O que é marketing de indicação e como criar um programa?

O que é marketing de indicação? Veja aqui as dicas do Maior Especialista do Brasil em Marketing e Vendas Por Indicação e saiba TUDO!

O que é marketing de indicação. Acredite, mesmo em 2020 ainda tem quem pergunte e é totalmente compreensível. 

Justamente por causa disso que eu dedico boa parte da minha vida no assunto. Mesmo porque, na minha opinião, é uma das melhores estratégias e que serve para alavancar qualquer tipo de negócio. 

Sem contar que todo empreendedor já vendeu por indicação. Isso é certo. No entanto, poucos sabem como organizar esse método. 

É sobre isso que vamos falar no artigo de hoje. Confira. 

O que é marketing de indicação?

Todos empreendedores têm como objetivo conquistar novos clientes, receber leads com mais qualificação, ser referenciado no setor e ter seus custos reduzidos com o marketing e o tão falado CAC – Custo de Aquisição de Clientes.

Pois é. Tudo isso é possível com os benefícios que o marketing de indicação pode proporcionar a quem decide implantar no seu negócio. 

Porém, se você ainda não sabe como conquistar esses objetivos um por um, é porque talvez você ainda não tenha noção da força do boca a boca nas suas vendas.

Vamos ao que interessa que é falar sobre o que é marketing de indicação.

Aqui no meu blog, como você pode acompanhar, eu bato nessa tecla em grande parte dos artigos, o que assegura a minha crença com essa estratégia. 

O Marketing de Indicação nada mais é do que a versão nacional do Referral Marketing, ou ainda, simplificando, do Marketing Boca a Boca.

O ato de indicar é intrínseco do ser humano. Isso vem desde os primórdios. É natural indicarmos bons serviços, caminhos e outras coisas para amigos e familiares.

Portanto, a estratégia do marketing de indicação se baseia basicamente nisso, de organizar as indicações para que elas gerem relevância e tração no seu negócio.

Ou seja, utilizar seus próprios clientes para trazerem mais clientes mediante uma estratégia organizada. 

Ele é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. 

Ou seja, se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, há uma grande tendência dele indicar e a experiência positiva para amigos, familiares e conhecidos será enorme.

Se você refletir bem, clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros de outros canais. 

Porém, mesmo com toda essa eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Marketing de Indicação ou Referral Marketing ainda é bem pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes.

Profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.

Eu costumo sempre dizer que um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

O melhor de tudo isso são os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos.

Vale a pena investir em consultoria de marketing de indicação?

Se você acompanha minhas redes sociais, meu Linkedin e aqui no blog, você já vai ter uma base muito boa para implementar a estratégia nos seus negócios e parar de deixar dinheiro na mesa e oportunidades de crescimento.

No entanto, eu sempre fui à favor de que direcionamento e aprendizagem sempre é um excelente investimento. 

Foi justamente através do Marketing de Indicação e com toda minha experiência nesse segmento, que eu ajudei a conduzir mais de 300 mentorados na geração de mais de R$ 25 milhões de faturamento.

A consultoria, neste caso, é um ótimo investimento para você buscar atualizações e organizar de maneira mais rápida e prática a sua estratégia. 

Feita de forma assertiva, uma boa consultoria ou mentoria em marketing de indicação se torna eficiente para qualquer tipo de empresa, seja ela do tamanho e área de atuação que for.

Quais são os benefícios do programa de indicação?

Na minha opinião e vivência, o marketing de indicação tem uma série de benefícios para quem faz seu planejamento da maneira correta. 

O primeiro benefício é a super segmentação. 

Eu sempre digo que “ninguém recomenda fraldas para quem não tem filhos”, pois a maioria dos negócios quebram ou passam muito tempo procurando e gastando em procurar o cliente ideal, fazendo anúncios, investindo em mídias e não conseguindo encontrar ele. 

Um bom Programa de Indicação faz justamente você pular essa etapa, pois as indicações vêm direto dos públicos segmentados que já fazem parte da sua carteira. 

Um outro benefício é CAC – Custo de Aquisição de Clientes bem menos.

Isso porque cliente bom indica cliente bom. O cliente que já é seu já vai nutrir de informações o indicado e você não vai precisar gastar no convencimento. 

O aumento do Ticket Médio também entra nesse bolo, pois o cliente que vem por indicação já vem com autoridade e confiança sobre o seu produto, ou seja, já ultrapassa todas as etapas.

O quarto benefício é a manutenção da taxa de retenção. Isso porque a taxa do cliente que vem por indicação é muito maior por justamente conhecer o seu produto e serviço e assim, ele acaba permanecendo por muito mais tempo com você. 

Uma outra grande vantagem do Marketing de Indicação é que os clientes que vêm através desta estratégia tem até quatro vezes mais chances de comprarem de você ante aqueles que vem por anúncios, por exemplo. 

Como criar um programa de indicação de clientes?

Para montar um bom Programa de Indicação eu recomendo que você siga os passos do Método VPI, criado por mim e que consiste em quatro passos fundamentais.

O primeiro passo é a recompensa. A recompensa é o segundo fator preponderante dentro do Marketing de Indicação. 

Muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem mas, na prática, não é bem assim que funciona. 

Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar. 

Escolha recompensas que gerem valor ou facilidade na vida da pessoa, como créditos, upgrades de planos, acessos a conteúdos ou eventos exclusivos, experiências ou até mesmo assinaturas de outros serviços como Netflix e Spotify. 

A mecânica é o segundo passo do método VPI.

Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita, ou seja, quais serão as regras de indicação? quando o cliente vai ser recompensado pela indicação? Ele vai ser recompensado apenas pela indicação? Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra? Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Referral Marketing. A mecânica deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto. 

Os outros dois passos dizem respeito aos canais e momentos-chave. Coloque em mente que indicar precisa ser simples.

De maneira nenhuma pode ser algo trabalhoso e estar escondido, fazendo o cliente perder tempo e se sentir desmotivado à indicação. 

A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia. Há momentos que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros. 

Lembre-se sempre que você precisa lembrar o seu cliente para indicar aproveitando o momento feliz dele. O que isso quer dizer?

Quando ele resolve um problema através de um atendimento bem sucedido, por exemplo ou logo que ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço. 

Além disso, nunca se esqueça de utilizar de todos os canais disponíveis da sua empresa – inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados do Marketing de Indicação.

Dicas de livros de marketing de indicação

O empreendedorismo tem sido a saída viável para profissionais com dificuldades de se recolocar no mercado, sobretudo agora em plena crise do novo coronavírus. 

Mesmo com o aumento exponencial de novas empresas, boas ideias e gestão correta continuam a fazer a diferença entre negócios que naufragam e que obtém êxito. 

Quem é empreendedor sempre precisa buscar novas fontes de informação. 

Isso é especialmente verdade no caso dos empreendedores iniciantes, que não possuem a experiência como aliada na hora de administrar o negócio próprio. 

Para quem gosta de aprender por meio da leitura, separamos livros essenciais para todo dono de empresa. 

As obras ensinam, por exemplo, a montar um bom programa de marketing de indicação, definir o diferencial do negócio, testar a ideia é fazer mais com menos. 

Eu dei a dica de alguns livros nesse artigo e sugiro que você veja. 

No entanto, vou sugerir abaixo algumas leituras para você aproveitar: 

1 – Contágio: Por que as coisas pegam, de Jonah Berger;

2 – As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar, de Robert B. Cialdini;

3 – Endless Referrals, Third Edition, de Bob Burg;

4 – No B.S Guide to Maximum Referrals and Customer Retention: The Ultimate No Holds Barred Plan to Securing New Customers and Maximum Profits;

5 – Endless Referrals, Third Edition;

6 – Flip the Funnel: How To Use Existing Customers to Gain News Ones;

7 – The Referral Engine: teaching Your Business to Market Itself Generating Business Referrals Without Asking;

8 – The Referral Marketing System: Step By Step Guide To Building A Referral Machine;

9 – The Ultimate Referral System For Professionals: The Machine To Magnetically Attract All The Referrals You’ll Ever Need So You”ll Never Hate To Cold Call Again;

10 – Unstoppable Referrals: 10x Referrals Half The Effort;

11 – Word of Mouth Marketing: How Smart Companies Get People Talking;

12 – Duct Tape Selling: Think Live a Marketer-Sell Like a Superstar;

13 – Duct Tape Marketing Revised and Update: The World’s Most Practical Small Business Marketing Guide;

14 – The Referral Playbook: How to Increase Sales With Proven Networking Strategies;

15 – Advocate Marketing: Strategies For Building Buzz, Leveraging Customer Satisfaction, and Creating Relationships;

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

Conheça a mentoria Vendas Por Indicação com o Rodrigo Noll, o maior especialista do Brasil no assunto. 

Mais de 300 mentorados satisfeitos, mais de R$ 30 milhões colocados no bolso dos seus clientes.

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