Este texto irá dar algumas dicas de como você pode impulsionar suas vendas de forma simples e garantida. Irei dar alguns exemplos de como você pode utilizar no seu negócio para impulsionar suas vendas.

Este texto irá dar algumas dicas de como você pode impulsionar suas vendas de forma simples e garantida. Irei dar alguns exemplos de como você pode utilizar no seu negócio para impulsionar suas vendas. 

            Aqui, irei falar sobre 3 alavancas de vendas. Alavancas de vendas são ações de baixo custo que você pode realizar para impulsionar suas vendas. No total, existem 16 alavancas de vendas, mas irei mencionar apenas 3 aqui, por motivos didáticos.

            Vamos então às dicas para você impulsionar suas vendas.

 

 

            Dicas para impulsionar suas vendas: alavanca da ancoragem

 

            Uma dica muito importante para você impulsionar suas vendas é a alavanca da ancoragem. Com apenas pequenas mudanças você consegue impulsionar suas vendas apenas através da estratégia mental.

            Para impulsionar suas vendas de fato, é necessário compreender que o cérebro humano tem o costume de fazer comparações. Estamos o tempo todo comparando tudo e todos. Quem nunca comparou qual filme ou série é melhor? Qual restaurante tem a melhor comida? E a pior? Qual a vaga mais fácil de estacionar o carro?

            Além de comparar com o exterior, temos o costume de nos comparar com os outros. Será que estou mais forte? Será que ele é mais magro? Será que sou mais inteligente? Será que ela é mais divertida? Será que ele é mais habilidoso? 

O tempo todo nos comparamos com os outros, em diversas categorias. Muitas vezes essas comparações nem são completamente justas, mas é um processo mental quase automático que fazemos que nos ajuda a tomar decisões.

Neste caso, iremos utilizar essa comparação mental automática que fazemos ao nosso favor. “Mas como, Rodrigo?”, você me pergunta. Vou explicar: colocando preços diferentes em produtos diferentes para um produto parecer mais barato.

Um exemplo clássico que utiliza a alavanca da ancoragem para impulsionar suas vendas, e o faz com maestria é o cinema com a venda de pipocas. Quando vamos ao cinema, é muito comum ver uma placa escrito: pipoca pequena- 9 reais, pipoca média- 11 reais, pipoca grande- 12 reais. Eu sei que o preço varia muito, principalmente de acordo com onde você mora, mas considere os preços deste exemplo.

Qual pipoca parece ser a que mais vale a pena comprar? Claramente, a pipoca grande. No máximo, a pipoca média. A pipoca pequena não parece valer a pena comprar, pois tem um preço muito alto comparado às outras, que possuem uma diferença de apenas 2 e 3 reais. Esses preços não foram escolhidos aleatoriamente: eles utilizaram a alavanca da ancoragem, com o intuito de impulsionar suas vendas.

Entende que a maioria das pessoas sempre irá escolher os dois preços mais caros, pois são os que aparentam ser o melhor negócio para o cliente? É tudo uma estratégia mental para impulsionar suas vendas. 

É por isso que você nunca deve enviar apenas uma única proposta de venda. Mande várias, pois sempre uma parecerá mais benéfica que a outra, e o cliente sairá com a sensação de que fez um bom negócio e saiu ganhando.

Existem duas formas de pensar na hora de montar sua oferta de acordo com a ancoragem. A primeira delas é a ancoragem baseada em resultado. É o caso anterior, da pipoca. O cliente compra pela qualidade, onde o resultado deve ser maior do que o custo. É o que acontece: o cliente sente que está saindo na vantagem por conseguir mais por um preço mais favorável a ele. 

A segunda forma de se pensar ao montar uma oferta a partir da ancoragem é pelo preço. São os famosos descontos, que fazem com que o preço novo pareça muito melhor do que o anterior. É como dar um desconto de 50 reais em uma bota que anteriormente custaria 200 reais. Por sair por 150 reais, parece que a oferta vale muito mais a pena agora do que anteriormente. 

Entretanto, eu não sou fã de descontos. Pessoalmente, não sou à favor, acho que eles não ajudam a impulsionar suas vendas. Pelo menos não se feitos de maneira aleatória, sem qualquer estratégia ou técnica. 

“Mas, Rodrigo, existe uma técnica para dar descontos?” Sim! E essa é a minha próxima dica para você impulsionar suas vendas.

 

Dicas para impulsionar suas vendas: alavanca dos descontos estratégicos

 

Existem algumas estratégias e técnicas para você dar um desconto que te ajude a impulsionar suas vendas. Primeiramente, não dê o desconto de graça! Peça o comprometimento do cliente. Por exemplo, diga se só lhe dará o tal desconto se o cliente de fato se comprometer a realizar a compra do produto.

Em segundo lugar, em nenhuma hipótese, justifique seu preço. Isso só vai fazer com que a percepção de valor do cliente caia em relação ao seu serviço ou produto. Não é uma boa estratégia e não vai te ajudar a impulsionar as suas vendas.

Em terceiro lugar, não saia distribuindo descontos a Deus dará! Só dê o desconto se o cliente pedir. Essa é uma informação importante porque se o cliente está te pedindo um desconto, significa que a percepção de valor do seu cliente em relação ao seu serviço ou produto está baixa. 

Em outras palavras, se o cliente te pede um desconto, provavelmente ele não acha que vale a pena pagar o preço que você dispôs na oferta. Ele acha que está caro ou que simplesmente não vale a pena. 

Se você já sair dando descontos em seus produtos ou serviços, você irá ancorar o seu produto ou serviço para baixo. Imagine que um restaurante está dando desconto nas sobremesas. Um cliente foi em uma semana e comprou a sobremesa com o desconto inserido. Na semana seguinte o cliente volta e percebe que não tem mais um desconto sobre a sobremesa. 

As consequências deste cenário são inúmeras, porém, irei pontuar as mais prováveis. Se o cliente se sentir à vontade, ele irá pedir o desconto anterior aos atendentes do restaurante. Ou ele pode simplesmente não comprar a sobremesa por achar que agora ela está cara, e só comprar novamente quando o tal desconto voltar.

Uma pessoa que não comprou a sobremesa com desconto, vai encontrar uma sobremesa com um preço razoável e irá comprá-la se desejar. Por que então, dar um desconto se teus clientes já estão dispostos a pagar pelo preço original? Desta forma, você está deixando dinheiro na mesa. 

Uma outra estratégia a ser considerada ao dar descontos é a remoção de algo da compra. Por exemplo: um cliente vai em um salão de beleza e quer cortar o cabelo. No pacote total, o salão cobra 60 reais. Se o cliente pedir um desconto, o recomendável seria o salão baixar o preço, mas remover algo do serviço. 

Por exemplo: “podemos te dar um desconto de 20 reais, mas então não faremos a escova final que geralmente é inclusa no pacote de 60 reais”. Entende? Desta forma, o cliente perceberá o porquê de o valor total ser 60 reais, e ele escolhe ou não pelo que irá pagar e o que irá receber.

A alavanca dos descontos estratégicos é importante para percebermos que quanto mais valor eu gero na venda, menos clientes irão me pedir desconto. É o que já mencionamos anteriormente: se o cliente pede desconto, é porque ele não acredita que o valor que você está cobrando é justo. Portanto, quanto mais valor o cliente perceber na hora da compra, menor será a chance algum cliente te pedir descontos.

 

Dicas para impulsionar suas vendas: alavanca da pesquisa

 

Por último, mas não menos importante, existe a alavanca da pesquisa, uma outra ação prática muito boa para impulsionar suas vendas. Este é um conceito que requer baixo esforço, mas pode te trazer muito resultado.

Primeiramente, é importante destacar aqui que, quando se está criando um produto ou um serviço, é necessário criar um produto para o seu cliente, e não um cliente para o seu produto. É muito mais fácil vender para pessoas que já precisam do seu produto ou serviço do que procurar pessoas que precisem do seu produto ou serviço. Entende? 

Portanto, para entender o que o seu cliente quer, o que o seu cliente precisa, é necessário fazer somente uma coisa: pesquisa. Faça pesquisas com os seus clientes, entenda quais são suas dores e necessidades. É o seu cliente que irá te dizer o que ele precisa, o que ele gosta, o que ele quer. Não perca tempo quebrando a cabeça tentando adivinhar o que o seu cliente está pensando, quais são seus desejos e necessidades. Existe uma forma muito mais fácil de fazer isso: pergunte para ele.

E quando eu digo pesquisas, não estou dizendo que você precisa contratar o IBGE ou o Instituto Data Folha para fazer uma pesquisa para entender o comportamento do teu cliente. Existem muitas outras formas, bem mais baratas e bem mais simples de se fazer isso. A primeira delas é pelas redes sociais.

Instagram, Facebook, LinkedIn, Telegram, YouTube… Através dessas plataformas você consegue sondar os seus clientes. Por meio deles você pode fazer enquetes, publicar conteúdos com perguntas e as próprias redes sociais oferecem um espaço para tais clientes responderem. 

Outra forma de fazer isso é entrevistar sua audiência. Pegue o telefone e ligue para os seus principais clientes, aqueles são mais assíduos, aqueles que estão mais satisfeitos com o seu produto ou serviço. Eu já cheguei até a pegar o carro, bater na porta dos meus clientes e conversar com eles cara a cara (em tempos pré-pandemia, é claro).

Não importa como você faça de fato: o objetivo aqui é conhecer e entender o seu cliente, é tirar ideias da cabeça dele. Ideias de novos produtos, novas campanhas, novas ofertas… Não é necessário quebrar a cabeça e inventar coisas mirabolantes para atender as expectativas e necessidades dos teus clientes. Basta perguntar a eles.

Muitas pessoas não entendem que o mais óbvio, o que está bem debaixo do nosso nariz, é algo que funciona e que pode te ajudar a impulsionar suas vendas. Se você quiser fazer uma pesquisa mais aprofundada, com perguntas de múltipla escolha, perguntas abertas e perguntas que filtrem o seu público, existe uma ferramenta gratuita e muito efetiva que você pode usar: chama Google Forms, conhece?

Não é difícil de usar e você pode montar a sua pesquisa da forma que quiser e bem entender. É algo muito simples de se fazer, com baixo esforço, que pode te ajudar a impulsionar suas vendas de maneiras antes inimagináveis.

Eu reforço muito o uso da pesquisa e do conhecimento do cliente porque essa é a forma mais efetiva de conhecer o seu público de fato. Eu já passei por isso na pele. E no método que eu desenvolvi para aplicar o marketing de indicação em empresas e negócios, uma das principais etapas é exatamente essa: conhecer o seu público.

Nos meus cursos e nas minhas mentorias, eu ajudo meus clientes a criarem questionários e perguntas de maneira geral para conhecerem seu público-alvo. Essa é uma das partes mais importantes para definir a recompensa, por exemplo, que é a gasolina do marketing de indicação.

Ou seja, pesquisa e estudo é sempre necessário, independente do que, de quanto e de quando você está vendendo. Pesquisar o seu cliente é se preparar para a venda e montar um funil mais consistente, um negócio mais duradouro, firme e profissional. 

 

 

Dicas para impulsionar suas vendas: boca a boca 2.0

 

Por incrível que pareça, o marketing de indicação também faz parte das alavancas de vendas. Ele é chamado aqui de “boca a boca 2.0”, mas está bem longe de ser de fato um “boca a boca”. O marketing de indicação é algo muito mais estruturado e pensado. No marketing de indicação, você consegue controlar, metrificar e aumentar quando quiser suas vendas por indicação, ao contrário do boca a boca. Veja o vídeo para entender melhor: 

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes?


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3 alavancas de vendas para você impulsionar suas vendas

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