Indicação na prática

O que é marketing de indicação e como criar um programa?

O que é marketing de indicação? Veja aqui as dicas do Maior Especialista do Brasil em Marketing e Vendas Por Indicação e saiba TUDO!

O que é marketing de indicação. Acredite, mesmo em 2020 ainda tem quem pergunte e é totalmente compreensível. 

Justamente por causa disso que eu dedico boa parte da minha vida no assunto. Mesmo porque, na minha opinião, é uma das melhores estratégias e que serve para alavancar qualquer tipo de negócio. 

Sem contar que todo empreendedor já vendeu por indicação. Isso é certo. No entanto, poucos sabem como organizar esse método. 

É sobre isso que vamos falar no artigo de hoje. Confira o que é marketing de indicação.

 

O que é marketing de indicação?

 

Todos empreendedores têm como objetivo conquistar novos clientes, receber leads com mais qualificação, ser referenciado no setor e ter seus custos reduzidos com o marketing e o tão falado CAC – Custo de Aquisição de Clientes.

Pois é. Tudo isso é possível com os benefícios sobre o que é marketing de indicação pode proporcionar a quem decide implantar no seu negócio. 

Porém, se você ainda não sabe como conquistar esses objetivos um por um, é porque talvez você ainda não tenha noção da força do boca a boca nas suas vendas.

Vamos ao que interessa que é falar sobre o que é marketing de indicação.

Aqui no meu blog, como você pode acompanhar, eu bato nessa tecla em grande parte dos artigos, o que assegura a minha crença com essa estratégia. 

O que é o marketing de indicação? Nada mais é do que a versão nacional do Referral Marketing, ou ainda, simplificando, do Marketing Boca a Boca.

O ato de indicar é intrínseco do ser humano. Isso vem desde os primórdios. É natural indicarmos bons serviços, caminhos e outras coisas para amigos e familiares.

Portanto, a estratégia do marketing de indicação se baseia basicamente nisso, de organizar as indicações para que elas gerem relevância e tração no seu negócio.

Ou seja, utilizar seus próprios clientes para trazerem mais clientes mediante uma estratégia organizada. 

Ele é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. Basicamente essa é a resposta sobre o que é o marketing de indicação. 

Ou seja, se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, há uma grande tendência dele indicar e a experiência positiva para amigos, familiares e conhecidos será enorme.

Se você refletir bem, clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros de outros canais. 

Porém, mesmo com toda essa eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Marketing de Indicação ou Referral Marketing ainda é bem pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes.

Profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.

Eu costumo sempre dizer que um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

O melhor de tudo isso são os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos.

 

Vale a pena investir em consultoria de marketing de indicação?

 

Agora que você já sabe o que é marketing de indicação e se você acompanha minhas redes sociais, meu Linkedin e aqui no blog, você já vai ter uma base muito boa para implementar a estratégia nos seus negócios e parar de deixar dinheiro na mesa e oportunidades de crescimento.

No entanto, eu sempre fui à favor de que direcionamento e aprendizagem sempre é um excelente investimento. 

Foi justamente através do Marketing de Indicação e com toda minha experiência nesse segmento, que eu ajudei a conduzir mais de 300 mentorados na geração de mais de R$ 25 milhões de faturamento.

A consultoria, neste caso, é um ótimo investimento para você buscar atualizações e organizar de maneira mais rápida e prática a sua estratégia para você saber o que é o marketing de indicação no seu cerne. 

Feita de forma assertiva, uma boa consultoria ou mentoria em marketing de indicação se torna eficiente para qualquer tipo de empresa, seja ela do tamanho e área de atuação que for.

 

Quais são os benefícios do programa de indicação?

 

Na minha opinião e vivência, você sabendo o que é marketing de indicação tem uma série de benefícios para quem faz seu planejamento da maneira correta. 

O primeiro benefício é a super segmentação. 

Eu sempre digo que “ninguém recomenda fraldas para quem não tem filhos”, pois a maioria dos negócios quebram ou passam muito tempo procurando e gastando em procurar o cliente ideal, fazendo anúncios, investindo em mídias e não conseguindo encontrar ele. 

Um bom Programa de Indicação faz justamente você pular essa etapa, pois as indicações vêm direto dos públicos segmentados que já fazem parte da sua carteira. 

Um outro benefício é CAC – Custo de Aquisição de Clientes bem menos.

Isso porque cliente bom indica cliente bom. O cliente que já é seu já vai nutrir de informações o indicado e você não vai precisar gastar no convencimento. Isso também impacta no que é o marketing de indicação. 

O aumento do Ticket Médio também entra nesse bolo sobre o que é marketing de indicação, pois o cliente que vem por indicação já vem com autoridade e confiança sobre o seu produto, ou seja, já ultrapassa todas as etapas.

O quarto benefício é a manutenção da taxa de retenção. Isso porque a taxa do cliente que vem por indicação é muito maior por justamente conhecer o seu produto e serviço e assim, ele acaba permanecendo por muito mais tempo com você. 

Uma outra grande vantagem para você entender o que é marketing de indicação é que os clientes que vêm através desta estratégia tem até quatro vezes mais chances de comprarem de você ante aqueles que vem por anúncios, por exemplo. 

Por que reter um cliente?

 

É importante lembrar de um detalhe. Reter clientes não é a mesma coisa que fidelizar clientes. A retenção de clientes consiste em fazer com que ele não desfaça o vínculo com a sua empresa.

O termo retenção é muito utilizado para empresas que vendem licença de programas para computador, por exemplo, pois nesse caso o cliente pode cancelar a assinatura a qualquer momento.

Nesta mesma linha tem os bancos, em que não é exatamente um produto que é vendido e sim um serviço que pode ser cancelado quando necessário.

Neste sentido, é investido em estratégias de retenção de clientes afim de fazer com que o cliente já adquirido permaneça na empresa.

Essa retenção de cliente está diretamente ligada ao processo de fidelização de clientes , que se aproxima de um estágio ainda mais intenso de relacionamento entre cliente e marca.

Um cliente fiel é um cliente que acredita no o que é marketing de indicação, que o produto ou serviço daquela marca é o melhor e não tem vontade de trocá-lo por outras marcas ou concorrentes.

Empresas e marcas que possuem uma grande número de fãs podem até mesmo colocar seu preço acima do de mercado e ainda terão consumidores procurando por eles.

Essa é uma das grandes vantagens da fidelização de clientes: uma vez que o cliente foi fidelizado, é muito mais difícil perdê-lo.

 

O que fazer para reter clientes?

 

Basicamente você precisa rever suas estratégias e aplicar elas de acordo com o seu negócio. Uma delas, que é o principal assunto que sempre falamos no blog é exatamente o Marketing de Indicação

Uma estratégia bem executada de Retenção de clientes pode oferecer grandes benefícios para a empresa e no sentido do que é o marketing de indicação. 

O boca a boca ainda é a melhor forma de conduzir o marketing da sua marca, ainda mais em tempos de rede social. 

Isso porque todas as marcas e empresas estão sujeitas a terem sua reputação mostrada quanto à qualidade dos seus serviços. 

Além disso, você precisa submeter as estratégias pelo funil de vendas. Apesar de ser um caminho mais lento, é imprescindível que você prepare seu público para que ele esteja pronto para consumir seu produto ou serviço.

A retenção de clientes também reforça o seu caixa e faturamento e dá uma ideia sobre o que é o marketing de indicação e como ele pode elevar seu negócio.

Isso porque os clientes já estarão propensos a comprar novamente com você. De acordo com estatísticas, clientes retidos são responsáveis por mais de 60% das vendas.

Essa recorrência, na prática, para alguns segmentos leva o nome de upsell. Lembra daquela troca de assinatura básica para uma premium? É exatamente isso. 

Esse método eleva o ticket médio e agrega valor ao consumo do cliente que já faz parte da sua carteira. 

Uma outra vantagem de uma boa estratégia de retenção de clientes é a satisfação da equipe de trabalho. Isso porque ela boa evoluir para o aumento do faturamento e, consequentemente, aumento das comissões. 

 

Marketing de indicação pode ajudar na Retenção de clientes

 

Se a sua empresa deseja espaço no mercado para conquistar o público e na máxima Retenção de clientes, é certo que ela precisa buscar atualizações nas estratégias de indicação.

Esse tipo de estratégia tem cada vez mais abrangência quando implementada de maneira bem pensada.

Feita de forma assertiva, ela se torna eficiente para qualquer tipo de empresa, seja ela do tamanho e área de atuação que for.

O Marketing de Indicação, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. 

Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.

Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas.

Apesar da eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.

Isso porque os profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.

Um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.

E o melhor? Os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos, inclusive com Retenção de clientes.

 

Como criar um programa de indicação de clientes?

 

Para montar um bom Programa de Indicação eu recomendo que você siga os passos do Método VPI, criado por mim e que consiste em quatro passos fundamentais.

O primeiro passo é a recompensa. A recompensa é o segundo fator preponderante para você entender o que é marketing de indicação. 

Muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem mas, na prática, não é bem assim que funciona. 

Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar. 

Escolha recompensas que gerem valor ou facilidade na vida da pessoa, como créditos, upgrades de planos, acessos a conteúdos ou eventos exclusivos, experiências ou até mesmo assinaturas de outros serviços como Netflix e Spotify. 

A mecânica é o segundo passo do método VPI

Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita, ou seja, quais serão as regras de indicação? quando o cliente vai ser recompensado pela indicação? Ele vai ser recompensado apenas pela indicação? Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra? 

Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Referral Marketing. A mecânica deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto. 

Os outros dois passos dizem respeito aos canais e momentos-chave. Coloque em mente que indicar precisa ser simples. Isso é essencial para você saber o que é o marketing de indicação.

De maneira nenhuma pode ser algo trabalhoso e estar escondido, fazendo o cliente perder tempo e se sentir desmotivado à indicação. 

A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia. Há momentos que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros. 

Lembre-se sempre que você precisa lembrar o seu cliente para indicar aproveitando o momento feliz dele. O que isso quer dizer?

Quando ele resolve um problema através de um atendimento bem sucedido, por exemplo ou logo que ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço. 

Além disso, nunca se esqueça de utilizar de todos os canais disponíveis da sua empresa – inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados de o que é marketing de indicação.

 

Dicas de livros de marketing de indicação

 

O empreendedorismo tem sido a saída viável para profissionais com dificuldades de se recolocar no mercado, sobretudo agora em plena crise do novo coronavírus. 

Mesmo com o aumento exponencial de novas empresas, boas ideias e gestão correta continuam a fazer a diferença entre negócios que naufragam e que obtém êxito. 

Quem é empreendedor sempre precisa buscar novas fontes de informação e isso essencial sobre o que é marketing de indicação. 

Isso é especialmente verdade no caso dos empreendedores iniciantes, que não possuem a experiência como aliada na hora de administrar o negócio próprio. 

Para quem gosta de aprender por meio da leitura, separamos livros essenciais para todo dono de empresa. 

As obras ensinam, por exemplo, a montar um bom programa e sobre o que é marketing de indicação, definir o diferencial do negócio, testar a ideia é fazer mais com menos. 

Eu dei a dica de alguns livros nesse artigo e sugiro que você veja. 

No entanto, vou sugerir abaixo algumas leituras para você aproveitar: 

 

1 – Contágio: Por que as coisas pegam, de Jonah Berger;

2 – As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar, de Robert B. Cialdini;

3 – Endless Referrals, Third Edition, de Bob Burg;

4 – No B.S Guide to Maximum Referrals and Customer Retention: The Ultimate No Holds Barred Plan to Securing New Customers and Maximum Profits;

5 – Endless Referrals, Third Edition;

6 – Flip the Funnel: How To Use Existing Customers to Gain News Ones;

7 – The Referral Engine: teaching Your Business to Market Itself Generating Business Referrals Without Asking;

8 – The Referral Marketing System: Step By Step Guide To Building A Referral Machine;

9 – The Ultimate Referral System For Professionals: The Machine To Magnetically Attract All The Referrals You’ll Ever Need So You”ll Never Hate To Cold Call Again;

10 – Unstoppable Referrals: 10x Referrals Half The Effort;

11 – Word of Mouth Marketing: How Smart Companies Get People Talking;

12 – Duct Tape Selling: Think Live a Marketer-Sell Like a Superstar;

13 – Duct Tape Marketing Revised and Update: The World’s Most Practical Small Business Marketing Guide;

14 – The Referral Playbook: How to Increase Sales With Proven Networking Strategies;

15 – Advocate Marketing: Strategies For Building Buzz, Leveraging Customer Satisfaction, and Creating Relationships;

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes? Tem dúvidas sobre o que é marketing de indicação?

Conheça a mentoria Vendas Por Indicação com o Rodrigo Noll, o maior especialista do Brasil no assunto.

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