Como criar um funil de vendas: tudo que você precisa saber!

Como criar um funil de vendas? Veja o passo a passo completo e como o marketing de indicação pode te ajudar com essa estratégia eficaz!

Você busca uma nova forma de divulgação para a sua marca, serviço ou produto?

 

Se a resposta for sim e se você está persegue os melhores resultados para a sua empresa no ambiente digital, vale a pena conhecer e investir em seu uso.

Essa é uma estratégia do inbound marketing que tem como objetivo conduzir o consumidor durante todas as etapas de compra.

Ele acompanha o cliente desde o primeiro contato com a empresa, passando por cada etapa do processo de compra.

Para isso, é necessário percorrer três etapas: topo, meio e fundo.

Para que seja formatado corretamente, é importante reunir o time de vendas e de marketing de forma assertiva em favor dos mesmos objetivos.

Para que serve o funil de vendas?

O desenho do funil, com uma entrada grande e a saída estreita, nos transmite o seguinte: para que saia um determinado número de clientes (vendas concretas) é necessário a entrada de uma quantidade muito maior.

Um dos obstáculos é descobrir como tudo isso se converterá em estratégias de vendas da sua empresa.

O objetivo do funil é que você entenda cada etapa da venda de uma empresa, desde a captura dos clientes até a entrada do dinheiro em caixa, criando estratégias para cada estágio.

No geral são três.

Na primeira etapa se encontram os leads, ou seja, os seus potenciais clientes.

Use ferramentas de marketing para prospectar o maior número de pessoas possível.

A segunda parte será a qualificação dos clientes.

Essas pessoas terão uma forma de contato direto com a sua empresa, pode ser através do SAC ou do preenchimento de um formulário.

Por último, sobrarão as pessoas que pagarão pelo seu produto ou serviço, ou seja, são os seus clientes.

Como funciona o funil de vendas?

Em linhas gerais, o conceito remete à um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte a jornada de compra das personas de um negócio.

Sendo assim, é considerado como um funil assertivo e bem-sucedido aquele que torna o processo previsível e escalável.

E, assim, facilita o processo de aquisição de clientes e de tomada de decisão.

Para o funil ser ainda mais assertivo, marketing e vendas precisam trabalhar juntos, cada um em determinadas etapas da jornada de compra (Aprendizado, Reconhecimento do problema, Consideração da solução, Decisão de compra).

Engana-se quem pensa que ele deve ser utilizado apenas em vendas complexas.

Vamos supor que você já tenha comprado um tênis uma vez na vida, para utilizar diariamente.

Isso quer dizer que você já passou pela jornada de compra ao menos uma vez.

Por isso, quando decidir comprar outro tênis, partirá do reconhecimento do problema (não tenho um tênis para o dia-a-dia) e passará por um rápido processo de consideração (eu realmente preciso e tenho dinheiro para isso?) e tomará sua decisão se comprará o tênis ou não.

Essa é uma jornada de consideramos de baixo risco e impacto, porque não é complexa.

Neste momento, vamos imaginar uma jornada mais complexa.

Você irá comprar um tênis de corrida pela primeira vez, pois irá participar de uma maratona.

Sendo assim, a jornada não será a mesma.

Pois apesar de você possuir uma ideia de que precisa de um tênis específico, não tem informações sobre os problemas que correr com um tênis que não seja próprio pode causar e não sabe como isso irá impactar o seu desempenho na corrida ou quais as opções disponíveis.

Qual a importância do funil de vendas?

Ele permite controlar todo o processo de vendas de sua empresa.

Através dele é possível conhecer as etapas percorridas pelo lead até se tornar um cliente.

Com esse controle em mãos, fica fácil compreender as diferenças de cada prospecto e criar relacionamentos mais personalizados com cada um deles.

O monitoramento das etapas de venda também contribui para a captura de dados e tomadas de decisão.

Tem como princípio gerar dados para controlar sua estratégia.

Quanto mais informações capturar, mais chances de melhorar suas vendas e chegar mais longe.

Em tempos de crise econômica e avanço do mercado digital, ter o controle total de suas vendas é um grande diferencial.

Afinal, se você sabe de onde vem e para onde vão os seus clientes, fica mais fácil interpretá-los e atraí-los para dentro de seu negócio.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Hoje as empresas perceberam a necessidade de ver as vendas sob a perspectiva do consumidor que pesquisa antes de efetuar a compra, em busca de informações precisas sobre o que necessita.

Assim, a venda deve seguir o tempo do cliente.

Para isso, temos que acompanhar o processo pelo qual ele caminha até tomar a decisão, são as chamadas etapas do funil.

Topo do funil: Aprendizado e a descoberta

A primeira etapa é quando o visitante encontra a marca e conhece os produtos e serviços oferecidos.

Para transformar o visitante do site em um potencial cliente, é preciso apostar em conteúdos relevantes e de interesse do público.

Para conquistar a atenção do consumidor, muitas empresas apostam no uso de landing pages para o topo do funil.

Uma landing page é uma página de atração, onde a marca oferece um conteúdo gratuito (e-book, pdf, etc) e, em troca, o visitante fornece algumas informações básicas, como e-mail, para manter receber novidades e ofertas.

Ou seja, o visitante abre as portas para manter uma comunicação com a empresa, mostrando que tem interesse no conteúdo oferecido.

Meio do funil: Reconhecimento do problema e consideração de solução

Na segunda etapa, o leitor já conhece a empresa e se mostra interessado, no entanto, algumas dúvidas ainda impedem a finalização da compra.

O foco nesse momento é a nutrição de leads.

Ou seja, o envio constante de conteúdos e mais informações até que a equipe avalie que chegou a hora ideal de apresentar as opções de compra.

Fundo do funil: Decisão de compra

Última etapa do processo, quando o cliente se sente seguro e finaliza a compra.

Apesar de ser a última etapa e finalizar com o sucesso da venda, lembre-se que é importante manter uma boa comunicação pós compra.

Isso mostra ao consumidor que ele segue sendo uma pessoa importante para a empresa e que a sua opinião é relevante e bem vinda.

Além disso, um atendimento pós-venda bem realizado é uma ótima forma de fidelizar os clientes e promover novas vendas.

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Existem muitas razões para dedicar-se às etapas dele na sua empresa.

Na gestão de processos, por exemplo, a partir da implantação do funil, a empresa entende como a venda acontece de forma muito mais assertiva.

Da prospecção ao fechamento do negócio, o processo é moldado para ser eficaz e eficiente.

Isso reduz erros, padroniza abordagens e alinha as ações na empresa, criando uma espécie de cronograma a seguir para atingir as metas.

A questão da motivação também é um grande benefício.

A equipe de vendas sabe que, quando um funil está bem implantado, o seu trabalho será acompanhado e que haverá indicadores e métricas para verificar os resultados.

Na prática, colaboradores compreendem que seu esforço não será ignorado e que há um estímulo motivacional para elevar o empenho e qualificar os resultados obtidos.

Como criar um funil de vendas: passo a passo

Para implantar o Inbound Marketing é necessário relacionar suas estratégias relacionadas com a metodologia do funil.

Isso porque esse modelo dá suporte a toda jornada do consumidor, desde o primeiro contato dele com a empresa até a finalização.

Como o Inbound tem como princípio educar o seu mercado para que seu alvo tome por si a melhor decisão de compra, compreender os passos que ele toma até optar por um produto é fundamental.

Por isso, ele é formado por um conjunto de etapas a fim de que a sua equipe de Marketing e Vendas saiba como abordar da forma correta o cliente de acordo com a fase em que ele esteja.

Com isso, ao dar o suporte correto a esse consumidor durante a sua jornada de compras, as chances de que ele faça negócio com a sua empresa serão muito maiores.

Confira algumas dicas de como criar o seu.

Mapeamento da jornada

A primeira tarefa para criar um modelo é mapear a jornada de compras feita pela persona da sua empresa.

Para isso, você precisa entender que antes de comprar um produto, à sua persona passa pelos seguintes estágios em uma jornada de compras em relação ao problema:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento e consideração
  • Decisão de compra para solução

Entendendo isso, seu time de vendas deve entrar em contato com elas a fim de entender suas necessidades e desejos ao longo desse caminho para conseguir que ela vá para a próxima fase.

Depois de mapear a sua jornada, crie o hábito de se comunicar com os seus possíveis clientes.

Isso porque essa prática vai ajudar a identificar possíveis gargalos no processo e isso vai possibilitar um modelo otimizado.

Definição de milestones e etapas

Milestones ou Cronograma de Marcos são os pontos importantes no seu projeto que são utilizados para controle gerencial do cronograma, podendo ser um marco de final de fase como por exemplo da concepção do projeto para o planejamento do projeto, do planejamento do projeto para a execução do projeto.

Utilize essa ferramenta para definir todas as etapas da sua estratégia.

SLA entre Vendas e Marketing

O Service Level Agreement (SLA), ou acordo do nível de serviço, define o nível de serviço esperado por um cliente.

Ele define as métricas pelas quais esse serviço é medido e as consequências, se houver, caso os níveis acordados não sejam alcançados.

A utilidade de SLAs não está limitada apenas entre empresas e clientes.

SLA pode ser aplicado entre dois departamentos dentro de uma empresa, garantindo que todos estão trabalhando em busca do mesmo resultado final.

No caso da área de vendas e marketing, o SLA é criado para alinhar os reais objetivos.

Além disso, ele define, de forma transparente, o que cada equipe entregará como resultado.

Por exemplo, o SLA pode incluir uma meta de quantos leads qualificados (MQLs) a equipe de marketing gera a cada trimestre, e quantos desses leads a equipe de vendas qualificará e converterá em oportunidades.

O SLA é uma importante ferramenta dentro da estratégia.

Papel do marketing de indicação no funil

O Marketing de Indicação têm um papel importante no funil de vendas.

Através dele, a estratégia é otimizada em todos os seus pontos.

Pela indicação, o funil aumenta consideravelmente os registros de volume, aumentam a taxa de conversão, diminui o ciclo de vendas e ainda por cima proporciona tickets maiores.

Como você já sabe, o Funil de Vendas é um “objeto” fundamental para qualquer estratégia de marketing.

Através do funil é que a empresa pode metrificar o volume e a taxa de conversão do seu negócio, ou seja, o quanto de investimento de recursos e tempo você e seu time de vendas está gastando para converter em vendas.

Na visão do Marketing e Vendas de Indicação, esse funil acaba sendo construído de forma natural, pois a propensão dos novos clientes já chegarem até você com propensão de compra é muito maior.

Isso porque eles já vêm indicados por aquele cliente que já é seu e conhece seu produto ou serviço.

Eu sempre falo em meus treinamentos, cursos e artigos, do Funil Ampulheta.

Eu chamo de ampulheta porque, ao contrário do funil tradicional, onde a venda é o último estágio a ser explorado, no Marketing de Indicação, o pós-venda pode e deve ser aproveitado.

No meu entendimento, a venda é apenas a metade do caminho, por mais que a venda tenha gerado lucro.

Depois dela, há um horizonte infinito a ser explorado.

Isso inclui a oportunidade de você fidelizar o seu cliente com outros produtos e serviços, implantar estratégias de venda cruzada – também conhecida como “Cross Sell” e, principalmente, promover um atendimento de qualidade para seu cliente voltar a consumir com você o mais rápido possível.

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

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