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programas de indicação só funcionam para grandes empresas?

Programas de Indicação só funcionam para empresas grandes?

Essa é uma pergunta bem recorrente dos meus seguidores em todas as minhas redes sociais e palestras. Acompanhe o artigo para saber a resposta na lata.

Programas de Indicação só funcionam para empresas grandes?

Essa é uma das perguntas mais recorrentes entre meus seguidores, sobretudo os que ainda estão bem no início de acompanhamento.

E a resposta é… Não. Definitivamente não. E vou mostrar para vocês por que.

Parou para pensar que empresas grandes como Airbnb, Dropbox, Tesla, Uber, Rappi, Nubank e outras tantas que eu sempre cito, são grandes hoje porque no passado alguma coisa certa elas fizeram?

Ou seja, depois de terem pensando em um bom produto, terem feito um bom time contratando boas pessoas, pensaram em boas estratégias.

E uma coisa que todas têm em comum é que todas adoram um bom Programa de Indiciação.

Ok, Rodrigo. Mas eu não tenho a estrutura que essas empresas têm. Eu não tenho todo aquele time, aquele dinheiro, todos os investimentos…

Tudo bem, eu digo. Afinal, você não precisa ter grandes investimentos para fazer um bom programa de indicação.

Lembra do que eu falei neste artigo?

Se não lembra, aproveite para dar uma boa lida nele. Neste artigo, que deu início ao blog, falo justamente sobre “Como começar a minha Estratégia de Indicação”.

Programas de Indicação é para quem é indicável

Parece óbvio né? Mas é a mais pura verdade e a base de todo e qualquer negócio. Afinal, todo mundo espera que seus clientes o indiquem, não é verdade?

Vamos partir do princípio que seus clientes atuais estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços.

Gosto sempre de lembrar que a ação de indicar é natural conforme a nossa satisfação, porém, acontece também ao contrário quando estamos insatisfeitos.

Uma ressalva importante: sua empresa não precisa estar com os clientes mais satisfeitos do planeta por todo o sempre para que sua estratégia do programa de indicações funcione de forma eficaz.

A segmentação é de momento, ou seja, é preciso apenas segmentar os clientes que estão contentes com seu produto e serviço, em determinado período, para que ela funcione.

A propensão de cada um deles enviar uma indicação a você é muito grande.

Não esqueça de medir sua reputação é através das redes sociais.

Nelas, há ferramentas de avaliações, opinião de quem usa e com que frequência utiliza seus produtos e serviços, quem já indicou e etc.

Voltando um pouco ao assunto do tamanho da sua empresa. Pensa comigo, empresas grandes têm dinheiro e condições de contratar um grande time.

Além disso, possuem investidores que acreditaram na ideia e podem fazer várias outras coisas para captar clientes, inclusive fazer programas de indicação para captar novos clientes.

Se o seu negócio for menor, ou seja, não é do tamanho de um Nubank ou Airbnb, e mesmo assim você já vende por indicação, você tem mais é que gastar todas as suas energias nesta estratégia.

Mesmo porque se é o que já funciona para você, é justamente onde você precisa investir mais para otimizar seu planejamento.

Empresas pequenas que dependem das indicações  e que tem 70, 80 e até 90% das suas vendas provenientes delas, devem investir principalmente nisso.

Afinal, você é necessário contratar funcionários e não precisa de investimentos. Basta apenas seguir o passo a passo que eu ensino por aqui.

E insisto na mesma tecla. A empresa que ainda não formatou seu Programa de Indicações está deixando dinheiro em cima da mesa.

Chegou a sua hora de crescer exponencialmente através dos Programas de Indicação

Ao longo do tempo eu venho dando o passo-a-passo para você sobre vários assuntos do Referral Marketing.

Eu sempre falo que a primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita:

Por exemplo, quais serão as regras de indicação e quando o cliente vai ser recompensado pela indicação?
Independente do tamanho da sua empresa, quando você tem a mecânica definida, é só você arregaçar as mangas e investir suas energias para fazer rodas.

E essa mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Referral Marketing. Ela deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto.

No caso do B2B de baixo ticket e taxa alta de recompra, (como no caso dos e-commerces), você pode optar por tornar seu programa de indicações mais transacional.

Que tal dar um pequeno prêmio para cada indicação?

Por outro lado, com B2B de tickets mais altos, você pode optar por deixar o programa mais exclusivo, criando um uma espécie de “clube fechado” somente para clientes e embaixadores da sua marca.

Um outro exemplo de estratégia, é você criar um ranking de clientes indicadores e dar uma recompensa diferente ou até mesmo repetir essa recompensa sempre que o cliente trouxer mais indicações.

Um grande exemplo de rankeamento de indicadores é dos games, que dão prêmios maiores conforme o número de indicados trazidos pelo cliente.

Portanto, a formatação da mecânica é o primeiro passo para que você consiga fazer da sua estratégia de indicações um verdadeiro sucesso.

Cuidado com erros que você não pode cometer no seu programa

Que um bom programa de indicações pode elevar o seu negócio a um outro nível, você já sabe.

Porém, você tem que tomar cuidado para não cometer erros clássicos que podem levar toda sua estratégia por água abaixo.

A estratégia das indicações vai muito além dos resultados, pois eles podem alavancar a confiança da sua marca a um outro nível.

Algumas empresas como Uber e Dropbox alcançaram resultados altíssimos principalmente pela estratégia adotada no programa de indicações.

Parou para pensar que as pessoas atribuem a confiabilidade de uma marca ou serviço se ela for indicada por algum amigo, familiar ou alguém que você conhece?

E que isso independente do tamanho da sua empresa?

Muitas empresas acabam falhando em sua estratégia de indicações e se decepcionando com os resultados, por achar que ela por si só faz milagres sozinhos.
Eu falei sobre os erros que você não deve cometer no seu Programa de Indicações neste artigo.

Um dos maiores erros das empresas e profissionais de marketing é quanto à clareza na hora de estipular a estratégia, principalmente na hora da divulgação.

Tenha claro na sua cabeça. Se as pessoas não souberem o que você tem a oferecer, obviamente não vão dar segmento com participação ativa, ou seja, não vão compartilhar com os amigos e parentes.

Convenhamos, há inúmeras formas de compartilhar seu programa de indicações.

Faça um planejamento de qual ferramenta irá utilizar, dependendo das características do seu negócio.

Compartilhar nas redes sociais, mande e-mails para grupos segmentados de clientes fiéis falando sobre o programa e não esqueça do pós-venda.

Parece óbvio mas muitas empresas não sabem como fazer isso e acabam não tendo um bom resultado com o marketing de indicação, mesmo tendo um programa eficaz.

Seu cliente precisa saber sobre seu programa, e sobre de que forma ele se beneficiará, para que então ele comece a te indicar.

Quanto mais pessoas souberem seu programa, mais elas vão compartilhar, indicar para os amigos, família e assim por diante.

Os benefícios que você têm para oferecer precisam serem vistos, então quanto mais lugares você promover seu programa de indicações, melhor.

Uma excelente opção para você divulgar bem sua campanha é através de campanhas pagas.

O tamanho da sua empresa não pode ser desculpa para você tocar o programa de indicações e faturar cada vez mais.

Fazer propaganda nas redes sociais é barato e você pode ir fazendo testes com valores pequenos no início e ir aumentando gradativamente.

Mesmo com valores pequenos, é possível ter bons resultados.

Além disso, campanhas nas redes sociais são uma ótima forma de promover programa de indicações, atingir um público altamente segmentado, e consequentemente ter uma maior chance de ter conversões.

Outro fator extremamente relevante no seu programa é em relação à recompensa.

Por mais fiéis que seus clientes possam ser, eles não vão perder tempo em participar se sua recompensa não for viável.

A chave do seu sucesso no programa é manter o cliente satisfeito e disposto a te indicar sempre para amigos e família.  

Por isso mesmo que é importante que você conheça seu cliente e saber o que ele precisa e agrada.

Porém, cuidado para não colocar em risco seu negócio em risco com uma recompensa que seja maior que a sua empresa pode dar.

Neste momento, você precisa ser racional e ter os pés no chão em relação ao tamanho do seu negócio.

O grande segredo é ir ancorando aos poucos a recompensa.

Em resumo, preste atenção sempre se o prêmio que você irá fornecer pela indicação não lhe custe mais lucro que o cliente possa gerar.

A indicação remete à vontade, à confiança, autoridade e até mesmo contribuição.

Algumas pesquisas indicam que a ação da indicação pode ser até genética, ou seja, pode estar intrínseca à nossa maneira de agir.

No mundo do marketing, nós podemos sentir isso na prática, afinal, números apontam que 92% dos consumidores afirmam que confiam nas indicações de amigos, familiares, colegas de trabalho e outras pessoas conhecidas.

Essa é uma métrica muito maior do que qualquer outro tipo de propaganda.

Porém, como disse lá em cima, o potencial da indicação ainda não é algo totalmente explorado pelas empresas que têm por objetivo alavancar suas vendas.

Sobretudo os pequenos empreendedores que, com certeza, já vendem à base da indicação e não sabem.

O intuito deste artigo é ressaltar a importância e incentivar empresas e desenvolvedores de estratégias a traçar um plano conciso para seu Programa de Indicação.

Seus clientes podem indicar cada vez mais pessoas se o incentivo for melhorado a cada indicação.

Recompensar na primeira indicação também é uma boa estratégia.

Já parou pra pensar que muitos Programas de Indicação oferecem uma primeira recompensa bem valiosa?

O aplicativo de transporte Uber oferece aos clientes e novos clientes uma recompensa em créditos para serem utilizados em corridas.

Assim como a Vivo, que através do aplicativo, os clientes ganham dados de internet móvel, ligações e diárias de serviços como Spotify por cada indicação.

Outro erro que você não pode cometer é em relação à falta de praticidade.

Isso porque no mundo digital tudo é muito dinâmico e ágil.

Mesmo na hora de fornecer algum tipo de benefício, aposte sempre na rapidez e com o mínimo de trabalho possível.

Seus clientes provavelmente não gostam de perder tempo ou cumprir muitas etapas para conseguir alguma coisa, mesmo que seja algum tipo de benefício.

Por exemplo, não caia no erro de utilizar formulários longos ou pedir para acessar links suspeitos.

Essas práticas não são relevantes para o seu Programa de Indicações em nenhum momento, pois desestimula seu cliente a participar do seu negócio.

Utilize formulários simples e diretos com informações relevantes e links de confiança se essas forem opções da sua escolha.

Tamanho não é documento

Conseguiu assimilar que o sucesso de um bom programa de indicações independe do tamanho do seu negócio.

Justamente por não ser tão grande é que você não pode abrir mão dessa estratégia, afinal, mesmo sem perceber, é bem possível que grande parte das suas vendas sejam feitas por indicação dos seus clientes atuais.

Um bom programa de indicações não necessita de grandes investimentos, de grande equipes e sim de muita vontade de alavancar seus negócios.

Meu intuito é estimular você a aproveitar cada vez mais desta valiosa ferramenta que todas as empresas possuem.

Indicar é natural e intrínseco do ser humano. Com algumas técnicas que eu vou passar para você detalhadamente, o sucesso do seu negócio só vai depender do seu trabalho e da sua vontade.

Estou disposto a dar para você o caminho das pedras para você obter sucesso ao traçar a estratégia certa para o seu Programa de Indicação.

Ficou com alguma dúvida? Não esqueça de comentar e continue ligado aqui no blog e nas minhas redes sociais.

Temos muito a conversar a respeito sobre esse mundão do Marketing de Indicações.

Até o próximo.


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