Benefícios do Marketing de Indicação: porque é um dos canais de vendas mais efetivos que já vi

Os benefícios do marketing de indicação são inúmeros. Na minha opinião, o marketing de indicação é um dos canais de vendas com maiores benefícios do mercado. Neste texto vou explicar o porquê.

            O marketing de indicação é algo pouco utilizado pelo brasileiro, simplesmente porque ele ainda não entendeu os benefícios que esse canal de vendas pode trazer. Os benefícios do marketing de indicação são inúmeros. Nos Estados Unidos, o marketing de indicação já se tornou algo praticamente obrigatório em todas as empresas e negócios. 

            Essa é a minha missão: mostrar a todos os benefícios do marketing de indicação e ajudar empresários e empreendedores a ganharem mais dinheiro sem precisar gastar ainda mais. O marketing de indicação é a melhor política para se ganhar mais sem gastar mais.

            Benefícios do marketing de indicação: seu vendedor é seu cliente

            O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é uma métrica necessária para a administração do teu negócio. Se você já conhece a métrica, pode pular essa parte. Se ainda não conhece, deixe eu te apresentar o Custo de Aquisição do Cliente.

            Essa métrica mede o quando você gasta para conseguir um cliente. Portanto, é o quanto você gasta em marketing, propagandas, conteúdo patrocinado, etc. Um dos benefícios do marketing de indicação é a redução do CAC. Ou seja, você gasta menos para conseguir mais clientes. Vou explicar.

            Um dos benefícios do marketing de indicação é utilizar o teu cliente atual como vendedor. Favor não confundir com afiliados! Nos afiliados, a pessoa não precisa ser necessariamente teu cliente e você ainda paga uma comissão para o vendedor. O marketing de indicação não funciona assim.

            O benefício do marketing de indicação é que você utiliza alguém que já conhece o teu produto e já o aprova (por ter consumido de você): o teu cliente. Uma pesquisa do Texas Tech Institute indica que clientes fiéis ou satisfeitos estão dispostos a te indicar. Entretanto, a maioria deles não indica simplesmente porque se esquecem de fazer isso. É por isso que você deve ter um programa de indicação.

            Benefícios do marketing de indicação: reduza seu CAC

Outro benefício do marketing de indicação: você não precisa pagar absolutamente nada para que teus clientes te indiquem. Ofereça uma recompensa em troca. Essa recompensa é tudo que você precisará investir monetariamente falando no seu programa de indicação. Esse é o benefício do marketing de indicação: essa recompensa será o valor total do seu CAC. Por isso é tão barato. 

A recompensa pode ter o valor que você desejar. Entretanto, existem alguns aspectos e estratégias que tornam a recompensa mais ou menos desejável. Para saber mais como escolher a recompensa perfeita, clique aqui.

Agora você me pergunta: mas, Rodrigo, não preciso contratar uma pessoa, uma equipe para gerenciar meu programa de indicação? Minha resposta é não! Nos cases de maior sucesso que já cultivei, não foram necessárias mais contratações. Equipes de marketing ou de satisfação do cliente geralmente conseguem absorver essa tarefa sem grandes dificuldades. Não é um bicho de sete cabeças gerenciar um programa de indicação. A coisa vai fluindo de forma natural. 

Outra pergunta que também recebo frequentemente: Rodrigo, terei que ter alguma ferramenta específica para gerenciar meu programa de indicação? Você indica alguma? Novamente minha resposta é não! Inclusive, eu indico você não utilizar ferramentas no teu programa de indicação até realizar as primeiras vendas por indicação. Já toquei cases incríveis sem o auxílio de nenhuma ferramenta. É possível, sim, ter um programa de indicações ativo sem pagar por nenhuma ferramenta.

Benefícios do marketing de indicação: clientes mais qualificados

Outro benefício do marketing de indicação é a vinda de clientes mais qualificados de forma quase instantânea. Isso porque nem todas as formas de publicidade e propaganda afetam a tua persona ideal. Entretanto, com o marketing de indicação, isso é possível, sim!

Esse é um dos benefícios do marketing de indicação: como seu cliente irá realizar uma indicação, ele não irá indicar o teu produto para alguém que não irá consumi-lo ou que não será do teu agrado. Isso porque: 1) Não faz sentido indicar algo sabendo que a pessoa não irá tirar proveito daquilo e 2) Se a pessoa não comprar de você, ela não irá receber a recompensa. Afinal, ninguém indica fraldas para quem não tem filhos.

Outro motivo é porque o ser humano anda em bandos, em tribos. Isso acontece desde os primórdios. Existem a tribo dos skatistas, dos surfistas, dos dançarinos, das patricinhas, dos esportistas, etc. E o seu negócio pode se beneficiar disso. Vou pegar um exemplo que fica muito claro.

Se eu tenho uma loja de roupas voltada para a moda skate e monto um programa de indicação, os indicados do meu programa de indicação com certeza vão comprar de mim. Imagine que um skatista vem comprar um boné da minha loja e depois vai encontrar os amigos, também da galera do skate. Ao mencionar onde comprou o boné, a chance de os amigos virem comprar de mim aumenta muito. 

Esse é um dos benefícios do marketing de indicação: ambos saem ganhando. Por exemplo, o dono da loja de skate ganha mais clientes e o amigo que indicou os outros ganha descontos especiais, adesivos maneiros ou qualquer outro prêmio que faça parte do programa de indicação. Ficou claro?

Este é um dos principais benefícios do marketing de indicação: os clientes vêm mais preparados para comprar, já convencidos que vale a pena pagar o preço pedido pela peça ou serviço. Esses clientes já vêm mais qualificados, tornando a tarefa do vendedor de vender muito mais fácil e rápida. É uma economia de tempo efetiva e a confirmação de que haverá uma compra na tua loja.

Inclusive, essa é uma ótima oportunidade para colocar em prática a alavanca de vendas do upsell. Se você ainda não conhece essa alavanca de vendas, fique ligado porque vou explicar tudo que você precisa saber para implementá-la no teu negócio agora.

Benefícios do marketing de indicação: oportunidade de upsell

Um dos benefícios do marketing de indicação é gerar uma grande oportunidade para implementar um upsell nas vendas da sua empresa. Caso você não esteja familiarizado com essa alavanca de vendas, fique tranquilo que irei explicá-la agora.

Primeiramente, tenho o dever de informar a vocês o que é uma alavanca de vendas. Uma alavanca, seguindo a definição do dicionário, é algo em que você aplica uma força pequena e ganha resultados muito maiores. Por exemplo, uma gangorra: se você aplica determinada força em um lado, o outro lado subirá com muito mais efeito. Pois bem, uma alavanca de vendas é uma ação que você realiza que te ajuda a melhorar suas vendas, a vender mais. Definida agora o que é uma alavanca de vendas, vejamos agora qual é alavanca do upsell.

 “Upsell” em inglês, se traduzido ao pé da língua, significa “venda para cima”. Se formos tentar entender a alavanca apenas através de seu nome, podemos dizer que se “sobe” uma venda ou, de forma mais correta, que se vende algo de maior valor, portanto mais caro. É exatamente isso que a alavanca do upsell faz: vender produtos ou serviços superiores aos seus clientes. Para fazer isso, entretanto, é necessário levar em conta diversos aspectos do seu negócio.

Primeiramente, é necessário entender de fato qual o problema real do seu cliente. Portanto, não adianta “empurrar” produtos mais caros que não solucionam o problema do seu cliente. O upsell deve ser para um produto ou serviço que irá resolver esse problema, essa “dor” de forma mais eficaz ou mais rápida, por exemplo. Esse produto ou serviço em questão também pode solucionar de forma diferente a mesma necessidade. 

Portanto, é necessário deixar clara a diferença entre os dois serviços/ produtos. O cliente deve visualizar com clareza quais as diferenças operacionais de ambos e compreender por que um é mais caro que o outro. Além disso, é necessário pontuar o que ele irá ganhar pagando mais caro. Quais os benefícios e auxílios que o produto do upsell pode oferecer ao seu cliente, que o produto mais barato não pode oferecer?

Outra dica que eu te dou ao realizar o upsell é: não tente fazer o upsell toda hora com o mesmo cliente. Se o seu negócio tem um lifetime value maior, ou seja, se você passa um tempo maior com os mesmos clientes, você pode acabar querendo utilizar essa alavanca de vendas diversas vezes, com esses mesmos clientes. Isso é um erro. 

“Empurrar” um produto mais caro diversas vezes para o mesmo cliente faz com que sua relação com ele se desgaste. Portanto, o momento que você for realizar o upsell deve ser estratégico, de acordo com o seu próprio negócio. Se seu negócio tiver um lifetime value menor, ou seja, você passa menos tempo com cada um dos seus clientes, realizar o upsell mais vezes pode ser um bom caminho. Contudo, fique atento a clientes que costumam voltar ou frequentam seu negócio diversas vezes. Essa relação também é fácil de se desgastar.

Uma possibilidade aqui no upsell é o seu cliente pagar somente a diferença de um produto/ serviço para outro. Isso porque o upsell pode ser feito após a venda ser realizada. Portanto, uma chamada interessante é: “e por somente mais X reais você ganha Y”. Quem nunca ouviu uma promoção como esta, não é mesmo? Agora você já sabe: ela é uma alavanca de vendas, chamada alavanca do upsell.

Por fim, existe ainda a possibilidade de upsell de algo grátis para algo pago. Exato. Vou explicar. O exemplo que vou usar aqui é o do Spotify. Quando nos inscrevemos na plataforma de streaming, temos a possibilidade de “assinar” o plano gratuito, que contém diversos anúncios enquanto passamos pelas músicas e podcasts. Entretanto, o próprio Spotify disponibiliza a possibilidade de um “upgrade” (ou upsell, como estamos vendo aqui, hehe). Existem planos pagos para quem quer escutar música sem interrupções. Este é um ótimo exemplo de um upsell de produtos ou serviços gratuitos para produtos ou serviços pagos.

Portanto, é de extrema utilidade que lhes apresento a alavanca do upsell. É uma ótima oportunidade usar essa alavanca de vendas no seu programa de indicação. Para isso, basta adicionar uma página após a venda com o upsell da sua escolha. 

Benefícios do marketing de indicação: oportunidade de crossell

O upsell é uma alavanca de vendas muito útil, mas frequentemente ela é confundida com o crossell. O crossell (ou venda cruzada) é uma outra alavanca de vendas, que também pode ser utilizada no seu programa de indicação. Entretanto, crossell e upsell são duas coisas diferentes, portanto suas utilizações, regras e características também serão diferentes. Fique atento, pois agora vou explicar sobre o crossell.

            O crossell, ou venda cruzada, também origina uma nova venda para a sua empresa e, portanto, mais lucratividade para você. Entretanto, ela funciona de maneira diferente da alavanca do upsell. Vou explicar. A primeira diferença entre o upsell e o crossell é que o upsell permite que você oferece produtos muito mais caros que o primeiro, enquanto o ideal para se oferecer no crossell são produtos entre 10% e 15% mais caros do que o produto inicial.

            Isso porque, ao contrário do upsell, que oferece ao cliente outra solução para o mesmo problema, porém de forma mais completa, o crossell oferece ao cliente algo complementar, e não superior. O produto que será oferecido ao seu cliente no crossell precisa ter relação e complementar a necessidade do seu cliente. 

Por exemplo: você está com fome e decide ir ao McDonald’s, para matar essa fome. Um hambúrguer já pode te saciar, mas, antes de finalizar a venda, o vendedor te oferece batata extra por mais um real. A batata irá ajudar a saciar sua fome, complementando o hambúrguer. O McDonald’s acabou de te oferecer uma venda cruzada: um crossell.

O crossell é extremamente utilizado para aumentar a lucratividade e a retenção do cliente. Ele pode ser muito útil na sua empresa também, complementando seu programa de indicação.

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?

A Base Viral é a primeira consultoria do Brasil especializada na criação de estratégias comerciais de Marketing de Indicação.

Nosso forte é desenhar programas de indicação que transformem o seu cliente no seu melhor vendedor, sem precisar dar descontos e dinheiro, sem precisar aumentar o gasto em mídia e sem pagar comissões pra afiliados e influenciadores.