O Indique e Ganhe é um pilar do Marketing de Indicação, que é a principal tendência de estratégia digital para 2021, sobretudo neste período conturbado que estamos vivendo devido a Pandemia do Coronavírus.
Esse cenário vai exigir mudanças nas relações econômicas e estruturais importantes no mercado daqui para frente.
Há pouco tempo, o Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, publicou um artigo com 10 Tendências de Marketing Digital para 2020.
No topo desta lista – como principal tendência eleita nesse cenário, está o Marketing de Indicação. Falei sobre isso neste artigo.
Fazer indicação de produtos e serviços para outras pessoas não é novidade e todos já passaram por essa situação no cotidiano, seja como indicador ou como alguém que recebe indicação. Por isso a fama do Indique e Ganhe.
Isso porque o ato de indicar é um ato natural do ser humano, ou seja, quando você está satisfeito com algo, a tendência é você replicar para pessoas próximas a você, sejam familiares ou amigos.
No entanto, a estratégia ainda é pouco aproveitada e, na maioria das vezes, sem um programa vigente, o que deixa muitas oportunidades de negócio e faturamento, passar em branco.
Uma boa estratégia de Marketing de Indicação passa pela organização de um programa e com seus respectivos passos no que diz respeito à mecânica do seu funcionamento. Com tudo isso, planejar o Indique e Ganhe fica muito mais simples.
O que é Indique e Ganhe?
O programa Indique e Ganhe é uma das modalidades das mecânicas de um Programa de Indicação.
Eu sempre digo que a primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo.
Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita:
Entre essas providências, é necessário estabelecer quais serão as regras de indicação, quando o cliente vai ser recompensado pela indicação, se ele vai ser recompensado apenas pela indicação ou se vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra?
Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Referral Marketing.
A mais clássica das mecânicas é justamente a Indique e Ganhe.
Ou seja indique um amigo e ganhe uma recompensa.
O problema nunca muda e ele é repetido independente do número de indicações feitas.
Existe uma segunda mecânica que é a evolução do Indique e Ganhe, que é chamado de escada de prêmios.
Ela consiste na melhora dos prêmios, conforme o seu cliente traz mais indicações. Essa é a mecânica básica de um programa Indique e Ganhe.
Vale a pena investir em um programa de indicação de clientes?
Se você já tem seus clientes que gostam, consomem seu produto e são promotores da sua marca, talvez a única coisa que falte é incentivar cada um deles a indicar.
No entanto, é primordial que você se organize e faça com que eles saibam que você e a sua empresa possuem um programa que pode trazer muitos benefícios para ele.
Eu sempre falo que o melhor de tudo isso é a possibilidade de você conseguir aumentar cada vez mais sua carteira de clientes sem precisar investir em anúncios, em afiliados ou em contração de pessoas e ferramentas.
Isso é muito compensador e vai fazer com que você pare de deixar dinheiro na mesa, utilizando aquilo que você já possui, ou seja, seus próprios clientes. Com um programa de indicação bem estruturado, o Indique e Ganhe tem grandes chances de alavancar seu negócio.
Além da possibilidade de conquistar novos clientes, você vai receber leads mais qualificados, ser referenciado no seu nicho e ter seu CAC – Custo de Aquisição de Clientes reduzido.
Tudo isso é possível com os benefícios que o marketing de indicação pode proporcionar a quem decide implantar no seu negócio.
Como criar um programa de indicação?
O marketing de indicação só traz benefícios para quem faz seu planejamento da maneira correta e bem planejada.
Eu falei sobre os benefícios de um bom Programa de Indicação neste artigo.
Um dos grandes benefícios é a super segmentação.
Um bom Programa de Indicação pula a etapa e o trabalho da segmentação. Isso acontece pois as indicações vêm direto dos públicos segmentados que já fazem parte da sua carteira.
Uma outra grande vantagem do Marketing de Indicação é que os clientes que vêm através desta estratégia tem até quatro vezes mais chances de comprarem de você ante aqueles que vem por anúncios, só para dar um exemplo.
Depois de muito tempo estudando e analisando métricas de diversos programas de indicação e produzindo conteúdo sobre o tema, elaborei um método por etapas.
Nesse método, é possível fazer um modelo de estratégia de Marketing de Indicação para absolutamente qualquer tipo de negócio. E em qualquer tipo de negócio você pode aplicar o Indique e Ganhe.
Lembra que eu falei lá no início que a primeira providência a ser tomada é elaboração da mecânica do processo. Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita:
•Como vai funcionar as regras de indicação?
•Em que momento o cliente vai ser recompensado pela indicação?
•O cliente vai recompensado apenas pela indicação?
•A recompensa vale quando o indicado efetuar a compra?
Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela rege o conceito do Marketing de Indicação e deve ser definida de acordo com o tipo de venda e seu ticket.
No caso do B2B de baixo ticket e taxa alta de recompra, como no caso dos e-commerces), você pode optar por tornar seu programa de indicações mais transacional.
Uma boa forma de implementar o Indique e Ganhe é experimentar dar um pequeno prêmio para cada indicação.
Um outro exemplo de estratégia, é você criar um ranking de clientes indicadores e dar uma recompensa diferente ou até mesmo repetir essa recompensa sempre que o cliente trouxer mais indicações.
Um grande exemplo de rankeamento de indicadores é dos games, que dão prêmios maiores conforme o número de indicados trazidos pelo cliente.
Portanto, a formatação da mecânica é o primeiro passo para que você consiga fazer da sua estratégia de indicações um verdadeiro sucesso.
Dicas para engajamento do programa de indicação
Uma dica importante para engajar sua mecânica de indique e ganhe é quanto a sua presença digital.
Muitas empresas não conseguem aumento nas vendas justamente porque não tem essa presença. Vamos pensar na seguinte hipótese.
Eu indico algo a você e você, naturalmente, vai na internet buscar mais informações sobre.
No entanto, quando faz isso, você não encontra informações relevantes, o que faz você desanimar.
Portanto, faça sua parte nas redes sociais e trabalhe para melhorar sua presença digital, principalmente no Google. Desta maneira, será muito mais fácil você implantar o Indique e Ganhe na sua estratégia, pois será conhecido.
Uma maneira rápida é você utilizar a técnica de empilhamento digital, que consiste em você criar perfis nas principais redes sociais como Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest e etc. São sites com excelentes ranqueamentos no Google que farão você aparecer e de forma econômica.
Outra dica fundamental é incentivar seus clientes a deixar um depoimento nas suas redes sociais, as chamadas provas sociais.
Converse de forma ativa e deixe claro a importância do feedback só se preocupando em não obrigar ele. Basta fazer isso de forma natural.
O ser humano age a partir de alguns gatilhos na hora das tomadas de decisão e quando ele se sente satisfeito com o produto ou serviço, a tendência da indicação e recomendação acontece de forma natural.
A indicação remete à vontade, à confiança, autoridade e até mesmo contribuição. A confiança é fundamental dentro de um programa de Indique e Ganhe.
Algumas pesquisas indicam que a ação da indicação pode ser até genética, ou seja, pode estar intrínseca à nossa maneira de agir.
No mundo do marketing, nós podemos sentir isso na prática, afinal, números apontam que 92% dos consumidores afirmam que confiam nas indicações de amigos e familiares.
Essa é uma métrica muito maior do que qualquer outro tipo de propaganda. Porém, como disse lá em cima, o potencial da indicação ainda não é algo totalmente explorado pelas empresas que têm por objetivo alavancar suas vendas.
O intuito deste artigo é ressaltar a importância e incentivar empresas e desenvolvedores de estratégias a traçar um plano conciso para estipular o Indique e Ganhe no seu negócio.
A recompensa no Indique e Ganhe
Isso acontece, pois as pessoas que participam do programa – seus clientes, se envolvem diretamente com a sua marca quando é oferecido algum “prêmio” pela indicação feita. É assim que funciona o Indique e Ganhe.
Neste momento, é naturalmente criado um relacionamento que tem como base a reciprocidade.
Ou seja, quando o cliente está ganhando, as chances dele indicar mais de uma vez aumenta potencialmente. Essa é a famosa lógica da reciprocidade na técnica dos gatilhos mentais.
Como recompensar?
Antes entrar no tópico da ação propriamente dita de como recompensar, temos que conceituar duas coisas:
Incentivo e recompensa.
O incentivo no Programa de Indicação acaba sendo dado para que a pessoa indicada escolha por querer comprar seu produto ou serviço.
Ou seja, é uma ação determinante cujo objetivo é inclinar a pessoa a fazer negócio com você, deixando o “algo a mais” para deixar sua oferta mais tentadora.
No caso da recompensa no marketing de indicação, ela é oferecida quando seu cliente já é o embaixador da sua marca, ou seja, ele ganha um prêmio pela indicação.
A melhor recompensa é aquela que “casa” com a identidade da sua marca e o perfil do seu cliente embaixador da marca.
Neste momento, o objetivo é potencializar o engajamento dentro da sua estratégia no Programa de Indicação, gerando buzz em volta da sua marca.
Essa etapa do Programa de Indicação é primordial, uma vez que afeta diretamente o momento da decisão do cliente em aderir ou não ao programa.
Quais os tipos de recompensa que podem ser implementadas. O Uber é um grande exemplo que possui um bom programa de Indique e Ganhe.
Ao invés de esperar indicações orgânicas, que tal você começar a incentivar os seus clientes a fazerem questão de entregar novos clientes para o seu negócio?
O primeiro passo nisso é bem simples. Lembre ele sempre de fazer isso.
Disponibilize uma forma para que ele sempre saiba que ele pode indicar amigos e conhecidos para o mesmo serviço que ele utiliza e que ele será premiado por isso.
Dica importante. Os incentivos e recompensas devem fazer sentido tanto para seus clientes quanto para seus negócios.
Conheça o melhor programa de indicação do mercado
O melhor programa de indicação é aquele que funciona e que não tenham erros comuns na sua estratégia.
89% das pessoas são propensas a indicar, no entanto, apenas 29% chegam a indicar.
A cada 10 clientes que são assíduos no seu negócio, apenas 3 chegam a indicar sua marca para amigos, colegas e familiares.
Será que esse problema está com os clientes ou com as empresas e empreendedores?
A resposta correta é a segunda opção. Como implantar um Indique e Ganhe se você não incentiva o seu cliente a indicar?
Vamos supor o seguinte cenário:
Você é padrinho de um casamento e foi até o shopping comprar a roupa da cerimônia, aproveitando o horário de almoço do trabalho.
Depois de ter feito a compra, você lembrou que também precisava de sapatos.
Passou por uma vitrine e já bateu o olho em um par que combinaria com a roupa e com seu estilo.
Você foi bem atendido, gostou das condições, do valor e na sua saída, o vendedor ou o gerente pergunta para você:
“Você indicaria nossa loja para seus amigos?”. Como você gostou do atendimento, você respondeu que sim.
Em seguida você lembra que está atrasado para a volta ao trabalho e sai correndo para seus compromissos.
Ao sair do trabalho, chega em casa, conversa com a família, vai jantar e desde a compra dos sapatos até esse momento houve uma série de eventos cotidianos.
Quando você está no conforto do sofá da sua sala, você recebe uma mensagem de um amigo seu que, inclusive, também é padrinho do mesmo casamento que você.
Na mensagem, ele pergunta se você conhece uma loja de sapatos para indicar.
Na hora você lembrou da sapataria que você comprou seu sapato na hora almoço e que gostou do atendimento e do preço.
Você vai procurar a embalagem mas sua mulher jogou fora. Vai procurar a nota mas lembrou que deixou no escritório.
Percebeu quanto tempo se passou e você não lembrou do nome da sapataria para indicar?
Para não ficar mal com seu amigo, você acaba lembrando de duas ou três, que nem sequer comprou lá, mas só para não deixá-lo sem resposta.
Quando você poderia ter indicado a mesma loja na qual comprou, afinal, o preço foi ótimo e o atendimento é espetacular.
Neste momento, você deve estar pensando: Será que o cliente está com má vontade ou será que a loja não fez muito esforço para tornar-se indicável?
Muito provavelmente a segunda opção é a mais correta.
Por mais que o gerente da loja tenha perguntado se você indicaria a loja a amigos, foi o único “esforço” que ela fez.
Ela não exerceu nenhum outro tipo de estratégia para torna-se indicável e reter você como cliente.
Ela não ofereceu nada a você em troca da sua indicação, nem mesmo fez questão de mostrar sobre o programa de fidelidade que talvez até existisse.
Entendeu a equação?
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.
Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.
CONSULTORIA VENDAS POR INDICAÇÃO
(Para empresas que faturam acima de R$ 1 milhão ano)
CURSO CRIANDO CLIENTES VENDEDORES
(Para empresas e profissionais que faturam abaixo de R$ 1 milhão ano)
Aprenda como criar seu sistema de indicações do zero.
