Você sabe como definir as Recompensas no Marketing de Indicação?
Esse vai ser o assunto do blog de hoje.
O Programa de Indicação é uma das estratégias de marketing mais eficientes atualmente e é utilizado por várias empresas que querem buscar novos clientes.
Também conhecido como Referral Marketing, o Marketing de Indicação tem como base a geração de vendas a partir da sua própria carteira de clientes atuais.
Eu fiz um artigo bem bacana sobre o conceito do Marketing de Indicação e peço que leia assim que puder, pois será a base sobre o que vamos abordar neste artigo.
O Referral Marketing tem eficiência comprovada, porém, ainda poucos profissionais da área do marketing e empreendedores exploram de maneira correta a estratégia.
Basicamente, porque ainda não entenderam de que se trata de uma programa e não uma simples campanha ou ação isolada de produto.
Para mudar completamente a história do seu negócio, um bom planejamento nas recompensas no marketing de indicação são fundamentais, seja qual for o perfil do negócio, produto ou serviço.
O mais bacana de tudo isso é que os resultados podem ser constantes e permanente durante muitos anos.
Pensando nisso, fizemos esse artigo para você se sentir totalmente imerso no seu programa e definir corretamente as recompensas no marketing de indicação que trabalharão por você na conquista de novos clientes.
Recompensas no Marketing de Indicação
O ser humano age a partir de alguns gatilhos na hora das tomadas de decisão, e quando ele se sente satisfeito com o produto ou serviço, a tendência da indicação e recomendação acontece de forma natural.
A indicação remete à vontade, à confiança, autoridade e até mesmo à contribuição.
Algumas pesquisas indicam que a ação da indicação pode ser até genética, ou seja, pode estar intrínseca à nossa maneira de agir.
No mundo do marketing, nós podemos sentir isso na prática, afinal, pesquisas apontam que 92% dos consumidores afirmam que confiam nas indicações de amigos e familiares.
Essa é uma métrica muito maior do que qualquer outro tipo de propaganda. Porém, como disse lá em cima, o potencial da indicação ainda não é algo totalmente explorado pelas empresas que têm como objetivo alavancar suas vendas.
O intuito deste artigo é ressaltar a importância e incentivar empresas e desenvolvedores de estratégias a traçar um plano conciso para estabelecer recompensas no marketing de indicação do seu negócio.
Por que recompensar?
A recompensa no Marketing de Indicação possui papel fundamental no planejamento.
Isso acontece pois as pessoas que participam do programa (seus clientes) se envolvem diretamente com a sua marca quando é oferecido algum “prêmio” pela indicação feita.
Neste momento, é naturalmente criado um relacionamento que tem como base a reciprocidade.
Ou seja, quando o cliente está ganhando, as chances dele indicar mais de uma vez aumenta potencialmente. Essa é a famosa lógica da reciprocidade na técnica dos gatilhos mentais.
Como recompensar?
Antes entrar no tópico da ação propriamente dita de como recompensar, temos que conceituar duas coisas:
Incentivo e recompensa.
O incentivo no Programa de Indicação acaba sendo dado para que a pessoa indicada opte por querer comprar seu produto ou serviço.
Ou seja, é uma ação determinante cujo objetivo é inclinar as pessoas a fazerem negócio com você, trazendo “algo a mais” para deixar sua oferta mais tentadora.
No caso da recompensa no marketing de indicação, ela é oferecida quando seu cliente já é o embaixador da sua marca, ou seja, ele ganha um prêmio pela indicação.
A melhor recompensa é aquela que “casa” com a identidade da sua marca e o perfil do seu cliente embaixador da marca.
Neste momento, o objetivo é potencializar o engajamento dentro da sua estratégia no Programa de Indicação, gerando buzz em volta da sua marca.
Essa etapa do Programa de Indicação é primordial, uma vez que afeta diretamente o momento da decisão do cliente em aderir ou não ao programa.
Mas Rodrigo, quais os tipos de recompensa que podem ser implementadas? Irei explicar.
Ao invés de esperar indicações orgânicas, que tal você começar a incentivar os seus clientes a fazerem questão de entregar novos clientes para o seu negócio?
O primeiro passo nisso é bem simples. Lembre ele sempre de fazer isso.
Disponibilize uma forma para que ele sempre saiba que ele pode indicar amigos e conhecidos para o mesmo serviço ou produto que ele utiliza e que ele será premiado por isso.
Dica importante: os incentivos e recompensas devem fazer sentido tanto para seus clientes quanto para seu negócio.
Separei algumas ideias para você neste sentido. Confira.
Causa ou gatilho de engajamento
Se você não tem condições ainda de oferecer recompensas diretas aos seus clientes, você pode apelar para doações em seu nome.
Funciona assim: o seu cliente indica um amigo e sua empresa pode oferecer uma porcentagem da venda para alguma instituição social.
Essa é uma boa estratégia no quesito expansão de marca.
Vou oferecer aqui um exemplo mais completo. Uma escola pode oferecer uma recompensa desse tipo àqueles que indicam novos alunos. Por exemplo: a cada indicação, a escola se compromete a encaminhar 20% do valor da inscrição a orfanatos e instituições de caridade para crianças órfãs e/ou desabrigadas.
É uma forma de engajar mais indicações de forma inspiradora, econômica e caridosa. Se a escola tem um perfil caridoso, baseando-se na empatia e quer reforçar tal imagem, esta é uma alternativa de recompensa muito bem-pensada.
Presentes ou moedas sociais
Quem não gosta de presentes, não é mesmo? Presentes ou moedas sociais podem ser boas recompensas no marketing de indicação para o seu negócio.
Sendo assim, esteja certo de que seu programa atende este ponto.
Um grande exemplo neste caso é o oferecimento de descontos aos seus clientes na aquisição de produtos ou serviços adicionais.
Escalonamento de recompensas
Seus clientes podem indicar cada vez mais pessoas se o incentivo for melhorado a cada indicação.
Que tal implantar um programa em que seu cliente passe por diferentes níveis antes de receber recompensas no marketing de indicação, como em um jogo?
Entregue valor na primeira indicação
Já parou pra pensar que um programa bem feito oferece uma primeira antes de uma série de recompensas no marketing de indicação para o seu negócio bem valiosa?
Um dos maiores exemplos é o Uber, que oferece aos clientes e novos clientes uma recompensa em créditos para serem utilizados em corridas.
Outro exemplo é a Vivo que, através do aplicativo Vivo Easy, oferece aos clientes clientes dados de internet móvel, ligações e diárias de aplicativos por cada indicação.
Não se esqueça dos incentivos para as leads
Uma excelente oportunidade de auxiliar seus clientes a converterem as indicações que eles mesmos fazem.
Isso porque, muitas vezes, os amigos e familiares indicados também precisam ver o benefício de fazer uma compra.
Utilizar os incentivos para os leads serve como uma “desculpa” para que eles possam experimentar o produto, o que acaba elevando a uma taxa de conversão alta.
Afinal, quem não gosta de receber presentes? Utilize-os como recompensas no marketing de indicação do seu negócio.
Boas práticas para seu Programa de Indicação
Vamos bater novamente na tecla de que o seu cliente precisa ser lembrado que ele pode indicar para ganhar recompensas no marketing de indicação e benefícios ao realizar essa ação.
Essa lembrança precisa ser constante.
Além disso, há algumas outras boas práticas para que seu Programa de Indicações obtenha êxito na estratégia. Vamos ver algumas delas?
1 - Mantenha-se próximo dos consumidores
No seu Programa de Indicação, não adianta pedir indicações e referências ao seus clientes sem que haja uma relação entre ambos.
É preciso que seja construída uma relação profunda para que haja fidelidade nos produtos e serviços vendidos pela sua empresa.
E isso só poderá ser alcançado a partir da qualidade do trabalho que você oferece e do propósito de oferecer excelência com quem deseja ter uma relação com a sua empresa.
Neste âmbito, entra em cena o Marketing de Defensores, que é uma estratégia válida e que deve ser utilizada para que sua empresa identifique potenciais pessoas apaixonadas pela sua empresa e quais as razões que a levaram a semear esse sentimento.
A partir disso, através do Programa de Indicação, é viável que novas oportunidades sejam buscadas e com elas, novos meios de se relacionar e se aproximar, através de uma relação duradoura com os clientes.
Isso inclui os programas de recompensas no marketing de indicação e de reconhecimento a quem faz parte desta comunidade.
Integre a empresa de forma que todos os setores conheçam essa iniciativa e possam usá-la quando for necessário: a equipe de vendas pode se comunicar com um defensor para avaliar um tipo de abordagem, por exemplo.
2 - Faça a manutenção dos seus canais para que eles estejam sempre abertos
Consumidores são propensos a se comunicar com sua empresa, mas é preciso que ela saiba se comunicar com todos em cada um dos meios disponíveis.
Seja através de fóruns, plataforma, redes sociais ou Serviço de Atendimento ao Consumidor.
Importante que esses canais garantam a via de mão dupla, permitindo que os clientes possam sugerir melhorias e formas de abordagem no seu Programa de Indicação.
Através dessa relação, é possível identificar como o cliente prefere ser contactado, quais os motivos da sua indicação a amigos, se ele costuma seguir indicações e daí em diante entre outras oportunidades.
Ouvir os clientes é de fundamental importância para melhoria do seu programa e, com isso, estipular boas recompensas no marketing de indicação.
3 - Faça utilização de mensagens claras
Está lançando um novo produto ou serviço?
Seus consumidores mais fiéis já tiveram acesso a ele e poderiam auxiliar na divulgação de seus pontos fortes?
Comunique-se com os seus defensores e use as estratégias ao seu alcance, como as recompensas.
Ninguém é vidente para saber quais as expectativas sobre um relacionamento.
Por isso, é importante que através do Programa de Indicação, a empresa se comunique de forma clara – incluindo instruções sobre como indicar, se os consumidores acharem pertinente.
Além disso, muitos clientes podem adorar os seus produtos, mas não terem conhecimento de sua estratégia e de seu público-alvo.
Não pressuponha que eles tenham esse conhecimento e simplifique essa relação: especifique quem seria uma boa indicação, o tipo de consumidor buscado, o papel que a empresa quer assumir e os problemas que gostaria de solucionar. Após isso, você terá uma noção melhor das melhores recompensas no marketing de indicação do seu negócio.
4 – Seja transparente sempre
Como vai funcionar seu programa? Quais são as vantagens esperadas em um programa de recompensas no marketing de indicação?
Esses são dois exemplos de perguntas que podem ser feitas, e a sua empresa precisa estar disposta a dar as respostas da forma mais transparente possível.
Por isso, elaborar um conteúdo dando algumas informações básicas pertinentes pode ser importante:
- Como esse Programa de Indicação funciona;
- Como as informações obtidas serão usadas;
- Quem será o contato destas pessoas;
- Como vai funcionar o programa de recompensas no marketing de indicação e as pontuações (se existirem);
Ser transparente e aberto a ouvir as sugestões é um caminho muito esperado pelos consumidores e que vai fazer com que a sua empresa ganhe pontos para ser mais indicada e atingir os propósitos de recomendação.;
5 – Potencialize a relação com criatividade, diversão e competição
Independentemente do setor de atuação de sua companhia, a criatividade e junto com a capacidade de fazer divertir sempre serão valorizadas pelos consumidores.
Portanto, por mais que a atuação seja em uma área potencialmente perigosa, é importante ter essa regra em mente para se buscar uma abordagem mais eficiente.
A competitividade também é algo que pode ser explorada.
Imagine conceder um prêmio no seu Programa de Indicação (um acessório que gere interesse, por exemplo) às pessoas que recomendarem a empresa mais vezes consecutivas em um determinado período de tempo.
O processo de gamificação está se difundindo cada vez mais, mesmo em áreas nas quais não se espera mudanças.
As possibilidades são inúmeras, mas a área de atuação e o perfil de público vão definir o sucesso dessas estratégias.
6 – Reconheça e seja grato
O reconhecimento é um dos caminhos mais simples e que, possivelmente, levou muitas pessoas a se tornaram defensores da sua marca no Programa de Indicação.
Mesmo que eles já estejam em um programa de recompensas, recomendar sua empresa em determinada área é uma das formas de confiança mais amplas no mundo dos negócios.
Nesse contexto, é importante que a empresa saiba agradecer, indo além das premiações.
O sentimento de pertencimento e de saber que, de certa forma, está contribuindo para a melhoria e a difusão de bons produtos ou serviços no Programa de Indicação é algo que será valorizado pela sua comunidade.
Algumas sugestões:
– Sua empresa vai organizar um evento? Por que não convidar os defensores ou liberar acesso livre para que acompanhem online?
– O software do seu produto será atualizado? Deixe que sejam os primeiros a conhecer as novidades.
Não se trata só de dinheiro, mas de fazer parte.
As indicações são uma ótima maneira de incentivar seus clientes a divulgarem sua empresa, ganhando um maior reconhecimento e elevando sua taxa de conversões. Ao investir no Marketing “boca-a-boca”, seus negócios são recompensados imediatamente.
Assim, não há motivos para que você não aproveite sua estratégia de Marketing atual e inclua um Programa de Indicação.
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
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Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.
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