Alavancas de Crescimento. Você que está acompanhando o blog ou vai começar acompanhar a partir de agora vai “ouvir” bastante essa palavra por aqui entre todos os assuntos que pretendo abordar.
Antes de mais nada, eu quero fazer uma pergunta para você: Como está seu plano de crescimento para esse ano de 2020?
Eu tenho uma boa e uma má notícia para você e vou começar pela má.
Se você está baseando o plano de crescimento do seu negócio somente planejando crescimento em vendas, crescimento em faturamento e tentativa de atingir novos clientes, sinto informar, mas você está cometendo uma grande bobagem. Você não está utilizando as Alavancas de Crescimento.
Isso porque as maneiras mais caras de gerar crescimento são justamente essas formas de correr atrás de novas aquisições e novos clientes.
A notícia boa é que eu tenho uma alternativa muito mais barata e com maiores chances de sucesso para que você consiga crescimento real no seu negócio.
Que tal gerar mais indicação dos seus clientes atuais? Você colocou isso em sua meta para esse ano?
Ou então, como fazer para que você consiga vender mais produtos para seus clientes atuais? Isso faz parte do seu planejamento?
Ou ainda, por que não extrair mais receita dos seus mesmos clientes, oferecendo mais valor, serviços diferentes ou até mesmo um outro produto?
Se essas alternativas que eu lhe dei não faz parte do seu plano de negócios para 2020, sinto muito, mas você começou mal o ano.
E isso provavelmente vai implicar em você correndo atrás do próprio rabo como nos anos anteriores, em que você trabalhou muito e não ganhou dinheiro proporcionalmente.
Então para ajudar você em tudo isso, vou falar neste artigo do hoje sobre as Alavancas de Crescimento.
Vamos em frente?
Alavancas de Crescimento: O que são?
Muita gente me pergunta: Rodrigo, o que significa essas tais “Alavancas de Crescimento” que você tanto fala nos seus stories, no seu Linkedin e em todas as suas redes?
Alavancas de Crescimento nada mais são que as oportunidades de crescimento já existentes dentro do seu seu negócio e que geralmente demandam pouco investimento.
Em resumo, as Alavancas de Crescimento colocam dinheiro no seu bolso e fazem você sair daquela rodinha dos hamsters (sim, aquela que por mais esforço que possa ser feito, continua no mesmo lugar) indo atrás de clientes novos todos os dias – o que todo mundo acredita ser primordial para crescer.
Uma pequena minoria dos empreendimentos enxergou que uma das bases do crescimento são os Programas de Indicação, pelos quais você utiliza sua própria carteira de clientes já existentes dentro da sua empresa para gerar receitas adicionais com custos muito menores.
É sobre isso que vou falar hoje.
Quais são as Alavancas de Crescimento que eu posso utilizar?
Agora chegamos na parte boa na qual vamos tratar das Alavancas de Crescimento.
É bom termos em mente que toda estratégia de marketing digital convencional que visa a conversão pode e deve funcionar desde que seja bem aplicada.
Mas não se esqueça. Isso envolve custos elevadíssimos para o seu negócio.
Eu quero te fazer uma proposta. Que tal pegar o caminho mais curto para o seu crescimento neste ano utilizando a sua própria base?
E sobre isso que falo no Marketing de Indicação. Dá uma olhada neste artigo que escrevi sobre todo o conceito. .
Se a sua empresa deseja espaço no mercado para conquistar o público, é certo que ela precisa buscar atualizações nas estratégias.
Uma dessas estratégias é justamente a utilização do Marketing de Indicação, também conhecido como Referral Marketing.
Esse tipo de estratégia tenho ganho cada vez mais abrangência quando implementada de maneira bem pensada e estratégica. Feita de forma assertiva, ela se torna eficiente para qualquer tipo de empresa, seja ela do tamanho e área de atuação que for. As Alavancas de Crescimento seguem nessa mesma linha.
O Marketing de Indicação, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.
Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas.
Apesar da eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.
Isso porque os profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada e deixam de utilizar as Alavancas de Crescimento como meta nas suas estratégias.
Um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.
E o melhor? Os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos.
Resumindo, o marketing e vendas por indicação utiliza apenas seus clientes e leads atuais para gerar novas vendas de forma exponencial sem precisar investir mais em tráfego, sem utilização de afiliados, sem dar descontos e sem ter que pagar comissões para terceiros.
Um bom exemplo que eu dei foi em relação ao destaque que o Referral Marketing tem sobre outras alavancas como o Marketing de Afiliados e os Influenciadores Digitais.
O Marketing de Indicação tem como sua base, o plano de recompensa que já utiliza os clientes já existente para aquisição de novos.
Ou seja, o cliente que já faz parte da marca e, por satisfação, recomenda o serviço ou produto para seus amigos e para sua rede para, em troca, receber algum tipo de prêmio.
Outro fato indispensável para as Alavancas de Crescimento é possuir um site responsivo de preferência. Isto porque, por meio dele será hospedado o seu Programa de Indicações e todas as informações necessárias para explicar como ele funciona.
Já o Afiliado entra na estratégia da promoção direta, ou seja, ele participa da venda não só para amigos, mas também para o nicho em geral. Para isso, ele é comissionado pelo produtor/desenvolvedor do produto ou serviço.
Já o Influenciador, se utiliza do seu prestígio com seu próprio público para engajar a venda de um produto ou reconhecimento de marca.
O influenciador já é considerado quase um profissional, já que existem até contratos salariais ou então permuta e comissionamento por venda.
Como manter seu cliente sustentável com as Alavancas de Crescimento?
Para fortalecer a sustentabilidade entre você e o seu cliente, ou seja, fortalecer a relação entre os dois, você terá que tomar a frente em uma importante tomada de decisões.
Saber o que pensa o cliente, entender os seus hábitos de consumo e captar as tendências do mercado são estratégias-chave para o crescimento de todo qualquer empreendimento.
Além de valorizar o cliente, atrair novos consumidores e fortalecer o negócio, o investimento nesse relacionamento pode conquistar o sonho de todo gestor: compradores que são fãs e divulgadores de sua marca.
Upsell e Cross Sell
Antes de mais nada vamos falar sobre o conceito destes dois métodos que são de total importância nas Alavancas de Crescimento.
Upsell tem como definição o fato de que qualquer compra realizada pelo seu cliente que deixa o plano dele mais caro ou mais premium que a sua versão mais simples.
Você pode, por exemplo, aumentar os canais de sua assinatura de TV, ou colocar o dobro de queijo no seu sanduíche.
Ficou claro o exemplo de upsell?
O ponto chave é que os produtos, nesses dois casos, são complementares ao original, melhorando ou aumentando a versão inicial.
O cross sell acontece quando um cliente realiza uma compra de produtos relacionados ao original.
Ao invés do upgrade proposto no upsell, esses produtos auxiliam na mesma experiência que a compra inicial iria proporcionar.
Por exemplo, você compra um tênis e é sugerida uma meia acompanhada de um desconto. Essa estratégia é muito usada e você já deve ter visto a famosa frase: “Clientes que compraram este item também compraram…”
Dicas importantes para você vender mais para a sua base de clientes
Lembra lá no começo do texto quando eu falei que seria uma grande bobagem você apenas planejar novas aquisições e clientes?
Para que perder tempo e dinheiro insistindo em uma estratégia do zero se você tem a grande possibilidade de fazer muito mais receitas com seus clientes habituais?
Nesse caso, a recorrência de vendas é muito mais vantajosa, pois não tem o custo de aquisição de clientes (CAC) e já uma boa implantação das suas Alavancas de Crescimento.
Separei algumas dicas para você planejar suas metas de crescimento de forma sustentável utilizando a sua base de clientes.
Sempre invista no atendimento
Aproveite a afinidade que o seu cliente tem com você. Invista no relacionamento e na melhora do atendimento, na maneira de tratar os consumidores até na utilização da tecnologia para deixar a transação mais rápida e confiável.
Atenda ela da forma que gostaria de ser atendido sempre, se colocando no lugar dele.
Crie experiência exclusiva neste atendimento
Sabe aquele lugar que você foi mal atendido? Provavelmente você não vai voltar lá e nem menos indicar para seus amigos.
Por isso é importante que você contenha o seu cliente através de um atendimento de excelência.
Trate seu cliente em seu canal de atendimento como VIP, de forma personalizada e com sensação de exclusividade.
Crie programas de fidelidade
Programas de fidelidade são bons atrativos e estratégias de contenção de clientes que vão fortalecer as suas Alavancas de Crescimento.
Ofereça descontos dentro da sua margem ou vantagens.
Isso dará a sensação de benefício para ele.
Importante lembrar que para um programa de fidelidade ter engajamento correto, é preciso seguir algumas normas básicas:
- Regulamento fácil de entender;
- Oferecimento de vantagens que seus clientes realmente desejam ter;
- Incentive sempre a participação efetiva no programa;
- Tenha sempre em mãos informações de comportamento do seus clientes;
Experiência do cliente
Surpreender os seus clientes mantém a empresa em suas mentes, reforça os seus valores e sustenta as suas Alavancas de Crescimento.
Assim, é imperativo investir na experiência do cliente.
Isso implica, às vezes, em ter flexibilidade nas negociações. Afinal, cada cliente tem suas próprias circunstâncias e problemas.
Digamos que você tenha um e-commerce de vestuário, sua política de devolução é de 30 dias, mas o cliente não conseguiu devolver o produto por estar fora da cidade ou outro motivo.
Ao invés de se recusar a devolução, não faria mais sentido você aceitá-la e oferecer um reembolso ou crédito na loja?
Com certeza, seu cliente se sentiria mais satisfeito e propenso a voltar a fazer negócios com você no futuro e suas Alavancas de Crescimento estarão cada vez mais firmes.
Ser 100% certinho nessa hora, seguindo as regras à risca, não ajuda em nada.
Tenha uma estratégia de pós-venda efetiva
Um dos erros mais recorrentes que a maioria das empresas cometem é achar que, após a venda, o trabalho está concluído.
Com o mercado altamente competitivo que temos hoje, desenvolver o pós-venda implantando as Alavancas de Crescimento é tão necessário quanto convencer o cliente a fechar o negócio pela primeira vez.
Estar presente depois da venda demonstra para o cliente o seu interesse no sucesso dele.
Telefonemas ou até mesmo reuniões presenciais de follow-up devem ser feitas regularmente.
O follow-up é uma excelente maneira de medir o nível de satisfação do cliente, pedir feedback, oferecer suporte técnico e esclarecer dúvidas quanto ao funcionamento do produto ou serviço.
Você também pode utilizar esse momento para educar seus clientes com material e informações de qualidade, relevantes para as suas necessidades.
Agradeça sempre e ouça o que o seu cliente tem a dizer
Nas Alavancas de Crescimento, fidelizar seu cliente trata-se de reconhecer e mostrar da melhor maneira possível sua satisfação em poder contar com ele.
O envio de um cartão de Natal, um brinde ou qualquer outro tipo de felicitação, são as pequenas coisas que fazem com que os clientes se lembrem da sua empresa.
Esse reconhecimento não apenas mostrará que você se importa, mas também abre portas para indicações para novos clientes, com o qual você pode moldar sua empresa para o futuro.
Portanto, não esqueça de combinar habilidades profissionais e pessoais para construir e manter esse relacionamento com seus clientes.
A internet e as redes sociais possibilitaram não só que os clientes encontrassem as informações que estão procurando em relação ao seu produto ou serviço, como também entrassem em contato com a empresa facilmente e por canais alternativos.
Ao mesmo tempo em que isso serve para estreitar o relacionamento entre marca e consumidor, também pode ser um problema quando as pessoas são ignoradas nessas plataformas.
Para que haja tração nas Alavancas de Crescimento é preciso que a comunicação seja uma via de mão-dupla.
Assim, você tem o compromisso de sentar e ouvir o que o cliente tem a dizer, independente do canal de comunicação que ele esteja utilizando.
Entende que eles podem apontar algum detalhe que passou despercebido e que talvez afete a satisfação de outros clientes no futuro.
E aí? Depois de todas essas dicas?
Vamos planejar suas metas de crescimento para que esse ano seja de verdade o seu ano da vitória?
Deixe seu comentário ou entre em contato comigo que terei o maior prazer em ajudar você a alavancar de verdade os seus negócios.
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?
A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.
Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.
CONSULTORIA VENDAS POR INDICAÇÃO
(Para empresas que faturam acima de R$ 1 milhão ano)
CURSO CRIANDO CLIENTES VENDEDORES
(Para empresas e profissionais que faturam abaixo de R$ 1 milhão ano)
Aprenda como criar seu sistema de indicações do zero.
