3 dicas para você impulsionar suas vendas

Este texto irá dar algumas dicas de como você pode impulsionar suas vendas de forma simples e garantida. Irei dar alguns exemplos de como você pode utilizar no seu negócio para impulsionar suas vendas. 

            Aqui, irei falar sobre 3 alavancas de vendas. Alavancas de vendas são ações de baixo custo que você pode realizar para impulsionar suas vendas. No total, existem 16 alavancas de vendas, mas irei mencionar apenas 3 aqui, por motivos didáticos.

            Vamos então às dicas para você impulsionar suas vendas.

            Dicas para impulsionar suas vendas: alavanca da ancoragem

            Uma dica muito importante para você impulsionar suas vendas é a alavanca da ancoragem. Com apenas pequenas mudanças você consegue impulsionar suas vendas apenas através da estratégia mental.

            Para impulsionar suas vendas de fato, é necessário compreender que o cérebro humano tem o costume de fazer comparações. Estamos o tempo todo comparando tudo e todos. Quem nunca comparou qual filme ou série é melhor? Qual restaurante tem a melhor comida? E a pior? Qual a vaga mais fácil de estacionar o carro?

            Além de comparar com o exterior, temos o costume de nos comparar com os outros. Será que estou mais forte? Será que ele é mais magro? Será que sou mais inteligente? Será que ela é mais divertida? Será que ele é mais habilidoso? 

O tempo todo nos comparamos com os outros, em diversas categorias. Muitas vezes essas comparações nem são completamente justas, mas é um processo mental quase automático que fazemos que nos ajuda a tomar decisões.

Neste caso, iremos utilizar essa comparação mental automática que fazemos ao nosso favor. “Mas como, Rodrigo?”, você me pergunta. Vou explicar: colocando preços diferentes em produtos diferentes para um produto parecer mais barato.

Um exemplo clássico que utiliza a alavanca da ancoragem para impulsionar suas vendas, e o faz com maestria é o cinema com a venda de pipocas. Quando vamos ao cinema, é muito comum ver uma placa escrito: pipoca pequena- 9 reais, pipoca média- 11 reais, pipoca grande- 12 reais. Eu sei que o preço varia muito, principalmente de acordo com onde você mora, mas considere os preços deste exemplo.

Qual pipoca parece ser a que mais vale a pena comprar? Claramente, a pipoca grande. No máximo, a pipoca média. A pipoca pequena não parece valer a pena comprar, pois tem um preço muito alto comparado às outras, que possuem uma diferença de apenas 2 e 3 reais. Esses preços não foram escolhidos aleatoriamente: eles utilizaram a alavanca da ancoragem, com o intuito de impulsionar suas vendas.

Entende que a maioria das pessoas sempre irá escolher os dois preços mais caros, pois são os que aparentam ser o melhor negócio para o cliente? É tudo uma estratégia mental para impulsionar suas vendas. 

É por isso que você nunca deve enviar apenas uma única proposta de venda. Mande várias, pois sempre uma parecerá mais benéfica que a outra, e o cliente sairá com a sensação de que fez um bom negócio e saiu ganhando.

Existem duas formas de pensar na hora de montar sua oferta de acordo com a ancoragem. A primeira delas é a ancoragem baseada em resultado. É o caso anterior, da pipoca. O cliente compra pela qualidade, onde o resultado deve ser maior do que o custo. É o que acontece: o cliente sente que está saindo na vantagem por conseguir mais por um preço mais favorável a ele. 

A segunda forma de se pensar ao montar uma oferta a partir da ancoragem é pelo preço. São os famosos descontos, que fazem com que o preço novo pareça muito melhor do que o anterior. É como dar um desconto de 50 reais em uma bota que anteriormente custaria 200 reais. Por sair por 150 reais, parece que a oferta vale muito mais a pena agora do que anteriormente. 

Entretanto, eu não sou fã de descontos. Pessoalmente, não sou à favor, acho que eles não ajudam a impulsionar suas vendas. Pelo menos não se feitos de maneira aleatória, sem qualquer estratégia ou técnica. 

“Mas, Rodrigo, existe uma técnica para dar descontos?” Sim! E essa é a minha próxima dica para você impulsionar suas vendas.

Dicas para impulsionar suas vendas: alavanca dos descontos estratégicos

Existem algumas estratégias e técnicas para você dar um desconto que te ajude a impulsionar suas vendas. Primeiramente, não dê o desconto de graça! Peça o comprometimento do cliente. Por exemplo, diga se só lhe dará o tal desconto se o cliente de fato se comprometer a realizar a compra do produto.

Em segundo lugar, em nenhuma hipótese, justifique seu preço. Isso só vai fazer com que a percepção de valor do cliente caia em relação ao seu serviço ou produto. Não é uma boa estratégia e não vai te ajudar a impulsionar as suas vendas.

Em terceiro lugar, não saia distribuindo descontos a Deus dará! Só dê o desconto se o cliente pedir. Essa é uma informação importante porque se o cliente está te pedindo um desconto, significa que a percepção de valor do seu cliente em relação ao seu serviço ou produto está baixa. 

Em outras palavras, se o cliente te pede um desconto, provavelmente ele não acha que vale a pena pagar o preço que você dispôs na oferta. Ele acha que está caro ou que simplesmente não vale a pena. 

Se você já sair dando descontos em seus produtos ou serviços, você irá ancorar o seu produto ou serviço para baixo. Imagine que um restaurante está dando desconto nas sobremesas. Um cliente foi em uma semana e comprou a sobremesa com o desconto inserido. Na semana seguinte o cliente volta e percebe que não tem mais um desconto sobre a sobremesa. 

As consequências deste cenário são inúmeras, porém, irei pontuar as mais prováveis. Se o cliente se sentir à vontade, ele irá pedir o desconto anterior aos atendentes do restaurante. Ou ele pode simplesmente não comprar a sobremesa por achar que agora ela está cara, e só comprar novamente quando o tal desconto voltar.

Uma pessoa que não comprou a sobremesa com desconto, vai encontrar uma sobremesa com um preço razoável e irá comprá-la se desejar. Por que então, dar um desconto se teus clientes já estão dispostos a pagar pelo preço original? Desta forma, você está deixando dinheiro na mesa. 

Uma outra estratégia a ser considerada ao dar descontos é a remoção de algo da compra. Por exemplo: um cliente vai em um salão de beleza e quer cortar o cabelo. No pacote total, o salão cobra 60 reais. Se o cliente pedir um desconto, o recomendável seria o salão baixar o preço, mas remover algo do serviço. 

Por exemplo: “podemos te dar um desconto de 20 reais, mas então não faremos a escova final que geralmente é inclusa no pacote de 60 reais”. Entende? Desta forma, o cliente perceberá o porquê de o valor total ser 60 reais, e ele escolhe ou não pelo que irá pagar e o que irá receber.

A alavanca dos descontos estratégicos é importante para percebermos que quanto mais valor eu gero na venda, menos clientes irão me pedir desconto. É o que já mencionamos anteriormente: se o cliente pede desconto, é porque ele não acredita que o valor que você está cobrando é justo. Portanto, quanto mais valor o cliente perceber na hora da compra, menor será a chance algum cliente te pedir descontos.

Dicas para impulsionar suas vendas: alavanca da pesquisa

Por último, mas não menos importante, existe a alavanca da pesquisa, uma outra ação prática muito boa para impulsionar suas vendas. Este é um conceito que requer baixo esforço, mas pode te trazer muito resultado.

Primeiramente, é importante destacar aqui que, quando se está criando um produto ou um serviço, é necessário criar um produto para o seu cliente, e não um cliente para o seu produto. É muito mais fácil vender para pessoas que já precisam do seu produto ou serviço do que procurar pessoas que precisem do seu produto ou serviço. Entende? 

Portanto, para entender o que o seu cliente quer, o que o seu cliente precisa, é necessário fazer somente uma coisa: pesquisa. Faça pesquisas com os seus clientes, entenda quais são suas dores e necessidades. É o seu cliente que irá te dizer o que ele precisa, o que ele gosta, o que ele quer. Não perca tempo quebrando a cabeça tentando adivinhar o que o seu cliente está pensando, quais são seus desejos e necessidades. Existe uma forma muito mais fácil de fazer isso: pergunte para ele.

E quando eu digo pesquisas, não estou dizendo que você precisa contratar o IBGE ou o Instituto Data Folha para fazer uma pesquisa para entender o comportamento do teu cliente. Existem muitas outras formas, bem mais baratas e bem mais simples de se fazer isso. A primeira delas é pelas redes sociais.

Instagram, Facebook, LinkedIn, Telegram, YouTube… Através dessas plataformas você consegue sondar os seus clientes. Por meio deles você pode fazer enquetes, publicar conteúdos com perguntas e as próprias redes sociais oferecem um espaço para tais clientes responderem. 

Outra forma de fazer isso é entrevistar sua audiência. Pegue o telefone e ligue para os seus principais clientes, aqueles são mais assíduos, aqueles que estão mais satisfeitos com o seu produto ou serviço. Eu já cheguei até a pegar o carro, bater na porta dos meus clientes e conversar com eles cara a cara (em tempos pré-pandemia, é claro).

Não importa como você faça de fato: o objetivo aqui é conhecer e entender o seu cliente, é tirar ideias da cabeça dele. Ideias de novos produtos, novas campanhas, novas ofertas… Não é necessário quebrar a cabeça e inventar coisas mirabolantes para atender as expectativas e necessidades dos teus clientes. Basta perguntar a eles.

Muitas pessoas não entendem que o mais óbvio, o que está bem debaixo do nosso nariz, é algo que funciona e que pode te ajudar a impulsionar suas vendas. Se você quiser fazer uma pesquisa mais aprofundada, com perguntas de múltipla escolha, perguntas abertas e perguntas que filtrem o seu público, existe uma ferramenta gratuita e muito efetiva que você pode usar: chama Google Forms, conhece?

Não é difícil de usar e você pode montar a sua pesquisa da forma que quiser e bem entender. É algo muito simples de se fazer, com baixo esforço, que pode te ajudar a impulsionar suas vendas de maneiras antes inimagináveis.

Eu reforço muito o uso da pesquisa e do conhecimento do cliente porque essa é a forma mais efetiva de conhecer o seu público de fato. Eu já passei por isso na pele. E no método que eu desenvolvi para aplicar o marketing de indicação em empresas e negócios, uma das principais etapas é exatamente essa: conhecer o seu público.

Nos meus cursos e nas minhas mentorias, eu ajudo meus clientes a criarem questionários e perguntas de maneira geral para conhecerem seu público-alvo. Essa é uma das partes mais importantes para definir a recompensa, por exemplo, que é a gasolina do marketing de indicação.

Ou seja, pesquisa e estudo é sempre necessário, independente do que, de quanto e de quando você está vendendo. Pesquisar o seu cliente é se preparar para a venda e montar um funil mais consistente, um negócio mais duradouro, firme e profissional. 

Dicas para impulsionar suas vendas: boca a boca 2.0

Por incrível que pareça, o marketing de indicação também faz parte das alavancas de vendas. Ele é chamado aqui de “boca a boca 2.0”, mas está bem longe de ser de fato um “boca a boca”. O marketing de indicação é algo muito mais estruturado e pensado. No marketing de indicação, você consegue controlar, metrificar e aumentar quando quiser suas vendas por indicação, ao contrário do boca a boca. Veja o vídeo para entender melhor: