Duas alavancas de vendas para alavancar o seu negócio

       Este texto visa explicar o que são alavancas de vendas, citar alguns exemplos e ensiná-las a aplicar tais alavancas de vendas no seu negócio. No total, existem 16 alavancas de vendas. Entretanto, neste texto irei mencionar apenas duas das alavancas de vendas existentes, para poder me aprofundar mais nas alavancas escolhidas. Muito bem, vamos então às alavancas de vendas.

            O que são alavancas de vendas?

Primeiramente, tenho o dever de informar a vocês o que são alavancas de vendas. Uma alavanca, seguindo a definição do dicionário, é algo em que você aplica uma força pequena e ganha resultados muito maiores. Por exemplo, uma gangorra: se você aplica determinada força em um lado, o outro lado subirá com muito mais efeito. Pois bem, alavancas de vendas são ações que você realiza que te ajudam a melhorar suas vendas, a vender mais.

No total, são conhecidas 16 alavancas de vendas. São elas: a alavanca da ancoragem, a alavanca da oferta, a alavanca do boca a boca 2.0, a alavanca da pesquisa, a alavanca dos descontos estratégicos, a alavanca da experiência, a alavanca da prova social, a alavanca da autoridade, a alavanca dos bônus, a alavanca das vendas cruzadas (ou crossell), a alavanca do upsell, a alavanca dos combos, a alavanca do overdelivery, a alavanca da apresentação efetiva, a alavanca da escassez e a alavanca da urgência.

Entretanto, neste texto, iremos pontuar somente as alavancas da oferta e dos bônus. Vamos, então, às alavancas de vendas.

Alavancas de Vendas: Alavanca da Oferta

A primeira das alavancas de vendas que iremos discutir neste texto é a alavanca da oferta. Essa é uma das alavancas primordiais para alavancar o seu negócio, de maneira muito básica. Pessoalmente, eu sempre utilizo a alavanca da oferta em todas as minhas ofertas. É algo que funciona sempre.

Primeiramente, devemos analisar aqui que o cliente compra a oferta, e não o produto. “Mas como assim, Rodrigo?” Vou explicar. Para essa explicação, vou dar o exemplo de um vendedor de molduras de quadros. Ao comprar uma moldura de quadro, você encomenda o que quer e espera o melhor resultado do seu fornecedor, correto? Mas quando você vai escolher quem irá te vender essa moldura, você não escolhe o produto, mas sim a oferta.

Isso porque a oferta é composta de muitos itens. No caso, a oferta seria o produto, mais os benefícios, mais os bônus, mais a garantia. Portanto, quando você vai até um vendedor de molduras, você não escolhe somente o produto final, ou seja, a moldura. Você escolhe a moldura, junto com a garantia de dois anos que ele te dá, mais os bônus de reparos gratuitos, etc.

Portanto, perceba que no final das contas o produto é sim, importante. Entretanto, ele não será o fator decisivo da compra do seu cliente. Este será a sua oferta. Na oferta, entretanto, é necessário destacar os benefícios desse produto. Nessa descrição, você deverá inserir diversas características, mas todas elas definidas de forma estratégica.

Primeiramente, você deve informar para quem é o seu produto. Por exemplo, um vendedor de carros de luxo. Seu produto aqui será para pessoas que procuram carros luxuosos, de destaque e potência. São para pessoas que desejam obter um item único, raro e que poucos podem pagar. São para pessoas que querem conforto, velocidade e poder, tudo em um único produto. Entendeu o esquema?

Além disso, você deve explicar e deixar muito claro o que é o seu produto, principalmente se for um item não tão comum no mercado, ou se for um serviço. Por exemplo um professor de tênis. Ele deverá explicar que suas aulas são exclusivas para pessoas que querem se desenvolver no esporte. Serão aulas didáticas, que poderão ser marcadas de acordo com a necessidade do aluno. Também deve deixar claro que ensina apenas tênis, e não paddle, squash ou outros esportes similares.

Outro ponto muito importante a ser definido e explicado é como funciona. Novamente, essa é uma pergunta muito frequente a prestadores de serviços ou a itens não tão populares no mercado. Por exemplo, no caso de um orientador vocacional. Ele deverá deixar claro o processo que se toma em suas consultas e explicitar as etapas de maneira geral. O cliente fará testes? Se sim, quais? Ele deverá realizar na própria consulta? Como funciona de maneira geral o processo de orientação vocacional? Esta é uma das principais perguntas a ser respondida na oferta.

             É importante também destacar a garantia do seu produto. Além de promover uma segurança final ao seu produto, a garantia também tem uma função estratégica na hora da venda. A garantia tira o risco do seu cliente. Portanto, ele se sente mais propenso e mais seguro a consumir seu produto. Afinal, existe uma garantia por trás dessa oferta. É importante salientar aqui que podem ocorrer devoluções, sim. Afinal, é para isso que a garantia serve. Entretanto, devemos destacar aqui que, se seu produto ou serviço for realmente de qualidade, dificilmente essa garantia será utilizada.

            Antes de seguirmos para a próxima etapa, gostaria de relembrar aqui que a oferta é completamente mutável e adaptável. Uma oferta não precisa ser definitiva. Ela pode ser alterada a gosto.  É possível alterar a oferta quando e como se quiser.

            Por fim, iremos falar agora sobre os bônus de uma oferta. É interessante salientar aqui que os bônus de uma oferta fazem toda a diferença na hora da decisão de compra do seu cliente. No entanto, existe uma das alavancas de vendas chamada alavanca dos bônus. É sobre ela que iremos falar agora. Conheceremos agora, a alavanca dos bônus.

            Alavancas de vendas: alavanca dos bônus

            Primeiramente, devo salientar a importância dos bônus em uma oferta. O papel dos bônus em uma oferta é o de quebrar objeções, principalmente. Isso porque eles têm a função de resolver um problema futuro do seu cliente. Lembrando que os bônus não devem ser cobrados. Vamos, agora, à alavanca dos bônus.

            Os bônus têm a função de aumentar o valor percebido pelo seu cliente. Vou usar aqui como exemplo duas lojas de instrumentos musicais. Na loja número um, se você adquirir um violão, você também ganha um conjunto de cordas extras, para o caso de precisar trocar. Na loja número dois, você não ganha o conjunto de cordas extras, para isso, você deve comprá-lo à parte. Qual dos dois negócios parece ser o mais vantajoso para você, como cliente? O que ganha como bônus as cordas extras, é claro.

Percebe que apenas com um jogo de cordas extras a loja número um conseguiu realizar uma venda a mais que a loja número dois? Esse é o impacto de um bônus: a oferta da loja número um parece muito mais benéfico para o cliente do que a oferta da loja número dois, portanto, a percepção de valor da loja número um subiu na visão do cliente.

Aqui paro para fazer um alerta: os bônus em questão devem ter um baixo custo de entrega, logicamente. No caso da loja de instrumentos musicais, o bônus foi um jogo de cordas extras, algo muito barato para oferecer ao cliente em troca de uma venda por algo de maior valor.

Além disso, é necessário pontuar aqui que os bônus não devem ser produtos que sobraram ou encalharam. Caso o seu bônus não atenda a necessidade do seu cliente ou não ajude a aumentar a percepção de valor do seu produto, ele não irá cumprir a função de bônus. Isso acontece porque quando a pessoa utilizar esse “bônus” (o produto malsucedido e encalhado), provavelmente ela perceberá a inutilidade deste e entenderá a inclusão do tal bônus como ele realmente é: o despejo de um produto que não faz mais sentido para o vendedor ou o cliente.

Os bônus têm a principal função de quebrar objeções. Vou explicar essa função utilizando de exemplo uma loja de pneus. Quando vamos trocar o pneu e comprar um novo, uma das muitas objeções que essas lojas encontram é a necessidade de calibragem do pneu, do alinhamento, etc.

Neste exemplo, um dos bônus dessa loja de pneus é a realização da calibragem e do alinhamento. Ou seja, não é necessário pagar por esses extras ou se locomover até outro lugar, onde existe um preço mais barato. O melhor negócio é realizar nesta loja de pneus do exemplo, onde você pode comprar o pneu e já sair com ele calibrado, alinhado e sem nenhuma outra necessidade de reparos ou ajustes.

Por isso é necessário que cada bônus pensado seja inserido de maneira estratégica. Além de quebrar objeções, os bônus são importantes para chamar a atenção do público de maneira geral. Por exemplo: uma empresa de internet oferece, para quem assinar seu plano mais caro, um mês grátis de assinatura do Netflix. Esse é um atrativo muito especial, que atraem clientes para a própria empresa. Esse é um motivo a mais para consumirem desta empresa, e não de seus concorrentes.

Além do mais, os bônus devem ajudar as pessoas no futuro. Por exemplo, em um curso de finanças pessoais. Pode existir a objeção de alguns alunos não saberem montar tabelas, ou achar tais coisas muito complicadas. Como um bônus para os participantes do curso, a escola em questão pode disponibilizar tabelas já prontas para seus alunos utilizarem no futuro. Esse é um exemplo de bônus que pode ajudar tais alunos no futuro.

Outro papel importante dos bônus é o de complementar o produto ou serviço em questão. O exemplo que darei agora é como um dentista pode utilizar a alavanca dos bônus. Imagine que um cliente queira fazer sessões de limpeza nos dentes. Ao fechar um número X de sessões, o cliente pode ganhar como bônus um kit de limpeza bucal personalizado da clínica. É algo que complementa o serviço, percebe?

Existe também o bônus de escassez. Esse tipo de bônus é muito utilizado em lançamentos e promoções especiais. Este bônus em questão se difere um pouco dos outros exemplos já citados aqui anteriormente. Aqui, este bônus deverá ter o valor muito alto percebido pelo cliente. Além disso, ele deverá ser limitado.

Esse é um tipo de bônus que especialmente alavanca as vendas de forma muito rápida. Isso porque existe uma regra para conseguir tal bônus. Como já dito anteriormente, esse bônus deve ser limitado. Portanto, é necessário impor algumas medidas de escassez. Ou seja, é o famoso “somente os 50 primeiros”, ou “temos apenas mais 100 unidades”, etc. Uma livraria, por exemplo, pode, no lançamento de um livro, indicar que apenas nas 200 primeiras unidades adquiridas, os compradores irão ganhar itens personalizados (como chaveiros, pôsteres promocionais, etc.). Essa é uma estratégia que funciona muito bem para com o lançamento de livros de autores conhecidos, escritores de ficção, romance, etc.

A alavanca dos bônus é uma ótima oportunidade também para divulgar novos produtos ou serviços da empresa. Neste exemplo, irei usar uma psicóloga, voltada para o público de adolescentes. Ela pode fazer uma oferta em que, se o paciente fechar um número X de consultas, ele ganha como bônus uma mini orientação vocacional. Dessa forma, a profissional em questão pode divulgar seu trabalho como orientadora vocacional para o cliente em questão. Esta é uma ótima oportunidade inclusive, do mesmo cliente “fazer propaganda” deste novo serviço. Ou seja, aqui nos encontramos com o marketing de indicação.

Alavancas de vendas: boca a boca 2.0

Por incrível que pareça, o marketing de indicação faz parte das alavancas de vendas. Ele é chamado aqui de “boca a boca 2.0”, mas está bem longe de ser de fato um “boca a boca”. O marketing de indicação é algo muito mais estruturado e pensado. No marketing de indicação, você consegue controlar, metrificar e aumentar quando quiser suas vendas por indicação, ao contrário do boca a boca. Veja o vídeo para entender melhor: