mais de R$ 25 milhões em faturamento como resultado.

Existem diversas estratégias com foco em como vender mais, concorda? 

No entanto, o boca a boca e a sua “versão completa e organizada” como eu costumo chamar o marketing de indicação, continua sendo uma poderosa ferramenta de vendas.

Enquanto antes você dependia exclusivamente da boa vontade do seu público em recomendar a sua marca. Atualmente, o Referral permite que você automatize o processo para incentivar e recompensar seus já clientes por indicarem novos.

Se você quer aumentar sua receita a partir das próprias vendas, o primeiro passo é você dar início no seu Programa de Indicação.

Neste artigo, eu praticamente dou o passo a passo para você montar seu primeiro programa com dicas incríveis que eu forneço em meus cursos e para os meus mentorados. 

É muito importante que você saiba que é possível fazer um modelo de estratégia de Marketing de Indicação para absolutamente qualquer tipo de negócio.

Para que você comece a montar seu programa de forma aplicável, a primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. 

Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita que implica nas regras de indicação, quando e como seu cliente vai ser recompensado e todas as definições sobre seu conceito. 

Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela interfere em toda a logística no Referral Marketing, além disso, ela deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto.

No caso do B2B de baixo ticket e taxa alta de recompra, como no caso dos e-commerces, você pode optar por tornar seu programa de indicações mais transacional.

No caso de B2B de tickets mais altos, você pode optar por deixar o programa mais exclusivo, criando um uma espécie de “clube fechado” somente para clientes e embaixadores da sua marca.

Um outro exemplo de estratégia, é você criar um ranking de clientes indicadores e dar uma recompensa diferente ou até mesmo repetir essa recompensa sempre que o cliente trouxer mais indicações.

Eu sempre foi exemplo de rankeamento de indicadores dos games, que dão prêmios maiores conforme o número de indicados trazidos pelo cliente.

Portanto, a formatação da mecânica é um dos passos fundamentais para que você consiga fazer da sua estratégia de indicações um verdadeiro sucesso.

 

 

Benefícios do Marketing de Indicação na Redução do CAC 
O Marketing de Indicação é um dos melhores instrumentos para você promover a Redução do CAC. 

E você sabe por que isso acontece?

Acontece porque cliente bom indica cliente bom. 

O cliente que já é seu já vai nutrir de informações o indicado e você não vai precisar gastar no convencimento. 

Deste modo é imprescindível que você invista no pós venda justamente para que aquele que já é seu cliente indique cliente

A super segmentação também é outro fator de influência na Redução do CAC. 

Eu sempre digo que “ninguém recomenda fraldas para quem não tem filhos”, pois a maioria dos negócios quebram ou passam muito tempo procurando e gastando em procurar o cliente ideal.

Ou seja fazendo anúncios, investindo em mídias e não conseguindo encontrar ele. 

Um bom Programa de Indicação faz justamente você pular essa etapa, pois as indicações vêm direto dos públicos segmentados que já fazem parte da sua carteira. 

As indicações também promovem o aumento do ticket médio, pois o cliente que vem por indicação já vem com autoridade e confiança sobre o seu produto, ou seja, também ultrapassa todas as etapas. 

A taxa de retenção também aumento, isso porque a taxa do cliente que vem por indicação é muito maior por justamente conhecer o seu produto e serviço e assim, ele acaba permanecendo por muito mais tempo com você. 

Uma outra grande vantagem do Marketing de Indicação é que os clientes que vêm através desta estratégia tem até quatro vezes mais chances de comprarem de você ante aqueles que vem por anúncios, por exemplo. 

 

Redução do CAC através de recompensas

A recompensa dentro de um bom Programa de Indicação possui papel fundamental no planejamento e é importante que você se atente para que ela caiba 

Isso acontece, pois as pessoas que participam do programa – seus clientes, se envolvem diretamente com a sua marca quando é oferecido algum “prêmio” pela indicação feita.

Neste momento, é naturalmente criado um relacionamento que tem como base a reciprocidade.

Ou seja, quando o cliente está ganhando, as chances dele indicar mais de uma vez aumenta potencialmente. Essa é a famosa lógica da reciprocidade na técnica dos gatilhos mentais.

 

Como recompensar

Antes entrar no tópico da ação propriamente dita de como recompensar, temos que conceituar duas coisas:

Incentivo e recompensa.

O incentivo no Programa de Indicação acaba sendo dado para que a pessoa indicada escolha por querer comprar seu produto ou serviço.

Ou seja, é uma ação determinante cujo objetivo é inclinar a pessoa a fazer negócio com você, deixando o “algo a mais” para deixar sua oferta mais tentadora.

No caso da recompensa, ela é oferecida quando seu cliente já é o embaixador da sua marca, ou seja, ele ganha um prêmio pela indicação.

A melhor recompensa é aquela que “casa” com a identidade da sua marca e o perfil do seu cliente embaixador da marca.

Neste momento, o objetivo é potencializar o engajamento dentro da sua estratégia no Programa de Indicação, gerando buzz em volta da sua marca.

Essa etapa do Programa de Indicação é primordial, uma vez que afeta diretamente o momento da decisão do cliente em aderir ou não ao programa.

Quais os tipos de recompensa que podem ser implementadas

Ao invés de esperar indicações orgânicas, que tal você começar a incentivar os seus clientes a fazerem questão de entregar novos clientes para o seu negócio?

O primeiro passo nisso é bem simples. Lembre ele sempre de fazer isso.

Disponibilize uma forma para que ele sempre saiba que ele pode indicar amigos e conhecidos para o mesmo serviço que ele utiliza e que ele será premiado por isso.

Dica importante. Os incentivos e recompensas devem fazer sentido tanto para seus clientes quanto para seus negócios.

Separei algumas ideias para você neste sentido. Confira.

 

Causa ou gatilho de engajamento

Se você não tem condições ainda de oferecer recompensas diretas aos seus clientes, você pode apelar para doações em seu nome.

Funciona assim, o seu cliente indica um amigo e sua empresa pode oferecer uma porcentagem da venda para alguma instituição social.

Essa é uma boa estratégia no quesito expansão de marca.

Presentes ou moedas sociais

Quem não gosta de presentes, não é mesmo?

Sendo assim, esteja certo de que seu Programa de Indicação atende este ponto.

Um grande exemplo neste caso é o oferecimento de descontos aos seus clientes na aquisição de produtos ou serviços adicionais.

 

Escalonamento de recompensas

Seus clientes podem indicar cada vez mais pessoas se o incentivo for melhorado a cada indicação.

Que tal implantar um Programa de Indicação em que seu cliente passe por diferentes níveis antes de receber uma recompensa top, como em um jogo?

Entregue valor na primeira indicação

Já parou pra pensar que um Programa de Indicação bem feito oferece uma primeira recompensa bem valiosa?

Um dos maiores exemplos é o Uber, que oferece aos clientes e novos clientes uma recompensa em créditos para serem utilizados em corridas.

Outro exemplo é a Vivo, que através do aplicativo Vivo Easy, os clientes ganham dados de internet móvel, ligações e diárias de aplicativos por cada indicação.

 

Não se esqueça dos incentivos para as leads 

Uma excelente oportunidade de auxiliar seus clientes a converterem as indicações que eles mesmos fazem.

Isso porque muitas vezes, os amigos e familiares indicados também precisam ver o benefício de fazer uma compra.

Utilizar os incentivos para os leads serve como uma “desculpa” para que eles possam experimentar o produto, o que acaba elevando a uma taxa de conversão alta.

Afinal, quem não gosta de receber presentes?

Todas essas medidas são extremamente eficazes para a Redução do CAC da sua empresa.

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

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